«Это реальность, детка». Как проводить маркетинговые исследования и почему 92% стартапов «не взлетают»
Если хотите вести бизнес эффективно, то хотя бы примите это к сведению.
Информация сугубо практическая. В основе - знания от бизнес-практиков в купе с Теорией Вероятностей и Математической Статистикой.
Но, пожалуйста, помните - я не маркетолог и идеальному способу проведения маркетинговых исследований научить не смогу. Но точно смогу рассказать, как это делается на практике.
Поговорим о следующих моментах:
- Зачем проводить исследования покупателей,
- Как исследовать потребителей,
- Что это даёт,
- Какие инструменты существуют сегодня,
- История предпринимателя, который проводит маркетинговые исследования,
Заинтересовались? Тогда поехали!
Зачем нужны исследования
Вообще, этот вопрос не должен возникать у адекватного предпринимателя. В организациях, которые хоть как-то работают с клиентами — там должны быть исследования.
Как исследовать
Типовое исследование происходит по следующей схеме:
H — это гипотеза (“hypothesis”, англ.).
Тогда исследование проводится в 2 этапа.
- Сначала мы формулируем гипотезу #1 (Н1, предположение, MVP),
- Потом проверяем ее — доказываем или опровергаем -> в результате получаем гипотезу #2 (H2=+Н1 — изначальное предположение верно или H2=-Н1 — изначальное предположение ошибочно).
Если H1 ошибочна, то нужно вносить корректировки в продукт — до тех пор, пока H2 не подтвердит H1.
Как правильно исследовать
Собрать информацию для H1:
- Провести мозговой штурм,
- Изучить потенциальных конкурентов,
- Посмотреть статистику в Интернете.
Затем Н1 нужно проверить ее и получить Н2 — подтверждение или опровержение первоначальной гипотезы.
Как получить H2?
- Либо поговорить с потенциальными покупателями (организовать фокус-группу),
- Либо обсудить предмет исследования с экспертом,
- либо поставить эксперимент (протестировать).
В результате получаем ценную информацию, которая ошибочна с минимальной вероятностью.
Я сказал, что вероятность ошибки минимальна?! Увы и ах, но ошибка может произойти все равно.
Что такое «Статистическая ошибка» (или «ошибка выжившего»)
Статистическая ошибка — погрешность при проведении исследования.
По правилам статистики избежать ошибки нельзя. Хотя бы в 0,000000000001% случаев ошибка случится, и это нельзя предотвратить.
Но есть и хорошая новость: можно уменьшить вероятность появления ошибки. Собственно, ради этого и затевается история с проверкой гипотез.
Как делать не надо
Исследовать в 2 этапа — это правильно, по науке. 1: формулируем предположение (кабинетная часть исследования), 2: проверяем его (полевая часть).
По факту же — редко люди проводят именно 2 тура исследования, с постановкой гипотезы и ее проверкой. Обычно Олег просто посмотрит статистику — и успокаивается.
Игнорирование второго этапа может привести к проблемам.
- Результаты будут ошибочными,
- Результаты будут не полными.
Кстати, я думаю, что именно поэтому сдуваются 92% стартапов — из-за “недоисследований”. Типа “мы запустились, добились определенных успехов — и мы лучше знаем, что понравится покупателям”. Но нет, увы. И мечты о дальнейшем успехе разбиваются об скалы реальности.
Теперь несколько практических рекомендаций по проведению исследований.
Где искать статистику
Статистика по РФ
- Сайт Федеральной службы государственной статистики — rosstat.gov.ru
- Сайт Министерства Экономического Развития — old.economy.gov.ru
- Сайт ВЦИОМ — wciom.ru
- Фонд “Общественного Мнения” — fom.ru
- НАФИ, аналитический центр — nafi.ru
- Wordstat Яндекса - wordstat.yandex.ru
- Огромное количество региональных сайтов, форумов и др.
