Как выйти на рынок B2B e-commerce в 2023 году. Собрали мировые тренды

Суммарный объем B2B-сектора в екоме топ-10 стран в 2022 году превысил $5 трлн., а в России только у 4% бизнесов есть интернет-магазины для b2b-клиентов.

KISLOROD разрабатывает и развивает e-commerce проекты не только в рознице, но и в B2B секторе. Мы создаем оптовые порталы самообслуживания, где клиенты — юридические лица. И сегодня хотим рассказать о перспективах рынка в России и о том, как выйти на рынок оптовых продаж в электронной коммерции.

Россия следует за мировыми трендами, но у нас они реализуются через 5–7 лет. С одной стороны — это минус, но с другой — такое отставание дает нашим компаниям хороший пример и фору — можно сразу миновать ошибочные этапы и развиваться с ясной перспективой.

Одно из таких многообещающих направлений — электронная коммерция в B2B. В России все еще сильна многолетняя инертность и сила привычек — большинство компаний работает с оптовыми клиентами по старинке — через отделы менеджеров и реальные встречи.

Но поколения меняются — миллениалы и зуммеры требуют привычной скорости и удобства онлайн-покупок.

Современные покупатели предпочитают искать информацию в интернете самостоятельно, сравнивать цены, читать отзывы и связываться с менеджером только на финальном этапе.

Также они изучают в среднем 12 сайтов-конкурентов, кроме того, миллениалы охотно делятся своим опытом — 89% покупателей-миллениалов B2B читают отзывы и рассылают их еще 4 людям.

Тут стоит уточнить, что речь не идет только о мелких заказах — 37% опрошенных компаний в США указали, что готовы потратить 500 тыс. долларов и более на одну транзакцию.

При этом денег в B2B в разы больше, чем в B2C.

А вот цифры за прошлый год — по данным исследований Digital Commerce 360, в 2022 году объем продаж цифровой коммерции B2B в Китае составил 2,78 трлн долларов, а в США 1,64 трлн.

Вот еще немного статистики за 2022 год:

• 17,9 трлн долларов — совокупный объем рынка в мире;
• 65% B2B-компаний в США провели сделки онлайн;
• 35% B2B-компаний в США инвестировали в создание платформ электронной коммерции.

По данным Oracle, в 2021 в США корпоративные продажи через цифровые каналы выросли почти на 2 трлн долларов.

Электронная торговля B2B следует за B2C — то, что стало стандартом в обслуживании розничных покупателей, теперь переходит в корпоративный сектор.

Международная консалтинговая компания McKinsey & Company обнаружила что:

1. 65% B2B-компаний в настоящее время предпочитают проводить сделки полностью в онлайн. Еще в начале 2021 года этот показатель составлял 53%.
2. Электронная коммерция и личные продажи уже стали основными источниками дохода и обогнали другие каналы коммуникаций, такие как продажи по телефону.

Менеджеры по закупкам в B2B чаще привлекают клиентов через каналы электронной коммерции, а не личное общение. Основными каналами связи теперь стали сайты, приложения, онлайн-чаты и видеоконференции.

По данным ecommerceDB, Россия занимает 13-е место по величине рынка электронной коммерции в мире, с прогнозируемым доходом в размере 44 895,4 млн долларов США к 2023 году.

Ожидается, что совокупный годовой темп роста выручки — CAGR 2023–2027 составит 13,5%, что в итоге приведет к тому, что в 2027 году объем рынка будет равен 74 489,3 млн долларов США.

Распределение доходов рынка электронной торговли по отраслям:

1. Одежда — 26,8%.
2. Электроника и медиа — 22,7%.
3. Мебель и бытовая техника — 20,7%.
4. Продукты питания и средства личной гигиены — 20,6%.
5. Игрушки, хобби и поделки — 9,3%.

В 2021 году на рынке электронной коммерции в России наблюдался значительный рост объема онлайн-заказов — почти на 104% по сравнению с предыдущим годом. Далее, согласно прогнозу, темпы роста снизятся и к 2025 году достигнут 26%.

По оценке Statista в 2021 году рыночная стоимость всей электронной коммерции в России выросла более чем на 50%.

Например, по данным Statista, совокупная выручка топ-100 онлайн-ритейлеров c 2016 года неуклонно росла каждый год. В 2021 году она составила примерно 3,4 трлн российских рублей, увеличившись примерно на 1,3 трлн по сравнению с 2020 годом.

А с 2019 по 2020 год совокупный доход топ-100 компаний электронной коммерции почти удвоился.

А вот прогнозы для B2B ecommerce в России.

Статистика и прогнозы до 2024 года от Statista по рынку электронной торговли физическими товарами для России в B2B.

В 2019 году выручка от продаж физических товаров, таких как станки, запчасти, электроника и других, составила 26,1 млрд долларов. Прогнозируется рост до 2024 года, когда ожидается, что выручка вырастет почти до 50 млрд долларов.

