Маркетинг
Aleksei Kudimov
2454

Как мы увеличили продажи сайтов и SEO в США в 5 раз за 2 года

Меня зовут Алексей Кудимов, я руководитель Direct Line Digital. Последние пять лет мы продаем сайты и делаем SEO-продвижение только для американских клиентов.

В закладки
Аудио

В 2017 год мы показали фантастический, как мы думали, результат – продали сайтов на $500К, в завершившемся 2019 же было продано сайтов на $2, 6M, что теперь воспринимается как нормальный результат, который можно увеличивать.

В этом материале я опишу наш путь побед и поражений, который привел к росту продаж в 5 раз за 2 года. Объяснить почему что-то не получилось очень легко, а вот увидеть причины, которые привели к хорошему результату, значительно сложнее.

Кто мы такие

Пять лет назад, когда один небезызвестный человек решил, что один полуостров должен стать территорией России, наша компания практически перестала существовать. После уменьшения выручки в 20 раз в течение 4 месяцев, я понял, что с меня хватит нестабильности российского рынка, пора переезжать в США.

Более подробно наш старт на новом рынке описан в другом материале на VC. Если кратко, то первые пару лет были адом, но потом я разобрался с тонкостями американского рынка, поставил цель удваивать продажи каждый год, и последние три года мы ее выполняем.

Как мы увеличили продажи в 5 раз за 2 года

Чтобы быть успешным в любом бизнесе, нужно делать ряд простых вещей:

Вы должны давать клиентам продукт, который им нужен, даже если они об этом не знают.

Откройте Google Maps, выберите любой американский город и просмотрите десяток сайтов обычных американских компаний и вы увидите что 90% того что висит в интернете отвратительно выглядит и работает так же. Им однозначно нужно то что мы предлагаем.

Для себя ответ на вопрос «Нужен ли клиентам тот продукт который вы продаете и продукт ли это вообще? » вы найдете, когда прогоните его через сотню клиентов сотню раз. Учитывайте, что его будут прогонять продажники, для большинства из которых проще объяснить причины своих неудач тем, что этот продукт плохой.

Вообще у нас было много проблем с формированием команды: пришлось уволить многих некомпетентных товарищей, что подрывало общий моральный дух, но в конечном итоге мы получили сильный костяк, вокруг которого мы строим что-то большее.

Ваш продукт должен стоить не слишком дёшево или дорого, то есть быть в рынке.

Баланс между “дорого и дешево” сложно поймать, ведь стоимость на веб и SEO-рынках это гадание на кофейной гуще, и ничто не гарантирует 100% результат. Но у нас, вроде бы, получилось определить справедливую стоимость, которая устраивает большинство американцев.

Мы много экспериментировали с ценами. Сначала продавали очень дешево, затем дорого, но с существенными скидками. Сейчас мы продаем наши услуги пакетами с существенным дисконтом и такая стратегия работает лучше всего.

Предложение должно быть аппетитно упаковано с точки зрения маркетинга, чтобы быть притягательным для клиентов.

И тут вас поджидает проблема: “Чем лучше вы упаковываете продукт, тем сильнее он отрывается от реальности”. Например, купив Тойоту в России со слоганом “Управляй мечтой”, вы сильно разочаруетесь, когда поймете через пару недель, что вы едете на консервной банке, чем являются почти все автомобили Тойота. Поэтому слоган Тойоты в США “Let’s go places” мне кажется более актуальным для реального уровня этих машин.

Но маркетологи Тойоты знали на что шли: мечту можно продать очень дорого, главное понимать все риски. У вас тоже должны быть люди, которые будут способны построить коммуникацию с клиентом от лица вашей компании, упаковать и грамотно донести ключевые ценности вашего продукта до конечного потребителя.

Нам удалось упаковать наше предложение так чтобы оно вызывало одобрение со стороны клиентов. Большинство наших клиентов это малый бизнес, поэтому мы все больше уходим в предложение “платите нам $1500 в месяц и мы сделаем вам сайт и будем его продвигать”, и это работает.

