Запустил Яндекс Директ, слил бюджет, а результата нет. Что делать и кто виноват?
Стандартная ситуация — запустил рекламу, все по канонам, трафик целевой, объявления лучше чем у конкурентов, хорошие поведенческие на сайте, а заявок ноль. Сливаешь каждый день по 5-10-15к, сидишь на панике, а заявок всё нет. Начинаешь думать, что у тебя руки из жопы и ты хреновый спец. Судорожно пересобираешь кампании, а в это время заказчик ищет нового очередного подрядчика. Печальная ситуация.
Всем привет, меня зовут Александр, я занимаюсь контекстной рекламой и что-то пишу в свой телеграм-канал. Я думаю, многие сталкивались с этой проблемой. Попробуем разобраться, что к чему и кто виноват. Статья полезна и бизнесу и маркетологам и пиписишникам.
Что делать в этой ситуации?
Остановиться и не дёргать рекламные кампании каждые несколько часов, т.к это не даст результата. Нужно успокоиться и проверить, в чем может быть проблема.
Причины, почему нет результата от рекламы можно разделить на 3 категории:
- реклама говно
- сайт говно
- рекламируемый продукт говно
Строим гипотезы и проверяем, что у нас не работает и кто в этом виноват
Сначала, хочу налить водички и написать пару слов о зонах ответственности. Почему-то подавляющее большинство бизнесов думает, что условный «директолог или какой-то еще олололог» отвечает ЗА ВСЁ. Закинул 100к в Директ, скинул на сбер директологу 30к, а потом вынул с рекламы лям и сидишь, такой, кайфуешь, нашел кнопку бабло.
Я вот считаю, что ppc-специалист должен привести как можно больше целевого трафика по как можно меньшей цене. Его задача свести целевую аудиторию и ваш сайт посредством ppc-рекламы. Ну, дать какие-то рекомендации по доработке посадочной. Дальше пиписишник отключает какие-то дорогие сегменты рекламы, что-там «оптимизирует», чтобы конверсии были подешевле. Ещё как-то можно повлиять на «горячесть» лидов, с помощью таргетингов. Всё. Для остального, есть человек с профессией «Маркетолог».
Вообще, даже посредственно настроенная рекламная кампания, но на хороший сайт и хороший продукт даст результат. Зашел в кабинет Директа, запилил за 5 минут мастер кампаний и нормально. Потом, как великий гуру делаешь супер-кейс, как ты превозмогал и хвастаешься перед пацанами в телеге.
В той же контекстной рекламе, бОльшую роль в результате играет сайт и собственно сам продукт, но не трафик. Во главе угла стоит то, как упаковано продвигаемое предложение, так называемая «маркетинговая упаковка».
У подавляющего большинства бизнесов нет ни маркетинговых стратегий, ни понимай, что вообще происходит тут в ваших диджиталах и что продаёт сайт и отдел продаж, а не какой-то Директолог за 5к с кворка.
Про зоны ответственности разобрались, едем дальше строить гипотезы.
Чтобы строить гипотезы и выяснить, что у нас плохо работает, нужно как минимум:
- Собрать ЦА продукта
- Сделать карту касаний, она же CJM, чтобы посмотреть, в какой точке у нас отваливается потенциальный клиент
Но это слишком сложно, поэтому будем упрощать.
Далее нам нужно понимать, что такое рекламная связка. Связкой в контекстной рекламе можно назвать «таргетинги + объявления + посадочная страница». Например, для поисковых кампаний — это ключевые фразы + заголовки объявлений + посадочная страница куда ведут эти объявления. Если идти дальше, то это оффер > призыв к действию > точка захвата и т.д, но это слишком глубоко.
Связка должна быть релевантна по всей цепочке. Если ключевые фразы про остекление балконов, то в объявлениях должно быть про остекление балконов, а посадочная должна вести на услугу по остеклению балконов.
С вводной инфой разобрались, теперь нам нужно проверить рекламу, сайт и продукт, чтобы понять, почему же у нас нет результата.
Проверяем рекламу
Начнём с трафика
Важно получать целевой трафик, т.е аудиторию, которой потенциально интересен ваш продукт
Проверяем поведенческие
Заходим в Яндекс Метрику, смотрим процент отказов, время на сайте, глубину просмотра. Если отказы выше 60% — то с трафиком явно какие-то проблемы. Если все ок, идём в вебвизор и смотрим каждый визит с рекламы. Ищем проблему в поведении пользователей, если её нет — идем проверять кампании.
В поисковых кампаниях все просто, нужно проверить:
- Ключевые фразы, которые инициируют показ объявлений
- Поисковые фразы по которым к вам приходят
Проверяем ключевые фразы
Заходим в кампанию, смотрим фразы. Фразы могут быть целевыми и около-целевыми, могут быть информационными, все зависит от вашей стратегии и структуры рекламного кабинета. У каждой фраз есть так называемый «интент», т.е намерение. Если фразы должны быть целевыми — проверяем и смотрим чтобы не было ничего лишнего.
Ключевые фразы показывают намерение пользователя и этап воронки, на котором он находится. Этот этап отлично показан в лестнице Бена Ханта (погуглите, кому интересно). Например, у вас нишевый автосервис по ремонту автомобилей митсубиси. Запрос «ремонт акпп воронеж» он «общий», человек не уточнил, на каком авто ему нужен ремонт акпп, для вас это не целевой запрос. Запрос «ремонт акпп митсубиси аутлендер» уже более целевой и интересный, т.к у человека намерение найти ремонт акпп для своего аутлендера.
Чем точнее в ключевой фразе обозначена потребность, тем она более целевая для вашего бизнеса.
Фразы проверили, если все ок — идем смотреть поисковые запросы.
Проверяем поисковые запросы
Заходим в мастер отчётов, переходим во вкладку поисковые запросы, в фильтре выбираем нужную кампанию, выбираем период, данные за весь период и смотрим отчёт.
Основная опасность в поисковых кампаниях — можно нахвататься говна через синонимы и автотаргетинг.
Если поисковые запросы целевые — ок, если не целевые — чистим, добавляем минус-слова.
Проверяем площадки в сетях
Заходим в мастер отчётов, выбираем в фильтре кампанию, выбираем отчёт по типу и названию площадок, смотрим площадки. Обычно, бюджет любят жрать всякие мобильные приложения, игры, сайты ГДЗ и прочее говно. Обращайте внимание на CTR, если он выше 5%, то скорее всего это помойка со всплывающим баннером во весь экран и люди случайно кликают на ваше объявление.
ОК, проверили ключи, площадки, всё шоколадно. Едем дальше.
Проверяем настройки кампаний
Что смотреть:
- Правильно ли указано ГЕО рекламы
- Правильно ли указано время
- Включен ли автотаргетинг
- Указан ли счётчик и выбраны ли цели
Настройки посмотрели, там всё хорошо.
Проверим ка объявления
Заходим в группы, переходим в объявления и читаем, что вы там понаписали. Проверяем на грубые ошибки, сравниваем привлекательность оффера в сравнении с конкурентами, да и в целом закрывает ли оффер потребность ЦА.
Сразу проверьте рекламную связку
Обязательно нужно проверить путь посетителя и релевантность всей связки. Смотрим связку в разрезе таргетинг\ключевая фраза > объявление > посадочная. В ключевой фразе должна быть понятная потребность, которую вы предлагаете закрыть в объявлении, которое ведет на соответствующий сайт.
Ну, вроде проверили рекламу, проверили трафик и связку и всё зашибись. Где же косяк? Где конверсии?
Посмотрим на сайт
Начнём с технической стороны. Может быть, он постоянно лежит от нагрузки в 5 хостов или криво свёрстан? А вдруг формы обратной связи не работают, а телефон прописан с ошибкой?
Начинаем проверять:
- Как выглядит сайт на мобильных устройствах, на пк, всё ли нормально с вёрсткой
- Код ответа сервера с разных провайдеров
- Формы обратной связи на работоспособность
- Телефоны работают и прописаны корректно
- Цели срабатывают и передают события в счётчики , а лиды приходят в CRM или куда там вам нужно
Потом заходим на сайт и ещё раз смотрим на него:
- На первом экране адекватный и понятный оффер
- Ваше предложение подробно и понятно описано
- Посетителю удобно совершить целевой действие, кнопки яркие и понятные, хорошо видно телефоны и другие контакты
- Точки захвата контактов не слишком перегружены и сложны
- Призывы к действию уместны и адекватны
- Ну и в целом продукт нормально упакован и «не стыдно перед пацанами»
Если по рекламе, техничке и по упаковке вашего продукта всё хорошо, значит дела совсем плохи.
Смотрим на продвигаемый продукт
Запустить рекламу и сделать сайт не очень сложно, а вот сделать нормальный «продукт» — это реально сложнА.
Смотрим на:
- Спрос, что там в целом на «рынке» происходит
- Конкурентоспособность, конкурентность ниши
- Сезонность
- Адекватность ценообразования
- Целесообразность использования Яндекс Директа, как источника трафика
- Срок принятия решения в нише
- Мб в стране какие-то события произошли и сейчас людям не до вашего продукта
Есть еще такой момент, что у каждой ниши есть свой порог входа. Если все конкуренты сидят годами в ТОПах, крутят по 1кк в месяц, то сюда нет смысла лезть с 50к бюджета.
