Зачем продавцам участвовать в акциях на маркетплейсах?

Для покупателей распродажи и скидки — это возможность сделать давно запланированную или спонтанную покупку по более выгодной цене, чем обычно. А зачем участвуют в акциях на маркетплейсах продавцы? Ведь делая скидку, предприниматель сознательно отказывается от некоторого процента прибыли.

Вот тут селлерам главное не забывать, что акции — это инструмент продаж. При правильном подходе результатом участия должна быть некоторая выгода — не обязательно сиюминутная.

Давайте разберемся, что могут дать продавцу акции на маркетплейсах Ozon и Wildberries, как к ним готовиться и когда лучше отказаться от участия.

Принимать участие в акциях нужно не просто так, а преследуя определенные бизнес-цели:

• Продвижение карточки. Покупатели неохотно заказывают товар без отзывов. Скидка — это способ увеличить количество просмотров. Заказов и выкупов тоже станет больше, закономерно появятся отзывы, и карточка поднимется в поисковой выдаче.
• Распродажа плохо продающегося товара. Плохо продаваемая продукция — это замороженные финансы, упущенная прибыль и увеличивающиеся с каждым днем расходы на хранение.
• Продвижение бренда. Из двух аналогичных товаров покупатель скорее выберет продукт известного производителя. Повысить узнаваемость можно, в том числе, с помощью участия в акциях маркетплейсов.
• Ускорение продаж сезонного товара. Обычно на сезонные вещи скидку не делают — ведь их и так раскупят. Но если активный период продаж уже подходит к концу и есть риск, что продукция «зависнет» на год — имеет смысл внести ее в акционные предложения площадки.

Не забывайте также, что торговать в рамках акций на Wildberries или Ozon может быть выгодней, чем без них.

Дело вот в чем. Скидками и распродажами маркетплейсы привлекают покупателей и увеличивают свою прибыль тоже. Потому селлеров, которые принимают участие в мероприятиях, они поощряют: более активно продвигают карточки в выдаче и снижают комиссию площадки на определенный процент.

Если вы зайдете на сайт торговой площадки, то увидите, что скидки и распродажи действуют ежедневно: одно предложение тут же сменяется другим, следом приходит третье. Понятно, что участвовать везде и сразу невозможно: во-первых, не всегда товар подходит под тематику акции, а во-вторых, это просто невыгодно.

Чтобы не упустить прибыль, учитывайте следующие моменты:

• Масштаб акции. И на Вайлдбериз, и на Озоне регулярно проходят как незначительные, так и грандиозные распродажи: сезонные, праздничные или глобальные, вроде «Черной Пятницы». И если первые можно проигнорировать, то во вторых желательно участвовать.
• Категория товара. Есть группы товаров, которые людям нужны постоянно. Наценку на них ставят минимальную: спрос стабильно высокий, продукция не залеживается — зато конкуренция серьезная. Если поставить на продукцию скидку, рекомендуемую маркетплейсом для вхождения в акцию, есть вероятность сработать в ноль или в минус.
• Готовность к акции. Площадка указывает продавцу минимальную скидку, которую нужно поставить для участия. Казалось бы, можно поднять цену за день-два до акции, чтобы сделать требуемую скидку без убытков для бизнеса. Но прием не сработает, потому что акционная цена рассчитывается по медианной стоимости товара в предыдущий месяц.

Итак, как должен действовать продавец, чтобы принять участие в акционных мероприятиях маркетплейса?

Для начала откройте раздел «Акции» в личном кабинете. Площадка сама определяет, есть ли у вас подходящие товары, и приводит их на отдельной вкладке. Минимальный порог скидки указан здесь же. Внимательно прочитайте условия для селлера: например, есть ли компенсация участия от площадки и в чем она выражается.

Теперь нужно рассчитать маржинальность торговли в двух случаях: если участвовать и если не участвовать. Если в результате расчетов вы видите, что у вас не будет убытка, и положительные стороны перевешивают — участвуйте. Если нет — смело пропускайте.

Но это касается только небольших акций. Крупные распродажи вроде «Новогодней», «Киберпонедельника» и других игнорировать нельзя по двум причинам:

• В них наверняка примут участие конкуренты, чьи карточки в итоге поднимутся выше.
• Рекламная кампания, запускаемая маркетплейсами по телевидению, в рассылках, баннерах и push-уведомлениях, привлечет большое количество потенциальных покупателей.

Анонсируются такие распродажи заранее, так что у вас будет время предпринять некоторые шаги, которые позволят получить в результате максимальную выгоду: материальную и репутационную.

Перед крупными акциями сделайте следующее:

• Проработайте информацию в карточках: дополните и исправьте описание, добавьте фотографии, видео, инфографику. Возможно, понадобится SEO-переработка, чтобы покупатели могли найти товар по специфическим запросам, например, «подарок женщине» или «одежда в школу».
• Проследите, чтобы на складах было достаточное количество акционной продукции. Продавцам, работающим по схемам FBS или real FBS нужно быть готовыми отгружать товар без выходных.
• Заранее, не менее чем за месяц до начала, поднимите стоимость акционных товаров. Ozon и Wildberries во время крупных распродаж требуют от продавцов делать значительные скидки — вплоть до 90%. Если не поднять цены, торговать придется в убыток или не участвовать в акциях.
• Отберите для участия качественные товары. В противном случае результатом акции станет потеря репутации и ухудшение позиции карточки в общей выдаче.

Помните, что цель — не просто привлечь новых клиентов, а оставить их довольными покупкой. Если товар соответствовал описанию, доставка была оперативной, а цена — выгодной, многие не поленятся оставить положительные отзывы. В результате карточка продвинется в выдаче и станет видна еще большему числу посетителей маркетплейса. Кроме того, из акций, как правило, можно выходить, не дожидаясь их окончания.

Если Wildberries требует от продавцов согласия на участие в акции, то на Ozon можно настроить автоприменение скидок.

Для этого откройте инструмент «Управление ценами», переключите ползунок на «Участвовать в доступных акциях» и заполните строку «Минимальная цена» — она должна быть ниже текущей.

Теперь площадка перед очередной акцией будет сканировать товары подходящих категорий и сравнивать расчетную акционную цену с установленной минимальной, ниже которой вам торговать уже невыгодно. Если выше акционная, то участие подтверждается автоматически.

Но оставлять процесс без присмотра не стоит — иначе есть риск пропустить важную распродажу.

Скидки, акции, распродажи — это маркетинговые инструменты, которые используются для привлечения внимания покупателей и стимулирования продаж, в том числе на маркетплейсах.

Участвовать в них или нет — решает продавец исходя из конкретной ситуации и условий, предлагаемых площадкой. Полностью игнорировать точно не стоит — иначе ваши карточки товаров рискуют оказаться в конце выдачи. Но не забывайте внимательно просчитывать маржинальность, иначе скидки принесут больше материальных убытков, чем пользы в продвижении.