Онлайн коммерческие предложения: 50% меньше времени на отправку, открытых на 20% больше, закрытие сделки на 30% быстрее

Привет. В эфире Владимир Давыдов, основатель SalesPilot — системы, которая позволяет легко создавать коммерческие предложения в виде веб-страниц с помощью конструктора. В этой статье хотим рассказать вам о том, как можно продавать заметно больше и эффективнее, просто сменив формат коммерческого предложения. Поговорим о том, что представляет собой электронное КП (коммерческое предложение), какие проблемы оно решает и как влияет на процесс продаж.

По данным better proposals за 2020 год, необходимость распечатки предложения снижает шансы на конверсию на 84%. При этом отправка КП в течение 24 часов с момента встречи с клиентом повышает шанс заключения сделки на 19,1% и сокращает цикл сделки вдвое. При наличии в КП онлайн-чата вероятность конверсии возрастает на 16,85%.

Применяя электронные коммерческие предложения, вы сможете в разы увеличить конверсию в продажи за счёт более эффективного взаимодействия с клиентами и обеспечения «прозрачности» всех этапов работы с КП. Например, внедрение онлайн-КП помогло нам вдвое сократить срок отправки предложений, повысить открываемость на 20% и уменьшить цикл сделки на 30%. Мы писали об этом в предыдущей статье.

Электронное коммерческое предложение (КП) представляет собой ссылку на веб-страницу под доменом компании-продавца. Вот так, к примеру, выглядят онлайн-КП, созданные в SalesPilot:

• КП НА ОБОРУДОВАНИЕ
• КП НА ТОВАРЫ
• КП НА УСЛУГИ
• КП НА ПРОИЗВОДСТВО

На странице слева мы видим пункты меню и кнопку для распечатки страницы в PDF-формате. В правом нижнем углу — онлайн-чат для связи с менеджером. На странице есть текст с описанием товара/услуги и обращением к клиенту. Присутствуют изображения, текст, слайдер. Все это более презентабельно и более интересно, чем традиционные коммерческие предложения, пересылаемые текстом в мессенджерах или соцсетях либо прикрепляемые к онлайн-переписке в формате Word/Excel /PDF.

Фактически, электронное коммерческое предложение — это посадочная страница, персонализированная под конкретного клиента, но с рядом преимуществ, отсутствующих у конструкторов посадочных страниц:

• Продвинутая шаблонизация с доступами (с одним шаблоном могут работать множество продавцов)
• Интеграция с CRM (AmoCRM, Bitrix) для отправки уведомлений и автоматической постановки задач
• Использование вебвизора и тепловой карты для анализа КП
• Подключение любых виджетов и аналитических систем
• Оценка работы менеджеров и автоматические уведомления об открытии КП

Любое коммерческое предложение (КП) — это предложение о сотрудничестве, которое, так или иначе, связано с деньгами. Например, мы продаём товар или услугу либо приглашаем к партнёрству дилеров, контрагентов и прочих. Соответственно, в любом КП присутствует описание условий и выгод предлагаемой сделки. Главная цель коммерческого предложения — заинтересовать потенциального клиента и мотивировать его к заключению сделки. И при использовании онлайн-КП у нас появляется больше инструментов, позволяющих привлечь внимание заинтересованного клиента.

Отличительные особенности электронных коммерческих предложений:

