Холодные звонки в B2B-продажах в 2023 году: актуальный инструмент или устаревший подход
Холодные звонки вызывают негатив и ассоциируются с навязчивыми заскриптованными прозвонами от банков, провайдеров интернета и агентств по недвижимости. Однако, это инструмент, который в правильных руках может принести продажи для B2B-бизнеса и качественно растить свою базу потенциальных клиентов, при этом не вызывая негатива. В статье рассказываем про то, как его использовать.
Данная статья - текстовая выжимка из выпуска подкаста с Михаилом Головкиным, основателем агентства WEBSHOP. Полную версию интервью вы можете послушать в Youtube или Яндекс.Музыке.
Плохая репутация холодных звонков, сложившаяся из-за массовых обзвонов, мешает увидеть суть - если вы звоните клиенту, которому ваш продукт сейчас актуален, то для него способ первого контакта будет не важен - хоть email, хоть рекомендация, хоть баннер в интернете.
Это актуально и для B2B, и для B2C. Например, у WEBSHOP 60% продаж приходится именно на холодные звонки, при этом они продают традиционные digital-услуги: создание и продвижение сайтов, контекстную рекламу.
Основа успешных продаж через холодные звонки в B2B - найти аудиторию с болью и предложить им актуальную для них услугу. Ниже рассматриваем каждый из этих этапов.
Звоните только тем, кто вам подходит
Распылять дорого сотрудника по холодным продажам на всех подряд - низкоэффективный способ, которые приводит к быстрому выгоранию продавца. Сами менеджеры по продажам это знают и сразу интересуются, откуда база и насколько она теплая.
Источники баз, актуальные для Российского рынка:
- Сбор телефонов вручную или автоматизировано с сайтов компаний
- Каталоги и рейтинги
- Агрегаторы (СБИС, Контур и подобные)
- Покупка “серых” (украденных) баз
- Яндекс Карты и 2GIS
Сразу предупредим, что вариант с покупкой “серых” баз - опасный вариант, так как кроме того, что вы можете попасть на мошенников, звонок напрямую ЛПРу, который нигде не размещал свой номер, вызовет вопросы и желание быстрее закончить с вами общение.
Самый адекватный способ - использование агрегаторов. Эти компании профессионально занимаются сбором и поддержкой актуальности баз, а также предоставляют дополнительные возможности для сегментации. Например, фильтр организаций по обороту.
Полученные данные советую обогатить, проведя в интернете сбор дополнительной информации.
Выходите на ЛПР
Следующий этап - выход на тех, кому непосредственно мы продаем. Многие сейлзы не любят этап прохода секретаря, но он позволяет заходить на ЛПР “честно” - у него есть понимание, что нам удалось донести свою полезность как секретарю, так и другим людям в цепочке до него.
В покупных “серых базах” могут сразу быть контакты этих людей, но такой звонок вызовет больше подозрений.
На этом этапе важно помнить, что мы выясняем потребности, а не продаем в лоб. Это позволяет избежать негатива и фраз вроде “Пришлите ваше КП на почту, мы посмотрим”.
Часто секретаря удается пройти после объяснения, что мы ничего предлагать не собираемся, а только выясняем потребности и есть действительно ли секретарь имеет полномочия решать, актуальна ли потребность или нет.
Если вы прошли дальше, но вас связали не с ЛПР, а, например, с рядовым сотрудником отдела маркетинга, то схема повторяется - выясняем, есть ли потребность и имеет ли полномочия этот сотрудник решать этот вопрос.
Если потребность в вашей услуге есть, то развивайте сделку
При общении с ЛПР опять же не напористо продаем, а помогаем ему с принятием решения. В сложных сферах, таких, как IT, компетенций человека может не хватать, либо у него может не быть времени на изучение рынка и всех предложений.
Даже если видите, что клиент не подходит вам по бюджету, дайте качественные советы и рекомендации. Когда возникнет задача вашего уровня, с большой вероятностью, он вернется к вам.
Как не выгорать сотруднику, который занимается холодными продажами
Несколько советов, которые снижают монотонность работы:
1. Менеджер по продажам должен вести клиента “от и до”
Схема, когда обзвонщик выходит на ЛПР, а дальше переводит на эксперта приводят к выгоранию и снижению мотивации, так как большую часть времени он слышить отказы, а приятное экспертное общение отсутствует.
2. Заниматься холодным обзвоном не больше 30% времени
Оставшиеся 70% можно потратить на выполнение других своих обязанностей - экспертные продажи, подготовка договоров, повышать свою экспертность.