Поиск уникального торгового предложения

В первые два года в США я долго пытался понять как продавать сайты малому бизнесу. Если ваша небольшая студия существует в городе-миллионнике уже более 10 лет и вы уже успели стать известными, то это просто не сравнится с выходом на рынок, например, Филадельфии, где уже есть 350‑400 веб компаний. Необходимо выкручиваться, придумывать свое УТП. Это сложный процесс, но когда вы определитесь с УТП, ваша работа намного упростится.

До приезда в США я вообще не планировал продавать SEO, а хотел заниматься лишь разработкой сайтов и дизайном. Но постоянные вопросы потенциальных клиентов про SEO привели к тому, что мы начали оказывать и эту услугу, а про дизайн забыли. Затем стало очевидно, что надо предлагать какой-то “бандл”, который бы включал в себя и SEO, и сайт. Так мы пришли к нашему основному УТП “Купи SEO на год и получи сайт в подарок”.

Наше предложение оказалось действительно уникальным: в штатах очень немногие компании занимаются и SEO, и разработкой сайтов, а еще меньше предлагают их в одном пакете. Сейчас 95% сделок заключается именно с этим предложением.

Это наши пакеты и реальные цены по которым мы продаем в США.

Важный фактор этого предложения это цена. После нескольких лет работы и большого количества обратной связи от клиентов стало очевидно что малому бизнесу комфортно платить от $1000 до $2000 в месяц, именно поэтому мы и работаем в этом ценовом диапазоне.

Проблемы роста

Когда ваше дело каждый год увеличивается в 2 раза, на выходе вы как будто получаете новую компанию. Если вы хотите развиваться в таком темпе, будьте готовы перестраивать каждый бизнес-процесс не реже, чем раз в год. То, что работало 2 года назад для компании в 10 человек, плохо работает в команде в 40 человек и совсем не работает для 100.

Я стараюсь предусматривать будущие факапы, но, естественно, это не всегда получается. Например, еще год назад стало понятно, что для приема на работу крутых профессионалов, нам нужен хороший офис, поэтому мы вложили 25 миллионов в ремонт здания, которое приобрели ранее. Сейчас это объективно лучшее место для работы в Тольятти.

Сейчас я детально анализирую деятельность каждого направления в компании ежеквартально и стараюсь ловить большие проблемы в зародыше.

Высокомаржинальный американский рынок прощает нам много ошибок и позволяет расти высокикми темпами, но если ослабить контроль над ситуацией, рано или поздно темп упадет. На 2020 год мы поставили себе множество метрик эффективности каждого отдела, с которыми постараемся справиться.

Ключевые факторы, которые позволяют нам расти

  • Мы постоянно экспериментируем: с продуктом, маркетингом, рынком, клиентами.
  • Нам очень везет с людьми: в нашей компании работает сразу несколько людей, которые способны “двигать горы” (прочитайте книгу “Продавец обуви” Фила Найтли и вы поймете почему это так важно).
  • Мы всегда стараемся не решать проблемы по мере их появления, а ставить задачи так, чтобы эти проблемы не появлялись.
  • И самое главное: мы злые и хотим большего. На сытом и спокойном рынке США это дает хороший отрыв от конкурентов.

Лично я плевал на все мнения окружающих экспертов и, упаси боже, бизнес-тренеров, которые каждый раз мне очень логично и доходчиво объясняют почему все то, что я планирую, невозможно.

Нацелены на Inc 5000 в этом году

Inc 5000 – это список из 5000 самых быстроразвивающихся компаний США, включение в который гарантированно дает дополнительное внимание со стороны клиентов и инвесторов.

Для того, чтобы попасть в этот список, необходимо показывать выручку не менее $2М в год и темпы развития в несколько сотен процентов за последние несколько лет. Мы спокойно проходим по всем этим параметрам, поэтому по итогам 2020 года мы уверенно войдём в этот рейтинг.

Все ещё не верится, что небольшая компания из депрессивного моногорода способна на это, но мы это сделали!

DL Academy

Сейчас наша команда разработки — это профессиональный механизм, который постоянно развивается. Но буквально год назад все держалось на волоске: когда объем продаж увеличивается сильно и постоянно, команда просто перестает справляться. Многие ребята работали по вечерам и ночам чтобы выполнить все обязательства по подписанным контрактам, за что им огромное спасибо!

