Маркетинг Alytics
305

Кейс кадастровой компании «Вита-Хауз»: как сквозная аналитика помогла увеличить количество сделок на 15%

Материал написан на основе выступления генерального директора кадастровой компании «Вита-Хауз» Марьяна Будича и ведущего менеджера агентства Alteasy Анны Лавровой.

В закладки

30 октября система сквозной аналитики Alytics провела в Москве вторую конференцию «День сквозной аналитики». Посмотреть видеозаписи всех выступлений можно на сайте конференции.

Марьян Будич, генеральный директор компании «Вита-Хауз»

В своем докладе спикеры рассказали об особенностях привлечения клиентов B2B и B2C сегментов, как строить сквозную аналитику от лида до продажи в бизнесе с длинным циклом сделки и почему сквозная аналитика так важна для бизнеса?

Особенности кадастровой сферы и задачи компании

Кадастровая компания «Вита-Хауз» 8 лет занимается выполнением кадастровых работ и оформлением имущественных отношений на объекты недвижимости в Москве, Московской области и других регионах Российской Федерации. Сфера деятельности имеет свои особенности. Рынок насыщен игроками, но основной из них БТИ. Об остальных компаниях знают значительно меньше и основная цель «Вита-Хауз» — занять лидирующую позицию на рынке, в том числе с помощью повышения эффективности интернет-рекламы.

Для достижения этой цели определили ряд задач: повысить узнаваемость бренда, привлечь больше клиентов B2C сегмента с помощью интернет-рекламы, внедрить сквозную аналитику для поиска точек роста, оптимизации расходов и анализа эффективности интернет-рекламы.

В кейсе пошагово рассмотрим, как в компании внедряли сквозную аналитику, какие результаты получили после внедрения и как агентство, руководствуясь полученной аналитикой, повысило эффективность рекламы.

Подготовка к внедрению сквозной аналитики

На начальном этапе внедрения сквозной аналитики важно настроить отслеживание обращений в компанию и организовать сбор и передачу в систему сквозной аналитики статистики о реальных продажах.

Компания «Вита-Хауз» внедрила CRM-систему. Было протестировано несколько CRM-систем и остановились на Битрикс24. Основным требованием к CRM было соединить возможность командной работы над проектами и контроль работы отдела продаж.

Совместно с агентством было настроено отслеживание звонков (внедрен коллтрекинг), обращений в формы на сайте и онлайн-консультант, обращения на email. Каждое такое обращение, звонок или заявка — это лид. Далее будем использовать это понятие.

Важно понимать, что лид — это еще не сделка. Если потенциальный клиент заинтересован и обратился в компанию — не факт, что обращение завершится сделкой.

Внедрение сквозной аналитики

Для построения сквозной аналитики было принято решение использовать готовую систему. На тот момент агентство уже управляло контекстной рекламой с помощью системы Alytics. Поскольку функции и возможности системы по части автоматизации контекста устраивали агентство, а результат — заказчика, проанализировав возможности системы было принято решение использовать Alytics и для построения сквозной аналитики.

После завершения настроек подключения и накопления статистики получили наглядный отчет по всем рекламным кампаниям, в котором отражены: затраты на рекламные активности, число лидов, количество закрытых сделок и объем продаж. Выяснили, что окупаемость рекламы составляет +101 %.

В ходе построения сквозной аналитики учли особенность бизнеса компании «Вита-Хауз» — с момента обращения в компанию (формирования лида) до закрытия сделки (оплаты услуг и присвоения соответствующего статуса сделке в CRM) может пройти несколько месяцев. Поэтому для эффективного управления рекламой было принято решение получить больше данных о сделках, а именно об этапах, которые проходит сделка до продажи.

Если лид целевой — отдел продаж начинает сделку и переводит лид в CRM в статус «Сделка создана», и для принятия решений будет правильно ориентироваться на данный статус.

Система Alytics позволила вывести все нужные статусы по сделкам из CRM-систем, что позволило отслеживать выбранные статусы и построить воронку: Лид -> Созданная сделка - > Закрытая сделка (продажа).

В режиме «единого окна», после накопления статистики, увидели, что из всех обращений только 52% конвертируются в сделки.

Это значит, что половина обращений в компанию не заканчиваются продажей. Почему так происходит? Первая очевидная причина — лиды «не дожимает» отдел продаж. Но поскольку работа с отделом продаж находится полностью на стороне клиента, агентство сосредоточилось на второй причине — часть рекламных кампаний и ключевых фраз генерируют обращения, которые не заканчиваются продажей. Другими словами, часть рекламы приводит нецелевые лиды.

Важной задачей стало выявить рекламные кампании, приводящие нецелевые лиды, и перераспределить бюджет в пользу тех, которые приводят целевые.

Для этого:

  • учли сезонность, т.е. выбрали периоды, в которые на основании исторической статистики не было зафиксировано пиков активности, чтобы внешние факторы не влияли на принятие решения по оптимизации бюджета

  • на основании данных системы сквозной аналитики выделили рекламные кампании и ключевые запросы с низкой и с высокой конвертацией лида в созданную сделку

  • перераспределили рекламный бюджет в пользу запросов и кампаний с высокой конвертацией в созданную сделку. На кампании с низкой конвертацией лида бюджет существенно сократили, но отключать их не стали по ряду причин: 1 - чтобы не отказываться от того малого количества продаж, которое они приносят; 2 - ситуация со временем может измениться, например, по причине сезонности, и в таком случае можно повысить рекламный бюджет этих кампаний.

Результаты

Управление рекламой на основе статистики лидов и «созданных сделок» позволило повысить эффективность. При том же рекламном бюджете количество полученных лидов снизилось на 7%, при этом количество созданных сделок повысилось на 15%

Выводы

Построение сквозной аналитики в режиме реального времени и единого окна — важно и удобно. Это позволяет принимать правильные решения для роста эффективности рекламы и грамотного расходования рекламного бюджета.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Alytics", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 5, "favorites": 9, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 51856, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 27 Nov 2018 10:25:53 +0300" }
{ "id": 51856, "author_id": 109438, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/51856\/get","add":"\/comments\/51856\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/51856"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "possessions": [] }

3 комментария 3 комм.

Популярные

По порядку

1

15 % - это уровень погрешности для рекламы с таким количеством лидов. Не понятно про что кейс.

Ответить
1

Ваши данные по росту конверсии в сделки статистически НЕзначимы. Примерно в 18% случаев вы могли получить такой же результат ничего не меняя :)

Ответить
0

я согласен с предыдущими постами. 7 и 15% это погрешность, особенно на недвижки. У нас бюджет составляет 1,5 млн.р /мес на контекст и 20% - это нормальная погрешность связанная с кучей факторов (конкуренты снизили бюджет на рекламу, маркетолог конкурента проклевал плановое пополнение бюджета, недопропорядочную площадку забанили за склик сами же поисковики...) Главные проблемы в маркетинге - это правильная интерпретация выводов и достоверность источников. Чтобы громко заявить, что благодаря принятому решению (сокращению бюджета на бесперспективные РК) вы добились повышения ROMI, нужно подтверждение на протяжении как минимум нескольких месяцев и доказать через многофакторный анализ, что повышение количества сделок не связано с другими событиями...

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }