Как изменилось поведение потребителей в сегменте здоровья: онлайн-заказы, телемедицина и домашняя терапия
Всем добрый день! Меня зовут Юрий Корюкалов, я нейрофизиолог и основатель медицинского стартапа Нейротехнолоджи. Рассказываю, как после карантина изменились потребительские сценарии поведения у россиян, которые обожают народные средства, откладывают поход ко врачу до последнего и не любят платить онлайн.
Закрытые больницы и изоляция: как менялось отношение людей к самолечению
Одна из моих разработок – методика Cordus&Sacrus, на основе которой созданы одноименные аппараты. Они уже завоевали популярность в Европе и США, и с их помощью можно вылечить позвоночник дома и без наблюдения врача. Тем интересней было наблюдать изменения в поведении ЦА – наши люди предпочитают недорогие препараты или народные средства, а ко всему новому относятся с большим недоверием. Я знаю, о чем говорю – в США и Европе, которые выкупают 90% наших аппаратов, редкий стоматолог видел пульпит. Люди разбираются в медицине, не жалеют денег на здоровье и очень следят за собой.
За это время я сделал несколько наблюдений.
1. Конец марта-начало апреля (первая неделя самоизоляции)
Люди понятия не имели, что будет завтра с их работой и доходом. Интерес к теме здоровья позвоночника спал ровно в 2 раза, а просмотры на нашем YouTube-канале снизились на 26%. Никто не знал, смогут ли они оплатить свои счета через месяц – в такой ситуации не до аппаратов.
2. Апрель
Прорваться сквозь инфошум было невозможно – в зависимости от канала стоимость нашей рекламы выросла от 25% до 45%. Оптимизировать её мы сможем только к середине августа. Вирус начинает влиять на экономику – особенно остро это касается медицинской сферы. Люди, нуждающиеся в лечении, не могут попасть ни в государственную, ни в частную клинику. Записаться на процедуры нельзя, попасть к остеопату невозможно.
3. Май - июль
Люди оценили свои перспективы и построили примерные планы на будущее. Они начинают интересоваться дистанционным консультированием, заниматься фитнесом в своих квартирах и гуглить домашнюю терапию. Им важно не нанести себе вред и получить хороший результат.
Здесь же мы отмечаем неожиданный рост заказов – пользователи платят онлайн (раньше такого не было, хотя платежный агрегатор на сайте висел всегда) и ничего не покупают «за кэш». Каждый второй начинает платить картой, хотя раньше это делал один из десяти.
Как этим пользоваться: наш опыт
Заметив изменения в поведении потребителей, мы решили сделать ставку на онлайн-консультации и новый подход в коммуникации с клиентом. Тема телемедицины заинтересовала меня еще в 2016 году – я разрабатывал нейротрекер, который позволяет прямо на руке держать свою мини-лабораторию. Уже сейчас с его помощью можно отслеживать состояние нервной и сердечно-сосудистой систем, следить за здоровьем и отслеживать эффективность терапии. Именно тогда я познакомился с развитыми центрами телемедицины в разных городах России и понял – за этим будущее.
Что мы сделали:
- ввели онлайн-консультации
Во многих сферах медицины состояние здоровья и проблему можно определить с помощью онлайн-анализа. Мы можем грамотно консультировать людей, получив их анализы и данные МРТ. Основа моей методики – возможность проводить терапию позвоночника дома. Поэтому такой формат консультаций очень помог. Людям нужна помощь, но не каждый хочет идти ко врачу или, тем более, прилетать ко мне на осмотр.
Первые 3 консультации, которые позволяют полноценно подвести человека к терапии, бесплатны. Клиенту редко нужно больше. Мы можем регулярно консультировать его, отвечать на вопросы и помогать на протяжении всей терапии.
- разрабатываем онлайн-сервис
За все время работы мы собрали тысячи частных проблем – от грыж и протрузий до болезни Бехтерева и гемангиом. Мы разрабатываем онлайн-сервис, где человек сможет ввести свои ключевые данные из МРТ, отметить симптомы и получить готовое решение своей проблемы. Информация, которой он делится, даст программе полную картину, а сам пользователь получит индивидуальную методику.