Очевидно, что с такими перспективами B2B ecommerce — лакомый пирог для всех участников рынка.

В декабре 2022 года прошла конференция Tinkoff eCommerce, на которой Ксения Иванова из издания «Бизнес-секреты» заявила, что в ближайшие годы в России могут появиться более 100 нишевых маркетплейсов.

Илья Кретов, директор Tinkoff eCommerce, высказался в том же ключе — крупные B2C интернет-магазины стремятся выйти на B2B-рынок и стать нишевыми маркетплейсами.

Нюанс в том, что на данный момент B2B ecommerce рынок не сформирован, а потому его развитие может пойти несколькими путями.

• Первыми площадки электронной торговли запустят производители. Так они сэкономят в будущем, получат больше прибыли, не будут зависеть от правил маркетплейсов и желаний посредников.

Первыми на рынок выйдут посредники. Тогда они сформируют и соберут вокруг себя лояльную аудиторию, которая привыкнет к их сервису и производителям придется играть по их правилам, и делиться прибылью.

Вот пример из США. По данным Digital Commerce 360, в 2021 году производители, минуя цепочки посредников, продавали через собственные сайты и приложения, а также на B2B-площадках.

И в итоге увеличили объем электронной коммерции на 18,4% — с 458,7 млрд долларов до 543,25 млрд долларов.

Эти темпы роста в 1,45 раза превышают рост всех каналов сбыта.

С учетом того, что процесс идет уже несколько лет, у B2B-бизнеса в России есть 1, максимум 2 года до тех пор, пока кто-либо из крупных игроков не выкатит успешное решение.

Любопытно, что даже российское государство понимает перспективы и разрабатывает программы развития электронной торговли. Например, уже в 2017 году появились «Предложения по ускоренному развитию промышленности РФ в условиях цифровой экономики» от Фонда «Цифровые платформы».

Идея в том, чтобы создать маркетплейс госзакупок малого объема, а затем цифровизировать всю промышленную торговлю в России, с расширением на страны ЕАЭС.

В настоящее время зарубежные покупатели B2B приобретают 67% своих товаров онлайн. Но главная преграда для дальнейшего развития отрасли — низкое качество площадок в B2B.

По данным отчета о покупателях B2B за 2022 год, более 90% бизнес-клиентов по-прежнему испытывают проблемы с покупательским опытом при попытке совершить покупку онлайн.

Половина сайтов электронной коммерции не полностью соответствуют ожиданиям покупателей B2B, а 37% клиентов каждую неделю сталкиваются с ошибками при заказах.

Поэтому, чтобы площадка была успешной — она должна отвечать требованиям клиентов и учитывать пользовательский опыт.

Больше об ожиданиях клиентов можно прочитать в статье: «25 трендов e-commerce 2021–2022, которые будут актуальны в ближайшие годы».

Консалтинговая компания Accenture провела опрос 748 покупателей и 1 499 продавцов B2B. Можно было выбирать несколько вариантов ответа.

Был задан вопрос: «Чего ожидают покупатели в B2B?».

Были получены следующие результаты:

1. Конкурентных цен — 27%.
2. Широкого ассортимента — 25%.
3. Быстрого решения проблем — 24%.
4. Хорошего соотношения цены и качества — 22%.
5. Быстрого и эффективного обслуживания — 22%.
6. Возможности связаться с продавцом в удобное время — 21%.
7. Простого и удобного сайта — 18%.
8. Рекомендаций на товары и услуги — 17%.
9. Возможности исследовать и покупать в удобном формате — 17%.
10. Обслуживания в удобных каналах (омниканальности) — 17%.

Из опроса видно, что подавляющее большинство ожидает высокий уровень клиентского сервиса, который не уступает B2C.

И один из самых важных моментов — это цена, в онлайне покупатель всегда сравнивает цены и покупает там, где дешевле, особенно когда остальные условия в целом не отличаются.

И тут нужно учесть, что на собственном сайте производитель может устанавливать более выгодные цены, при этом прибыль будет выше, чем при работе с посредниками или маркетплейсами.

О том, что цена становится определяющим фактором, мы писали в статье «Как в погоне за UX и СХ в екоме не проиграть в цене?».

На рынок корпоративной электронной коммерции можно выйти с несколькими типами площадок.

Интернет-магазины D2C

D2C-площадки поставляют товары потребителям напрямую от производителей, минуя посредников. Так производитель может расширять собственную клиентскую базу и получать больше прибыли. А потребитель может купить дешевле, не опасаясь за качество.

Для этой схемы создается комбинированная площадка B2B+B2C, интернет-магазин с открытым каталогом, который индексируется и продвигается в поисковых системах за счет SEO.

Регистрация и личный кабинет доступны всем покупателям как розничным, так и оптовым. Также на собственной площадке можно проводить уникальные маркетинговые акции, предлагать кастомные товары и запускать программы лояльности.

