На связи Дамир Хайров, эксперт по взлому продаж сложных B2B-продуктов, автор и спикер B2B Growth.
Февральские события подтолкнули российские B2B-компании смотреть в сторону внешних рынков. Внутренний рынок сужается, местные заказчики тратят бюджеты очень точечно, многие проекты поставлены на паузу.
Выход на глобальные рынки [экспортная рыночная стратегия] может стать решением проблемы. Но как выходить на эти рынки? Как переупаковать продукт под локальную специфику? Как выстроить дорожную карту, инвестируя минимум средств?
Экспортные акселераторы — ресурсоемко, долго, дорого и с результатом «где-то там за горизонтом»
Стандартный подход — пойти в экспортные акселераторы. Но они пропагандируют тяжеловесные подходы с маркетинговыми исследованиями новых рынков, поиском локальных партнеров и обучением нормам международного права и ВЭД. Это тоже путь. Ресурсоемкий, долгий, дорогой и с результатом «где-то там за горизонтом».
А что если поставить срок не бесконечность, а 3 месяца до первой продажи иностранному клиенту?
Я рекомендую вам простой алгоритм B2B Global:
№ 1. Находите «локальный» HeadHunter и смотрите вакансии ЛПР, которым вы обычно продаете в России. Например, если это Технический директор — смотрите вакансии CTO. Как правило, в вакансиях внятно озвучены «боли», потребности, а главное задачи, которые нужно решить кандидату на новом поприще.
№ 2. Самые повторяющиеся задачи в вакансиях — ТОП того, что востребовано компаниями, клиентами, ЛПР на рынках, куда планируете выход.
№ 3. Запускаете гипотезы рекламных заголовков в таргетированной рекламе, по топовым «болям» из вакансий.
№ 4. На самые успешные гипотезы льете трафик и собираете контакты в обмен на лид-магниты.
№ 5. Запускаете прогревающую e-mail цепочку по оставленным контактам. Во втором [третьем] письме приглашаете на встречу.
Всего пять шагов и вы назначите первые встречи.
Дерзайте! Все не так уж и сложно, как кажется на первый взгляд;)