3. Не воспринимайте холодную продажу как “впарить”
Лучше настраиваться на сделку как помощь и облегчение жизни клиенту, а не попытку навязать.
4. Не отрабатывайте все возражения
Если в данный момент ваша услуга не актуальна, то лучше остаться в хороших отношениях и повторить попытку через год.
5. Понимать цель своего звонка
Нет цели продать с первого звонка. Это будет импульсивная продажа, которая в итоге превратится в никому не нужный проект.
Настоящая цель - перейти на следующий этап сделки (очная встреча, расчет сметы, маркетинговый анализ и т.д.).
6. Не во всех сферах подходит использование скриптов
Например, в IT и маркетинге вы общаетесь с профессионалами, которые быстро поймут, что звоните всем с одним и тем же скриптом.
Еще один минус - что при зачитывании скрипта у вас меняется интонация и речь становится менее живой.
Лучше используйте памятку с ответами на часто задаваемые вопросы, целью звонка и результат звонка.
7. Не делайте паузу между звонками
Чем дольше вы делает остановку, тем сложнее сделать следующий звонок. Лучше запланируйте себе перерыв каждые 45 минут.
Полную версию интервью вы можете послушать в Youtube или Яндекс.Музыке.
Если вам понравилась статья и вам актуальна полезная информация по маркетингу, подписывайтесь на мой Telegram-канал, в котором я даю выжимки выпусков подкаста “Системный маркетинг”, а также актуальную информацию по продвижению бизнеса в интернете.
Для звонильщиков всратых отдельное место в аду приготовлено...
Холодные звонки - это спам ебучий. Тащите отдельный котел этому господину.
Сначала лучше прочитать статью, а потом писать такие осмысленные комментарии)
В статье парень как раз делает акценты правильные, как сделать это профессионально!
Вы те люди которые вламываются в чужое личное пространство, и не важно с цветами вы стоите у порога или перегаром дышите мне в нос.
Комментарий удален модератором
Ага. На нашем местном бизнес.фм была такая передача когда вэб-разраб с невероятными амбициями в прямом эфире звонил во всякие магазины и автомастерские предлагая свои услуги. 5 из 5 послали его нахер, прося не беспокоить по херне собачей в рабочее время. Остальные 20 минут обиженный ванговал лютую бизнес-смерть оказавшим его величеству. Поэтому да, даже в рабочее время ваш перегар в лицо не очень приятен чтобы вы тут не придумывали. Звоните пенсионерам с волшебным массажером - место звонилищиков там
Это Вам подорвало, решились таки на первый коммент на ресурсе, поздравляем!
Профессиональный спам не перестает быть спамом. Дайте свой номер телефона я буду вам звонить каждый день и предлагать купить макароны по выгодной цене.
Ведь вы едите макароны, а значит мое предложение для вас актуально и может быть выгодно нам обоим, а значит это не спам.
Это очень профессионально позвать комментировать в статью человека, который ничего вообще не комментировал с регистрации за два года. С почином!
Что-то я не понял... какой вообще может быть не серый способ сбора, кроме как если человек сам вам даст номер??? С какой стати кто-то вам может дать мой номер?
Взять номер организации с сайта и проходить через секретаря. Абсолютно белый и законный способ, про который и идет речь в статье)
Взять базу у агрегаторов, которые, в свою очередь, получают ее от всяких сотовых операторов, банков и тд (которые по договору имеют право передавать персональные данные третьим лицам).
Они имеют право передавать ваши данные не кому попало и когда им захочется а в строго в определенных случаях. Например когда передают ваш долг коллектору, чтобы он вам звонил
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий недоступен
оно дальше заголовка не читало.
Хотя судя по всему и заголовок не осилило.
С таким презрением))) Прям чувствуется такой интеллектуал высокомерный осиливший заголовок, не то что там.. Молодец
Я думал речь о физ лицах. Видимо я ошибся
тема статьи:
Холодные звонки в B2B-продажах в 2023 году: актуальный инструмент или устаревший подход
))
Комментарий недоступен
Комментарий удален модератором
Комментарий недоступен
Если речь о крупных и серьезных компаниях - да.
А если вы заходите на какой-нибудь левый сайт, заполняете заявку своими контактными и нажимаете на галочку "соглашаюсь с политикой конфиденциальности" (согласно этой политике, данные могут быть переданы третьим лицам для коммерческих целей, ответственность за предоставления компания не несет), то начнете получать по 100500 спам-звонков.
не думаю что такие политики конфиденциальности законны
Правда, что за огульная ненависть! Я сама в продажах почти 20 лет, и все это время делаю холодные звонки, на данный момент работаю в сфере бизнес - образования б2б, и могу со 100% уверенностью сказать, что лучше и эффективнее, чем хз нет инструмента! Ни таргетинг, ни сео оптимизация сайта- все эти каналы дают некачественные лиды в б2б, к сожалению. Нужно разделять массовые обзвоны, и точечные звонки профессиональных менеджеров, у меня срабатывает каждый звонок и все Заказчики довольны и благодарны, что я им позвонила!
Классный опыт!
Часто секретаря удается пройти после объяснения, что мы ничего предлагать не собираемся, а только выясняем потребности и есть действительно ли секретарь имеет полномочия решать, актуальна ли потребность или нет. - шутите? Вы сами делали "холодные звонки"? - 99% все отправляют на почту. Никто слушать ничего не хочет.
тяжко с этими холодными звонками, а уж обход на ЛПР это целое искусство)))
Да ну вы бросьте, это ж в голове только «тяжко». На деле это интересная забавная игра под названием «убеди незнакомца»
Согласен)
В нашем направлении - поиск и подключение дилеров по продаже спецодежды работают следующие инструменты:
Исходящие звонки. Поиск компаний в Яндекс, 2гис.
Это дало 50 процентов клиентов.
Отраслевые выставки : 40 45 процентов.
Контекстная реклама, вход. Заявки на почту .
Объявления на сайтах поиска дилеров ( кстати они выглядят заброшенными, как будто их время ушло лет пять назад).
5 процентов.
Комментарий недоступен
При поиске диллеров вообще хорошо работают холодные звонки, так как там меньше негатива в начале - дилеры всегда ищут новых поставщиков
Комментарий недоступен
99% крупных продаж, не обходятся без ХЗ. Поясню сразу , крупная продажа это от 10 млн. рублей.
ХЗ надо делать целенаправленно, точечно, подготовлено. Иногда за один звонок не получиться выйти на ЛПР. Это целый квест. и тут приходиться импровизировать, изобретать, ждать когда "меркурий" будет не ретроградным.
Объясню, почему в крупных продажах , это работает, своим звонком ты можешь сэкономить компании миллионы рублей , люди ради экономии денег готовы тебя выслушать. Скажу сразу, не у каждого даже топ менеджера 5 минут его времени стоит миллион, и если ты на него вышел, он потратит свое время что-бы выслушать, и принять решение.
Продажа различной мелочи , превращается просто в обзвон, надоедание и т.д.
И примеры продажи сайта за 50000 рублей, "когда твой продукт по цене телефона по которому разговаривает твой собеседник", не совсем корректны , такие продажи , это просто везение.
Вывод только один , если Вы хотите торговать по крупному, то и общаться должны с теми кому это интересно. Выбирайте кому звонить , даже на холодную.
Бред!
Спасибо за аргументированный комментарий)
Я вот новичок в таких делах.
Спарсил 2gis и хочу сделать рассылку email холодную.
Работают ли такие методы, или это мусорная активность?
Если рассылать массово и неперсонализированно, то эффективность очень низкая. Плюс контакты из 2gis спрасить просто, соответственно туда много кто шлет.
Но впринцнипе, метод работает. Подробнее описывал в этой статье: https://vc.ru/marketing/623899-kak-poluchat-nedorogie-zayavki-v-b2b-outreach-i-cold-email
спасибо, почитаю...
Лаконично, информативно, автору спасибо)
И вам спасибо)
Комментарий недоступен
В статье обозначена лишь малая часть сбора контактов, без упоминания наиболее эффективных...
А вы какие используюте?
Torgbox.ru - все рекомендую.
Реклама пытается продать ненужную хрень ,как и эти звонки ваши.здраствуйте я из орифлейм ахахах .мне вообще ниче не надо я из дома уже 8 лет не выхожу.
Как вообще можно зарабатывать на холодных звонках, покажите мне хоть одного человека который ответит и еще согласится на предложение
Можно по алгоритму из статьи и выпуска подкаста)
Сейчас уважающий себя бизнес ставит программы антиспам на свои средства связи, что бы защитится хоть от холодных хоть от горячих звонков. А тем более такие звонки нарушают 38-ФЗ, ст.18...реклама на электронные средства связи...
Это настолько заебывает, я специально когда робот звонит, нажимаю, как просят робот на кнопку, допустим один и вам перезвонят, когда мне перезванивают, я крою их матом и испытываю удовольствие, уже настолько достали, по 10 холодных звонков в день, и тогда менеджер подумает звонить ли, другому клиенту или нет, увольняется, и всех прошу так сделать, если государство не борется, хоть мы помалу повлияем, поделитесь, этим комментарием