Как перестать быть маркетинговым неандертальцем и вывести бизнес на новый уровень

Проектный директор digital-агентства «Интериум» Айта Лузгина рассказывает, как прошел оффлайн-митап от Creonit, Ruward и «Далее» в Калининграде. Говорили о современном маркетинге, об HR в целом и о грейдах специалистов.

Михаил Белошапка, генеральный директор Далее, рассказал о масштабировании веб-продакшна.

Существует миф, что любой продакшн-бизнес сложно масштабировать. Это не так, чему доказательством — иностранные коллеги.
Российский рынок специалистов в продакшн-сфере очень большой, на нем представлено много специалистов, и в среднем ни одно агентство не занимает даже 1%. А значит, потенциально рост одной конкретной компании не изменит сам рынок как таковой.
Из этого можно сделать вывод, что найм и производство легко масштабируются. Что же мешает?

Все начинается с артели — агентства с несколькими профессионалами, что ведут 1-2 проекта. При этом практически нет накладных расходов, низкое налогообложение, да и в целом работа в артели приятна и комфортна в первую очередь самому специалисту.
Но потребность в масштабировании есть. И следующий этап — становление студией.
Для этого нужно научиться, в первую очередь, нанимать, а во вторую — продавать. Нанимать сложно, потому что появляется проблема подбора сотрудников с таким же уровнем профессионализма, какой есть в текущей компании. Все вокруг кажутся или специалистами более высокой квалификации, которые не заинтересованы в предложении, или более низкой квалификации, и брать их, соответственно, не хочется.
А как же продавать? Преодолеть психологическую проблему. Мир не выстроится в очередь за конкретным набором специалистов, нужно работать с собственной гордостью и учиться самой деятельности продаж — презентациям, тендерам и так далее.

Студия — это агентство, где специалиста каждого направления, менеджера или дизайнера, не так важно, уже по 2-3 человека. Появляется возможность вести несколько параллельных проектов, возникает культура совместной работы над задачами. И здесь для задач масштабирования следует в первую очередь, отстроить основные процессы студии. Их четыре вида, а именно:

• Производственные — постановка задач, учет времени, контроль качества.
• Управленческие — учет реализаций, оплат и маржинальности.
  
• Взаимодействие с клиентами — продажи и клиентский менеджмент.
  
• Административные — HR и документооборот.
  

А дальше — развивать PR. Начинают вставать вопросы позиционирования, узнаваемости бренда. И их нужно начинать решать как можно раньше.

Мануфакутура — агентство, где появляется осознанная прослойка миддл-менеджмента, который реально вовлечен в управление — руководители производственных отделов и аккаунт-директора.
Что следует делать для масштабирования?
Фрагментация бизнеса: Один человек может эффективно руководить 5-7 прямыми подчиненными. Становится недостаточно делить компанию на функциональные отделы. Менеджеров следует разбить на несколько групп.
Миддл-менеджмент: Возникает потребность в руководителях производственных отделов и руководителях аккаунтских групп.
Очевидная проблема: их практически невозможно нанять на рынке, а выросшие до этой должности в компании люди стремятся к повышению, и их сложно удержать.
Удержание маржинальности: Рост количества клиентов и персонала автоматически влечет дополнительные накладные расходы. С ростом количества сотрудников продуктопроизводящих растет и количество руководителей, менеджеров и администраторов.

Маленькая корпорация — это уже фактически группа агентств. Иногда они более автономны, иногда — менее, но в любом случае должны появиться независимые группы, которые ведут своих клиентов, иногда — имеют свои ресурсы, относительно автономно управляются и имеют свою собственную экономику.
При этом точного ответа на вопрос, как стать корпорацией — нет. Следует лишь учитывать все вышеперечисленные проблемы при масштабировании.
И оптимизировать производство — об этом отдельно рассказывал Антон Макаров, генеральный директор Creonit.

Creonit ведет одновременно 50+ проектов, и сейчас делится внутрикорпоративным опытом оптимизации.
Чаты в любых социальных сетях отвлекают на себя внимание и несут ненужную информацию. Поэтому корпоративный мессенджер для общения — очень удобная вещь.
В оптимизации производства здорово помогают собственные продукты для внутреннего использования Это как софт для генерации интерфейсов, так и Panel.Creonit, которая отвечает за P&L, CF, управленческий отчет, аналитику по поступлениям и процессы автоматизации в целом.
Так, например, разработчикам приходят напоминания, если они забыли затрекать время в конце рабочего дня, можно напрямую узнать информацию о P&L и просроченных платежах, получить уведомления о, допустим, изменениях, которые внес программист, или о запланированной задаче в календаре. Поиск по корпоративной базе данных также облегчает жизнь.
Для руководителей проектов жизнь облегчают CI/CD, потому что появляется деплой по кнопке, формируется автозадача для QA после деплоя и отправляется сообщение в чат.
Скриптинг рутины позволяет не отвлекаться от основных обязанностей. Когда у всего есть API, легче формируются отчеты, происходит автоматическое добавление новых членов команды в чаты, аккаунты и так далее, а еще появляется возможность отследить, насколько часто задачи уходят на доработку и обратно.
Простая автоматизация может сэкономить кучу времени и сил. И не стоит бояться выделить время команды для автоматизации рутины (или купить его на стороне). Ведь в будущем это окупится.
Далее Андрей Терехов, CEO Ruward и Cossa, говорил о принципах современного маркетинга digital-агентства и продакшна.

• Три кита маркетинга — хороший продукт, красивая упаковка, качественный трафик
• Лидген, привлечение постоянных клиентов и экспертиза качества товара
• Учет цикла принятия решения на стороне заказчика
• Постановка мастер-задачи
• Маркетинг добавленной ценности
• Сочетание процессов и проектов, параллельность ведения
• Работа флайтами
• Развитие процессов выделения ресурсов
• Развитие софт-скиллов агентства
  

На первом месте обычно качество услуг и лидерство по продукту, следующее — опыт в виде портфолио и экспертиз, далее — клиентоцентричность, а уже потом — скорость выполнения и синергия в команде. И на последнем лишь месте операционное совершенство — уровень автоматизации внутренних процессов.
В последние полтора года рынок сильно изменился из-за влияния пандемии. Часть производств стояла, не принося прибыли, компании резко ушли в убыток, еще сильнее развиваться стал рынок удаленного труда.
Окажет ли это влияние на дальнейшее развитие компаний — покажет время.