Международная статистика
- Информация по мировой торговле — www.wto.org
- Статистика мирового монетарного фонда — www.imf.org
- Базы данных из Европы — ec.europa.eu/eurostat
- Hi Tech аналитика — json.tv/ict_telecom_analytics
- Сайт американского института изучения общественного мнения — www.gallup.com
- Сайт исследовательской компании Nielsen — www.nielsen.com
- Dataset Search от Гугла - datasetsearch.research.google.com
- Google.Trends.
Теперь поговорим про подтверждение гипотезы.
Как проверить гипотезу онлайн
Полевую часть исследования лучше проводить оффлайн (нужно объяснить, почему?), но ведь не всегда есть возможность сделать это. Именно для таких случаев существуют следующие онлайн-инструменты.
- Google Forms — удобный сервис для опросов, доступный бесплатно. Гибкие и интуитивно-понятные настройки.
- Яндекс.Взгляд — Конкурент Google. Но платный, потому что к анкете прилагается база из 15 миллионов подписчиков Яндекса.
- Tiburon-research — это Специализированный сервис для маркетологов. Им пользуются около 80% российских исследовательских компаний.
- Anketolog — еще один сервис для опросов онлайн. Простой в использовании, с возможностью удобными отчетами и, ВНИМАНИЕ — поддержкой живого маркетолога.
Как проходят исследования на практике? Я попросил рассказать реального специалиста.
История предпринимателя, который проводит маркетинговые исследования
Попросил рассказать кейс о его работе. Вот что узнал.
Резюме
- Маркетинговые исследования — это сила,
- Маркетинговые исследования проводятся в 2 этапа,
- Существует куча сайтов с информацией и несколько крутых сервисов для проведения маркетинговых исследований.
А вы уже исследуете или только планируете исследовать? Расскажите об этом в комментариях.
Если понравилась статья, ставьте лайк.
Если хотите поддержать мое творчество, можете отправить донат :)
Спасибо за внимание!
Поздравляю! Вы открыли HADI-циклы и CusDev.
Но для начала неплохо :)
Спасибо!
Для полноты картины добавьте и разберите постановку задач по SMART, ибо многие знают, но при столкновении с реальностью далеко не все из знающих используют
Отдельным пунктом
Часто проводил исследования для стартапов, были и ситуации, когда меня попросили продавать новый продукт крупным компаниям (B2B). Я же предложил учредителям, которые уже потратили 1 500 000р. провести исследование, которое бы помогло понять - "А нужен ли продукт вообще". В результате, три дня провел в Новороссийске на встречах с потенциальными клиентами, проводил проблемные интервью проверяя гипотезы проекта, через три дня учредители приняли решение закрыть проект. Просто оказалось, что проект решал вымышленную проблему.
Это к тому, как важно находиться в контакте с реальностью а не слепо идти за своей фантазией.
Вроде же очень логично: сначала тестишь гипотизу, потом MVP снова тесты, допил и т.д. Но почему люди так пренебрегают логикой???
Конкретно в этом случае, учредители слепо поверили в идею. Такая ситуация не редко встречалась в моем опыте, поэтому верю в работу трекеров, которые приземляют команду.
Потому что:
- не каждый проект легко тестить
- многие ошибочно полагают, что это трата ресурсов
- многие настолько уверены в идее, что отметают нужность тестирования
- не всегда правильно и легко выбрать метрики
- часто хочется поскорее начать.
Но самое главное - это коечно, сложность постановки гипотез, выбор инструментов и метрик.
Очередная инструкция из разряда "как трахнуть девушку на первом свидании". В реальном бизнесе пока будешь катать вату на проверке своих гипотез, окно возможностей скорее всего закроется.
Если у тебя нет предпринимательской интуиции, то не помогут никакие исследования, а если интуиция есть, то исследования тебе не особо нужны.
Улыбнуло про "экономию" 3 миллионов руб. методом "отговорил потратить" - это не экономия, а "застремался и не потратил"))
В реальности лучше потратить побольше времени на подготовку, чем потом всю жизнь локти кусать.
Почему вдруг "всю жизнь"? Погрустил месяц-другой и опять за работу) Если собираешься заниматься бизнесом, то должен понимать, что провалы и потери неизбежны - главное, чтобы ты получал удовольствие от процесса)
точно :) но на "предпринимательской чуйке" далеко не уедешь...
