{"id":10776,"title":"\u0411\u043b\u0430\u0433\u043e\u0434\u0430\u0440\u044f \u044d\u0442\u043e\u043c\u0443 \u043a\u043e\u043c\u043f\u044c\u044e\u0442\u0435\u0440\u0443 \u0432 \u043e\u043a\u0435\u0430\u043d \u043f\u043e\u043f\u0430\u0434\u0451\u0442 \u043c\u0435\u043d\u044c\u0448\u0435 \u043f\u043b\u0430\u0441\u0442\u0438\u043a\u0430","url":"\/redirect?component=advertising&id=10776&url=https:\/\/vc.ru\/acer_russia\/347915-acer-vypustila-pervyy-noutbuk-iz-pererabotannogo-plastika&placeBit=1&hash=368c351f012741e124bb4bc6c0b9b05d5e0f9033fab83ea5e301424877f73936","isPaidAndBannersEnabled":false}

«Это реальность, детка». Как проводить маркетинговые исследования и почему 92% стартапов «не взлетают»

Если хотите вести бизнес эффективно, то хотя бы примите это к сведению.

Информация сугубо практическая. В основе - знания от бизнес-практиков в купе с Теорией Вероятностей и Математической Статистикой.

Но, пожалуйста, помните - я не маркетолог и идеальному способу проведения маркетинговых исследований научить не смогу. Но точно смогу рассказать, как это делается на практике.

Поговорим о следующих моментах:

  • Зачем проводить исследования покупателей,
  • Как исследовать потребителей,
  • Что это даёт,
  • Какие инструменты существуют сегодня,
  • История предпринимателя, который проводит маркетинговые исследования,

Заинтересовались? Тогда поехали!

Зачем нужны исследования

Вообще, этот вопрос не должен возникать у адекватного предпринимателя. В организациях, которые хоть как-то работают с клиентами — там должны быть исследования.

Например,

Михаил решает разработать новый продукт. Чтобы понимать, какие характеристики будут важны покупателям, он проводит исследование — опрашивает потенциальных покупателей.

Ирина хочет узнать путь клиента к покупке. Для этого проводит исследование — подключает аналитику и вычисляет множество показателей.

Антон запускает рекламную кампанию. Чтобы узнать, где “сидит” покупатель, он проводит исследование — смотрит поисковую выдачу по тематике, статистику, советуется с экспертами и т.п.

И другие примеры, коих 1 000 000+

Как исследовать

Типовое исследование происходит по следующей схеме:

Рис 1. Схема маркетингового исследования.

H — это гипотеза (“hypothesis”, англ.).

Тогда исследование проводится в 2 этапа.

  • Сначала мы формулируем гипотезу #1 (Н1, предположение, MVP),
  • Потом проверяем ее — доказываем или опровергаем -> в результате получаем гипотезу #2 (H2=+Н1 — изначальное предположение верно или H2=-Н1 — изначальное предположение ошибочно).

Если H1 ошибочна, то нужно вносить корректировки в продукт — до тех пор, пока H2 не подтвердит H1.

Как правильно исследовать

Собрать информацию для H1:

  • Провести мозговой штурм,
  • Изучить потенциальных конкурентов,
  • Посмотреть статистику в Интернете.

Затем Н1 нужно проверить ее и получить Н2 — подтверждение или опровержение первоначальной гипотезы.

Как получить H2?

  • Либо поговорить с потенциальными покупателями (организовать фокус-группу),
  • Либо обсудить предмет исследования с экспертом,
  • либо поставить эксперимент (протестировать).

В результате получаем ценную информацию, которая ошибочна с минимальной вероятностью.

Например, Олегу нужно выяснить, в каких соц.сетях зависают его покупатели.

Для этого он делает вот что:

1. Находит статистику по посетителям социальных сетей.

2. Выясняет у своих покупателей, сидят ли они в сетях, обозначенных в исследовании.

Так он получает информацию, приближенную к действительности.

Я сказал, что вероятность ошибки минимальна?! Увы и ах, но ошибка может произойти все равно.

Что такое «Статистическая ошибка» (или «ошибка выжившего»)

Статистическая ошибка — погрешность при проведении исследования.

