Как решить проблемы отдела продаж с помощью мобильного приложения: история Zeppelin Russland

Всем привет! Мы — команда aim digital. Сегодня расскажем вам, как при помощи мобильного приложения закрыть боли специалистов по продажам, увеличить конверсию и сократить сроки закрытия сделки. Проект разработан для индустрии спецтехники, в которой мы работаем уже много лет.

«Цеппелин Русланд» (Zeppelin Russland) — официальный дилер компании Caterpillar® в Центральном, Северо-Западном, Северо-Кавказском, части Приволжского и Южном федеральных округах Россииской Федерации.

Клиент обратился для улучшения процессов работы в отделе продаж спецтехники. Мы изучили процессы совместно с клиентом, получили обратную связь от команды продаж, чтобы разобраться в проблемах и найти подходящее решение.

Специалист по продажам должен знать специфику своего продукта на отлично. Но каждая машина в индустрии спецтехники имеет огромное количество характеристик, которые запомнить просто невозможно. Все осложняется еще и тем, что для отдела продаж не было единого справочника, каталога или базы данных, где хранилась бы сразу вся информация: технические характеристики, актуальные прайсы, наличие на стоке нужных по характеристикам новых машин или техники с наработкой. Помимо всего прочего в компании часто обновляются спецакции на определенные модели, а информация достаточно долго доходит до сотрудников. Специалисту приходится держать в голове все и сразу, а это влияет на скорость и эффективность продаж.

Проблема номер один — отсутствие единого хранилища данных по товарам и быстрого доступа к важной информации.

Продавцы спецтехники почти всегда работают в полях, как во многих B2B-отраслях. Клиенты Zeppelin часто находятся в командировках в удаленных областях ввиду специфики отрасли. А там бывают проблемы с доступом к интернету. Это усложняет взаимодействие специалиста по продажам с различными сервисами и внутренними системами хранения данных.

Проблема номер два — отсутствие стабильного интернет-соединения.

Еще один важный нюанс — оперативная связь с коллегами из других подразделений. Компания большая, в структуре есть множество департаментов, сотрудники работают в разных регионах.

Проблема номер три — отсутствие единого центра контактов.

У клиента не было четких требований или понимания, какой именно вариант решения бизнес-задачи сработает.

С учетом всех проблем, по итогам общения с целевой аудиторией мы предложили клиенту реализовать мобильное приложение для специалистов по продажам, которое будет выполнять роль внутрикорпоративного портала и единой информационной системы.

Почему мобильное приложение?

Это удобно. Спцеиалист по продажам сможет успешно провести встречу с клиентом со смартфоном в кармане, оперативно получить важное уведомление в любой точке города или страны.

Для разработки мобильных приложений мы в aim используем React Native.

Это позволяет нам разрабатывать продукты одновременно для двух платформ и облегчить поддержку и доработку проектов в будущем.

После сбора обратной связи от клиента и команды, подобного изучения процессов и анализа существующих решений мы приступили к проектированию.

Мы разработали структуру будущего приложения, описали задачи и логику каждого блока, составили подробное ТЗ.

При проектировании интерфейса мы сфокусировались на максимальном удобстве для пользователей приложения и простом доступе к информации. Мы хорошо понимали проблемы ЦА, потребности и предыдущий опыт пользователей в работе с различными сервисами

В рамках проектирования выделили 6 ключевых блоков функционала:

• Авторизация сотрудников в приложении
• Работа с продуктами. Ключевой функционал для продаж с информацией о продуктовых группах, моделях, характеристиках, локациях и т.д.
• Контактный центр для связи с коллегами.
• Система оповещений об актуальности данных, акциях и новостях компании.
• Избранное. Возможность добавлять в избранное все важное из разделов.
• Лизинг-калькулятор

Авторизация и безопасность хранения данных

Приложение представляет собой внутрикорпоративный портал для департамента продаж.

Доступ в приложение получают только руководители, специалисты по продажам и администраторы компании. Вся информация о сотрудниках и клиентах хранится на собственных серверах клиента. Безопасность данных превыше всего!

Работа с продуктами

Мы разделили работу с продуктами на два ключевых блока: новая техника и техника с наработкой. Это важная опция для специалистов по продажам при подборе техники для клиента.

Для удобства пользователей разработали гибкий вариативный поиск с множеством фильтров по различным параметрам.

