Как маленькой ИТ-компании удалённо продаваться на Запад по внутриамериканским рейтам
Личный опыт по поиску клиентов за бугром.
Привет. Меня зовут Света. Я backend-разработчик в небольшой и очень наивной белорусской компании по разработке программного обеспечения. Мы давно работаем на аутсорсинг и аутстаффинг в США и ЕС, но с недавних пор решили попробовать замахнуться на внутриамериканские рейты.
И не придумали ничего более оригинального, чем притвориться местной компанией. Эта история не о том, как зарегистрировать юридическое лицо в США, а о том, где искать клиентов.
Что не работает
Безусловно, биржи freelancer, guru, upwork и другие генерируют заказы. Но тут претендовать на «местные» штатовские рейты бессмысленно. Так как аутсорсеров много — конкуренция слишком высока. Канал «тухлый».
В том числе и потому, что особенностью американского рынка является то, что большинство ваших потенциальных клиентов представления не имеют о существовании подобных ресурсов, а подавляющая часть оставшихся не станут связываться из-за специфики американского потребительского менталитета.
Лидогенераторы сразу мимо — чтобы закрыть сделку, нужен живой человек «там», разговорный американский английский и понимание конъюнктуры местного рынка.
Angellist-площадка, где тусуются стартаперы и инвесторы, — отличная возможность найти вакансию на разработку Uber for x для очередного амбициозного визионера, хорошие рейты (местами просто отличные), но опять же необходимость физического присутствия в США. Хотя саму разработку можно вести удалённо. Зато тут аутстаффинг работает хорошо, многие нуждаются во временных сотрудниках.
Yellow Pages — самый популярный каталог компаний. Тут мы делали холодные продажи, парсили базу условных кондитерских, уточняли есть ли сайт, приложение, доставка (благо, ресурс позволяет узнать буквально все, вплоть до контактов ЛПР для мелких конторок) и нагло «впяливали» готовое решение. В итоге работает, но так плохо, что мы отказались от затеи.
Наём sales manager в США. Самый очевидный и результативный вариант — это аутсорсинг управления продажами. Как ни крути, наиболее эффективный способ продавать в США — быть в США и на месте искать клиента. Личный контакт — самая важная часть при продаже.
Хороший продавец стоит дорого, от $7000 в месяц + 9–15% комиссия от сделки. Учитывая перегретую специфику ИТ, торг неуместен.
Есть ещё пару вариантов: некоторые местные продажники соглашаются работать только за процент, но тут, как везде, тот, кто умеет работать, цену себе знает, и мы получаем классический Shit in — shit out. Другая категория работает за надбавку к вашей цене, они плохи тем, что, как правило, имеют дело с большим количеством контор и не мотивированы продать именно вас. Проще говоря, хочешь результат — будь готов платить много.
Поиск суб-подрядов. Это направление противоречит заданной цели, а именно работать по местным рейтам. Хотя для чистого аутсорсинга оно себя оправдывает. У нас в своё время отлично зарекомендовали себя холодные письма с коммерческим предложением.
Что работает
Во-первых, «сарафан».
В нашем случае это шлейф рекомендаций довольных клиентов и возвраты. Но все это на дистанции, ставку делать на такой канал можно только в долгосрочной перспективе, понимая то, что количество этих заказов от общего числа находится в диапазоне статистической погрешности.
Во-вторых, эмигрантские связи в программистской тусовке иногда тоже приводят жирные заказы. Но редко. Социальный капитал монетизировать тот ещё квест.
Покупка готовых клиентов на профильных площадках. Да, мы читерим. Разница с лидогенераторами в том, что тут мы получаем заказчика на стадии подписания договора и внесения оплаты. О конверсии речи не идёт вообще — она 100%. На сегодняшний день это большая часть наших контрактов. Изначально покупали только заказы на аутсорсинг, сейчас в равной пропорции аутсорсинг и аутстаффинг.
Для справки. Про очевидные вещи вроде блогов на Medium, Reddit, GitHub, активности на LinkedIn и рекламы Google Ads писать смысла не вижу — все есть. Сейчас мы работаем в диапазоне $60–100 в час. На фоне местных белорусских ставок мы, конечно, тот ещё сын маминой подруги.
