Владелец магазина Александр Блохин и руководитель проектов агентства EmailConsulting.top Катерина Чигир рассказали, как интернет-магазину необычной одежды удалось увеличить доход с помощью Welcome-серии.
Koftyonyshi.ru — интернет-магазин российского бренда необычной одежды для детей и взрослых. Кофтёныши — игрушки, которые трансформируются в кофты и наоборот. В магазине продаются кофты, пледы, кигуруми, дождевики, маски для сна, шапочки, футболки, штаны и другая одежда. Доставка по всей России и за границу.
EmailСonsulting.top — агентство email-маркетинга. С 2020 года оказывает магазину услуги по разработке стратегии, сбору базы подписчиков, созданию сценариев триггерных рассылок, оформлению и отправке писем.
Краткое резюме кейса
При первом попадании на сайт большая часть аудитории была не готова совершить покупку. Чтобы ее вернуть, интернет-магазин отправлял массовые рассылки из CRM-системы.
Владелец магазина обратился в агентство за разработкой стратегии по развитию email-канала. Команда EmailConsulting.top разработала план действий, направленный на увеличение дохода с помощью триггерных рассылок и персонализации. В результате удалось увеличить доход на 48% и снизить стоимость привлечения новых клиентов на 19%.
Как превратить посетителя в покупателя с помощью Welcome-серии
При разработке email-стратегии команда EmailConsulting.top выделила несколько особенностей магазина.
Рост ассортимента. Когда магазин открылся, в продаже были только кофты-трансформеры. Со временем ассортимент расширился — появилась другая детская и взрослая одежда. Но кофтётыши по-прежнему остаются лид-магнитом, который притягивает посетителей: 70% продаж приходится на кофтёнышей, 30% — на остальное.
Неоднородная аудитория. Позиционирование при открытии — одежда для детей, сейчас — одежда для всей семьи. С ростом ассортимента аудитория разделилась на несколько сегментов:
- Родители, которые покупают одежду только детям
Для них кофтёныши — повседневная одежда высокого качества, которой можно порадовать ребенка, например, за хорошие оценки в учебном году.
- Родители, которые покупают одинаковую одежду себе и детям
Для этой аудитории важно всей семьей быть в одном образе и делать фэмели-луки, например, на праздники.
- Взрослые люди без детей, которые покупают кофтёнышей и кигуруми себе.
Чтобы установить контакт с каждым сегментом аудитории, команда EmailConsulting.top запустила Welcome-серию.
С Welcome-цепочки начинается знакомство аудитории с брендом и путь клиента по воронке продаж. Кофтёныши — сложный для восприятия товар, поэтому чем больше у нас возможностей рассказать о плюсах кофты-трансформера, тем больше вероятность, что посетитель сделает заказ.
Собрать базу подписчиков
Сбор адресов для koftyonyshi.ru был настроен двумя способами:
Способ №1. Форма подписки на сайте
Посетители оставляют email, чтобы подписаться на новости и акции магазина.
В ответ они получают приветственное письмо и попадают в базу для массовых рассылок.
Способ №2. Виджет «Колесо фортуны»
«Колесо фортуны» — игровой виджет, в котором посетитель оставляет email в обмен на участие в розыгрыше.
Команда EmailConsulting.top протестировала два варианта виджета: в одном в качестве приза подписчик мог получить шапку или кофтёныша при первом заказе от 500 рублей, в другом — скидку 150 или 500 рублей. Виджет видели только новые посетители, которые не оставили email и собрались покинуть сайт.
Виджет решает две задачи: посетитель не просто оставляет email, но и охотнее покупает. В основном подписчики получают шапку — это такой своеобразный семпл. Клиент может убедиться в качестве товара, скорости доставки и увидеть радость ребенка от покупки. Потом он придет за повторным заказом на большую сумму.
Форма подписки принесла 101 контакт, а виджеты — 9 258 email-адресов за полгода.