Если у вас целевой трафик, нормальный сайт, а лидов нет — проблема в продукте. Смените еще 10 подрядчиков, потратьте еще 500к бюджета и у вас ничего не изменится.
Что делать то?
Во первых, готовьте деньги на тесты. На тесты связок, рекламных источников, рекламных форматов, посадочных, креативов, таргетингов, подрядчиков.
Во вторых, делайте нормальные сайты. В большинстве случаев проблема в маркетинговой упаковке = т.е в сайте. У меня были моменты, что смена заголовка на первом экране поднимала проект с колен.
В третьих, делайте скоринг проектов перед тем как их взять в работу (это совет для пиписишнигов).
Ну, а если вы проверили и поняли, что проблема в рекламе — меняйте подрядчика по рекламе (спецу менять самого себя). Если сменили 10 подрядчиков по рекламе, а результата нет — меняйте сайт, делайте переупаковку. Если поменяли 5 раз сайт, а толку нет — изучайте маркетинг, ищите маркетолога в классическом его понимании, думайте, что делать с вашим продуктом.
Если вам нужно запустить рекламу в Яндекс Директ/Google Ads или сделать аудит — жду вас в своём TG. Также не забывайте подписываться на мой канал в телеге, чтобы не пропустить интересные посты и всякие полезные материалы (или не очень полезные).
"реклама говно
сайт говно
рекламируемый продукт говно"
и только то, что делаю я, не говно. естественно.
Один я умный в белом пальто стою красивый (с) 😁
широкая целевая аудитория
😁😁😁
Если клиенту что то нужно -
сайт говно
реклама говно
Роли не играет все равно найдут и купят.
К причинам я бы добавил что и сам Директ говно. Если раньше хотя бы конкуренция с Гуглом была, то теперь у них зелёный свет вообще на все. И толи ещё будет.
Особенно удивительно то, что доходы владельцев сайтов снижаются, с РСЯ все меньше и меньше, а рекламодатели платят все больше и больше. Ну зато у Яндекса все хорошо, порадуемся за него.
P.S. Ну а чего бы у них не было хорошо, когда ФАС - сборище бесполезных бездельников 😁
Угу, прям такое гавно, а 5 лямов предпринимателей которые ежедневно там получают миллионы заказов идиоты что им пользуются?
А им оставили выбор?
А им нужен выбор? Вы если увидели на дорого 5000 купюру идете ищете улицу где лежать две 5000?
Ну если у вас есть сомнения, на тему того, что монополизм это плохо, а монополист будет использовать своё положение только ради своей выгоды..
Если вы не верите, что если бы условно было скажем четыре поисковика с максимальной долей не больше 30%, а у Директа было бы хотя бы два равнозначных конкуренты было бы лучше для предпринимателей и они платили бы меньше..
Что ж, нам не о чем разговаривать в принципе, ибо такие вещи очевидны уже девятикласснику.
Почему 5 лямов, а не 10? Инсайд инфа? 😁 Никто и не говорит, что директ плохой инструмент. Хотя, вот мне гугл больше нравится, буквально во всем.
Почему 5 лямов, а не 10? Инсайд инфа?
В API Яндекс Директа есть очень интересные методы, лет 5 назад активно работал с ним, отложилась цифра 5 лямов, сейчас думаю это цифра в разы больше. Покопайтесь, сможете узнать точные цифры, только что это изменит?
"Никто и не говорит, что директ плохой инструмент."
Уважаемый Xi как раз прямо говорит "сам Директ говно"
"Хотя, вот мне гугл больше нравится," Мне тоже, но деньги я зарабатываю в Яндексе.
Ну яд и есть говно. Деньги, ну тут кто на что учился, не знаю что надо сделать что бы заработать Деньги в яндексе, но вот в гугле получается не плохо это да.
А нет знаю, входить в аукционку яндекса)
В РСЯ бегает толпа накрученных и обученных ботов, которых Яша в упор не видит (или не хочет видеть). Не помогает даже стратегия оптимизации по конверсиям на сайте, т.к. боты прекрасно заполняют формы на сайте и даже звонят.
Ботов в принципе невозможно отследить, есть варианты обхода или снижения количества, ну, как минимум капча...
Можно забыть про РСЯ, маркетологов по РСЯ, "чудесные механизмы космической конверсии" т.д.
