Почему у малого бизнеса в сфере производства проседают продажи?

Неоднократно слышала, что производители пеняют на продавцов, контрагентов, вот мол они вяло продают. Но причина отнюдь не в продавцах, точнее не только в них, а в том, что производитель не предоставляет полную информацию о своём продукте и не проводит работу с продавцами в точках продаж.

В моей практике выявления причины низких продаж и отладки коммуникаций была ситуация, когда я выяснила, что продавцы совсем ничего не знают о продукте, ничего, кроме того, что написано на пакете с продуктом, а некоторые даже и текст на пакете не прочитали. Я уже не говорю о том, что они не знали, где произведён продукт, дозировку применения, отличие от конкурентов и преимущества перед ними.

Соответственно, как такой продавец может проконсультировать покупателя? Никак. Поэтому потребитель выбирает то, что знакомо и понятно. Если я не получаю ответы как покупатель или размытые ответы или на моих глазах продавец читает упаковку, то я не беру этот продукт. Некоторые дилеры вообще не заморачиваются по изучению продукции. Шатко валко продажи идут и хорошо.

У контрагента нет мотивации запрашивать информацию по продукту. Ему достаточно того, что написано на пакете с продуктом. У его продавца тоже нет никакой мотивации запрашивать у хозяина допинформацию.

Продажи падают, когда производитель не работает с контрагентами и продавцами контрагента, когда у него не разработано региональное и сезонное позиционирование, когда он не берет обратную связь, не узнаёт, какие вопросы задают покупатели, не предоставляет информацию по продукту. В результате прибыль теряют все, начиная с производителя.

Появился новый сайт или обновили прежний сайт, проинформируйте партнёров, сделали ролик, разошлите, сделали плакат на выставку, разошлите в помощь продавцам.

А, лучше, если вы производитель, сами как тайный покупатель прозвоните и посетите точки продаж, много интересного узнаете и получите информацию к размышлению и для дальнейшей работы.