По правилам статистики избежать ошибки нельзя. Хотя бы в 0,000000000001% случаев ошибка случится, и это нельзя предотвратить.

Но есть и хорошая новость: можно уменьшить вероятность появления ошибки. Собственно, ради этого и затевается история с проверкой гипотез.

Как делать не надо

Исследовать в 2 этапа — это правильно, по науке. 1: формулируем предположение (кабинетная часть исследования), 2: проверяем его (полевая часть).

По факту же — редко люди проводят именно 2 тура исследования, с постановкой гипотезы и ее проверкой. Обычно Олег просто посмотрит статистику — и успокаивается.

Игнорирование второго этапа может привести к проблемам.

  • Результаты будут ошибочными,
  • Результаты будут не полными.

Но он догадался обсудить информацию с друзьями. Они сказали ему, что сидят во Вконтакте.

Таким образом он понимает, что нужно акцентировать внимание на 2-х сетях — Вконтакте и Instagram.

Возвращаясь к примеру выше. Олег увидел по статистике, что интересная ему аудитория сидит в Инсте.

Если бы Олег просто посмотрел статистику по социальным сетям, он бы никогда не узнал про Вк — и потерял половину прибыли.

Кстати, я думаю, что именно поэтому сдуваются 92% стартапов — из-за “недоисследований”. Типа “мы запустились, добились определенных успехов — и мы лучше знаем, что понравится покупателям”. Но нет, увы. И мечты о дальнейшем успехе разбиваются об скалы реальности.

Теперь несколько практических рекомендаций по проведению исследований.

Где искать статистику

Статистика по РФ

  • Сайт Федеральной службы государственной статистики — rosstat.gov.ru
  • Сайт Министерства Экономического Развития — old.economy.gov.ru
  • Сайт ВЦИОМ — wciom.ru
  • Фонд “Общественного Мнения” — fom.ru
  • НАФИ, аналитический центр — nafi.ru
  • Wordstat Яндекса - wordstat.yandex.ru
  • Огромное количество региональных сайтов, форумов и др.

Международная статистика

Теперь поговорим про подтверждение гипотезы.

Как проверить гипотезу онлайн

Полевую часть исследования лучше проводить оффлайн (нужно объяснить, почему?), но ведь не всегда есть возможность сделать это. Именно для таких случаев существуют следующие онлайн-инструменты.

  • Google Forms — удобный сервис для опросов, доступный бесплатно. Гибкие и интуитивно-понятные настройки.
  • Яндекс.Взгляд — Конкурент Google. Но платный, потому что к анкете прилагается база из 15 миллионов подписчиков Яндекса.
  • Tiburon-research — это Специализированный сервис для маркетологов. Им пользуются около 80% российских исследовательских компаний.
  • Anketolog — еще один сервис для опросов онлайн. Простой в использовании, с возможностью удобными отчетами и, ВНИМАНИЕ — поддержкой живого маркетолога.

Как проходят исследования на практике? Я попросил рассказать реального специалиста.

История предпринимателя, который проводит маркетинговые исследования

Попросил рассказать кейс о его работе. Вот что узнал.

Структура и содержание исследования обычно согласовываю в процессе уточнения задания. Тем не менее в процессе могут возникнуть некоторые трудности. Сложность в том, что требуемые данные разбросаны по разным источникам. И на старте не всегда понятно сколько и какие данные в наличии. Их приходится проверять, сопоставлять, пересчитывать, приводить к одному «знаменателю».Как я работаю:
1. Сначала определяю задачу — получил заказ, осознал, сформулировал задачу и определил фронт работ (цели, план и пр).
2. Далее я собираю информацию, которая так или иначе может помочь в решении поставленной задачи.3. Затем обрабатываю информацию — структурирую, архивирую, анализирую.4. В итоге презентую результаты работы и — распределяю информацию среди заинтересованных лиц.
Результаты исследований обычно разные. В зависимости от задач проекта.


Например, я работал с одним заказчиком — и сэкономил ему 3 млн ₽.У заказчика - глубинная экспертиза => он предполагал развитие там-то - разрабатывал сайт и планировал потратить на развитие 3 млн рублей.

Как все проходило это исследование:

1. Мы изучили рынок. Тренды, аналогичные проекты и их развитие, потенциальных конкурентов.

2. Я нашел нескольких отраслевых экспертов и взял несколько экспертных интервью.

3. На выходе получилось множество цифр и графиков, выводы и предложения, которые мы разбирали с заказчиком в течение 2 недель.

В итоге заказчик решил отказаться от развития проекта. Понял, что на развитие понадобится больше ресурсов, чем он предполагал. Советовался со знакомыми — и пришел к выводу, что не сможет побить конкурентов.

Так он сэкономил 3 млн руб, которые планировал потратить на развитие проекта.

Денис Загребиль
Маркетолог, специалист по маркетинговым исследованиям

Резюме

  • Маркетинговые исследования — это сила,
  • Маркетинговые исследования проводятся в 2 этапа,
  • Существует куча сайтов с информацией и несколько крутых сервисов для проведения маркетинговых исследований.

А вы уже исследуете или только планируете исследовать? Расскажите об этом в комментариях.

Если понравилась статья, ставьте лайк.

Если хотите поддержать мое творчество, можете отправить донат :)

Спасибо за внимание!

0
46 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Юрий Воробьев

Поздравляю! Вы открыли HADI-циклы и CusDev.
Но для начала неплохо :)

Ответить
11
Развернуть ветку
Stas Matushevich

Спасибо!

Ответить
0
Развернуть ветку
Юрий Воробьев

Для полноты картины добавьте и разберите постановку задач по SMART, ибо многие знают, но при столкновении с реальностью далеко не все из знающих используют

Ответить
1
Развернуть ветку
Stas Matushevich

Отдельным пунктом

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр

Часто проводил исследования для стартапов, были и ситуации, когда меня попросили продавать новый продукт крупным компаниям (B2B). Я же предложил учредителям, которые уже потратили 1 500 000р. провести исследование, которое бы помогло понять - "А нужен ли продукт вообще". В результате, три дня провел в Новороссийске на встречах с потенциальными клиентами, проводил проблемные интервью проверяя гипотезы проекта, через три дня учредители приняли решение закрыть проект. Просто оказалось, что проект решал вымышленную проблему.
Это к тому, как важно находиться в контакте с реальностью а не слепо идти за своей фантазией.

Ответить
8
Развернуть ветку
Василий Клименко

Вроде же очень логично: сначала тестишь гипотизу, потом MVP снова тесты, допил и т.д. Но почему люди так пренебрегают логикой???

Ответить
1
Развернуть ветку
Александр

Конкретно в этом случае, учредители слепо поверили в идею. Такая ситуация не редко встречалась в моем опыте, поэтому верю в работу трекеров, которые приземляют команду.

Ответить
2
Развернуть ветку
K R

Потому что:
- не каждый проект легко тестить
- многие ошибочно полагают, что это трата ресурсов
- многие настолько уверены в идее, что отметают нужность тестирования
- не всегда правильно и легко выбрать метрики
- часто хочется поскорее начать.

Но самое главное - это коечно, сложность постановки гипотез, выбор инструментов и метрик.

Ответить
1
Развернуть ветку
Timur Kuzmin

Очередная инструкция из разряда "как трахнуть девушку на первом свидании". В реальном бизнесе пока будешь катать вату на проверке своих гипотез, окно возможностей скорее всего закроется. 
Если у тебя нет предпринимательской интуиции, то не помогут никакие исследования, а если интуиция есть, то исследования тебе не особо нужны. 
Улыбнуло про "экономию" 3 миллионов руб. методом "отговорил потратить" - это не экономия, а "застремался и не потратил"))

Ответить
3
Развернуть ветку
Stas Matushevich

В реальности лучше потратить побольше времени на подготовку, чем потом всю жизнь локти кусать.

Ответить
4
Развернуть ветку
Timur Kuzmin

Почему вдруг "всю жизнь"? Погрустил месяц-другой и опять за работу) Если собираешься заниматься бизнесом, то должен понимать, что провалы и потери неизбежны - главное, чтобы ты получал удовольствие от процесса)

Ответить
5
Развернуть ветку
Stas Matushevich

точно :) но на "предпринимательской чуйке" далеко не уедешь...