Эта стратегия подходит не всем: у компании должен быть подходящий тип товаров и сильный бренд, кроме того, придется конкурировать с дистрибьюторами и содержать собственную техническую команду.

Нишевый маркетплейс

Это отраслевая площадка, которая объединяет несколько поставщиков и производителей в одной нише. Например, только поставщики строительных материалов или одежды, или электронных компонентов.

Нишевый маркетплейс — это специализированный мини-рынок, который работает в сети.

Такая площадка может быть как B2B, так и B2C, и C2C или иметь смешанный формат, в зависимости от ЦА. Могут продаваться как товары, так и услуги. Каталог и личный кабинет доступны всем.

Преимущества этой стратегии:

• «теплая» целевая аудитория — люди знают, зачем они пришли;
• существенное расширение ассортимента за счет привлечения брендов и марок, а значит, и повышение привлекательности площадки;
• пессимизация более мелких конкурентов — ЦА привыкает, что все есть на одной площадке и перестает пользоваться другими ресурсами.

Минус этого решения — сложность и сроки реализации. Необходимы: бизнес-анализ, запуск MVP, поиск и тестирование гипотез, грамотное планирование ресурсов и бюджетов.

Создание маркетплейса — нетривиальная задача, которая требует высокого уровня исполнителей. Здесь важна не только техническая возможность разработки такой площадки, но также опыт и высокая степень организации. В противном случае высок риск не уложиться по срокам или выйти за рамки бюджетов.

B2B-портал самообслуживания

Последний тип площадок — порталы самообслуживания для B2B-клиентов. Здесь уже закрытый каталог и личный кабинет, куда можно попасть только по приглашению. Такой ресурс создается исключительно для корпоративной торговли мелким и крупным оптом с дистрибьюторами.

Задача портала — автоматизация бизнеса, повышение уровня сервиса и снижение издержек.

Смысл в том, что портал функционирует бесперебойно 24/7 и клиентам не нужно подстраиваться под режим работы и загруженность менеджеров. При этом количество менеджеров можно сократить, но оставить персональных помощников для важных клиентов.

Важность самообслуживания для B2B-клиентов подтверждают опросы.

Согласно исследованию McKinsey & Company ноября 2022 года:

• 2 из 3 пользователей ищут цифровое самообслуживание, а не общение с реальным человеком;
• 72% покупателей ожидают хорошей производительности, онлайн-доступа, выбора удобного канала и отличной многоканальной поддержки.

Согласно опросу бизнеса в США, 83% опрошенных считают самообслуживание одним из важнейших трендов.

При этом до 80% лиц, принимающих решения в сфере B2B, выбирают цифровое самообслуживание.

KISLOROD может разработать под задачи бизнеса любой тип ecommerce площадки, при этом можно разработать проект с нуля или использовать готовые решения как основу.

В США 65% B2B-брендов планируют больше инвестировать в электронную коммерцию в следующем году, и большинство лидеров B2B ожидают, что цифровые продажи составят более 50% доходов их бизнеса в ближайшие два года.

При выборе решений согласно OroCommerce, предприятия электронной коммерции B2B предпочитают готовые решения, вместо гибкой разработки и настройки. Когда их спросили о приоритетах на 2023 год, более 75% выбрали готовые возможности, по сравнению с 65% в прошлом году.

Объясняется это просто — компании выбирают скорость и доступность, чтобы быстро реагировать на меняющийся рынок.

Разумеется, для каждого бизнеса будет актуальным свой набор требований, который удовлетворит их клиентов. Поэтому любое готовое решение нужно будет кастомизировать — дорабатывать под конкретные задачи.

Узнать обо всех возможностях нашего решения можно по ссылке→

Внедрение платформы для B2B электронной коммерции затронет многие бизнес-процессы, включая продажи и логистику.

Но все сложности окупятся за счет преимуществ, которые вы получите:

• снизятся операционные затраты;
• вырастет количество заказов в нерабочее время;
• увеличится средний чек;
• повысится скорость обработки заявок;
• снизится количество ошибок при формировании заказов;
• вырастет эффективность отдела продаж;
• появится возможность выйти на новые рынки и расширить клиентскую базу.

E-commerce B2B-платформа — это инструмент, который позволяет производителям и поставщикам перевести оптовых клиентов на самообслуживание. Каждый партнер получит свой личный кабинет на торговой площадке, где сможет формировать заказы, автоматически получать счета на оплату и видеть свои задолженности.

KISLOROD специализируется на росте и развитии e-com проектов, и если у вас есть амбициозные и сложные цели — мы всегда готовы помочь: предоставить нашу техническую экспертизу и продуктовую команду роста.

Расскажите нам о своих задачах.

Чтобы узнать больше про продуктовый подход в e-com проектах — присоединяйтесь к нашему каналу в Telegram и подписывайтесь на блог на VC.RU.