Как за 14 месяцев загрузить отдел продаж поставщика трубной продукции и получить 1416 лидов по 799 руб
Клиент:
Компания «ИНОКС» — поставщик трубной продукции для предприятий нефтегазовой, энергетической, машиностроительной отраслей, и для строительной индустрии.
Цель и задачи агентства:
Клиент обратился к нам, чтобы увеличить объём продаж за счёт заявок от новых компаний.
Результаты рекламной кампании за 14 месяцев
С учетом агентского вознаграждения
01 Сложности и особенности проекта
02 Исследование рынка, целевой аудитории, конкурентов
03 Разработка сайта
04 Контекстная реклама
05 SEO-продвижение
06 Результаты
01 Сложности и особенности проекта
Клиент продает трубы со склада, ассортимент и количество постоянно обновляется.
При разработке сайта важно было учесть требование к обновлению информации. На сайте всегда должен быть актуальный прайс-лист, данные по наличию и цене каждой трубы. Они должны отражаться в соответствующих разделах и страницах.
Для этого мы:
1. Реализовали загрузку (импорт) актуального прайса через excel. Данные по ценам и количеству тонн в наличии автоматически попадают в нужные разделы и страницы сайта.
2. Предусмотрели импорт продукции с учетом поискового спроса. Трубы ищут по типу, стандарту, диаметрам/стенкам, по марке стали.
Чтобы охватить максимальный поисковый спрос, мы сделали так, чтобы одна и та же труба автоматически попадала одновременно в несколько каталогов:
— по типу (горячедеформированные, горячекатаные, холоднокатаные, электросварные трубы и т.д.);
— по ГОСТ / ТУ (учтено более 30 ГОСТов / ТУ);
— по диаметру и стенке (учтено около 100 диаметров);
— по марке стали (учтено около 80 марок стали).
3. Если ранее труба была в наличии, а в новом прайсе — отсутствует, в карточке товара убирается цена и в графе «наличие» появляется надпись «по запросу».
Это важно для SEO-продвижения, так с сайта не удаляются уже проиндексированные страницы труб, которых временно нет в наличии.
4. Для удобства поиска мы организовали фильтр на сайте и удобный поисковик, где достаточно указать нужный типоразмер и всё легко найти и сортировать по любому параметру.
5. Внедрили калькулятор труб. Когда человек использует калькулятор, это улучшает показатели SEO-оптимизации сайта.
02 Провели исследование рынка, целевой аудитории и конкурентов
Выяснили основные вопросы и возражения и закрыли их на сайте
— А вы точно не «перекуп»?
— А есть гарантия?
— Как еще можно проверить качество?
— Правильно ли вы порежете трубу?
— Какой минимальный тоннаж трубы можно заказать? Какая минимальная монтажная норма?
— А это точно новая труба?
— А какие у вас цены? Дорогие или дешевые?
— Какие сроки поставки трубы? Как скоро вы погрузите трубу в машину?
— А сможете ли вы решить вопрос с доставкой транспортной компанией?
— Можете помочь с подбором трубы?
— Есть ли у вас сертификат по ISO 9001:2015?
— А вам верить-то можно? Вы давно на рынке?
Провели анализ сайтов и рекламы конкурентов
Мы сравнили 13 сайтов, которые нам предложил клиент и мы спарсили из топа поисковой выдачи. Провели анализ по 25 критериям.
03 Создали структуру сайта, сделали прототипы, разработали сайт
Разработали новый сайт с удобной структурой, возможностью импорта прайсов в excel с автоматической правкой цен и наличия в каталоге.
Сначала, на основе анализа поискового спроса, проработали структуру каталога: по типу, по ГОСТ / ТУ, по диаметру и стенке, по марке стали. Определили приоритетные направления продукции, и сделали на них упор.
Разработали прототипы сайта.
Проработали дизайн.
На основе конкурентного анализа разработали УТП и показали его на первом экране главной страницы.
На втором экране показали преимущества и добавили форму заявки.
Добавили ключевые цифры, чтобы подчеркнуть надёжность компании.
Ниже показан вид каталога на главной странице сайта.
Для повышения доверия добавили фотографии производства и блок с новостями компании и рынка.
Чтобы удержать недостаточно прогретую аудиторию, внизу на главной странице добавили форму подписки на рассылку.
В форме заявки разместили фото менеджера — фактор доверия.
Проработали страницу о компании.
Включили в неё блоки из главной страницы:
— факты об ИНОКС;
— фото производства;
— преимущества.
Дополнительно сделали блоки:
— основные поставщики;
— география поставок.
Навигация проще, чем у конкурентов
Сделали удобную навигацию каталога. Основные разделы сайта и типы каталога закрепили в шапке. Это позволит пользователю быстро и просто найти нужную трубу, исходя из требуемых параметров.
Когда пользователь выбирает один тип каталога, в нем он может отсортировать трубы и по другим критериям. Например, в каталоге «по госту» можно использовать дополнительные фильтры:
— диаметр;
— тип стали;
— стенка;
— наличие.
Дополнили карточку товара описанием товара с особенностями производства, применения, доставки и оплаты.
Для повышения доверия добавили информацию:
— география поставок;
— гарантия;
— перечень наиболее крупных клиентов.
Цена и наличие в карточках товара всегда актуальны.
Для товаров в наличии добавили калькулятор массы трубы.
Добавили в карточку товара в наличии ответы на основные вопросы покупателей.
Показали аналогичную продукцию.
Адаптировали сайт под работу на любом устройстве
Покупателю удобно выбирать трубу с любого устройства. Кроме того, адаптивная верстка способствует продвижению в поисковых системах.
