Почему у малого бизнеса в сфере производства проседают продажи?

Неоднократно слышала, что производители пеняют на продавцов, контрагентов, вот мол они вяло продают. Но причина отнюдь не в продавцах, точнее не только в них, а в том, что производитель не предоставляет полную информацию о своём продукте и не проводит работу с продавцами в точках продаж.

В моей практике выявления причины низких продаж и отладки коммуникаций была ситуация, когда я выяснила, что продавцы совсем ничего не знают о продукте, ничего, кроме того, что написано на пакете с продуктом, а некоторые даже и текст на пакете не прочитали. Я уже не говорю о том, что они не знали, где произведён продукт, дозировку применения, отличие от конкурентов и преимущества перед ними.

Соответственно, как такой продавец может проконсультировать покупателя? Никак. Поэтому потребитель выбирает то, что знакомо и понятно. Если я не получаю ответы как покупатель или размытые ответы или на моих глазах продавец читает упаковку, то я не беру этот продукт. Некоторые дилеры вообще не заморачиваются по изучению продукции. Шатко валко продажи идут и хорошо.

У контрагента нет мотивации запрашивать информацию по продукту. Ему достаточно того, что написано на пакете с продуктом. У его продавца тоже нет никакой мотивации запрашивать у хозяина допинформацию.

Продажи падают, когда производитель не работает с контрагентами и продавцами контрагента, когда у него не разработано региональное и сезонное позиционирование, когда он не берет обратную связь, не узнаёт, какие вопросы задают покупатели, не предоставляет информацию по продукту. В результате прибыль теряют все, начиная с производителя.

Появился новый сайт или обновили прежний сайт, проинформируйте партнёров, сделали ролик, разошлите, сделали плакат на выставку, разошлите в помощь продавцам.

А, лучше, если вы производитель, сами как тайный покупатель прозвоните и посетите точки продаж, много интересного узнаете и получите информацию к размышлению и для дальнейшей работы.

0
15 комментариев
Написать комментарий...
Andrey Chuguev

"Появился новый сайт или обновили прежний сайт, проинформируйте партнёров, сделали ролик, разошлите, сделали плакат на выставку, разошлите в помощь продавцам"
Серьезно? На каком производстве Вы работаете (или какое имеете)? Конкретику можно?

п.с. Посмотрел другие статьи автора и все стало на свои места )))

Ответить
Развернуть ветку
Копирайтер Катерина Дуброва
Автор

Andrey, судя по вашему комментарию вы не имели дело с малыми производствами, у которых информационный провис. Потому что они сами не умеют, не хотят, не понимают ценности, не вкладываются. И это касается многих производителей.

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Dragunov

Посетить точки продаж какие? Магазины Пятерочка? 80% ритейла представляют из себя федеральные сети, и видение продвижения продукции у них сильно отличается от того, что вы тут написали!

Ответить
Развернуть ветку
Копирайтер Катерина Дуброва
Автор

Mikhail, речь не про федеральные сети, речь о точках продаж -малом бизнесе и география продаж в пределах одной территории. Соответственно всех контрагентов производитель знает в лицо и легко он или его сотрудник может посетить 1- 2 точки.

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Dragunov

А есть какие то магазины чтоль еще остались другие? Вы вообще с другой планеты по моему вещаете нам сейчас, ну если мы конечно под малым бизнесом не подразумеваем выпекание тортов дома на кухне. "Знает в лицо" это не бизнес, это самозанятость.

Ответить
Развернуть ветку
Копирайтер Катерина Дуброва
Автор

Mikhail, представьте себе есть точки продаж кроме федеральных сетей. Так что это не я вещаю с другой планеты, а кто-то витает в облаках и дальше МКАДа не знает жизни.

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Dragunov

Я в Питере :) ну у меня в микрорайоне ни одного магазинчика не осталось, везде сетевики, а 10 лет назад было 50:50 соотношение...

Ответить
Развернуть ветку
Копирайтер Катерина Дуброва
Автор

Такая ситуация повсеместна. Но кто-то еще держится, хотя с каждым годом их становится меньше . Только в сельских территориях пока еще сети не развернулись.

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Dragunov

Я вам фотки могу прислать :) как это выглядит в деревнях, Псковская область в 250км от Питера в качестве репрезентативной выборки подойдет? А как вы думаете, зачем они туда пошли? Потому что всё, в городе failed place, уже никак дальше.

Ответить
Развернуть ветку
Копирайтер Катерина Дуброва
Автор

Mikhail, согласна, что в городах уже failed place.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Львов

Екатерина, если этот текст и два предыдущих, ни что иное, как попытка сформировать себе портфолио копирайтера, то она неудачна — надо поучиться писать и редактировать. Рекомендую почитать Максима Ильяхова.

Ответить
Развернуть ветку
Копирайтер Катерина Дуброва
Автор

Александр, если ваш комментарий это ни что иное, как попытка позиционирования себя как букинг эксперта для копирайтеров, то она неудачна.

Ответить
Развернуть ветку
Artem Popov

Ну.. Это только капля в море. Пг моей практике, мало производство оно сложно в том ты не можешь нанять профессионалов, бывает сложно выстроить бизнес процессы и ....

Ответить
Развернуть ветку
Копирайтер Катерина Дуброва
Автор

Артем, соглашусь с вами по поводу кадров. Любой сбой в процессе, как принцип домино. И информационная подача и позиционирование продукта у многих предпринимателей из малого бизнеса это Ахиллесова пята. Уметь грамотно подать и рассказать о своём продукте могут немногие. И конечно большая проблема, когда владелец всё завязывает на себе, и появляются проблемы с выстраиванием бизнес процессов.

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Dragunov

Wrong hole Катя xD с этим текстом вы на лет так 15 опоздали...

Ответить
Развернуть ветку
12 комментариев
Раскрывать всегда