Ответить
1
Развернуть ветку
Timur Kuzmin

Так говорят те, у кого её нет.

Ответить
0
Развернуть ветку
Stas Matushevich

так говорит тот, кто ни раз пробовал

Ответить
0
Развернуть ветку
Василий Клименко

Окно возможностей это не про бизнес, это про Елки на новый год) 

Ответить
2
Развернуть ветку
Timur Kuzmin

Не буду спорить. Операционкой кто-то должен заниматься, но для этого и существуют наемные менеджеры.

Ответить
0
Развернуть ветку
Sergey Bunevich

Я в соседней ветке уже отвечал одному, который думает, что если аренды хватает всего на месяц, то бизнес ацтой. Человек наверное котлетосом папиным поперхнулся.

Ответить
4
Развернуть ветку
Sergey Bunevich

Абсолютно в любом бизнесе, ты себе уже не принадлежишь, купить новый офис, построить новое здание, взять кредит, получить немного денег от инвестора, это не так работает все в иллюзорном мире, там бизнес - это дядька у которого вагон бабла и он на них покупает ништяки. Извините, наболело.

Ответить
1
Развернуть ветку
Борис Васильев

Можно расшифровать для тупых?
С абзацами и с точками вместо запятых.

Ответить
1
Развернуть ветку
Sergey Bunevich

Да, можно, минус не обязателен. Если у тебя классная модель, поделись, я думаю, многие тебе спасибо скажут.

Ответить
1
Развернуть ветку
Stas Matushevich

Как я понял, всю тирраду можно уместить в фразу "бизнес всегда имеет своего оунера"

Ответить
0
Развернуть ветку
Борис Васильев

Полагаю, более общая фраза "собственность всегда имеет владельца" в данном случае не вызвала бы слово "наболело".

Там или сложная психологическая драма, типа, тесть не дал порулить, или откровения, типа: за всё в этой жизни следует платить, и если денег нет - то собой.

Ответить
2
Развернуть ветку
Sergey Bunevich

Все проще, бизнес был построен на реальных людях, потом его вынесли, а потом типа гос.поддержка, которой не было, если кого не коснулось, я понимаю.

Ответить
1
Развернуть ветку
Stas Matushevich

Последнее👍

Ответить
0
Развернуть ветку
Sergey Bunevich

Бизнес имеет инвестора, а инвестор имеет оунера.

Ответить
1
Развернуть ветку
Stas Matushevich

😂😂😂

Ответить
1
Развернуть ветку
Sergey Bunevich

Ты же писал об этом, что тебе смешно?

Ответить
1
Развернуть ветку
Sergey Bunevich

Такие, вот как ты это паразиты, Вы не имеете ничего, но хотите все.

Ответить
0
Развернуть ветку
Sergey Bunevich

Я бухал на тот момент, извини.

Ответить
2
Развернуть ветку
Stas Matushevich

😂😂😂 Здоровья вам

Ответить
1
Развернуть ветку
Stas Matushevich

Не переходите наа личности - это не культурно.

Ответить
0
Развернуть ветку
Stas Matushevich

я писал про исследования спроса, а вы про управление предприятием, менеджмент. 

Ответить
0
Развернуть ветку
Sergey Bunevich

Это всё реклама, да? Я просто первый раз в этих ваших шайтан-машинах.

Ответить
2
Развернуть ветку
Timur Kuzmin

Это всё реклама, да?
Нет, реклама такой не бывает. Тут на VC куча народу пишет от нехуй делать или по другим похожим причинам. Причем многие, кто пишут, в душе надеются, что рекламируют себя и свои скромные возможности, но это не так))

Ответить
5
Развернуть ветку
Евгений Кирьянов

Ещё один отличный инструмент для поиска статистики от Гугла сам он бесплатный, но множество сайтов на которые ведёт платные  https://datasetsearch.research.google.com/

Ответить
2
Развернуть ветку
Александр

Ещё хороший инструмент Яндекс взгляд, там можно создать опрос и за деньги привлечь респондентов. Хорошо помогает в случае если аудитория широкая

Ответить
1
Развернуть ветку
Sergey Bunevich

Есть Яндекс.Район, ваще огонь тема, можно прям поквартирно интересы узнать :)

Ответить
3
Развернуть ветку
Stas Matushevich

Спасибо! Буду знать :)

Ответить
1
Развернуть ветку
Евгений Кирьянов

Можно ещё и в пост добавить, чтобы все знали.