• Интерактивность. В сравнении с традиционными форматами в онлайн-КП помимо текста и изображений можно добавить аудио- и видео материалы, веб-формы, слайдер и практически любые функции, доступные для веб-страниц. В результате интерес клиента повышается, он просматривает страницу, внимательно изучает и чем дольше клиент остаётся на странице КП, тем больше вероятность продажи.
• Возможность быстрой связи с менеджером. На странице есть форма обратной связи, в которой клиент может написать свой вопрос. Есть фото менеджера, его имя и телефон — клиент знает, кто именно с ним сотрудничает, с кем и как можно оперативно связаться при возникновении вопросов. Менеджеру можно позвонить или написать в мессенджер. А можно запросить консультацию, нажав на кнопку обратной связи.
• Мониторинг действий клиента. Правильно настроив отслеживание, можно в любое время знать, что происходит с КП на текущий момент. К примеру, в SalesPilot менеджер получает уведомление, когда клиент открыл предложение, задал вопрос или попросил с ним связаться. Можно отследить, на какие блоки клиент обратил больше внимания и исходя из этого строить диалог. Можно позвонить клиенту непосредственно в момент просмотра предложения. То есть менеджер всегда знает, что происходит с КП и контролирует все этапы сделки.
• Доступность аналитики работы с КП. Подключив к странице аналитические системы — Яндекс.Метрику или Google Chrome — можно в любой момент просматривать статистику. К примеру, узнать сколько КП создано, сколько отправлено, сколько открыто. Менеджеры могут посмотреть, какие КП работают лучше. Руководитель может отслеживать, кто из менеджеров работает эффективнее. Кроме того, аналитика помогает больше узнавать о клиентах, что улучшает взаимодействие и помогает при настройке ретаргетинга.
• Интеграция со сторонними сервисами. На веб-страницу можно установить различные виджеты, можно подключить системы и сервисы для оптимизации отдельных процессов — онлайн-чат, виджет обратного звонка и прочее.
  

Коммерческое предложение — это важная часть воронки продаж, с которой взаимодействуют и клиенты, и менеджеры. И у обеих сторон возникают сложности.

Представим наиболее частые проблемы клиентов при взаимодействии с традиционными коммерческими предложениями:

• Дефицит информации. Продавец предоставляет недостаточно данных о своём товаре или услуге либо о своей компании. К примеру, в КП компания предлагает заключить сотрудничество для проектирования и изготовления оборудования. Но из содержания коммерческого предложения сложно понять, что за оборудование, для чего оно нужно или какие у него особенности.
• Однообразие КП. Клиенту сложно запомнить какое-то одно предложение среди множества однотипных посланий. Каждый день кто-то шлёт очередное КП и где чьё предложение, непонятно. Даже если что-то приглянулось, трудно найти нужное предложение среди кучи PDF-документов и таблиц в Excel.
• Неудобная обратная связь. Клиенту сложно связаться с ответственным менеджером, чтобы задать уточняющие вопросы или поговорить о заключении сделки. Необходимо найти конкретное КП среди множества писем, чтобы узнать почту отправителя. Конечно, в предложении обычно указывают контактные данные, но чаще это общая почта компании и общий телефон, а не данные какого-то конкретного менеджера.
• Сложность передачи КП другим ЛПР. В крупных компаниях редко решение принимает один человек. Обычно предложение попадает в «первые руки» только для общей оценки релевантности. Далее КП перенаправляют другим ответственным лицам. А для этого нужно скачать документ, переслать его почтой или по другому каналу связи. Если адресат не имеет доступа к ПК, а предложение оформлено в Excel — представляете, как неудобно изучать таблицу с телефона.

При использовании электронного коммерческого предложения перечисленные сложности легко решить.

Можно добавить всю необходимую информацию на веб-страницу и компактно её упаковать за счёт разнообразия форматов. Онлайн-КП выделяется среди однотипных документов и его легко сохранить в браузерные закладки. В электронном коммерческом предложении указаны контактные данные конкретного менеджера и реализована возможность быстрой связи. Для пересылки КП достаточно скопировать и передать ссылку. Адаптированную страницу удобно просматривать на любом устройстве.

У менеджеров возникают проблемы иного характера. А именно:

• Непонятно, что происходит с КП после отправки. Менеджер не знает, открыл клиент предложение или нет. Он не понимает, когда лучше связаться с клиентом. Отправил предложение и договорился о созвоне когда-нибудь. И звонит когда-нибудь — когда клиент ещё не смотрел КП, когда клиенту неудобно разговаривать. В итоге менеджер многократно названивает клиенту в неподходящее время. Клиент раздражается. Менеджер выгорает. Пользы никакой.
• Неизвестно, как клиент взаимодействовал с КП. Менеджеру сложно понять, что привлекло внимание клиента, какие блоки заинтересовали больше. Может клиента привлекли условия, а может для него важнее скидка или он детально изучал кейсы. Не зная особенности восприятия предложения, трудно строить последующий диалог. В результате всё общение сводится к скриптам.
• Неясно, как лучше напомнить клиенту о просмотре КП. Названивать и многократно просить изучить предложение — не самый лучший вариант.