Так говорят те, у кого её нет.
так говорит тот, кто ни раз пробовал
Окно возможностей это не про бизнес, это про Елки на новый год)
Не буду спорить. Операционкой кто-то должен заниматься, но для этого и существуют наемные менеджеры.
Я в соседней ветке уже отвечал одному, который думает, что если аренды хватает всего на месяц, то бизнес ацтой. Человек наверное котлетосом папиным поперхнулся.
Абсолютно в любом бизнесе, ты себе уже не принадлежишь, купить новый офис, построить новое здание, взять кредит, получить немного денег от инвестора, это не так работает все в иллюзорном мире, там бизнес - это дядька у которого вагон бабла и он на них покупает ништяки. Извините, наболело.
Можно расшифровать для тупых?
С абзацами и с точками вместо запятых.
Да, можно, минус не обязателен. Если у тебя классная модель, поделись, я думаю, многие тебе спасибо скажут.
Как я понял, всю тирраду можно уместить в фразу "бизнес всегда имеет своего оунера"
Полагаю, более общая фраза "собственность всегда имеет владельца" в данном случае не вызвала бы слово "наболело".
Там или сложная психологическая драма, типа, тесть не дал порулить, или откровения, типа: за всё в этой жизни следует платить, и если денег нет - то собой.
Все проще, бизнес был построен на реальных людях, потом его вынесли, а потом типа гос.поддержка, которой не было, если кого не коснулось, я понимаю.
Последнее👍
Бизнес имеет инвестора, а инвестор имеет оунера.
😂😂😂
Ты же писал об этом, что тебе смешно?
Такие, вот как ты это паразиты, Вы не имеете ничего, но хотите все.
Я бухал на тот момент, извини.
😂😂😂 Здоровья вам
Не переходите наа личности - это не культурно.
я писал про исследования спроса, а вы про управление предприятием, менеджмент.
Это всё реклама, да? Я просто первый раз в этих ваших шайтан-машинах.
Нет, реклама такой не бывает. Тут на VC куча народу пишет от нехуй делать или по другим похожим причинам. Причем многие, кто пишут, в душе надеются, что рекламируют себя и свои скромные возможности, но это не так))
Ещё один отличный инструмент для поиска статистики от Гугла сам он бесплатный, но множество сайтов на которые ведёт платные https://datasetsearch.research.google.com/
Ещё хороший инструмент Яндекс взгляд, там можно создать опрос и за деньги привлечь респондентов. Хорошо помогает в случае если аудитория широкая
Есть Яндекс.Район, ваще огонь тема, можно прям поквартирно интересы узнать :)
Спасибо! Буду знать :)
Можно ещё и в пост добавить, чтобы все знали.
Точно! Сделал.
Таким образом он понимает, что нужно акцентировать внимание на 2-х сетях — Вконтакте и Instagram.
Извините, но это полный бред. Если результаты не показывают вконтакте, какое дело Олегу до того, где сидят его друзья? И зачем строить исследования на догадках?
А что, если он спросит тету Розу о том, где она сидит, и узнает, что в MySpace. Из этого следует вывод, что он чуть не пропустил еще одну соцсеть?
Вместо того, чтобы спрашивать друзей и тетю Розу, которые могут не иметь никакого отношения к его бизнесу, Олегу надо изменить вопрос для своих покупателей. Вместо:
2. Выясняет у своих покупателей, сидят ли они в сетях, обозначенных в исследовании.должно быть:
2. Выясняет у своих покупателей, в каких соцсетях они сидят.
Ну возможно, что вы и правы. Но мой опыт показывает, что лучше так.
Спасибо за ссылки!!!
Пожалуйста 👍👍👍
https://vc.ru/marketing/175448-kak-provesti-kasdev-na-b2b-rynke-i-sozdat-portfel-aktualnyh-produktov?fbclid=IwAR25FHYULF_WiZ5f-WY3vBFdxJBEiMadXvMnJqWoF_mAFSyem1FcaG_6B7s - очень конкретный алгоритм касдева на б2б рынке.
Спасибо!