Как провести клиента по всей воронке продаж: объясняем на реальных примерах

Чтобы продать товар или услугу, нужно пройти несколько этапов — сформировать у аудитории знание о продукте, прогреть клиента и подтолкнуть его к действию. Каждую из этих задач можно решить с помощью рекламных статей.

У нас в креативной редакции «Рыба» одна из самых популярных услуг — продвижение в Яндекс ПромоСтраницах. Это платформа, на которой можно рекламировать товары и услуги через статьи: пользователь читает публикацию и переходит на сайт компании.

С этим рекламным инструментом работают тысячи рекламодателей — от банков до крупных застройщиков. Всё потому, что ПромоСтраницы позволяют взаимодействовать с клиентами на разных этапах воронки продаж. Вот какие маркетинговые задачи выполняют статьи.

Одна из задач, которую помогают решать ПромоСтраницы, — это брендформанс, то есть формирование имиджа бренда одновременно с продажами. Здесь можно продвигать новые для рынка товары и услуги, о которых аудитория еще не знает. Например, маску для гальванотерапии или апартаменты для инвестиций.

Пользователи читают статьи непрерывно в течение двух-трех минут. За это время можно обстоятельно рассказать о продукте и объяснить его ценность. А еще добавить жизненные сценарии и примеры, которые покажут, как товар или услуга улучшит жизнь читателя.

Примеры брендформанс-статей:

• «Инновация в мире красоты: GLED-маска от BORK» — бренд рассказал, как работает маска и почему она помогает улучшить состояние кожи.
• «Инвестору на заметку: где найти прибыльные апартаменты» — комплекс апарт-отелей VALO дал советы по выбору инвестиционной недвижимости и нативно интегрировал свои апартаменты.

Если начать кампанию с рекламы «в лоб», это может оттолкнуть пользователя. Сначала стоит прогреть потенциальных клиентов с помощью нативных статей, которые дают читателю пользу, а не только рассказывают о продукте. В Яндекс ПромоСтраницах хорошо работают гайды, советы по выбору, чек-листы с рекламной интеграцией — такие тексты помогают ненавязчиво продвинуть товар или услугу.

Главное — не забыть упомянуть продукт. Например, если рассказываете о том, как выбрать кредитную карту, раскройте пункты на примере кредитки от вашего банка. Если сделать текст слишком нативным, пользователи не свяжут его с вашим продуктом, а значит, конверсий и продаж не будет.

Примеры нативных статей для прогрева:

• «Как сэкономить на страховке, когда берете ипотеку» — «Ренессанс Страхование» дает четыре совета, как оформить полис с максимальной выгодой.
• «Как купить летние шины, чтобы потом не пожалеть» — компания «Колеса Даром» объясняет, на какие критерии при выборе шин нужно обратить внимание.

На рынке много похожих продуктов: кредитных карт, сервисов доставки продуктов, жилых комплексов. Рекламные статьи помогают донести до потенциальных клиентов именно ваши УТП: повышенный кешбэк по карте, расширенную географию доставки или отделку, которая входит в стоимость квартиры. В публикации можно подробно рассказать о преимуществах и проиллюстрировать их примерами.

Также можно подсветить фишки продукта по сравнению не с прямыми, а с косвенными конкурентами. Например, если вы продвигаете каршеринг, в одной из статей стоит объяснить, чем он выгоднее и удобнее такси.

Примеры статей для отстройки от конкурентов:

• «Почему вместо катера лучше купить аэролодку: 4 довода» — компания «Север» сравнивает свои аэролодки с косвенным конкурентом — катерами.
• «12 доводов в пользу коттеджного поселка „Булатово‟» — застройщик Unicom Development раскрывает УТП поселка: удобное расположение, вся необходимая инфраструктура поблизости, красивые дома в едином стиле.

Если продукт дорогой и сложный, потенциальный клиент не купит его после первого касания с рекламой. В Яндекс ПромоСтраницах из статей можно выстроить воронку продаж: постепенно формировать знание о продукте и прогревать пользователя к сделке.

Человек прочитает статьи, запомнит продукт и спустя несколько недель или месяцев купит его. Например, так часто происходит с недвижимостью, автомобилями, гаджетами. Подробнее о воронке мы рассказали в публикации «От первого касания до сделки: как построить воронку продаж с помощью рекламных статей».

Примеры статей о дорогих и сложных товарах:

• «За окном лес и река, а до центра Москвы — 35 минут. Да, так бывает» — застройщик «Галс-Девелопмент» рассказывает о коттеджном поселке.
• «Как купить новый авто с господдержкой и скидкой 20%» — LADA объясняет, что машины этой марки можно купить по госпрограмме.
  

Если хотите больше узнать о том, как получать продажи с помощью ПромоСтраниц, рекомендуем подписаться на телеграм-канал о площадке. А в тематических подборках можно посмотреть самые успешные публикации и применить приемы в своих кампаниях.