Мы стараемся растить профессионалов внутри себя а приток свежей крови обеспечиваем через нашу академию. Мы только вначале нашего пути, но конечная цель это офлайн обучение по фронтэнду, бэкэнду, SEO и дизайну.

Это первый выпуск который состоялся в апреле 2019 года. В новом офисе мы предусмотрели три учебных класса​ и сейчас активно пишем обучающие программы. 

Планы на следующие 2 года

Рост в 5 раз за два года – отличный результат, цель на следующие два года та же. Наши долгосрочные планы — стать крупнейшим разработчиком кастомных сайтов для малого и среднего бизнеса в США. С великолепной командой, которая сейчас работает в нашей компании, мы точно на это способны!

В этом году мы собираемся

  • увеличить численность продажников в США в 2 раза;
  • основаться еще в одном городе – это будет Шарлотт, Северная Каролина;
  • запустить сервисы по подписке;
  • начать делать большие кастомные проекты.

В общем, планов много. Все сделаем!

Выводы

Пять лет назад я написал 25-летний план развития компании. Сейчас мы завершили первую пятилетку с отличными результатами. Конечно, я постоянно корректирую план, но его основные постулаты остаются неизменными. Мне нравится работать, а когда работа приносит удовольствие и результат, то это придает силы двигать горы! Если вы крутой профессионал, не боитесь жизни за мкадом и хотите присоединиться к нашей команде — пишите мне в личку.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Aleksei Kudimov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 27, "likes": 46, "favorites": 129, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 102445, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 22 Jan 2020 11:54:23 +0300", "is_special": false }
0
27 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Вы в одном из тарифов обещаете вывести 40 ключевых фраз в ТОП, понятно что они все 40 всегда не выходят, как этот момент в договоре обговаривается? Вы какой то процент из них обязаны вывести или как? На этой почве конфликты бывают?

Ответить
1

По договору если не выводим в топ 40 фраз то полный возврат денег. Еще не разу не было такого что бы не вывели. Мы же продвигаем по ядру и в топ выходит как правило сильно больше слов и фраз.

Ответить
0

а ну тогда схема предельно понятна, вылазят низкочастотники в основном, наверняка не каждого будет устраивать такой эффект, который может как быть так и не особо чувствоваться. Подолгу держатся клиенты? Продляют продвижение после первого этапа? У меня клиенты продвигались от 3 до 8 месяцев в среднем, потом уходили, по договору минимум 3 стоит, т.е. обязаны платить чтобы был эффект. У кого то был, у кого то не особо. Но это Россия и регионы, даже если вывести в топ фразы эффекта сильного может не быть из-за низкого спроса.

Ответить
0

Мы вообще ориентированы на трафик и лиды, все эти гарантии это для продажников что бы попроще контракты подписывать. Продляют 80% клиентов на второй год и дальше.

Ответить
3

я один начал в итоге все истории (посты) его читать?

Ответить
2

Интересный опыт ). Пара вопросов:
1. Насколько быстро получается (и получается ли?) продвигаться в Google по конкурентным нишам? Наверняка там ведь есть свои "пластиковые окна" да и не одни наверное.

2. Какие инструменты используете в SEO? Сильно ли отличаются от тех что популярны в России или у вас полностью свой набор софта?

3. Читал что в США много проблем возникает с судами. Часто ли с вами судятся ваши клиенты?

Ответить
2

1. Получается, но сложно, приходится все больше думать о косвенных вещах

2. Честно даже не знаю что используют в России. Мы юзаем в целом стандартный пакет из Ahrefs, Search Console, Google Page Speed, Screaming Frog и т.д.
3. За пять лет было один раз и угрожали судом еще пару раз 

Ответить
1

спасибо за подележку, за вами интересно наблюдать.

Несколько вопросов:
1) аккаунтинг (служба поддержки) у вас также в Штатах? есть ли какие-то отличия от обслуживания российских клиентов?
2) Крым повлиял - у вас были клиенты с Запада? или речь об общей экономической ситуации в России?
3) 2,6 млн долларов при среднем чеке в 20 тыс (в год) - порядка 140-150 клиентов на абонентском обслуживании. Верно считаю?

Ответить
2

1. Да, все в США

2. Мы плотно работали с авто рынком, то есть напрямую с брендами а этот рынок просел сильнее всего, поэтому мы за несколько месяцев почти обнулились по выручке 
3. Близко, у нас чек повыше и иногда мы подписываем контракты на 2 и даже на 3 года

Ответить
0

Как делали основные продажи пока вас не знали? 

Ответить
0

нас и сейчас не знают, мы все еще очень маленькие, а вот отсутствие портфолио очень мешало поначалу, но его мы быстро сделали через бесплатные макеты для потенциальных клиентов. 

Ответить
0

Так как лиды находите? :)

Ответить
0

Больше всего просто по телефону, сейчас уже неплохой трафик с сайта идет.

Ответить
1

Дельные советы по пакетам.  Продаю б2б продвижение на своих площадках.  Последние 5 лет мне говорят, что пакеты это скидки,  а скидки это зло и выглядит дешево.  Хотя пакеты для нас самый маржинальный продукт.  

Ответить
1

Скидки это зло? Что вы такое говорите, скидки это ключевой инструмент маркетинга всего мира последние 25 лет и пока никто нечего даже близко действенного не придумал. 

Ответить
1

Сори, но зачем вы пришли со статьей на vc.ru, если на западе у вас и так дела идут не плохо, а ру сегмент это уже не ваша ЦА? Шаг вниз для чего?

Ответить
1

Проекты которые мы делаем становятся все сложнее а это значит что нужна все более профессиональная команда. Вот и пиаримся немного.

Ответить
1

Привет! А как же самое интересное? 

1. Как искали продажников в штатах, как делали офферы и сколько это стоит? 
2. Как клиенты относятся к тому, что их будет продвигать компания непонятно откуда? 

Ответить
1

Посмотрите мои предыдущие статьи, я там очень подробно рассказал про продажи.

Ответить
1

Спасибо за статью. 
Вопрос: вы пишите что работаете по формуле "Купи SEO на год и получи сайт в подарок". 
- что происходит с сайтом клиента если он не продлевает сделку через год? Платит вам за хостинг сайта (хостинг у вас?)
- бывает ли так что клиент отказывается от ваших услуг через 6 месяцев работы с вами? Что, опять же, происходит с его сайтом в этом случае? Или же - если клиент идет по этой схеме (год seo + сайт) вы берете деньги сразу за год вперед (тогда не работает формула что клиентам комфортно платить 1-2к в мес)?

Спасибо!

Ответить
1

В контракте прописано что если общая сумма контракта выплачена за год или раньше то сайт становится собственностью клиента и дальше он сам решает что с ним делать. 80% клиентов продляют SEO на второй год и далее с новыми целями. Крайне редко контракт не заканчивается по разным причинам, это 2-3% сделок. Деньги платятся ежемесячно.

Ответить
1

Отличная статья спасибо ! Х10 роста вам

Ответить
1

Интересно 👍🏻

Ответить
1

Well done!

Ответить
0

Понятно, спасибо! Не совсем понятно с хостингом сайта: например когда он становится собственностью клиента - как это работает: клиент продолжает вам платить за хостинг или же изначально сайт располагается на ресурсах клиента но у вас есть доступ и т.п.? 

Ответить
0

Хостинг по разному, но это вообще незначительная вещь 

Ответить
0

Очень интересно и вдохновляюще пишите, спасибо! Успехов вам!)) 

Создание веб сайта дело длительное и хлопотное (особенно с учетом взаимодействия через океан), наверняка продавать рекламу без создания было бы проще -  почему создание обязательная часть услуги? Это желание отбить большим чеком зп продаж или что?

Вы продаете с указанием гарантий вывода, без этих гарантий продавать сложнее (а например указывая некий заложенный объем работы), зачем вообще себя связывать дополнительными обязательствами, которые не зависят напрямую от вас (а от поисковой системы, алгоритм сменится и что делать)?

Второй вопрос чисто из любопытства как из американской компании деньги отправляются в российскую компанию, это какие-то договора? Большие налоги получаются в связи с этим?

Ответить

Прямой эфир