Электронное коммерческое предложение в полной мере закрывает потребности менеджеров.

Благодаря подключенным аналитическим системам менеджер всегда знает, когда клиент открыл предложение и может позвонить сразу после открытия. Использование вебвизора помогает понять, как клиент изучал КП и на каких блоках задержал внимание.

Что касается напоминаний, то можно написать или позвонить клиенту, если КП не открыто в течение определённого времени. Но в SalesPilot мы автоматизировали и эту задачу: сервис самостоятельно, без участия менеджеров отправит напоминание клиенту. Периодичность и частоту напоминаний можно настроить. Если подключить к SalesPilot CRM-систему, то она автоматически поставит менеджеру задачу на созвон с клиентом сразу после открытия коммерческого предложения.

Принцип создания электронного коммерческого предложения аналогичен созданию лендингов. Точно также нужно разработать структуру, продумать содержание, создать дизайн, настроить необходимые системы и сервисы, прикрутить домен. Для создания качественного продукта потребуется привлечение нескольких специалистов. Учитывая, что для каждого клиента создают индивидуальное онлайн-КП, получается очень долго и дорого.

В SalesPilot создать электронное коммерческое предложение можно быстро, с помощью конструктора. Любой человек с навыками работы в Word или ином текстовом редакторе сможет собрать КП. Все необходимые формы, системы и сервисы уже подключены. Нужно лишь отредактировать понравившийся шаблон.

Вот так выглядит краткая инструкция по созданию электронного коммерческого предложения в SalesPilot:

• Выберите подходящий шаблон.
• Добавьте нужные блоки или удалите лишние простым перетаскиванием элементов из библиотеки элементов и обратно.
• Замените текст на странице. Загрузите нужные файлы, изображения, таблицы. Вставьте ссылки на сторонние ресурсы (кейсы, корпоративный сайт и прочее).
• Отредактируйте сервисные сообщения и данные менеджера. Например, индивидуализируйте напоминание для клиента. Укажите способы связи с менеджером.
• Проверьте базовые настройки. К примеру, можно настроить количество и периодичность напоминаний. Можно заменить сервисный домен на домен компании. Для получения уведомлений о действиях клиента настройте интеграцию с CRM-системой.
• Опубликуйте страницу и скопируйте ссылку для отправки клиенту.

При использовании конструктора подготовка коммерческого предложения с нуля займёт у вас не более часа при наличии всей необходимой информации. Отредактировать готовое предложение можно всего за несколько минут.

Чтобы разъяснить процесс создания КП в SalesPilot более понятно, мы записали короткий скринкаст (также можно записаться на бесплатную демонстрацию сервиса через zoom специально для вас):

Применение электронных коммерческих предложений — явление достаточно прогнозируемое. Как и любая иная сфера, коммерческая переписка неизбежно совершенствуется с течением времени.

Вспомните, как раньше список клиентов вели в обычной тетради, потом начали применять Excel, а сейчас большинство менеджеров ведёт клиентов в CRM-системе. Также развивалась телефонная связь — сначала стационарные телефоны, потом гарнитуры, а теперь IP-телефония, которая записывает разговоры, транскрибирует их в текст, и даёт обратную связь по действиям менеджера в процессе общения с клиентом.

И абсолютно то же самое происходит с коммерческими предложениями. Прежде КП отправляли факсом. Потом начали прикреплять документы к переписке. И вот сейчас настала эра электронных коммерческих предложений, или онлайн-КП. Использование электронного формата значительно расширяет возможности продавца и в частности, позволяет решать немало проблем, возникающих у адресатов.

А как вы оформляете коммерческие предложения? Поделитесь в комментариях, если вы уже применяли онлайн-КП и расскажите, какого результата достигли. Если есть вопросы, касающиеся электронных коммерческих предложений, тоже пишите — ответим в комментариях.