Почему у малого бизнеса в сфере производства проседают продажи?
Неоднократно слышала, что производители пеняют на продавцов, контрагентов, вот мол они вяло продают. Но причина отнюдь не в продавцах, точнее не только в них, а в том, что производитель не предоставляет полную информацию о своём продукте и не проводит работу с продавцами в точках продаж.
В моей практике выявления причины низких продаж и отладки коммуникаций была ситуация, когда я выяснила, что продавцы совсем ничего не знают о продукте, ничего, кроме того, что написано на пакете с продуктом, а некоторые даже и текст на пакете не прочитали. Я уже не говорю о том, что они не знали, где произведён продукт, дозировку применения, отличие от конкурентов и преимущества перед ними.
Соответственно, как такой продавец может проконсультировать покупателя? Никак. Поэтому потребитель выбирает то, что знакомо и понятно. Если я не получаю ответы как покупатель или размытые ответы или на моих глазах продавец читает упаковку, то я не беру этот продукт. Некоторые дилеры вообще не заморачиваются по изучению продукции. Шатко валко продажи идут и хорошо.
У контрагента нет мотивации запрашивать информацию по продукту. Ему достаточно того, что написано на пакете с продуктом. У его продавца тоже нет никакой мотивации запрашивать у хозяина допинформацию.
Продажи падают, когда производитель не работает с контрагентами и продавцами контрагента, когда у него не разработано региональное и сезонное позиционирование, когда он не берет обратную связь, не узнаёт, какие вопросы задают покупатели, не предоставляет информацию по продукту. В результате прибыль теряют все, начиная с производителя.
Появился новый сайт или обновили прежний сайт, проинформируйте партнёров, сделали ролик, разошлите, сделали плакат на выставку, разошлите в помощь продавцам.
А, лучше, если вы производитель, сами как тайный покупатель прозвоните и посетите точки продаж, много интересного узнаете и получите информацию к размышлению и для дальнейшей работы.
"Появился новый сайт или обновили прежний сайт, проинформируйте партнёров, сделали ролик, разошлите, сделали плакат на выставку, разошлите в помощь продавцам"
Серьезно? На каком производстве Вы работаете (или какое имеете)? Конкретику можно?
п.с. Посмотрел другие статьи автора и все стало на свои места )))
Andrey, судя по вашему комментарию вы не имели дело с малыми производствами, у которых информационный провис. Потому что они сами не умеют, не хотят, не понимают ценности, не вкладываются. И это касается многих производителей.
Посетить точки продаж какие? Магазины Пятерочка? 80% ритейла представляют из себя федеральные сети, и видение продвижения продукции у них сильно отличается от того, что вы тут написали!
Mikhail, речь не про федеральные сети, речь о точках продаж -малом бизнесе и география продаж в пределах одной территории. Соответственно всех контрагентов производитель знает в лицо и легко он или его сотрудник может посетить 1- 2 точки.
А есть какие то магазины чтоль еще остались другие? Вы вообще с другой планеты по моему вещаете нам сейчас, ну если мы конечно под малым бизнесом не подразумеваем выпекание тортов дома на кухне. "Знает в лицо" это не бизнес, это самозанятость.
Mikhail, представьте себе есть точки продаж кроме федеральных сетей. Так что это не я вещаю с другой планеты, а кто-то витает в облаках и дальше МКАДа не знает жизни.
Я в Питере :) ну у меня в микрорайоне ни одного магазинчика не осталось, везде сетевики, а 10 лет назад было 50:50 соотношение...
Такая ситуация повсеместна. Но кто-то еще держится, хотя с каждым годом их становится меньше . Только в сельских территориях пока еще сети не развернулись.
Я вам фотки могу прислать :) как это выглядит в деревнях, Псковская область в 250км от Питера в качестве репрезентативной выборки подойдет? А как вы думаете, зачем они туда пошли? Потому что всё, в городе failed place, уже никак дальше.
Mikhail, согласна, что в городах уже failed place.
Екатерина, если этот текст и два предыдущих, ни что иное, как попытка сформировать себе портфолио копирайтера, то она неудачна — надо поучиться писать и редактировать. Рекомендую почитать Максима Ильяхова.
Александр, если ваш комментарий это ни что иное, как попытка позиционирования себя как букинг эксперта для копирайтеров, то она неудачна.
Ну.. Это только капля в море. Пг моей практике, мало производство оно сложно в том ты не можешь нанять профессионалов, бывает сложно выстроить бизнес процессы и ....
Артем, соглашусь с вами по поводу кадров. Любой сбой в процессе, как принцип домино. И информационная подача и позиционирование продукта у многих предпринимателей из малого бизнеса это Ахиллесова пята. Уметь грамотно подать и рассказать о своём продукте могут немногие. И конечно большая проблема, когда владелец всё завязывает на себе, и появляются проблемы с выстраиванием бизнес процессов.
Wrong hole Катя xD с этим текстом вы на лет так 15 опоздали...