Маркетинг
Rush Agency
3184

Как мы в сезон увеличили доход клиента в 16 раз при ДРР 1,07%, просто делая свою работу

Объясняем и показываем на кейсе, почему чаще всего специалисту по контекстной рекламе не нужно тратить время на поиск волшебного секрета, чтобы добиться крутого результата.

В закладки

Достаточно последовательно применять базовые профессиональные знания, которые кто-то назовет банальными.

«Просто делать свою работу» — для многих это скучная подача. Откуда-то взялся стереотип, что если решение задачи очевидное, то что-то здесь нечисто. Всё не может и не должно быть «так просто».

Или ещё популярное мнение: обычные действия приводят к обычным результатам, хотите сделать что-то классное — сочиняйте фиолетового единорога, смотрите на всё «нестандартно».

Статьи и выступления про N «неочевидных» способов снизить CPO/привлечь больше трафика/увеличить конверсию куда популярнее, чем базовые рекомендации. «Мы всё это знаем, давай что-то необычное».

У нас в Rush Agency созрел кейс, который может неплохо поспорить с таким взглядом.

Вообще по законам жанра достаточно было бы сказать, что предыдущее агентство, которое занималось проектом клиента, просто состоит из непрофессионалов. Но на самом деле на их месте может быть кто угодно. Давайте по порядку.

Задачи проекта

К нам обратился один из крупнейших в России дистрибьюторов детской обуви. Около года их контекстной рекламой занималось другое агентство, но до нужной эффективности дело так и не дошло. Клиент решил, что пора что-то менять и передал работу нам.

Задача заключалась в том, чтобы увеличить прибыль компании, понизив при этом CPO. В тот момент CPO был больше 4000 рублей, наша цель — снизить его на 20%. Спойлер: в итоге мы пришли к показателю 500-700 рублей.

Проблемы, которые мы нашли

Мы сделали экспресс-аудит того, что оставили после себя другие специалисты. И нашли целых 7 серьезных косяков.

1. Беда с utm-метками

Если метки не проставлены корректно, то непонятно, откуда идут заказы. Нельзя проанализировать результат — нельзя повлиять на CPO вслепую. В конкретном случае были одинаковые метки на поиск и РСЯ, что, конечно, никуда не годится.

2. Не оптимизированные на уровне ключей кампании

Никто не отслеживал и не корректировал высокозатратные ключевые слова. Реклама шла по фразам, которые съедали приличную часть бюджета (от 1500 до 5000 рублей), но при этом не приносили ни прямых заказов, ни ассоциированных конверсий.

3. Неполное семантическое ядро

Когда мы стали глубже анализировать кампании, то поняли, что по части наименований и торговых марок семантики вообще нет. Это было причиной потери части целевого трафика и заказов: люди просто не видели рекламу позиций, которые были в наличии и могли их заинтересовать.

4. В объявлениях не было второго заголовка и быстрых ссылок

Объявления и так очень ограничены по символам, глупо не использовать всё место и оставлять какие-то строки пустыми. Во втором заголовке можно указать преимущества компании или добавить информацию, отсеивающую аудиторию (например, мы для этого добавили минимальную цену). Быстрые ссылки повышают кликабельность, упрощают навигацию и дают дополнительную возможность подчеркнуть преимущества.

5. Упустили кросс-минусовку

Из-за того, что не было перекрестной минусовки, ключи конкурировали между собой, а пользователи видели нерелеватные запросу объявления.

Пример: по запросу «детская пляжная обувь оптом» шли показы на объявления «детская обувь оптом», которое вело пользователя на общий каталог. В таких случаях человек скорее уйдет с сайта, чем будет дальше искать то, что ему нужно.

6. Неравномерные расходы

Не было среднего дневного бюджета, поэтому большая часть бюджета уходила на первые две недели месяца. Дальше деньги просто заканчивались и объявления не показывались.