Однако в реальности это финансовый порог выживания маленькой студии в 15 сотрудников, а хочется масштабироваться и эволюционировать в продуктовую компанию. Для этого необходимо увеличивать рейт и расширять штат, чтобы освободить ресурсы на внутреннюю разработку.
Все изложенное не претендует на кейс. Поэтому особенно не пинайте. Такой вот интернациональный белорусско-«испанский стыд», а не маркетинг. Очень хотелось бы услышать о ваших каналах привлечения заказов или идеях продаж, а не о моей манере изложения. Буду признательна за комментарии и с радостью отвечу на ваши вопросы.
"Что работает
Во-первых, «сарафан»."
Вот и вся статья, очень информативно и познавательно. (нет)
Очередная вода для лидогенерации клиентов с vc.ru.
Спасибо за содержательный комментарий. (нет)
Простите, Светлана, но с позицией «Я ничего не расскажу, буду только спрашивать» — есть раздел «Вопросы» https://vc.ru/ask
По-моему, вы напрасно стесняетесь и извиняетесь.
порог выживания маленькой студии в 15 сотрудниковЭкономикой не поделитесь? Как бьются $60–$100/час — сколько уходит на платёжные системы, налоги, зарплаты, какая остаётся прибыль?
Сайт студии не подскажете? Ссылка на Фейсбук протухла.
Здравствуйте Денис.
С радостью поделюсь всей внутренней «кузней» и экономикой студии. Но, с вашего позволения, мне было бы удобно сделать это в отдельном материале. Поскольку тема, о которой я пишу сегодня, для меня наболевшая, то я бы не хотела уходить в обсуждения других материалов. Если позволите.
Зы. ваша ссылка тоже не работает сейчас.
Мне тоже интересно про покупку контрактов - но ответа нет в статье и в комментах. Либо муть, либо ребятки не хотят давать инфу
Забавно, что тут для всех интрига в покупке контрактов. Все всем их продают, а интрига сохраняется. Вы разве не сталкивались с подобным явлением? Или в тут это незаконно/аморально?
Максим.
Не то чтобы я не хотела давать инфу, но здесь я этого делать точно не буду.
Отлично, просто отлично, что все больше людей приходят к необходимости найма живого сэйлза на территории страны, в которой хотят найти клиентов. Люди, принимающие решения о заключении контрактов просто завалены предложениями аутсорсинга и аутстаффинга, и если у вас даже очень профессиональная команда, достучаться до американских людей, принимающих решения, задача непростая (подсказка, они в тек бизнесе десятилетиями).
Dmi
Совершенно согласна, не будучи носителем менталитета и тонко не понимая конъюнктуры местного рынка, вы находитесь вне контекста: успешные продажи обречены.
О каких «готовых клиентах» и каких площадках речь? Как вы читерите?
Валентин.
Ни в каком случае не хочу показать грубой, но для вас же не новость, что одни компании продают другим клиентов. С вашего позволения, я не буду называть тут конкретные площадки, но в США мы нашли их достаточно. Начиная от лидогенераторов, которые продают подобных «готовых» клиентов под видом «exclusive leads» и заканчивая площадками, которые делают это совершенно открыто и называют это аутсорсингом управления продажами. Читерством, я считаю то, что у нас в компании уже около года нет отдела продаж, как такового. Мы не проводим Лида по воронке конверсии, мы не обсуждаем техническое задание и не торгуемся, мы принимаем контракт на стадии согласования, заключения и внесения предварительной оплаты.
- Петька, приборы?!
- 120!
- Что "120"?
- А что "приборы"?
примерно так.
100$/час это рейт фирмы на 15 человек и вы на пороге? Вопрос а сколько стоит ваш офис тогда и сколько часов получается продать? ощущение что там 15 дорогих джунов которые генерят максимум 40 полезных часов в месяц.
И совсем не раскрыта область выпускаемой продукции. Может сильно влиять как на методы получения контрактов так и на стоимость. Особенно учитывая "хотелось бы заниматься своим продуктом".