Это не отменяет участия специалиста. Если у человека, например, нет данных МРТ, врач свяжется с ним и подрихтует методику, которую выдал сервис. То же самое произойдет, если у пациента специфические симптомы – специалист подключается обязательно. Но есть случаи, когда врач реально не нужен, и их довольно много. Например, у человека протрузии, небольшие грыжи и простые болевые симптомы. Все они подходят для старта терапии без всякого консультирования, и терапия эта будет безопасна.
- выпускаем на рынок нейротрекер
Это не прибор, сделанный «на коленке» – я начал разработку еще в 2016 году. Он выглядит, как фитнес-часы, но начинка другая. Нейротрекер будет считывать показатели вашего здоровья и прогнозировать изменения в состоянии. Если прибор заметит ухудшение состояния, то предупредит вас об этом.
Это отлично подходит для пожилых людей. Если подарить такой нейротрекер своим родителям, то вы сами сможете отслеживать их состояние и знать, когда они плохо себя чувствуют. Прибор работает «на опережение» и считывает риски еще до того, как человек действительно плохо себя почувствует. Нейротрекер будет сочетаться с системой «умный дом» – можно отследить, при каком климате вы чувствуете себя лучше всего, и закрепить эти параметры. Перед сном прибор считает ваше состояние и настроит идеальный микроклимат под вас, успокоив нервную систему.
Как онлайн-консультации и приборы вообще могут заменить врачей?
Догадываюсь, что вы спросите – как все это может быть альтернативой врачу? Человеку с огромным опытом, который посмотрит, пощупает, покрутит своего пациента. Ни ваши приборы, ни онлайн-сервисы никогда не заменят реального врача. Соглашусь с вами и объясню, как все выглядит на практике.
1. Врачи не рассматривают нас как конкурентов
Большинство блогеров, которые делают обзоры на наши аппараты и рекомендуют их своим подписчикам – врачи. Остеопаты, мануальные терапевты и реабилитологи. В сложных случаях мы и правда работаем вместе. Если у человека серьезная патология, мы первым делом отправим его к специалисту.
Каждой проблеме – свое решение. Если у вас протрузия или небольшая грыжа, смысла идти ко врачу мало. Во-первых, будет дорого (одним сеансом вы не отделаетесь – в Челябинске курс мануальной терапии стоит в районе 50 тысяч рублей). Во-вторых, даже опытный мануальщик физически не доберется до глубоких межпозвонковых мышц. А до них нужно добраться – грыжа ведь берется из-за их спазмированности! Но до них доберутся аппараты. Так что в итоге лучше?
2. У нас – 60 000 клиентов по всему миру
За 8 лет через нас прошло 60 000 пациентов. 70% их них – люди с хроническими, сложными, серьезными проблемами позвоночника. В том числе – предоперационными и послеоперационными. Вы не представляете, сколько патологий мы видели и сколько терапий провели. Поэтому мы знаем, о чем говорим и что рекомендуем.
Мы поддерживаем людей, если у них есть хорошие (!) врачи. Но все равно параллельно ведем их сами – в некоторых случаях эффект дает именно сочетание врачебных процедур и применение аппаратов. Получается хорошая восстановительная терапия. Но, если у человека грыжа, защемление или точечные боли в спине, мы не отправим его к остеопату на 10 сеансов. Зачем? Если мы уже на МРТ видим, что от этих патологий он и сам избавится за пару недель.
3. Бесплатная медицина в России – не гарант помощи
Когда пациент приходит ко врачу на МРТ, ему ничего не объясняют. Если врач видит, что случай серьезный, то отправляет человека к неврологу, хотя бежать надо к специалисту по коррекции позвоночника. А что делает невролог? Выписывает препараты, назначает ЛФК и лечебные упражнения. Получается замкнутый круг, в результате которого люди доходят до операции. И у нас сотни таких примеров.
После операции такими пациентами тоже никто не занимается. Врачи не оказывают им поддержку и не интересуются, что с ними происходит. Везет лишь тем, кто смог найти хорошего мануальщика или остеопата – они хотя бы помогут локально и посоветуют нужные инструменты.
Наша практика показывает, что даже в хронических случаях человек может прийти в хорошую форму за 2-3 месяца.
Как все это использовать
Экономический анализ подтверждает, что потребительская способность будет падать. Это уже видно на рынках авто, одежде и развлечениях (кроме онлайн-сервисов кино). Но в это же время продажи в сфере питания и медицины растут. Мы почувствовали спад в первые 2-3 недели изоляции, но затем увидели рост. Оптимизировав рекламу, в мае и июне мы увеличили оборот в 3 раза только за счет онлайн-заказов, а за весь период пандемии выросли в 2 раза.