Весной все на автомат и будет яндекс доить бизнес по полной
Народ воет, но монополия)) - https://yandex.ru/adv/news/otkluchaem-vozmoznost-upravlenya-stavkami-v-rsya
Напоминает как пидоры из Яндекса отключили возможность отключать показы на своих сервисах, типа погоды. Хотя все это было сделано в основном ради вонючего Дзена, чтобы туда авторов привлечь.
Дык тогда в их блоге они усирались и рассказывали, что по их данным количество заявок вырастает на сколько-то там процентов. Правда про то, сколько эти заявки будут стоить и какая там воообще конверсия с их сервисов эти уроды так ничего и не сказали )
Епть) веселуха будет)
еманыйкампот, я просто хочу, как раньше закинуть денег на инсту и получать заказчиков моих услуг и это ТАК БЫЛО и считалось НОРМАЛЬНЫМ! Без всяких гениальных сммщиков! В инсте с бюджетом в 5к на месяц я получал 100 к прибыли за свои услуги. Оказывается это было феноменальное изобретение, это был мега ИИ от фейсбука, который каким-то не виданным образом показывал в стори и в ленте мое объявление именно тем кому оно было необходимо! Я бы весь в заказах! Сейчас с этим яшей и вк я просто упал на дно. Мало того, что алгоритмы этих фирм по сравнению с ФБ вообще мертвые, так еще и оболванивание растет в геометрической прогрессии, такими вот как автор.
Поделитесь, что за продукт (в личку можно)
Спрос упал на все, на услуги просто космически упал
"Причины, почему нет результата от рекламы можно разделить на 3 категории:
реклама говно
сайт говно
рекламируемый продукт говно"
Как боженька смолвил
Пишите термины простыми словами. Все и так поняли что Вы гениальный специалист по настройке Директа
Не все. Я как раз полагаю что возможно Александр и хороший специалист, но статьи точно не его сильная сторона.
Для меня как для его потенциального клиента, и думаю для многих предпринимателей начало статьи звучит примерно так, если бы автослесарь написал у себя на сайте.
Стандартная ситуация — отдал машину в автосервис, ремонт сделали по канонам, не чего не стучит, цена за ремонт меньше чем у конкурентов, но на скорости 90 км в час у вашей машины после ремонта отвалились все 4 колеса, взорвался бензобак, а подушка безопасности отбила кокушки.
Какая нахрен стандартная ситуация если я обратился к спецу а заявок 0? Это как раз не стандартная ситуация, а кидалово.
Тогда уж не заявок, а сделок. А то м.б. у вас молочный комбинат, а приходят бабульки и мамаши с бидончиками.
И вот тут главный вопрос для предпринимателя: а кого вы вообще наняли? Если специалиста по платной рекламе (ок, директолога), то с какого перепугу ожидать от него работы компетенций интернет-маркетолога?
#тыжспециалист И это если не стандартная, то частая ситуация, к сожалению.
Плюс многие не готовы измерять результат. И когда говоришь о ведении crm... ладно, не буду про это...
Тут недавно попадался мем, что вообще-то я маркетолог, но чем меньше бюджет, тем больше я маркетолог, директолог, smm'щик, дизайнер, олололог...
И вот тут главный вопрос для предпринимателя: а кого вы вообще наняли?
Того что специалист написал у себя в профиле к примеру на фриланс бирже. Вы почитайте на досуге, там что не профиль то Ваш мем
А вы вакансии читали? Один и тот же текст что на 20тыс что на 200) что ж вы хотите от резюме рекламщика? Закрывает боли клиента 🤣
За подушку и кокушки +++ 😃
Посыл статьи был вообще не про меня 😬 ну да ладно, и такой пойдет 👌
80% слов в статье из внутренней терминологии. для кого написано? для таких же профи? тогда зачем..
..а можно на человеческом языке?.........)
хорошо, что хоть мемы не профессиональные, а просто забавные картиночки
Хотел 50/50 написать, для обывателя и знатоков, в бОльшей степени для маркетологов)
Хорошая статья, спасибо.
У меня в этом году такое было... стройматериалы, все по метрикам замечательно, отказы в норме, прайс качают, кнопки кликают, ключи и площадки вычищали регулярно... ну вот нет ни звонков, ни заявок. Сайт конечно был такой себе на конструкторе, но вполне работоспособный. 2 месяца крутили рекламу. ЦА - прорабы, строители... цены вроде в норме были. Причину так и не удалось понять... заказчик отвалился естественно
Это потрясающе ))) я получила удовольствие
На самом деле важно все, плохо настроишь рк и конверсии не будет вообще. Знаешь сколько я видал ушляков которые думали что сами смогут все настроить?
