5 этапов воронки продаж, которые можно выстроить через рекламные статьи

Клиент не всегда принимает решение о покупке сразу после того, как увидит рекламу, — обычно требуется несколько касаний в воронке продаж. Рассказываем, как построить ее с помощью статей.

Мы в креативной редакции «Рыба» давно работаем с ПромоСтраницами — площадкой, на которой можно продвигать товары и услуги с помощью статей. Помогаем компаниям рекламировать разные продукты, в том числе дорогие и сложные. Всё потому, что формат позволяет выстраивать полноценную воронку продаж. Показываем, из каких этапов состоит путь клиента, на примере рекламы банковского вклада.

Этап 1. Формирование потребности и знания о продукте

Обычно путь по воронке начинается с того, что у потенциального клиента появляется проблема или потребность, которую нужно закрыть. Например, человек накопил крупную сумму денег и хочет получать с нее пассивный доход. Но еще не знает, куда вложить, главное — выгодно, легко и с минимальными рисками. На первом этапе нужно объяснить, как ваш продукт закрывает потребность клиента.

➡ Какая статья подойдет: «5 причин положить деньги на банковский вклад».

➡ О чем пишем. Чем выгоден вклад, как он позволяет сохранить и приумножить сбережения.

Сбер в статье объясняет, для чего ребенку понадобится собственная карта — например, чтобы хранить карманные деньги
Сбер в статье объясняет, для чего ребенку понадобится собственная карта — например, чтобы хранить карманные деньги

Этап 2. Интерес к продукту

На второй стадии воронки человек уже понимает, что ваш продукт может решить его проблему. Но не знает подробностей — например, какие условия по вкладу и насколько они выгоднее предложений в других банках.

Нужно вызвать интерес конкретно к вашему вкладу и отстроиться от конкурентов. В этом помогают статьи с упором на продукт, поэтому лучше отказаться от нативных заходов в пользу более рекламных.

➡ Какая статья подойдет: «Рассказываем о вкладе со ставкой 15% годовых».

➡ О чем пишем. Какие условия по вкладу — ставка и срок. На примере конкретных расчетов покажем, сколько можно заработать с разных сумм.

Пример продуктовой статьи — публикация от Газпромбанка: в ней каждый блок посвящен одному преимуществу кредита
Пример продуктовой статьи — публикация от Газпромбанка: в ней каждый блок посвящен одному преимуществу кредита

Этап 3. Сравнение с альтернативными вариантами

Потенциальный клиент узнал, что вклад — это выгодный способ вложить деньги и что в вашем банке можно получать 15% в год. Но не спешит принимать решение, а изучает, куда еще можно инвестировать. Например, рассматривает фондовую биржу — вдруг там получится заработать больше. На стадии сравнения нужно объяснить, чем ваше предложение выгоднее похожих вариантов.

➡ Какая статья подойдет: «Ценные бумаги, вклад или недвижимость — куда вложить деньги?».

➡ О чем пишем. Рассмотрим каждый вариант, его плюсы и минусы. Сделаем упор на том, что важно клиенту. Например, объясним, что покупка акций — рискованное дело, а работа с недвижимостью — это сложно и требует много времени. Со вкладом всё проще: ставка не меняется, накопления охраняются государством, положили деньги и не переживаете.

Открытие сравнивает вклад с драгоценными металлами
Открытие сравнивает вклад с драгоценными металлами

Этап 4. Принятие решения

Потенциальный клиент почти принял решение в пользу вашего продукта, но у него еще остались сомнения и возражения. Например, человек считает, что вклад нельзя пополнять и снимать с него деньги. Неудобно — вдруг средства срочно понадобятся на непредвиденные расходы. Эффективный вариант для отработки возражений — статья в формате разрушения мифов.

➡ Какая статья подойдет: «5 мифов о банковских вкладах, в которые вы зря верите».

➡ О чем пишем. Расскажем о популярных страхах и опровергнем их на примере нашего продукта. Допустим, если клиент переживает, что не сможет забрать деньги при необходимости, сделаем упор на досрочном снятии без потери процентов.

«Ренессанс Страхование» в статье разрушает мифы о каско. Подробные расчеты делают текст убедительным
«Ренессанс Страхование» в статье разрушает мифы о каско. Подробные расчеты делают текст убедительным

Этап 5. Действие

Это последний этап, на котором человек готов совершить действие — сделать заказ, записаться на консультацию, оставить заявку на оформление вклада. Остается подтолкнуть клиента: в этом поможет нативная публикация — например, в формате чек-листа или советов.

➡ Какая статья подойдет: «Чек-лист: на что обратить внимание при оформлении вклада».

➡ О чем пишем. Расскажем, как подобрать выгодный вклад: объясним, что нужно обратить внимание на ставку, срок и условия начисления процентов.

Финуслуги для последнего этапа воронки выпустили статью в формате лайфхака
Финуслуги для последнего этапа воронки выпустили статью в формате лайфхака

Важно: не всегда действие на ПромоСтраницах будет финальным этапом воронки, особенно если продукт дорогой и сложный. Например, клиент точно не купит квартиру сразу после прочтения статьи. Сначала он оставит заявку на сайте, а потом посмотрит планировки и съездит на экскурсию по жилому комплексу. Поэтому цель на ПромоСтраницах — мотивировать клиента оставить заявку.

Если хотите выстраивать правильные воронки с помощью статей, подписывайте на телеграм-канал: в нем каждый день выпускаем посты о работе с ПромоСтраницами. А еще смотрите примеры публикаций от других рекламодателей.

4949
6 комментариев

И никакой гарантии...

Честного слова будет мало?)

1

Клиент должен прочитать все статьи по очереди по воронке? В порядке движения к цели? А как это работает в плане настройки?

скорее всего все зависит от того, что человек ищет и до какой степени он прогрет. Возможно даже, что в одной статье будут касаться всех остальных (читайте здесь, расскажем как и т.д ) Или будут догонять тех кто пришел только на первый этап, ретаргетингом/ремаркетингом и так же остальных до последней части воронки.

Нет цели заставить прочитать пользователя все статьи в моменте. Для показа баннеров ПромоСтраниц используются традиционные соцдемтаргетинги и автоматический таргетинг по контенту и интересам. Поэтому каждая статья найдет свою аудиторию на определенном этапе воронки продаж.

А чтобы догонять людей, которые уже увидели статью и знают о продукте, можно использовать пиксели Яндекс Аудитории. Подробнее об этом рассказывали в статье https://vc.ru/marketing/706749-kakie-instrumenty-podklyuchit-k-reklamnoy-state-chtoby-otsledit-lidy-i-konversii