И дело вот в чем:
а) товары для здоровья стали востребованы
Когда у людей отняли возможность физически сходить в больницу, они нашли альтернативу. Товары для здоровья в обозримом будущем точно будут на пике популярности. Вроде удаленки – ты экономишь деньги и время, получая хороший результат.
b) онлайн больше не пугает
Люди готовы заказывать через интернет, платить онлайн и привязывать карты. Это инсайт для регионов, где аудитория в возрасте традиционно любила наличные и опасалась мошенничества.
На этот формат можно делать ставку большинству сфер бизнеса. Мы, например, запустили онлайн-консультации и разработку нового сервиса, а Клаустрафобия – компания из индустрии развлечений – выпустила формат онлайн-квестов.
c) эксперименты «заходят»
За счет увеличения количества заказов по всему миру мы получили «финансовый люфт» на эксперименты. В такой период турбулентности ты никогда не знаешь, что сработает, а что нет. У нас, например, показала себя лестница Ханта – мы знакомим человека с проблемой, вызываем интерес, погружаем в тему и добиваемся понимания. Благодаря воронке, созданной по этой методике, мы увеличили конверсию в лиды с 2,5% до 7,9% за 3 месяца.
Я уверен, что медицина и «околомедицина» прочно осядет в онлайне. Если ваш продукт каким-то образом связан со здоровьем, подумайте, как вывести его в онлайн. Если вы врач и тоже можете предложить что-то полезное широкому кругу людей – прикиньте, как сделать это.
А как у вас дела с постановкой диагноза онлайн? Вы рекомендуете лечебные процедуры онлайн? Как вы обходите наше законодательство, которое однозначно говорит - диагноз только врач оффлайн и назначение лечения тоже.
Судя по сайту - вы не медицинская организация и просто продаёте прибор. Это медицинский прибор? Или это прибор из разряда аппликатор Кузнецова или валик для спины?
Заранее спасибо за ответ.
Это явно прибор из разряда циркониевых браслетов и измерителей ауры.
Анна, добрый вечер!
Мы не ставим диагноз) Люди предоставляют нам МРТ, чтобы можно было оптимально подобрать методику для наиболее эффективной терапии. Сама методика апробирована в клинике РАМН в 2013 году, а в 2019 году мы получили медицинский сертификат в Европейском союзе , что редко кто имеет из разработчиков медицинских технологий в России.
Спасибо за ваш интерес к методике терапии позвоночника!
Поддерживаю все Ваши основные выводы, Юрий. Меня зовут Василий, я дерматовенеролог, косметолог и к.б.н.
Также обратил внимание, что увеличился спрос на то, что люди могут либо сделать самостоятельно сами, либо сделать удалённо без посещения врача. Меня клиенты в пандемию просили научить их делать себе массаж лица и записывались на онлайн-консультации, хотя их я ввёл ещё 1,5 года назад))
А как Вы рассчитываете деньги на маркетинговые эксперименты? Заранее спасибо за ответ.
Спасибо за комментарий, Василий! Я слышал о технологиях, где камера может определить даже тип кожи человека и её патологии. А вам, думаю, достаточно анамнеза и просто хорошего света у пациента))
Смотрите, из условных 10 тысяч рублей:
- 4000 рублей – используем на максимально оптимизированный вариант
- 4000 рублей – тратим на хороший трафик, средний по цене
- 2000 рублей – оставляем на эксперименты, где не обращаем внимания на стоимость лида.
За счет этого отрабатываем гипотезы, которые нам интересны)) А 2 остальных направления, где трафик стабильный и регулярный, обеспечивают нам заказы.
Что дальше, статьи от докторов Вуду?
Алексей, я, вроде, не похож на доктора Вуду) Я нейрофизиолог. Ничего радикального я не предлагаю)
Юрий, написал вам на почту.
Спасибо за статью.
Борис, принял! Вам спасибо за внимание к материалу)
С сертификатом - это вы ловко. СЕ - знак есть, но не для медицинской техники. На территории ЕС с этим СЕ вы не имеете права говорить о клинической эффективности и безопасности.
