Всем привет, с вами BASIS/, и этой статьей мы хотим ответить на вопрос: «Как продемонстрировать экспертность агентства?». Ответ тут один — расскажи историю успеха, не лукавь и будь полезным. Тем и займемся.
Илья Игнатов — сооснователь маркетингового аутсорс-агентства BASIS/ — рассказал нашей редакции о реализованном за месяц кейсе маркетингового продвижения через LinkedIn Outreach. Мы облагородили историю и превратили в гайд для бизнеса в статусе «Ищем большие проекты».
Наливайте кофе, готовьте блокноты с ручками и записывайте советы, которые выведут вашу компанию на новый уровень.
Прочтение статьи займет 5-7 минут. Внимаем спикеру!
2022 год. С российского рынка уходят Facebook и Google — основные источники лидогенерации. Привычные методики поиска заявок и привлечения клиентов превратились в тыкву. Возникла необходимость изобретать велосипед — причем с российским характером.
Забегая вперед, скажу, что Outreach — это не диковинное изобретение, возникшее в критической ситуации, а незаслуженно забытый метод привлечения клиентов в России.
Правда, есть нюанс: Outreach максимально эффективен в проектной работе с большими корпорациями. Разработка концепции производилась с учетом этого фактора, но обо всем по порядку.
Лидеры рынка исчезли — началась буря. Скакнули аукционы, цены сумасшедшие. Когда 30% рекламодателей переходит на новую площадку (попрощались с одной запрещенной сетью), повышенный спрос на рекламу неизбежен. Рекламные кабинеты Google (и его YouTube) заморожены. Остался контекст в Yandex, остался таргет VK и MT, но этого недостаточно. Что делать?
Первый звоночек пришел с рынка стартапов. Компания N (не будем вдаваться в подробности, наша задача — исследовать методику) занималась построением отдела продаж и привлечением клиентов среди русскоязычных стартапов на Западе.
Делали все «руками», то есть к работе по поиску лидов привлекалось изрядное количество сотрудников. Нужна была автоматизация. Зачем — понятно, но где? Тут-то в игру вступает LinkedIn.
LinkedIn Outreach — это стратегия маркетинга и продаж, которая используется для установления связи с потенциальными клиентами, партнерами или контактами внутри сети LinkedIn.
Кому подойдет методика?
Тем компаниям, которые хотят и могут работать с крупным бизнесом.
В чем главная фишка?
1) У вас есть открытая база контактов сотрудников крупного бизнеса, поиск которых можно оптимизировать с помощью сервисов. При правильной настройке у вас получится найти прямые контакты сотрудников той или иной крупной компании по должностям.
2) В LinkedIn регистрируются узкопрофильные специалисты, которые ждут ваших сообщений и готовы к сотрудничеству, если идея соответствует их запросам.
Моя команда начала работу над оптимизацией поиска клиентов и автоматизацией системы. Искали самые крутые из тех, которыми пользуются на Западе. Выбор пал на Apollo и Expandi. Напомним, что нашей основной задачей была полная автоматизация процесса поиска клиентов с интеграцией в CRM-систему.
Какого алгоритма мы придерживались? Давайте познакомимся с приложениями.
Apollo — селект релевантных контактов для сотрудничества. С помощью приложения мы смогли собрать контакты людей, принимающих решения. Мы использовали три фильтра для поиска нужных нам контактов:
При селекте мы ориентировались на широкий охват, потому что:
1) на российском рынке в сравнении с мировым не так много больших корпораций, подходящих под цели нашей кампании;
2) мы могли настроить автоматизацию на большое количество контактов с помощью Expandi.
Expandi ставит лайки, совершает переходы на страницы пользователей, отправляет им сообщения и делает это так, как делали бы это вы. Преимущество в том, что:
а) потенциальные клиенты регулярно сталкиваются с вами в LinkedIn (они видят вашу активность: добавление в друзья, лайки, переходы на страницу);
б) видят вашу заинтересованность в сотрудничестве.
Теперь к настройке. Вот так в приложении выглядит цепочка касаний и колонка с текстами сообщений (на примере одной из наших кампаний):
Особенность сети LinkedIn — это общение без прелюдий. Расскажите о кейсе, поделитесь полезной идеей и сообщите, что хотите стать партнерами.