Возможно вы ищите те контракты, которые можете закрыть сразу своими наработками?
Гже вы покупаете 100% готовых клиентов? Поделитесь
Александр
Все, кому действительно было интересно, написали в Facebook. Здесь я ссылки оставлять не буду.
Немного странно что у вас при 60-100 это порог выживания для 15-головой компании. У нас сейчас $60 который ещё и даааалеко не всем без торга впихнёшь, но компанию из 27 человек в Польше кормит, даёт возможность создавать дочерние бренды и собственные продукты. Не то чтобы $1млн в год поверх вышеописанного, но жить можно.
Добавляйтесь в ФБ, наверняка найдуться общие темы, да и как я вижу вы тут в коментах не особо отвечаете на интересные вопросы https://www.facebook.com/dima.venglinskyi
Тоже есть чем поделиться, Света добавьте и меня пожалуйста https://www.facebook.com/profile.php?id=100002257532949
Дмитрий
Обязательно добавлюсь и прокомментирую ваше сообщение уже в Facebook
Как я понимаю тема где брать заказы осталось открытой? :) Светлана мне кажется мы с вами общались, вы звонили нашей компании и предлагали сотрудничать. Запомнил что у вас компания из Белорусии.. Большой привет коллегам :) Заказы в сфере аутсорсинга разработчиков дело очень эфемерное.. за годы работы могу только сказать что они откуда-то берутся. Прямая реклама не очень работает, а вот сайт с хорошими кейфами вполне жизнеспособен
А где вы покупаете заказы?
Иван.
Вам следуют адресовать это вопрос комментатору Дмитрию выше. Судя по рейтам, которые он озвучивает, наша компания пару раз свернула не туда по дороге к «американской мечте».
А если серьезно, то мне не хотелось бы оставлять здесь ссылку: меня и без того подозревают в лидогенерации.
Если очень интересно, напишите мне в Facebook.
Здравствуйте! Поделитесь пожалуйста ссылкой на сайт где покупаете контракты! Спасибо!)
Прочитал с интересом, но пока уровень интриги зашкаливает.
leha.
Сори, ссылок не будет. Если любопытство зашкаливает, пишите в Facebook
Здравствуйте, Светлана, поделитесь, пожалуйста, ссылкой на сайт или страницу в соц сетях вашей компании.
Никита.
Ответила на ваш вопрос в Facebook.
Я ничего не понял. Но все наслышаны про "индийских программистов". Про белорусских программистов слава начинается распространяться, недавно "В полный Альбац" их упоминал главный экономист ЕБРР С.Гуриев. Так что вам надо продолжать работать над этим "брендом". Типа белорусские программисты, как индийские только лучше и дешевле, к примеру. И люди сами начнут вас искать
Белорусские программисты, как бренд, обосрались чуть более, чем полностью уже очень давно. И в силу того, что выросли цены, и по причине качества, которое перестало расти, в то время как индусы подтянулись. Аутсорсингового рая тут больше нет. Хотя ход вашей мысли лично мне импонирует.
Можно ссылку в лс фейсбука тоже, пожалуйста, на "торговлю контрактами". Спасибо.
Даниил
Ссылка та же, что и в профиле указана: https://m.facebook.com/amenfly
Света, добавила вас в друзья в ФБ и написала. Надеюсь получить ответ :)
....
Однако в реальности это финансовый порог выживания маленькой студии в 15 сотрудников, а хочется масштабироваться и эволюционировать в продуктовую компанию. Для этого необходимо увеличивать рейт и расширять штат, чтобы освободить ресурсы на внутреннюю разработку.
....
Почему вы видите переход в продуктовую компанию через такое решение в лоб. Если у вас есть профи, то с ними можно и создать продуктовое направление. Мотивируйте и часами не насилуйте ребят. Определите стратегию аутсорса. Не тратьте время впустую. Оптимизируйте затраты на аутсорс.
Кому нужны локальные люди в США для продаж вашего IT-сервиса с американским английским - велкам к нам http://bit.ly/37ZvcaD