В бизнесе самый важный показатель — деньги в кассе. И, чтобы их увеличить, многие просто масштабируют рекламный бюджет. Но ведь ваша личная прибыль зависит не только от того, сколько вы вкладываете в продвижение, но и от того, как вы оптимизируете траты. Читайте статью, чтобы понять, как вы можете зарабатывать больше при том же рекламном бюджете
С помощью таблицы вы можете посчитать, как изменится выручка именно в вашем бизнесе, если вы минимально увеличите конверсию
«Для двукратного роста бизнеса целесообразно двукратно увеличивать конверсию. При двукратном увеличении трафика сложнее добиться подобных результатов.»
По сути – это деньги из воздуха. И в этой статье я поделюсь одним из инструментов, которые помогли моим клиентам сэкономить миллионы
Есть множество разных способов увеличить конверсию на сайте. Но у них в основе всегда один элемент — смыслы. Наверняка, вы уже слышали про эти смыслы. Так что же это такое?
Продающие смыслы в маркетинге — это те мысли и идеи, которые вы доносите до своих клиентов с помощью слов и визуала. Это может быть отработка возражений, ваши преимущества, выгоды, которые получает клиент при работе с вами и т. д.
Поэтому перед тем, как я расскажу об элементе, которого нет на 97% сайтов, я хочу ответить на очень важный вопрос.
Что важнее: дизайн или смыслы?
Больше половины предпринимателей, которые хотят сделать хороший сайт, делают фатальную ошибку: они сначала работают с дизайнером, и, после того, как у них готов «ну очень красивый визуал», они приглашают копирайтера. Это в лучшем случае. Чаще всего все тексты для сайта пишет сам дизайнер. А клиент и рад, ведь он думает, что прилично сэкономил!
Но если вы посчитаете реальную выгоду, то увидите, что экономии нет и в помине.
На самом деле, дизайн вторичен. Он является дополнением, и грамотный дизайн действительно может увеличивать конверсию, но только в связке с грамотными смыслами.
Где взять смыслы?
Вообще, перед тем, как делать любой проект, я провожу глубокое предпроектное исследование: анализ продукта, клиентов и конкурентов (его преимуществ, минусов, плюсов, клиентов)
- провести глубинное интервью (с собственником, клиентами, продавцами)
- изучить текущие промоматериалы, социальные сети, сайты конкурентов
- проанализировать запросы в "Яндекс Метрике", отзывы на форумах
- прослушать записи звонков
- и ещё минимум 14 пунктов
«Работа над оптимизацией конверсии никогда не заканчивается»
Благодаря такому подходу можно выявить, что конкретно хочет видеть ваша ЦА, и как это правильно подать.
Каждый бизнес индивидуален, но я, проведя больше 200 аудитов, выявила минимальный список вопросов, который позволяет закрыть 90% возражений.
Правильно ответив на эти вопросы, вы закроете возражения клиентов, и у них просто не будет причин не покупать:
1. Что вы продаёте?
2. Почему это должно меня заинтересовать?
3. Как это работает?
4. Чем вы отличаетесь от конкурентов?
5. Могу ли я вам доверять?
6. Сколько стоит ваш продукт?
7. Что мне нужно сделать?
8. Почему мне нужно сделать это прямо
сейчас?
С виду кажется, что это несложные вопросы. Однако, чтобы ответить на них правильно, нужно знать, понимать и чувствовать свою аудиторию. Или быть маркетологом:)
Кстати, по традиции, дарю своим читателям с VC.ru промокод, с помощью которого вы сможете получить от меня аудит вашего сайта со скидкой в 46%
Узнайте прямо сейчас, что нужно сделать, чтобы ваш сайт приносил больше денег
Записаться можно по ссылке в профиле, или через телеграмм: https://t.me/FoxiaKo
Например, вопрос, который обычно вызывает больше всего вопросов (уловили тавтологию?😃), и которого нет на 97% сайтов:
Как правильно ответить на вопрос «почему мне нужно сделать это прямо сейчас»
Зачем он нужен?
Представьте такую ситуацию: человек зашел на ваш сайт, прочитал всю информацию, уже почти готов купить, но… именно в этот момент ему звонит жена и просит срочно забрать сына с секции, потому что она задерживается у парикмахера.
За доли секунды посетитель сайта принимает решение: «нужно срочно ехать за сыном, а с заказом разберусь потом». И вот это потом превращается в НИКОГДА.
А, если бы он понимал, что нужно прямо сейчас отправить заявку, то вы бы не потеряли лида. Но посетителю никто не объяснил, зачем ему делать это прямо сейчас.
Вашу аудиторию может даже никто не отвлекать. Например, посетитель точно знает, что ему нужен ваш товар/услуга. Но также он понимает, что вы не единственные, у кого можно оформить заказ. Поэтому он просматривает предложения конкурентов: ему важно сравнить качество товара, условия, стоимость. То есть он находится на стадии выбора «у кого заказать/к кому записаться». И человек скачет по разным сайтам, пока ваш теряется во множестве вкладок конкурентов.
Конечно, как я говорила выше, каждый бизнес индивидуален, и цикл сделки занимает разную длительность. Например, купить квартиру среднестатистический человек прямо сейчас с сайта чисто технически не может. Но можно ему хотя бы объяснить, зачем это нужно сделать как можно скорее.
Для начала расскажу, как делать НЕ надо. Не нужно ставить всякие таймеры с обратным отсчетом, жестко давить
Потому, что такому просто-непросто не верят. Это вызывает только насмешку и раздражение, а не желание купить
И как же всё-таки правильно?
Легко. Можно ответить смыслом. Например, в проекте по продаже недвижимости на берегу Карибского моря я предложила написать что-то типо «чем раньше вы купите, тем выгоднее будет вложение, потому что каждый квартал квартиры дорожают минимум на 20%». Всё. И человек понимает, зачем ему торопиться с покупкой. Эта фраза задействовала триггер денег и экономии, потому что той аудитории это было важно.
Если для вашей аудитории важнее сэкономить время, чем деньги — пишите о времени.
Например, такое часто бывает в элитном сегменте, люди готовы переплачивать за качество и экономию времени
Также это «прямо сейчас» может распространяться не только на покупку, но и на более простое действие — на заявку
Можно предложить человеку оставить заявку прямо сейчас, чтобы, например, зафиксировать цену, потому что они растут из-за каких-то факторов. Но, если вы говорите, что потом будет дороже, нужно обосновать, почему. Иначе фраза будет звучать неправдоподобно. Смотрите сами:
Я, например, говорю, что чем раньше вы доработаете свой сайт, тем быстрее сможете получать больше денег себе в карман. Потому что если ваш сайт работает не в полную силу, вы просто сливаете бюджет
Тут бы продублировать мой промокод на аудит, но я уже делала это выше, поэтому не буду:)
Сегодня я подробнее рассказала про один из 8 вопросов, позволяющих докручивать конверсию. Если вам интересен такой формат, даже не нужно писать комментарий для продвижения статьи, как просят некоторые. Просто тыкните в нужный вариант опроса
Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые полезные статьи об улучшении не только сайта, но и бизнеса в целом
Если у вас есть какие-то вопросы или возражения, с радостью жду вас в комментариях:)
Если хоть один совет из статьи вам понравился, не ленитесь — поставьте лайк. Вам ничего не стоит, а я порадуюсь, что мой шестичасовой труд оценили😉
Также в комментариях принимаю критику этой статьи и советы по написанию следующих) Каждому отвечу лично:)
Котлеты - к котлетам, мухи - к мухам.
CRO (вы же тут конверсию рассматриваете?) не настолько плоская материя, чтобы свести её к дизайну (сиречь удобству и понятности) и смыслам. Посетитель сайта чаще всего вовсе не идиот, и способен понять, чем тут торгуют и как это получить. Тут всё стандартно, и помехи кроются обычно совсем в других плоскостях.
Второй момент: у каждой сделки - свой срок. Это в FMCG и разном сиюминутном дешмане берут сразу - или никогда. В серьёзных темах срок до принятия решения - до полугода, а то и больше. И создавать лишний стресс потенциальному покупцу там - себе дороже.
Здравствуйте, Виктор!
Согласна, что конверсия — совсем не плоская материя, и зависит от огромного количества фактов. Но в данной статье я рассмотрела лишь два фактора. Мне не хватит времени, чтобы описать из все)
Посетитель сайта не идиот, но, если для выполнения целевых действий у него будут какие-то препятствия, в том числе, созданные им самостоятельно (например, вопросы), шансов, что он оставит заявку, гораздо меньше
Грубый пример: есть два сайта:
На одном, чтобы связаться, нужно найти контакты лично по всему сайту, на отдельной странице и позвонить. А на втором нужно всего-лишь нажать кнопку. Как думаете, в каком случае посетитель с большей вероятностью попадёт в воронку? Ответ очевиден. Поэтому да, клиенты не идиоты, но и решать головоломки их заставлять не надо) чем проще сделать действие — тем больше шансов, что оно будет совершено
Про второй момент. Полностью согласна. И я об этом писала в статье, что для разного цикла сделки нужна своя стратегия. Ясное дело, если написать при продаже квартиры «если переведёте деньги через 4 часа, то мы сделаем скидку», у человека будет только стресс, а не мотивация поскорее оставить заявку. Поэтому я и говорю, что нужно понимать, какой смысл лучше использовать. Можно не заставлять человека принимать большое решение — купить — а сподвигнуть его сделать первый шаг: например, оставить заявку. Пример я тоже приводила в статье, но повторю: например, можно сказать, что, если человек оставит заявку сейчас, стоимость для него сохранится