Разработать сценарий Welcome-серии
В зависимости от выигрыша подписчики получали Welcome-рассылку, состоящую из трех писем. Серия решала две основные задачи:
- Заинтересовать и познакомить нового посетителя с брендом
- Мотивировать подписчика сделать первый заказ
Письмо №1. Поздравление с выигрышем (например, подписчик выиграл шапку)
В первом письме магазин рассказывает историю создания кофтёнышей и как забрать подарок. Для родителей важно узнать, что детская одежда произведена в России из безопасных материалов.
Письмо №2. Знакомство с товарами
В следующем письме магазин знакомит с персонажами, рассказывает как работает кофта-трансформер и напоминает про возможность получить подарок при покупке. Для каждого кофтёныша был создан свой персонаж и история, они используются при оформлении рассылок, статей в блоге и рекламы.
Письмо №3. Плюсы кофтёнышей и отзывы
В третьем письме магазин снимает возражения по поводу безопасности товаров и приводит социальные доказательства — отзывы других покупателей.
Серии Welcome-рассылок помогли принести 605 заказов и увеличить доход с email-рассылок на 48%.
Welcome-цепочка хорошо работает на вовлечение аудитории, это инвестиция в лояльность базы подписчиков и продолжение коммуникации с магазином, возврат на сайт и к покупкам.
Welcome-рассылки повышают эффективность внешней рекламы: посетитель попадает на сайт, оставляет контакт и движется по воронке продаж. После запуска виджетов и триггерных рассылок стоимость привлечения клиента снизилась на 19%.
Из-за снижения стоимости привлечения клиента в рамках существующего бюджета мы смогли привлечь больше покупателей.
Как бесплатная доставка повлияла на эффективность Welcome-серии
Чтобы понять, как бесплатная доставка повлияет на объем продаж, интернет-магазин провел эксперимент. Бесплатная доставка была доступна по умолчанию при полной оплате заказа на сайте. Такая схема была очень выгодна для магазина:
- оплата приходила на следующий день,
- покупателям сложнее отказаться от заказа и передумать, потому что они уже расстались с деньгами.
Мы думали, что 100% клиентов перейдет в оплату на сайте и мы на 100% будем субсидировать доставку. Но при тестировании увидели, что чуть меньше половины клиентов используют возможность бесплатной доставки, а остальная половина предпочитает заплатить 350 рублей сверху за доставку при получении заказа.
По данным магазина, бесплатная доставка увеличила количество недорогих заказов из Welcome-серии и повторных небольших заказов. Например, посетитель заказывал кофту как основной товар, а потом покупал штаны для полного костюма. В среднем штаны стоят 790 рублей, доставка — 350 рублей. В таких случаях бесплатная доставка мотивировала к покупке, потому что большинство клиентов не хотят платить за доставку 60% от стоимости вещи. Но если посетитель заказывал много вещей, то для него было важно оценить их качество до оплаты.
Вывод
Чтобы вернуть посетителей на сайт, команда EmailConsulting.top разработала стратегию email-маркетинга, увеличила базу подписчиков и запустила сценарии триггерных рассылок. В результате удалось:
- установить контакт между брендом и аудиторией;
- увеличить базу на 9 258 email-адресов за полгода;
- увеличить доход с email-канала на 48%;
- снизить стоимость привлечения новых клиентов на 19%.
Общие впечатления о Convead
Мы предложили магазину Convead как сервис по автоматизации и персонализации. В CRM-системе было тяжело запустить триггерную рассылку, а инструменты Convead оказались удобнее для работы маркетолога. В сервисе можно быстрей реализовать Welcome-серию и организовать сбор базы контактов с игровыми механиками.
Попробуйте возможности Convead бесплатно в течение 7 дней.
у меня от этих пролистываемых гифок голова заболела...
а так норм статья.
спасибо, учтем)
Повезло, я чуть в обморок не свалился.
Всё так.
Бесплатную доставку предлагали только в письме или на сайте она тоже по умолчанию?
Да, на сайте можно было выбрать бесплатную доставку при предоплате