СЕ для медтехники в ЕС получают следующим образом:
1. сертификация QM по ISO 13485
2. сертификация продукта по ISO 14971
Сертификаты на медтехнику имеют право выдавать всего несколько организаций в ЕС, см. список https://ec.europa.eu/growth/tools-databases/nando/index.cfm?fuseaction=directive.notifiedbody&dir_id=13
Фирма, где вы оформляли сертификат, не имеет права сертифицировать медтехнику. Какие сертификации она делает - написано здесь https://ec.europa.eu/growth/tools-databases/nando/index.cfm?fuseaction=country.nb&refe_cd=EPOS_50174&body_type=NB
Сертификат, который оформили вы, сделан по EN 55014 https://ec.europa.eu/eip/ageing/standards/home/sensors-actuators-and-alarms/en-55014_en
И никаких претензий на лечебный эффект.
Для примера, вот организация, которая уполномочена делать сертификацию:
https://www.tuev-nord.de/de/unternehmen/zertifizierung/medizinproduktehersteller/
и нормативная база, и т.д.
Ребят, врачи скоро будут вообще не нужны. Появятся новые направления и специалисты. Вся эта «МЕДИЧИна» непродуктивна и бесполезна. Сейчас уже если ты управляешь своим стрессом, питанием и сном ты уже полностью здоров. Остаются только травматологии и хирурги. В общем врачи это ненужная прослойка, как бы они там не спасали жизни, алгоритм можно упростить и сделать более эффективным.
Точно! А врачи то и не знали что они не нужны, а все лечится управлением стрессом (хотя доказательств того, что стресс влияет на здоровье нет) и правильным питанием. А все эти дюшены, Альцгеймеры и прочие, да пошли они на*#@!
...на заре туманной юности я в своих лекциях вещал:
Остаются только травматологии и хирурги...- Скоро вместо медицины будут лишь баня (термодинамика тела) и йога (психодинамика мозга).
Сейчас спокойнее и доброжелательнее отношусь к врачам, особенно - к опытным и тем более, к квалифицированным.
...инфекционисты, вирусологи, анестезиологи, дерматологи ... и несть им числа ...
Да, именно об этом я и говорю) Очень многие врачебные специальности оцифровываются – за счет огромного количества данных по заболеваниям, патологиям и их особенностям адекватную программу лечения в скором времени нейросеть сможет предложить. Я с этим расчетом создавал свои аппараты – в плане проработки глубоких мышц позвоночника они заменяют остеопатов и мануальных терапевтов.
Сейчас врачи – прослойка очень нужная. Мы можем заменить какие-то ручные техники или определить патологию без очной встречи с пациентом, но в обозримом будущем жизни это не спасет)) Но сэкономить время, деньги в каких-то базовых вопросах может.
На сайте https://cordus.ru отсутствует информация о сертификатах на аппараты. Вообще где-то проводили сертификацию? И запатентован ли метод лечения этими аппаратами?
Зашёл на сайт их. Это треш - написано что клинически доказанная эффективность, но ссылок на исследования нет. Захожу посмотреть метод как это работает - видео на итальянском. На итальянском!!! Какие-то 78% эффективности. Короче маркетинговый буллшит.
Вы до конца главную страницу долистайте и увидите даже Европейские сертификаты)
Комментарий недоступен
Александр, добрый день! Сейчас мы развиваем сотрудничество с несколькими центрами телемедицины и готовим новый проект по мониторингу психофизического состояния пациентов. Законодательство сейчас меняется в этом направлении, сами поэтапно разбираемся.
Помню вы хотели запустить более мягкие версии аппаратов, якобы многие жаловались на их твёрдость.
Почему Cordus Expert дороже Cordus+курс ? Что ещё за Cordus Pro ? Чем Sacrus Phisio отличается от Sacrus Mag ? Неудобно, нет никакого сравнения между ними.
Может сделаете табличку, где описаны все проблемы со спиной, и каждой галочке соответствует Sacrus или Cordus ?
https://ramayoga.ru/product/korden-yoga-iz-dereva-buk/ Cordus из дерева, это тоже вы, или упрощённая подделка ?
Да ничем не отличается. Только маркетингом - кто-то готов больше выложить, а кто-то меньше.
Денис, добрый день! Мы так и сделали) На твердость жаловались европейцы, поэтому терапию сделали не такой болезненной. Таблицу обязательно сделаем, уже в работе. А Corden по ссылке, которую вы отправили – это наша начальная разработка с партнером. Наверное, у него осталось, у нас аппаратов из дерева давно уже нет)