В работе над проектом компании N появился целостный алгоритм:
Набор инструментов по автоматизации (Email и LinkedIn Outreach)
↓
Синхронизация с CRM-системой
↓
Настройка сквозной аналитики в LookerStudio
На ретушь концепции ушло около полугода, и мы поняли, что можно использовать методику привлечения клиентов с помощью LinkedIn Outreach в качестве отдельного продукта. Назрел вопрос — как продвигать?
Случай свел нас с крупным международным креативным агентством. Клиентская база — банки, автомобильный бизнес, IT, товары повседневного спроса (FMCG). Минимальный чек в контрактах от миллиона и выше. Серьезно.
Поступил запрос на лидогенерацию, соответствующую уровню агентства. Стало ясно, что пора выпускать outreach-бычка из загона. Правда, в начале идею восприняли со скепсисом: нашей команде дали время на демонстрацию, но веры в успех было немного. Мы начали работу.
Стратегия работы с LinkedIn Outreach
Мы нашли более 2000 контактов принимающих решения персон, подпадающих под ЦА, настроили автоматизацию цепочки сообщений — от приветствия до предложения связаться в Zoom.
Как разрабатывали концепт под ключ?
1) Собрали клиентский кейс-пул, подходящие под нашу задачу. Конкретно автобизнес, IT, FMCG;
2) Три категории — три ЦА. Под каждую из них мы сделали персонализированный оффер;
3) Определились с потенциальными партнерами и нашли контакты лиц, принимающих решения;
4) Продумали стратегию Connection Request (добавление в друзья) и Follow Up (напоминание о предложении).
Результат не заставил себя ждать. Через три недели к нам пришли первые согласия на коммуникацию. Большие клиенты. Наша цель была понять, интересно ли предложение. Если да, следующий шаг — вывести на установочный Zoom и попасть в чек-лист корпорации.
Алгоритм следующий:
Корпорация запускает ежегодный ивент — нужны подрядчики
↓
Корпорация анализирует базу компаний-партнеров
↓
Корпорация находит наше предложение и связывается с нами
У нас не было задачи получить проект здесь и сейчас. Главное — грамотная презентация и попадание в поле видимости корпорации на случай большой ивента.
В сегменте IT и FMCG у нас получилось буквально за месяц получить два запроса на проведение конкретного мероприятия.
Первый — спецпроект компании «BELUGA GROUP» (ныне Novabev Group). Для тех, кто не в курсе — производитель крепкого алкоголя №1 в России, 168 тыс. торговых точек по стране.
Начали общение с менеджером среднего звена компании, узнали, что намечается спецпроект, зашли с предложением. Креативное агентство заявилось на тендер. Забрали. Моей команде — продукт для продажи с поэтапной маркетинговой концепцией, агентству — кейс международного уровня.
Второй — проект в компании «Лаборатория Касперского». Самый известный российский разработчик систем защиты от вирусов, спама и хакерских атак.
Зашли через руководителя отдела маркетинга. Компания нуждалась в постоянном подрядчике для выполнения видеороликов. Отправили запрос в агентство, подготовили КП, рассчитали траты, выдали качественный результат.
Очередной большой проект в копилку. Помимо этого мы попали в списки более 15 крупных компаний, у которых не было актуального проекта в данный момент. Как вам результат?
Итого
В завершении истории хочется сказать: в мире маркетинга есть множество инструментов, помогающих привлечь новых клиентов, и не стоит обходить стороной не самые доступные и специфические, такие, как LinkedIn Outreach.
Да, он подойдет не всем. Да, этот способ не годится для поиска клиентов среди представителей малого и среднего бизнеса. Но если ваша цель выйти на крупные компании, если вам есть, что им предложить, то по нашим подсчетам около 100 тыс. контактов в открытом доступе в LinkedIn наберется.
Отбирайте и автоматизируйте процесс работы грамотно, и все у вас получится.
Понравилась статья? Тогда подписывайся на наши социальные сети. Там мы постим новости из мира маркетинга, рекламы и IT + делимся полезными советами для позиционирования вашего бизнеса. Ссылки ниже:
Хотите поэтапный разбор нашей концепции продвижения бизнеса в LinkedIn Outreach? Кидайте запрос в комментах — отработаем и сделаем!