Ответить
1
Развернуть ветку
Stas Matushevich

Точно! Сделал.

Ответить
0
Развернуть ветку
K R

Но он догадался обсудить информацию с друзьями. Они сказали ему, что сидят во Вконтакте.
Таким образом он понимает, что нужно акцентировать внимание на 2-х сетях — Вконтакте и Instagram.

Извините, но это полный бред. Если результаты не показывают вконтакте, какое дело Олегу до того, где сидят его друзья? И зачем строить исследования на догадках?

А что, если он спросит тету Розу о том, где она сидит, и узнает, что в MySpace. Из этого следует вывод, что он чуть не пропустил еще одну соцсеть?

Вместо того, чтобы спрашивать друзей и тетю Розу, которые могут не иметь никакого отношения к его бизнесу, Олегу надо изменить вопрос для своих покупателей. Вместо:

 2. Выясняет у своих покупателей, сидят ли они в сетях, обозначенных в исследовании.

должно быть:

2. Выясняет у своих покупателей, в каких соцсетях они сидят.

Ответить
2
Развернуть ветку
Stas Matushevich

Ну возможно, что вы и правы. Но мой опыт показывает, что лучше так.

Ответить
0
Развернуть ветку
Василий Клименко

Спасибо за ссылки!!!

Ответить
1
Развернуть ветку
Stas Matushevich

Пожалуйста 👍👍👍

Ответить
0
Развернуть ветку
Stas Matushevich

Спасибо!

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 46 комментариев
Как Counter Strike сделал меня веб-разработчиком и как я открыл свою веб-студию

Я, как и многие подростки, начинал свой путь с компьютерных игр, вернее с видеоигр, тогда еще компьютеры не были настолько популярными. Да, я про те времена, когда мы зависали, играя в приставку SEGA и у нас горели блоки питания от перегрева, кто в теме, тот поймет =)

Люди на вырост: как it-компании получить новых сотрудников с нужными компетенциями

Чем занимаются стажеры «Ситимобила» — рассказывает (теперь уже) штатная сотрудница компании.

4 технологии, которые облегчат жизнь маркетологу в 2022 году

Какие технологии помогут в 2022 году увеличить эффективность рекламы, удерживать клиентов и сократить путь пользователя? Рассказывает и приводит примеры использования Михаил Епихин, директор по маркетингу Roistat.

Китайский такси-сервис Didi сократил количество сотрудников в России — РБК Статьи редакции

Компания увольняет людей из-за проблем материнской компании, которая вынуждена уйти с Нью-Йоркской биржи на фоне давления китайских властей.

«Бизнес делается иначе»: как компания работает без микроменеджмента и анализа конкурентов

А что, если возможно вести бизнес легко и играючи? Отказаться от контроля, ошибаться, веселиться и при этом создавать деньги?

Знакомьтесь, это слёрмик — маскот Слёрма. Он продемонстрирует основные идеи этой статьи
«Яндекс» купит технологическую платформу рекламного сервиса eLama Статьи редакции

Платформа сохранит название и продолжит развиваться под брендом eLama.

Креативные индустрии будут расти по плану

В РСПП обсудили проект Плана по реализации Концепции развития креативных индустрий, подготовленного Министерством культуры РФ с участием Комитета по интеллектуальной собственности и креативным индустриям и Федерации креативных индустрий.

Образование, путешествия и благотворительность: на что тратились россияне в новогодние каникулы

Новогодние праздники — один из самых расточительных периодов года. Аналитики CloudPayments выяснили, какие категории товаров были самыми популярными в онлайне с 31 декабря по 9 января.

Банки Wall Street ожидают более агрессивных действий от ФРС

В США за последние 40 лет потребительская инфляция достигла угрожающих значений

Альфабанк. Звонки от фейковой "службы безопасности банка"

После оформления заявки на кредит на официальном сайте АльфаБанка, начали поступить звонки от мошенников

null