От посетителя сайта до первой покупки: ценность лидмагнита

Статья с цифрами и примерами для тех, кто еще не осознал ценность лидмагнитов и их роль в продажах.

Привет! Это Лера, редактор в агентстве ollo. На старте работы с нашими клиентами, мы часто встречаемся с мнением о том, что лидмагниты не приносят пользу. Я решила написать статью-гайд о лидмагнитах с примерами, цифрами и советами.

Начнем с матчасти и посмотрим на отличие простой всплывающей формы от лидмагнита. Гуру маркетинга могут выдохнуть и спокойно пропустить эту часть.

Как отличить форму от лидмагнита. Обычная форма предлагает человеку просто оставить свои данные, чаще всего телефон или email.

Лидмагнит тоже просит оставить данные, но взамен дает бесплатный бонус: скидку, чек-лист, исследование, бесплатный туториал и тд.

Еще одна особенность лидмагнита — размещение. Как правило, это динамичная форма — попап, которая показывается в зависимости от действий пользователя на сайте. Задача маркетолога сделать форму заметной, но не назойливой.

Плохо: Лидмагнит появляется через 3 секунды и загораживает весь контент. Такое назойливое размещение мешает человеку воспринимать основную информацию и заставляет быстро переключиться на другой контент.

Хорошо: Лидмагнит появляется после того как пользователь проскролил страницу на 20% и не перекрывает контент.

Лидмагниты работаю на аудиторию, которая потенциально заинтересована в покупке, но не мотивирована на нее прямо сейчас. Лидмагнит помогает мотивировать человека и подтолкнуть к покупке за счет мгновенной выгоды.

Просто так купить курс у незнакомой компании страшно — нет мотивации на оплату прямо сейчас. Но, с помощью лидмагнита можно получить email, прогреть человека парочкой рассылок и сделать его более лояльным. Например, предложить бесплатный урок взамен на почту или открыть доступ к черновику курса, чтобы человек «прикоснулся» к продукту.

Получается, что бесплатный урок из курса мотивирует человека и знакомит с компанией. Теперь не так страшно пойти и купить курс целиком.

Ценные. Первое и самое главное — то что вы предлагаете получить взамен на данные пользователя должно быть реально ценным. Нужно выбрать такой лидмагнит, который подходит вашей аудитории и прогревает человека в моменте.

Например, если человек просто читает статьи из блога про email-маркетинг, ему можно предложить готовые карты коммуникаций по разным сферам бизнеса. А если это потенциальный клиент, то чек-лист «что нужно сделать на сайте перед запуском email-маркетинга».

Уникальные. Предложение должно попасть в потребность аудитории в нужный момент. Поэтому второе не менее важное правило — попасть в контекст показа.

Например, чтобы не прерывать просмотр страницы пользователем, мы можем показать лидмагнит в правом или левом нижнем углу экрана и сделать это через 10-12 секунд после 25-35% скролла сайта.

Удобные. Удобные в плане появления на сайте и в плане формата контента. Хорошо, когда чек-лист можно скачать в одно нажатие из письма, или открыть вебинар на ютубе без всяких трудностей.

Лидмагнит это прослойка между сайтом и email рассылками. Человек оставляет свою почту в форме и получает первое письмо с обещанным бонусом. Такие письма называются приветственными рассылками и входят в велком цепочку.

Велком письма работают на пользователей, которые заинтересованы в товаре/услуге, но не готовы покупать прямо сейчас. Эффективность таких писем можем грубо посчитать на примере.

В качестве примера возьмем Евгения.

У Евгения есть бизнес, который оказывает услуги по охране различных объектов и территорий. У этого бизнеса есть сайт с такими вводными:— Трафик 100 000 пользователей в месяц;— Конверсия в покупку 5% в месяц;— Средний чек 20 000 руб.

Сейчас сделаем приблизительные расчеты из данных… Готово!

Из расчетов мы видим, что успешность лидмагнита зависит от качества связки «попап + письмо». Если один из этой пары лажает, то эффективность падает. Кстати, мы уже писали о том, как писать классные велком письма — кейс.

Всегда улучшайте и проверяйте. После настройки и запуска лидмагнита можно продолжить работу над улучшением его конверсии. Даже до запуска можно сделать несколько версий лидмагнитов и посмотреть, какое предложение отработает лучше.

Тестируйте все — время показа, заголовки и подзаголовки, дизайн.

По опыту создания лидмагнитов, дизайн — самое низкоуровневое изменение. То есть, он приносит маленький результат по сравнению с контентом лидмагнита и временем показа.

Вот пример А/Б теста дизайна, на одном из наших проектов. Перед запуском, мы были уверены, что победит вариант с картинкой, но тесты показали, что разницы между ними нет. Тестировать нужно все, даже если вам кажется, что победитель очевиден — результат может удивить.

• Лидмагнит — это классный инструмент для сбора и монетизации базы. Его нужно использовать для мотивации клиентов и повышения конверсии из сайта в покупку;
• Назойливый лидмагнит ≠ эффективный лидмагнит;
• Оценивайте аудиторию и подбирайте полезный контент, который подтолкнет пользователя к покупке;
• Тестировать можно и нужно все — дизайн, заголовки, контент, время показа.