Для каждой машины продумали подробные карточки с описаниями, характеристиками и спекалогами. Не менее важно учитывать, где расположена спецтехника, есть ли по ней спецпредложения, не забронирована ли она кем-то из коллег и актуальная стоимость с учетом курса доллара здесь и сейчас.

Все эти пункты мы отразили прямо в превью по каждой машине.

Одна из фич — кнопка для подбора аналогичной Б/У модели. Это позволяет быстро подобрать и предложить клиенту более бюджетный вариант прямо на встрече.

Для Б/У техники используются аналогичные параметры. Но есть и дополнительные, например, результаты технической диагностики.

Раньше, пока один продавец искал информацию, чтобы закрыть сделку, другой человек мог продать нужную модель, а еще могла измениться цена.

Теперь специалист быстро работает с данными и продает, а также быстро подбирает аналоги, если машина недоступна. Рост конверсии и скорости закрытия сделок обеспечен.

Задача реализации единого справочного центра по продуктам решена.

Контактный центр для связи с коллегами

Техника для продажи может находиться в разных городах и даже странах.

Для уточнения информации специалисту по продажам важна оперативная связь с коллегами.

Поэтому мы реализовали поиск контактов по ФИО, городу, подразделению и возможность связи в 1 клик прямо из приложения.

Теперь не нужно помнить, кто и как записан в телефонной книге или долго искать контакты в других источниках. Номер телефона и электронная почта коллеги найдется в пару кликов.

Система оповещений

Система оповещений дает подсказки пользователю приложения, если важные данные устарели и их нужно обновить. Такая ситуация может произойти, если долго не было интернет-соединения.

Как только появляется интернет-соединение, то нужные данные обновляются.

Не менее важно для эффективных продаж вовремя получать информацию о спецакциях. Модели по специальным акциям продаются быстрее, для специалиста по продажам — это отличная возможность закрыть сделку с теплым контактом.

Сотрудники отдела продаж проводят много времени в разъездах, поэтому важным решением было добавить оповещения о новостях компании, чтобы человек, находясь в разъездах или командировке, чувствовал себя частью команды и оперативно узнавал все важные новости.

Спецакции и новости добавляются из специальной административной панели сотрудниками департамента по управлению продуктами.

Для акций и новостей мы выделили отдельные разделы в приложении.

Избранное

Избранное дает возможность добавить все важное в один раздел, чтобы не потерять и уже завтра или позже использовать для закрытия новых сделок.

Лизинг-калькулятор

Еще одна фича приложения — это лизинг-калькулятор, который позволяет прямо на встрече с клиентом просчитать стоимость лизингового контракта и сгенерировать коммерческое предложение. Обычно этим вопросом занимаются отдельные салоны и персонал.

А теперь продавец может оказать и эту услугу, если клиент не готов приобрести технику, а хочет взять в лизинг.

Калькулятор позволяет в пару кликов рассчитать условия с учетом стоимости машины, срока и авансового платежа.

Так при помощи приложения Навигатор можно предлагать клиентам больше решений и услуг.

Работа с данными без интернет-соединения

Для эффективной работы приложения важно было разработать систему сбора и хранения информации, структурировать все данные для эффективного отображения в приложении. Для этого мы продумали механизм импорта, который собирает данные из разных источников. Сбор информации проходит раз в день. Проверяются все обновления, собираются и выгружаются.

Если подгруженные пользователем данные устарели, то система оповещений подсказывает, что пора их обновить.

Как только появляется интернет-соединение, приложение скачивает всю необходимую информацию.

Такой подход позволяет минимизировать риски использования специалистами неактуальной информации при отсутствии интернет-соединения.

Мобильное приложение Навигатор стало эффективным инструментом продаж для компании Zeppelin. Отдельно хочется отметить, что клиент был максимально заинтересован. На каждом этапе работы мы получали обратную связь от пользователей, что позволило создать удобное и функциональное решение. Командная работа помогает создавать лучшие проекты.

Приложение для команды продаж Навигатор позволяет:

• повысить конверсию продаж;
• ускорить и автоматизировать рутинную работу;
• легко продавать дополнительные услуги;
• повысить лояльность и продуктивность сотрудников.

Мы получили положительную обратную связь от клиента и сотрудников компании. Не бойтесь внедрять уникальные инструменты для решения бизнес-задач, ведь результаты того стоят.

#мобильное_приложение #reactnative #zeppelinrusland #aimdigital #продажи