7. Слабые тексты объявлений

Тексты не раскрывали преимуществ компании. И без того ограниченное место тратилось на лишние фразы типа «не работаем с СЗ и физлицами». Лучше вместо этой строчки добавить плюсы сотрудничества с конкретным дистрибьютором. Например, быстрая отгрузка или личный менеджер, который будет вести заказ. Преимуществ у клиента достаточно, но они вообще никак не были представлены в тексте.

Что мы сделали

Расширили семантику, добавили метки, поправили тексты и просто поговорили с клиентом

Закрыли все грубые косяки, которые были видны на этапе аудита:

  • Собрали полную семантику — все представленные на сайте бренды и категории обуви нашли свои ключевые слова;

  • Исправили utm-метки, чтобы отслеживать результат и вносить корректировки;
  • Изменили тексты — указали преимущества компании, заполнили все строки, добавили расширения — быстрые ссылки, уточнения, визитку и т. д.

Важный момент, который помог продвинуться в делах — контакт с клиентом. Иногда с ним просто нужно поговорить — еще одна банальность, которая помогает.

Мы узнали о главных преимуществах клиента: реально низкие цены благодаря эксклюзивным контрактам с поставщиками, быстрая отгрузка со склада в Москве (1-2 дня). Эти плюсы мы использовали в текстах объявлений. Также клиент поделился списком наиболее популярной обуви, фото которой мы потом использовали в РСЯ.

В целом клиент активно включился в процессы: нам быстро давали инфу по запросу, предлагали идеи.

Редактировали рекламные кампании по сезону

Мы меняем все картинки в РСЯ каждый 2-2,5 месяца, когда люди начинают активно интересоваться сезонной обувью. Это нужно, чтобы на аудиторию не крутилась реклама пляжных тапочек в январе, а меховые сапоги не показывались в августе. Еще одна очевидная вещь — подстройся под сезон. Но на нее тоже не обращали внимания, что неприятно отражалось на бюджете.

Автоматизировали показ объявлений в зависимости от наличия товара

Еще одна проблема, которая есть в случае с большими каталогами товаров, в частности обуви, — какие-то модели есть в наличии, какие-то закончились. Несколько тысяч рублей в сутки может улетать впустую просто потому что пользователю показываются объявления с товарами, которые в данный момент нельзя заказать. Вручную проверить и отредактировать это всё нереально — в каталогах тысячи позиций, статус которых меняется регулярно.

Чтобы не сливать зря бюджет, мы с помощью системы автоматизации K50 создали событие, которое отключает объявление с товаром, которого сейчас нет в наличии. Это помогло сэкономить деньги и направить их на конверсионные запросы.

Скорректировали ставки, учитывая ассоциированные конверсии

В сфере B2b значительная часть продаж происходит с помощью ассоциированных конверсий — люди покупают не сразу после перехода, а пройдя определенный путь. Например, пользователь увидел объявление, кликнул, изучили, закрыл, подумал. Через день/неделю/месяц он вбил сайт вручную в поиске или кликнул снова по другому объявлению от этого же магазина, сделал заказ.

Отследить такие непрямые конверсии можно с помощью аналитики, но не все этим занимаются.

Один из примеров пользы: ключевая фраза потратила за месяц почти 2000 рублей и не принесла ни одной прямой продажи. Если бы мы остановились только на этом, то отключили бы объявление, но мы проанализировали глубже и нашли 14 ассоциированных конверсий на общую сумму 530 000 рублей. Уже совсем другой разговор.

Запустили кампании, повышающие узнаваемость бренда

Пообщавшись с клиентом, мы выделили две ключевые точки «обитания» целевой аудитории:

  • Выставки детской обуви;
  • Крупные рынки типа «Садовода»;

С помощью Яндекс. Аудитории мы настроили рекламу на людей, которые регулярно посещают такие рынки или находятся сейчас на выставке. Это помогло повысить узнаваемость и привлечь дополнительную аудиторию.

Каждую неделю предоставляли клиенту отчет

Чтобы поддерживать созданный контакт и уровень вовлеченности клиента, мы отправляли еженедельные отчеты о том, что сделали. Они помогали быстро ориентироваться и вносить изменения, если что-то шло не так, как хотелось бы. Да и просто полезно держать клиента в курсе.