По факту проведенной нами рекламной кампании — конверсия сайта в обращение составила 6,27%.
04 Запустили трафик из контекстной рекламы
Яндекс:
— 4 поисковых кампании;
— 3925 ключевых слов;
— 129 посадочных страниц;
— 2 кампании РСЯ и 1 ретаргетинговая кампания.
Google:
— 2 поисковые кампании;
— 462 ключевых слова;
— 27 посадочных страниц;
— 1 ремаркетинговая кампания.
В течение 14 месяцев работы, сопровождения контекстной рекламы получили показатели
Без учета агентского вознаграждения
05 Продвинули сайт в поисковых системах
— собрали 5000 запросов, отобрали и кластеризовали более 2000;
— разместили сайт на трастовых площадках, получив дополнительный клиентский трафик;
— сделали перелинковку и внедрили микроразметку Schema.org;
— написали уникальные тексты на основные разделы и шаблоны для 5000 товарных страниц;
— изменили вид таблиц: изменили наименования труб, настроили пагинацию, работу фильтров;
— добавили фото труб на каждую страницу;
— адаптировали таблицы для мобильной версии;
— оптимизировали метатеги и заголовки Н1.
Через 8 месяцев работы (с марта по октябрь 2020) увеличили посещаемость сайта до 1 516 посетителей, что при конверсии сайта в 6,27% дает в среднем 95 обращений в месяц.
06 Результаты
С учетом агентского вознаграждения
Если у вас подобный проект, рекомендуем начать работу с разработки стратегии интернет-маркетинга.
Чтобы обсудить с нами ваш проект, пройдите по ссылке Сайткрафт — агентство промышленного маркетинга.
«Дорогие или дешевые цены». Занавес. Расходимся.
Расходимся))
Это дословный текст вопросов от менеджера по продажам))
Успехов!
В наличии: 1,316 тонн. Это 1316 тонн или 1 тонна 316 килограмм? 🤔
1 тонна и килограммы))
1,3 тонны это мало — лада гранта по весу
Что они там, 5 труб продают?
Ассортимент меняется, наличие и количество зависит от поставки с завода.
Фух. Переживал за это больше чем за свой обед. А вы хороши.
Трубы хотите купить?))
А вы продать?))
Трубами не торгуем, но если очень нужно, продадим)))
Комментарий недоступен
Спасибо за комментарий. В целом, согласны, но в данном случае, страницы не удаляются, т.к. товар появится позже. На сайте четко показаны позиции в наличии и под заказ. Поэтому здесь точно не воздухом торгуют и покупатель сразу видит что есть, чего нет. И есть отдельный каталог наличия, он всегда на виду.
Комментарий недоступен
В поиске покупатель вообще не видит цены (если конечно не ставили постоянную микроразметку), а значит ему ничего "не втюхивает по 50"
Что есть в наличии - посмотрел, что нет - запросил, в чем проблема?
+ покупатель должен понимать, что труба не лежит на складе 24/7, что-то уходит из наличия, что-то приходит, но прайсы актуализируют вовремя
Актуальная информация - круто. Приходилось сталкиваться с тем, что на сайте товар в наличии, а фактически его давно нет.
Спасибо за комментарий, Это действительно важно.
Конверсия с сайта это что за метрика? кого в кого конвертировали?
Конверсия сайта в заявку - посетителя в лида)
6,27% это заявок из посетителей или лидов?
заявок из посетителей
А сколько заявок срослось в сделки?
Сколько было сделок и какой финансовый результат?
К сожалению, эту информацию не можем разглашать. Хотя согласны, что с показателями дохода и прибыли кейс был бы интереснее.
Сколько в процентах?
К сожалению, эту информацию не можем разглашать. Хотя согласны, что с показателями дохода и прибыли кейс был бы интереснее.
Без этих показателей ваш кейс пустой звук, ибо накидать лидов можно любых, в том числе и фейковых, чтобы показать красивые цифры заказчику.
Антон, согласны. В тех кейсах, где есть возможность озвучить эти цифры, мы озвучиваем. Где нет - остается только такой вариант.
И многие проекты мы ведем годами. Поэтому в "накидать лидов можно любых, в том числе и фейковых" - мы первые НЕ заинтересованы.
Нам важна наша репутация
14-16 лидов хотя бы
Обращайтесь, сделаем больше)
Это Рогозин, он запуски в космос продать пытается
обсудим космос?
Главный вопрос - каким образом заказчик вышел на вас? Связи, реклама?
Антон, у нас многоканальная последовательность: соцсети, реклама, мероприятия с последующим ремаркетингом и ретаргетингом, с рассылкой и т.п.))
Окучиваете со всех сторон, понятно.
А как же)))
На рисунке с анализом конкурентов не видны критерии, по которым проводилась оценка. Что это за критерии?
Мы смотрим на конкурентов с разных ракурсов. В приведенной таблице сравнили элементы сайтов.
Вроде бы все норм, но хочется придраться, поэтому написал про вас песню:
Ахах)))
Комментарий удален модератором
Это рынок. У продавцов свои цены, позиционирование и маркетинг.
У покупателей свои способы выбора поставщиков!
И спасибо за Ваше мнение, он важно для нас)
Отличный кейс, спасибо!
Единственное хотел уточнить, а почему различается объем ключей в Директе и Адс?
Игорь, спасибо за вопрос. Бюджет и приоритеты согласовывались с заказчиком. На гугл были залиты только ключи и кампании, приоритетные для клиента. Большее открутить не позволял бюджет