Вот результат, буквально пару месяцев назад, сайт не менялся.
Я добавлю свои 5 коп.
Сам малый предприниматель с сезонным товаром и скромными бюджетами (скромными, за то ежегодными и стабильными поэтому знаю о чем говорю)
На директе сижу уже 7 лет и такого мерзкого отношения к рекламодателям этой рекламной сети как в последние год-полтора я никогда еще не наблюдал...
Основное, что я понял за эти 7 лет, НИКОГДА не пользуйтесь автоматическими настройками рекомендаций и автотаргетингом это те инструменты которые сожрут ваш бюджет с 95% отказом, трижды взвешивайте все рекомендации тех поддержки (все их рекомендации рассчитаны на увеличение вашего бюджета, а не на качество вашей рекламной компании)
Как уже упоминал ранее у меня сезонный товар со стабильным списком ключевых фраз. Последние 5-6 лет для получения показателя отказов не больше 20% на мою рекламную компанию мне требовалось только чистка минус фраз. На данный момент показатель отказов по моей рекламной компании в которой ничего не менялось - больше 70%. Ладно если бы этот рост был постепенным и мне было понятно, что что-то нужно менять, но зачем чинить то, что до марта 2023 работало как часы.
Все кто постоянно работают с директом знают, что при длительных паузах 40-50% бюджета уходят в первый месяц, чтобы намозолить глаза потенциальным клиентам, и потом идет спад в переходах так как всем кому можно, эта реклама уже была показана, так было до сегодняшнего дня. Теперь трафик генерируется из воздуха, только бы на счету были деньги, а директ найдет кому показывать твою рекламу и плевать, что показатель отказов по некоторым группам вырастет до 90%.
НЕМНОГО ЦИФР.
По статистике ключевых запросов на мой товар спрос в 100-200 запросов в месяц (200 человек заинтересованы в моих товарах) за последний месяц при строгих настройках директ высосал мне 500 тыс. показов и 1500 кликов с 75% отказов. КАК? Очень просто, он вставляет нерелевантные запросы при отключенном автотаргетинге.
Например
Вы рекламирует замороженную выпечку, будьте готовы к тому, что в вашей поисковой рекламе будет проскакивать "духовки с функцией выпекания" "морозильные установки" "холодильные установки" (при том, что этих фраз не было в списках при уточнении минус фраз) один клик по моему объявлению в этой категории сжирает по 10% дневного бюджета.
Мы рекламируем вафельную бумагу, при подборе слов и чистке минус фраз в объявлении с 10 рекламными фразами я вижу что в прогнозе показов в месяц у меня стоит 24 запроса, но по какой-то совсем необъяснимой причине именно эта группа выдает по 300-400 переходов в неделю сжирая по 6000 р. при показателях отказов в 85%-95% Тут и дураку понятно, что в нашем городе нет такого спроса на вафельную бумагу для печати, у нас всего 30 кондитеров! КОМУ они могут показывать эту рекламу если количество запросов в месяц не превышает 30 штук???
Стоит строгое ограничение по региону, отключена расширенный гео-таргетинг, а он все равно умудряется высосать это необъяснимое количество показов и переходов.
Неделю назад столкнулся с дичью.
В одной компании у меня 4 группы
Ваф бумага
Красители
Пищевые принтеры
Запчасти
При сегодняшних настройках которые до этого работали годами и все было хорошо, Красители, Пищевые принтеры и Запчасти больше не рекламируются так как Ваф бумага с 95% отказов имеет очень высокую кликабельность и сжирает 80% бюджета, ИИ директа решил тратить весь бюджет на нее и не рекламировать остальные группы. Когда я позвонил в поддержку и спросил: "что за дела?" мне предложили: "Увеличить бюджет в два раза так как при нынешнем бюджете денег хватает только на группу Ваф бумага"
P.S.
Отсутствие конкуренции и полная монополия создали из директа то, что м имеем сейчас, а сейчас это платформа жрущая бюджет и выкакивающая 90% показатели отказов.
Моторные масла эффективность гугла была намного выше расход очень существенно меньше яндекса был. В яде бюджет дневной сливался за несколько часов и нули а в гугле бюджета до вечера хватало стабильно плюс реальные клиенты.
Добрый день, Покупаю уже третий раз оригинальное масло для Митсу в Рустранс-Логистик. Они импортёры, "первые руки".
Добрый день, Покупаю уже третий раз оригинальное масло для Митсу в Рустранс-Логистик. Они импортёры, "первые руки".
Добрый день, Покупаю уже третий раз оригинальное масло для Митсу в Рустранс-Логистик. Они импортёры, "первые руки".