Что у нас получилось в итоге

Итак, вот чего мы добились за полгода ведения контекстной рекламы.

Увеличили количество транзакций в 12 раз.

Увеличили доход в 10 раз, а в сентябре достигли значения 14,6 млн. рублей при месячном бюджете 157 000 рублей (ДРР=1,07%).

Увеличили количество ассоциированных конверсий в 25 раз, а их ценность — в 21 раз.

Увеличили количество регистраций на сайте в 4 раза.

Результат этот мы получили благодаря планомерным профессиональным действиям и контакту с клиентом. Ничего необычного и революционного. Иногда достаточно просто делать свою работу. Мы будем продолжать, и вам советуем тоже.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Rush Agency", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 46, "likes": 19, "favorites": 139, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 102875, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Wed, 29 Jan 2020 10:57:39 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 102875, "author_id": 214699, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/102875\/get","add":"\/comments\/102875\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/102875"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
46 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Вы взяли клиента у самых "донных" представителей. Цифры выглядят колоссальными потому, что судя по исходным данным клиента ранее вёл какой то бузмозглый идиот который не делал даже элементарные вещи. Тем более вы сравниваете на срезе полугода товары с яркой сезонностью. Вы покажите как за прошлый год аналогичный график продаж шёл, чтобы была более чистая картинка. 
ТАк то я тоже у крупного поставщика одежды ROMI увеличил в декабре до 1800%, только вот это была новогодняя распродажа и корпоративные праздники)

Ответить
1

Не видел вашего кейса, к сожалению, с удовольствием глянем)
Часто даже хорошие специалисты, с отличным складом ума, не делают эти "элементарные вещи", в силу разных причин. Обратите внимание, что на графике не пол года.
И да, кейс как раз про "элементарные вещи", тут вы правы

Ответить
0

Полгода-потому что на графиках рост на протяжении полугода видел, с лета по конец осени.
Если специалист не делает базовые шаги оптимизации, я не берусь называешь его человеком с отличным складом ума. Очень радостно что показано как важны простые обязательные шаги, но ожидания были о чем то мощном, неожиданном решении задачи.

Ответить
0

Кирилл, внимательнее)
Я тоже не берусь его так называть, но не исключаю того, что это возможно и не спешу утверждать обратное, т. к. бывают разные обстоятельства.
Очень странные ожидания, т. к. кейс именно о базовых вещах.
В приоритете тут оправданные ожидания клиента.

Ответить
1

Хорошая статья и результаты работы. 
Сколько стоили ваши услуги за данную работу? 

Ответить
1

Спасибо!
В данном случае наша комиссия была 30 000 руб.
Если вы хотите обсудить проект оставьте свою заявку на сайте или напишите нам в соц. сетях
Сделаем для вас расчет 

Ответить
1

30 тысяч в месяц или всего?)

Ответить
2

В месяц
Не думаем, что есть специалисты или агентства, которые работают за 3 000 в мес. :)

Ответить
1

За 3000 руб. "средний" специалист по контексту не только ничего не делает. но и немного портит.

Ответить
0

За Гугл и Яндекс?

Ответить
0

Интересно было бы попробовать с вами в банковский и мфо тематике сделать и вести новые компании и какую цену цели бы получилось добиться. Пока 6 лет сам все компании так и веду что то особо ни у кого не получалось лить на объемах у агенств по целевой цене конверсии. Бюджеты очень большие

Ответить
0

Работали с вашей тематикой, можете дать нам РК на аудит, посмотрим и по факту уже скажем - сделаем ли лучше

Ответить
0

На американский рынок есть опыт?
Можно было бы поработать.

