Основатель amoCRM Михаил Токовинин — об унижении клиента как технике продаж Статьи редакции
В пример он приводит очереди за смартфонами Apple и сумками Hermes, отсутствие тест-драйва при покупке Ferrari.
Одна из самых действенных техник продаж — унизить клиента. Это только в глупых книжках клиент всегда прав, а на практике вас чаще унижают при покупке, чем «вылизывают».
Почему и как это работает
Самое главное в продажах — работа с возражениями, а у униженного клиента нет возражений. Причём особенно хорошо эта механика работает на дорогих товарах — там, где на самое частое и сложное возражение «Почему так дорого?» самый действенный ответ: «Потому что ты нищеброд».
Есть множество способов унизить клиента.
1. Самое простое — явно сказать, что он бедный
Например, когда вы покупаете квартиру, какую бы сумму вы ни назвали риелтору, он скажет, что это очень мало и вряд ли получится найти что-то стоящее. Можете проверить и позвонить в одно и то же место и назвать разные суммы.
2. Ограниченные доступ и ассортимент
Сейчас напротив Кремля строится жилой комплекс, о котором вы нигде не найдёте информации. Метр там стоит 2,5 млн рублей, но самое главное — вы не можете там ничего просто купить.
Сначала вам надо заполнить какую-то анкету, потом вас будут проверять, а потом (может быть) предложат один-два варианта, которых вы «достойны». Из той же серии: фейсконтроль в клубе или столики в ресторане, которые никогда нельзя забронировать.
3. Очередь
Чтобы купить сумку Hermes за $15 тысяч, надо встать в какую-то унизительную очередь и ждать. Хотя, конечно, нет никаких объективных производственных причин не производить кожаных мешков за $15 тысяч в достаточном количестве. Или Apple с их очередями за новым устройством.
Однажды я был свидетелем, как через пару дней после выхода iPhone 5, когда люди часами стояли перед магазином и ждали, менеджер тихо спустился в подвал и достал нужное устройство, которых там было завались. Очевидно же, что из Китая их привозят огромными контейнерами, а не по 100 штук в день, как их продают.
4. Унижающая выкладка
Если вы зайдёте в автосалон, то скорее всего, вокруг будут стоять самые дорогие и неликвидные модели, а то, что покупаете вы (и все остальные), будет где-то на складе и далеко.
Один раз менеджер в Mercury рассказал мне, что выставленные на витрине супердорогие товары лежат там по пять лет и никто их не покупает. Главная задача тут — создать ощущение, что вы покупаете самое дешёвое, якобы вы тут мелочь.
5. Унижающий бизнес-процесс
Я тут недавно покупал родственникам квартиру в ПИКе, у них просмотр возможен только в определённое время, например, в 13:00 и 14:00.
И вот ты приехал в офис продаж в 13:05, сидишь в маленьком помещении с мальчиком, который ничего не делает, а ровно в 14:00 этот мальчик встаёт и гордо объявляет, что теперь вы можете пройти на просмотр. Или если вы вдруг решили купить Ferrari, то там нет тест-драйва, потому что, мол, «нормальные пацаны» покупают и так.
6. Унижающая атмосфера
Например, в том же ПИКе переговоры происходят в каких-то маленьких будках, где тебе очень тесно. Или когда вы входите в салон Louis Vuitton, вас встречают огромные двери, охранники, а на каждом кассире небрежно висит сумочка, на которую вы долго копили.
Основная задача всех этих приёмов — унизить покупателя, заставить его почувствовать себя нищим и убогим и засунуть все свои возражения как можно глубже. И это крайне действенно и эффективно.
пацаны» покупают и так.
Чо за бред то ? Покупка любой лакшери машины происходит так - "дорогой покупатель, хотите кофе, плюшек а еще мы сейчас споем перед вами, вот ключи катайтесь на здоровье, как надоест верните машину надеюсь что купите".
И чем дальше - тем градус выше становится.
Автор вообще покупал хоть что нибудь дороже просто господи поршамерседеса ?
PS: Мало того - если условно дилер бмв при попытке купить условную трешку за $45K может мозг тебе ебать про какой то credit score и прочее, то при покупке машины за $300K, все эти "проблемы простых людей" как то сразу испаряются. Ибо когда в год во всем мире продается по 1-2 тысячи машин - как то ээээ - ценность любого вошедшего в дилершип возрастает неимоверно. Похуй что он в тапочках и трениках растянутых - ну бывает…
Классическая ошибка выжившего
какого выжившего ? Зайдите в любой дилершип лакшери машин - лучше всего в странах где их продают - те америка, китай, арабы ну и чуть чуть европа. Попросите покататься.
Ну и потом напишите об ощущениях. Только не говорите что вы турист а не местный :)
PS: Я вполне могу поверить что в странах типа России где за год продают условно 400 машин максимум - те это не бизнес а так хуйня - вот может да там все на понтах. в странах где это бизнес понтов по отношению к кастомеру позволить не могут.
У Токовина? Возможно.
Ты какой-то классный, хоть и посторонний.