Почему у малого бизнеса в сфере производства проседают продажи?
Неоднократно слышала, что производители пеняют на продавцов, контрагентов, вот мол они вяло продают. Но причина отнюдь не в продавцах, точнее не только в них, а в том, что производитель не предоставляет полную информацию о своём продукте и не проводит работу с продавцами в точках продаж.
В моей практике выявления причины низких продаж и отладки коммуникаций была ситуация, когда я выяснила, что продавцы совсем ничего не знают о продукте, ничего, кроме того, что написано на пакете с продуктом, а некоторые даже и текст на пакете не прочитали. Я уже не говорю о том, что они не знали, где произведён продукт, дозировку применения, отличие от конкурентов и преимущества перед ними.
Соответственно, как такой продавец может проконсультировать покупателя? Никак. Поэтому потребитель выбирает то, что знакомо и понятно. Если я не получаю ответы как покупатель или размытые ответы или на моих глазах продавец читает упаковку, то я не беру этот продукт. Некоторые дилеры вообще не заморачиваются по изучению продукции. Шатко валко продажи идут и хорошо.
У контрагента нет мотивации запрашивать информацию по продукту. Ему достаточно того, что написано на пакете с продуктом. У его продавца тоже нет никакой мотивации запрашивать у хозяина допинформацию.
Продажи падают, когда производитель не работает с контрагентами и продавцами контрагента, когда у него не разработано региональное и сезонное позиционирование, когда он не берет обратную связь, не узнаёт, какие вопросы задают покупатели, не предоставляет информацию по продукту. В результате прибыль теряют все, начиная с производителя.
Появился новый сайт или обновили прежний сайт, проинформируйте партнёров, сделали ролик, разошлите, сделали плакат на выставку, разошлите в помощь продавцам.
А, лучше, если вы производитель, сами как тайный покупатель прозвоните и посетите точки продаж, много интересного узнаете и получите информацию к размышлению и для дальнейшей работы.
"Появился новый сайт или обновили прежний сайт, проинформируйте партнёров, сделали ролик, разошлите, сделали плакат на выставку, разошлите в помощь продавцам"
Серьезно? На каком производстве Вы работаете (или какое имеете)? Конкретику можно?
п.с. Посмотрел другие статьи автора и все стало на свои места )))
Andrey, судя по вашему комментарию вы не имели дело с малыми производствами, у которых информационный провис. Потому что они сами не умеют, не хотят, не понимают ценности, не вкладываются. И это касается многих производителей.
Посетить точки продаж какие? Магазины Пятерочка? 80% ритейла представляют из себя федеральные сети, и видение продвижения продукции у них сильно отличается от того, что вы тут написали!
Mikhail, речь не про федеральные сети, речь о точках продаж -малом бизнесе и география продаж в пределах одной территории. Соответственно всех контрагентов производитель знает в лицо и легко он или его сотрудник может посетить 1- 2 точки.
Екатерина, если этот текст и два предыдущих, ни что иное, как попытка сформировать себе портфолио копирайтера, то она неудачна — надо поучиться писать и редактировать. Рекомендую почитать Максима Ильяхова.
Александр, если ваш комментарий это ни что иное, как попытка позиционирования себя как букинг эксперта для копирайтеров, то она неудачна.
Ну.. Это только капля в море. Пг моей практике, мало производство оно сложно в том ты не можешь нанять профессионалов, бывает сложно выстроить бизнес процессы и ....