Ответить
0

В этих тематиках, к сожалению, нет. Но мы быстро учимся

Ответить
0

ecommerce по мебели
nyfurnitureoutlets.com

Ответить
0

Напишите нам, пожалуйста, или оставьте заявку на сайте. Тогда сможем обсудить и подготовить предложение

Ответить
0

Интересует продвижение pricetomsk@yandex.ru

Ответить
0

Скиньте пожалуйста ваш прайс и виды услуг на почту: vlfor@mail.ru
(c ссылкой на эту статью - что бы я понимал, откуда о вас узнал:) 
Спасибо

Ответить
1

Но тут базовая работа. Сделать то, что не сделали До. Не было света и его включили)) 

Ответить
0

Это даже указано в названии кейса :)
Простая работа - это рутина, которую многие отказываются делать

Ответить
1

Тогда ждем кейс, когда вы увеличили уже свои результаты в 10-15 раз:) 

Ответить
1

Где делали графики в конце статьи (транзакции, доход, ассоциированные конверсии и прочее)? Что-то самописное или интерфейс К50?

Спасибо за статью, да многим просто скучно работать по принципу "бери и делай"=)

Ответить
0

Это всего лишь Еxcel, к50 используем для других целей

Ответить
1

Ребят! Да вы гении по рекламе, даже на vc себя пропарили, вижу по комментам будет мнооого клиентов))
(так и было задумано наверное 🧐)

Ответить
0

Уж простите... чистое надувательство... в этом бизнесе есть огромная сезонность продаж... оптовые заказы делаются 2 раза в год и говорить что Вы в увеличили что.то сравнивая сентябрь с февралем... брррр...

Ответить
1

И в чём надувательство!? Логично же, что сравнивают пиковые значения, у бизнеса есть сезонность, но на графике вы видите и остальные периоды работы, на которых показатели хуже относительно сентября, но также являются отличными и вполне пригодны для кейса, если ДРР 2% для вас большой, то тут уж вы простите.
Статистику этого года покажем в следующий раз, тогда и сравним

Ответить
0

ДРР это что?

Ответить
0

Доля расходов на рекламу
т.е. если вы привели посетителя за 10 руб., а он купил у вас на 1 000 руб. - то ДРР будет 1%

Ответить
0

а не 0.1%?

Ответить
0

А вы правы. Мне как маркетёру и физмату вдвойне стыдно.

Ответить
0

Вопрос к вам как профессионалам:) клиенты не просят считать ДРР от фронт маржи? 

Ответить
0

Не все клиенты предоставляют полный доступ к своим финансовым данным. Если ответить проще - то да, просят, но редко.

Ответить
0

Хорошая статья. Но, в глаза бросилось "за  - кажите". (ПЫ.СЫ. может только я такой нервный)

Ответить
0

Посмотрел свой ДРР по обуви на маркете 6,9%, подумал что за хрень и посмотрел сколько добавляют в корзину и сколько оформляют заказ — http://bit.ly/2RB6M1e.

Придется идти работать :(

Ответить
0

А какой средний чек?

Ответить
0

По году ~60к

Ответить
0

Это что опт?

Ответить
0

Да, оптовая продажа

Ответить
0

да, именно такая работа и требуется от агентства: делать всем известные вещи, но делать их постоянно, стабильно и контролировать показатели. Вопрос только по графикам, интереснее было бы видеть рядом график за прошлый соответствующий период (год), чтобы иметь возможность сравнивать результаты с учетом сезонности.

Ответить
0

«не работаем с СЗ и физлицами» - скорее всего это было обязательное требование клиента на этапе согласования объявлений, а компания просто устала бороться с идиотами и сделала как просят. Еще среди таких требований встречается указание ООО "Ромашка" в заголовке, таких клиентов тьма и объяснять что-то им бесполезно. Даже если убедить ответственного менеджера, потом все равно через неделю он напишет, что ему начальство сказало переделать как просили изначально.

Ответить
0

А что за система автоматизации К50?

Ответить
0

Тут в двух словах не скажешь, зайдите на сайт системы, там полно информации

Ответить
0

Нашёл, спасибо! Серьёзная штука, под хорошие бюджеты, со своими бюджетами я о ней и не слышал, мелковат))

Ответить
0

Альтернатива Алитиксу и Роистату

Ответить

Комментарий удален

{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }