Хотите терять прибыль? Ок! Продолжайте сами продавать
Чаще всего бизнес начинается с театра одного, реже двух актёров. Когда сам придумал продукт, сам его произвел, сам его продаешь, и всё остальное – тоже сам.
Сейчас много (нет, слишком много) информации о том, как начать бизнес. Мы строим бизнес-модельки, прогнозируем, анализируем. Нанимаем, различный персонал, но никак не можем отлипнуть от продаж. Так было у меня (и есть).
В моем контент-маркетинговом агентстве правит регламент, вроде все четко настроено, но продаю я сам.
В своем товарном бизнесе, когда я нанял продавцов, мой оборот скакнул в два раза за следующие пару месяцев. Тут описано.
Но в агентстве я глубоко убежден, что продавать нужно самому, ибо у меня экспертный продукт, высокий чек, не овердофига клиентов. Во время продажи провожу разбор бизнеса, что уже является пользой. Отдельная задача — верно отквалифицировать клиентов. И всё это я делаю с высоким уровнем вовлеченности и никому не отдам! Так я думал, пока не посмотрел на ситуацию с другой стороны.
Через год я осознал, что кроме того, что это помогает, еще и капец, как вредит моему агентству. Решил строить отдел продаж. И у меня на это 5 причин.
1 причина – это мои клиенты. Они понимают, что я — последняя инстанция, и пытаются выторговать себе специальные условия. А так как у нас со многими установились доверительные отношения, мне эмоционально сложно им отказывать. Я все равно отказываю. И тогда некоторые клиенты обижаются. Это сказывается на прибыли. А был бы менеджер вместо меня – какой с него спрос?
2 причина – это я. Сейчас я являюсь человеком, через которого происходит вход в компанию, поэтому клиенты часто пытаются в обход регламентов решать даже незначительные вопросы напрямую со мной. Я их, разумеется, переключаю обратно на аккаунт-менеджера, но это расходует ресурсы. (кстати, у нас по отзывам клиентов самый крутой аккаунтинг на рынке)
3 причина – это опять я. Я часто злоупотребляю возможностью отказывать даже квалифицированному клиенту, если он мне не нравится. От этого мы иногда теряем.
4 причина – это отсутствие начальника надо мной. С меня никто не требует выполнения плана. Надо мной нет человека, которого не волнует, что этот план невыполним. А еще у меня куча других дел.
5 причина – это время. На созвоны я трачу порой по 5 часов в день. А это колоссальные ресурсы, даже 1 час в день можно потратить на что-то более стратегическое.
Но сложно слезть с этой иглы.
⚖ Потому что на другой чаше весов расположена возможность тонко квалифицировать клиентов и не пускать мудаков. Но я уверен, что грамотные регламенты все решат. Кстати, однажды регламенты спасли мне жизнь. Возможно, спасут и вашу. Читайте тут.
Еще мне нравится продавать, это тоже важно.
Но, знаете, почему мужики очень хорошо готовят? Потому что для них это не рутина. Поэтому продавать я по-прежнему буду, но сильно реже, чем сейчас и в особенных случаях.
Так что сейчас допиливаю регламент по квалификации клиентов, работаю над хорошей мотивацией для менеджеров и переключаю передачу.
Надеюсь, мой опыт был полезен. Ставьте лайк.
Если ваш бизнес готов к контент-маркетингу, обращайтесь в globalno.pro
Жил был один менеджер по продажам. Пошел устраиваться на работу.
Долго ли коротко ли резюме рассылал, а как-то пришел в одну контору на
собеседование с генеральным директором. И шло у них собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться.
Начинали с двухсот баксов в месяц - а уже за два с половиной килобакса спорят, и проценты, и бонусы, и какие-то еще там спортзалы, мобильные связи, обеды, подъемные, страховки, отпуск, командировочные, машину служебную, ноутбук, кучу всякого менеджер себе выбил. Сдался в итоге генеральный директор, все условия выполнил. Все, что менеджер просил - дал.
Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу - мужикам в баню, базу данных клиентов - конкурентам, а самого шефа - налоговой.
Потому что это был очень хороший менеджер по продажам.
Игорь, хороший кейс)
Как же это знакомо и как напрягает, когда знакомые начинают просить скидку. Да с чего я должен ее давать? Вы же идете в магазин за телевизором и не просите скинуть? Видите ценник и платите. Почему я должен уступать в цене? Если захочу, сам скину, но просить – это дурной тон.
Помню вначале бизнеса торгового, просил друзей вместо скидки наоборот по-братски заплатить чуть больше за товар. «Ну вы же друзья»
Это культурный код.
В идеальном мире доплатить должны за предпринимательские страдания в качестве поддержки)
Штука в том, что эти люди даже на телевизор просят скидку.
Хорошим людям даю скидку, всегда ровно к этому относился, наверное потому что вокруг мало хороших людей, в основном говно.
если знакомые нормальные люди, то они 100% должны попросить скидку на что-то, на чем ты зарабатываешь, а почему нет?! они же тебя знают, значит есть возможность попросить, если есть возможность и они не дураки, значит они ею воспользуются:))) все нормально. чувак, че ты пузыришься?:))
их право попросить. если тебе больше от них нихера по жизни не надо, только сейчас продать и все, до свидания, ну... откажи, или соври, или дай скидку 1 доллар, но так, чтобы тебя не послали сразу, а чтобы продал все-таки:))
вот, странные вы люди, в чем проблема? может тебе надо будет у них что-то попросить еще, может просто не будешь с кривой рожей отказывать, а все-таки дашь скидку, это называется ТОРГ, чувак:))))
магазин платит за аренду, в него приходят например 100 человек которые хотят купить. а покупают 60, а 40 смотрят на витрине, потом идут в инет и покупают дешевле... смешная тема это рашен сервис, который торговаться не умеет и не любит:)))
в идеале, если ты хороший продавец, то знакомый, который начнет разговаривать с тобой и просить скидку, это круто, ты можешь ему и скидку дать и продать БОЛЬШЕ:)))
В корне не согласен, что кто-то может продавать лучше собственника. Никто больше вас не заинтересован в продажах, никто не знает ваш бизнес также хорошо. Не убедили.
несусветная глупость, знание бизнеса абсолютно не помогает в продажах, а часто мешает. это как утверждать что чем лучше человек штукатурит тем лучше он презентует и продаст свои услуги
продавать должен продажник, и больше не заниматься ничем, а не распылятся на найм людей, обсуждение аренды, общение с подрядчиками итд.
если ты делаешь 100 дел, ты плох во всех 100
А я и не пытался вас убедить, Ярослав.
Я и сам уверен в том, что собственник продаёт лучше. Так же он часто лучше оказывает услугу, так же он лучше считает деньги, так же он лучше маркетинг выстраивает.
Но далеко ли он уйдёт, пока сам все это делает?
Да, как говорится, хочешь сделать хорошо - сделай сам 😊
Ждем подробности о регламенте.
спасибо за коммент, хотите видеть регламент квалификации?)
Ага, расскажите, прям—таки отказываете клиенту, если он вам не нравится? По каким параметрам? Это непрофессионально. Личные антипатии не должны влиять на бизнес.
Смысл бизнеса, как раз в том, чтобы самому выбирать с кем работать
Я иногда отказываю. Не люблю когда в трубку матерятся, голос повышают, пытаются бычить. бесит менторский тон. Наверное не профессионально, но это мой бизнес, наверное это один из плюсов своего дела.
А зачем мне работать с тем, кто мне не нравится?😀
Чем же так крут ваш аккаунтинг, ну-ка, расскажите? Почему это вы лучшие?
Ааа, вот. Это наша фишка. Аккаунт менеджер становится «человеком клиента» в нашей команде.
Оказалось, это значительно повышает уровень удовлетворённости клиентов и качество нашего взаимодействия. Ожидаемо конечно, но мало у кого это реализовано)
Антон, привет. А как ты относишься к варианту "играющего тренера", когда основатель работает с самыми интересными клиентами, чтобы держать нос по ветру и вносить изменения?
Привет, Василий! Отношусь положительно. Убеждён, что это моя основная задача — привлекать ключевиков, быть с ними на контакте и непрерывно повышать их уровень.
Вы начали правильные шаги. Научить продавать можно даже обезьяну. Да, это не просто, но нужно взять за правило - обучать людей.
Спасибо, Никифор! Надеюсь, в отделе продаж обойдемся без обезьян)
Сколько будете платить продажнику? Хочу у вас работать.
А черкните мне в личку, передам ваш контакт ответственному по hr.
за Николаева сразу лайк.5 часов в день на созвоны,это чикануться можно,еще и если ты главный спикер...Даже когда в день созвон на полтора часа ,я уже выжат как лимон
Спасибо😀
Ключевых клиентов стоит оставить у себя в руках и ни при каких обстоятельствах не передавать продажникам.
В тоже время стоит помнить опыт тех, кто однажды решил отойти от продаж, создал отдел, внедрил мотивационные программы и полностью отдалился от процессов:
- на моём веку в нескольких компаниях конкуренты сманили к себе РОПа и несколько лучших из лучших продажников после чего компании так и не смогли восстановиться и однажды накрылись медным тазом;
- сам свидетель того, как один весьма недалёкий продажник слил ключевого покупателя в др. компанию и получил за это денег а позже расплатился за содеянное;
- один "смекалистый" РОП, зарегистрировал на себя ООО и начал часть продаж вести от имени этого ООО, более того, у него хватило ума, покупать товар у того-же производителя что и его компания, в которой он работал РОПом;
Этих вариантов как правило достаточно для того, чтобы понять: продажи это один из ключевых столпов на которых стоит достаток собственников компании.
И даже если в продажах речь идет о продаже собственного товара, услуги, продукта и пр. то рано или поздно недалёкий но смекалистый продажник найдёт замену и организует поток мимо компании в которой работает.
Если автор ещё не содрал с себя розовые очки, советую сделать это самостоятельно не дожидаясь когда это сделают с ним другие.
Благодарю вас!
Видел такие схемы, да.
Важным моментом тут является разделение потоков производства и продажи.
Так же важно на верхнем уровне наличие управляющего типа комдира, чтобы контроль имел место.
Ключевых клиентов оставляю за собой.
Грамотный текст, приятно читать.
благодарю!
очень интересно будет потом результаты почитать. может мне тоже так надо)))
Хорошо🙂
Ну не все Павлы Гетельманы... Где-то можно масштабироваться, а где-то всё на уровне крафта и остаётся, но свои 5-7 лямов в год рубить можно чистого, тоже не плохо(это я пишу как человек-оркестр в проекте с 2012г).
6 в год можно, разумеется. Но если есть возможность что-то масштабировать и повысить эффективность — трудно устоять)
А вы продаете холодным клиентам или горячим?
В основном горячим. Ещё желательно, чтобы основной маркетинг был базово настроен )
Согласна с вами на все 100%. Продажи - это ключевой момент в любом бизнесе, и часто бывает так, что основатель компании является лучшим продавцом
Спасибо!
О Чём статья? Ни о чём. Максим Ильяхов, не плачь.
Смотрю на расписание и свои 8ч в сутки работы, на удалёнке. Когда эти люди делают свои дела и делают личку)
P.S. потому что я еле успеваю