Как оценить мобильное приложение и найти его точки роста

При оценке и работе с маркетинговой стратегией приложения используются конкурентный анализ, определение ёмкости целевой аудитории и концепция product/market fit. В этой статье мы подробно разберём эти методы. Также узнаем, какими инструментами определяются в каждом из них необходимые метрики.

Эта статья будет полезна тем, кто только хочет выпустить на рынок новый продукт. Вы узнаете, как привлечь пользователей и помочь им решать задачи с помощью вашего приложения. По итогам такого исследования рынка получится ответить на вопрос: будут ли пользоваться приложением на регулярной основе или спустя время перестанут?

На старте исследования многие команды проводят анализ аудитории. Для осознанной работы над созданием, развитием и ростом продукта нужно грамотно определить ЦА: не только всех пользователей, но и отдельные группы. Обычно в анализе выделяют три сегмента аудитории — TAM, SAM И SOM. Эти метрики определяются сразу с помощью нескольких сервисов.

Первый, или Total Addressable Market, представляет собой всех потенциальных пользователей приложения определённого типа. Этот показатель отмечает наши продуктовые возможности.

Следующий, или Served/Serviceable Available Market, демонстрирует количество клиентов, которые являются «потолком» в бизнес-модели. Сюда обычно относят максимальное число пользователей, уже использующих приложение схожей тематики.

Заключительный параметр, или Serviceable & Obtainable Market, — наша фактическая аудитория. В этом показателе учитывается та часть рынка, которую мы можем занять исходя из анализа конкурентов, стратегии и ресурсов. Например, реклама может принести нам X-пользователей от SAM, но приложением воспользуется только %.

Определив ЦА приложения, нужно переходить к следующему методу, применяемому при анализе продукта. Некоторые разработчики активно следят за прямыми конкурентами, знают устройство рынка, но упускают из вида непрямых конкурентов или не используют полученные знания в работе. Нам же важно охватывать всех возможных пользователей и дополнительно оценивать приложения, которые могут решить задачу, но другим способом. Разница в эффективности чаще всего оказывается больше у непрямых конкурентов, чем у прямых.

Для конкурентного анализа нам нужно знать следующие метрики:

• количество активных пользователей;
• суммарное количество скачиваний;
• позицию в топах магазинов приложений;
• доход с продаж (внутренних покупок, in-app, подписок, платных приложений);
• монетизацию приложения;
• долю категории приложения внутри рынка.

Например, из данных Google Play и AppStore, а также с помощью сервисов App Annie или Sensor Tower мы можем узнать позицию каждого приложения-конкурента в топах сторов — топах бесплатных, платных приложений, в топе по доходам, в общем списке и в отдельных категориях.

Используя отчёты и статистические данные компаний, таких как Data.ai, которые находятся в открытом доступе, мы можем оценить суммарное количество скачиваний приложений-конкурентов в App Store и Google Play, а также на iOS и Android. Из исследований аналитических агентств также можно узнать и доход с продаж (внутренних покупок, in-app, подписок, платных приложений) в маркетах и монетизацию на платформах iOS и Android.

Также следует понять перераспределение долей между приложениями-конкурентами, узнать, у кого больше всего именно активных пользователей. Для этой оценки подходит сайт Statista или сервисы Mobile Action или Sensor Tower.

Заключительным методом при оценке приложения является понимание: как ваш продукт решает проблемы самих пользователей. В этом случае нужно анализировать процесс принятия решения — а именно, проводить глубинное интервью. Ведь вместо придумывания образа ЦА и выяснения, как пользуются продуктом, Jobs To Be Done помогает исследовать инсайты и трудности. Теория «работ» даёт инструменты для правильного определения ваших конкурентов, понимания мотивации и направления дальнейшего развития.

Одним из драйверов роста продукта может быть регулярное отслеживание отзывов из сторов, где пользователи фиксят баги, фичи, свою обратную связь. Также стоит обращать внимание на отзывы в конкурентных приложениях. В них чаще всего отражены пользовательский опыт и бесплатная обратная связь, доступная без всяких исследований. Отзывы позволяют в последствии улучшить ваш продукт и метрики.

Также инсайты от пользователей вы можете получать с помощью CustDev-интервью. Удобнее всего заранее составить скрипт вопросов и собрать минимальную группу респондентов. Важно учитывать, с кем вы будете проводить опрос — с непосредственным пользователем вашего приложения или ЛПР — ведь это влияет на конечные ответы. Шаблон структуры интервью можно создать в Google Forms или запустить рассылку на пользователей тематических групп в соцсетях.

Универсального способа узнать количество новых пользователей не существует. Ведь модели роста разных продуктов кардинально отличаются. Построение прогноза числа новых пользователей для каждого канала, основывается на имеющихся рычагах воздействия и ограничениях каждого из них.

Знание ёмкости мобильного приложения и размеров аудитории и дохода помогает нам понять объём продаж, который мы можем выразить в количестве установок, подписок нашего продукта. Эта оценка формирует маркетинговую стратегию, даёт понимание, достаточно ли ресурсов у компании. Проанализировав обстановку, вы быстро определите, в какую сторону компания может позволить себе развивать маркетинг и продажи.

#mobile #mobileapp #приложения #application #productmarketfit #точкироста #marketing