Ммммм… какой все-таки из Карлсона вииииид! Как бы вам описать… В общем, природа тоже на AI-хайпе: отметила с помощью лассо кусок небосклона, написала в промпте «снежные горы» и вуаля — теперь под Москвой есть умопомрачительной красоты гряда из заснеженных Маттерхорна, Арарата и нескольких подражателей Альпам. До нового ветра! Моя сегодняшняя собеседница несколько лет была успешным продавцом ИТ-решений. Потом коротенький декрет, в ходе которого девушка прокачала второе высшее — стала дипломированным маркетологом. Дальше её усиленно схантил большой системный интегратор. И вот она сидит напротив меня с явной проблемой в надутых щечках. Мы вместе смотрим на генеративные фейковые склоны, но пора бы уже и выговориться. Приятельница начинает свою исповедь с трехбуквенного слова:
— SEO. Дима, ты прикинь, моим боссам нужно сео теперь, блин…
В общем, девушка работает в b2b-компании с продажным циклом годик-два. По умолчанию считается, что таким организациям поисковая оптимизация не нужна от слова «совсем». Или все-таки нужна? Мы наштормили с моей приятельницей несколько ответов на этот трудный вопрос. Доужинали, я прибежал домой и быстренько всё для вас законспектировал.
1. Ключевые слова
Подбор ключевых слов для SEO в B2B — дело непростое. В отличие от B2C, покупатели B2B ищут сложные решения в существование которых они вначале даже не верят. Чтобы продавать что-либо в b2b, требуется глубокое погружение в нишу и понимание реальных портретов покупателей. Инструменты типа Вордстат, Google Keyword Planner, SEMrush, Ahrefs и подобные нужны для подбора длинных ключевых слов, которые (и только они) становятся мостиками к авторитетному контенту, решающему проблемы заказчиков. Задача B2B SEO — стремиться к глубокому пониманию продвигаемых продуктов и услуг, а не к быстрым победам.
TIP от профессионалов: «Ограниченный объём ключевых слов можно расширять за счёт смежных тем. Например, отделочные материалы — архитектура и дизайн.» — Галина Сысоева.
2. Создание контента
Но самая сложная и, как это часто бывает, самая эффективная SEO-задача — создание контента, который хорошо ранжируется и привлекает аудиторию. B2B-контент должен быть актуальным, информативным, ценным, оригинальным и убеждающим. Необходимо балансировать между предоставлением полезной информации и «раскрытием всех карт [перед конкурентами]».
TIP: Иногда я советую b2b-маркетологам «перевернуть воронку». То есть, начать с самого быстрого пути к сделкам. Само понятие «воронка» в b2b довольно размыто, так как траектории движения покупателей в B2B, мягко говоря, не отличаются линейностью. Поэтому, кстати, внедрение CRM в b2b-компаниях в 80% случаев заканчивается тупо настройкой записных книжек «досье по клиенту».
Контент (текстовый блог, видео-канал, сториз-канал, reels-канал, стримы, подкасты, курсы) для b2b — единственная гарантированная возможность получать лиды «бесплатно и круглосуточно».
О чем писать или монтировать видео:
1. Способы решения проблем вашей ЦА (в том числе и методические подходы к решению этих проблем)
2. Ликбез по нише
3. Обзор продуктов конкурирующих с вашим. Мягко доносим мысль, что ваш продукт — это «Лучшее из лучшего».
4. Истории успеха ваших клиентов закамуфлированные под «бизнес-разборы».
Создание контента для B2B — целое искусство. Важно не только попасть в ключевые слова, но и создать историю, которая будет просвещать и увлекать. Опираясь на опыт B2C, мы делаем сложную информацию доступной, сочетая экспертные знания с рассказом. SEO в b2b — это регулярное обновление нового и апдейт старого контента. Нужно, чтобы каждый ваш пост вызывал резонанс и убеждал, как сшитый на заказ костюм: идеально сидит, служит своей цели и производит впечатление с первого взгляда.
Что почитать про то, как получать сотни лидов в месяц в b2b:
Павел Молянов «Я продвигаю агентство только контент-маркетингом — и получаю по 75-100 лидов в месяц. Вот, как он работает»
Ашманов и партнеры «Как продавать промышленные B2B-услуги онлайн с ROI 205% только от SEO. Интервью с директором по маркетингу КОНСОМ ГРУПП»
3. Наработка ссылочной массы
Ссылки — это признак доверия с точки зрения поисковиков. Однако получить качественные ссылки из авторитетных и релевантных источников b2b-шникам не так-то просто. «Приходится» создавать контент достойный ссылок, обращаться к авторитетным лицам и изданиям, использовать личные связи и персональный бренд. Также необходимо избегать спамерских или низкокачественных ссылок, которые могут нанести ущерб вашей репутации и рейтингу.
Активно ищите возможности помочь писателям и блогерам в создании интересного (их!) контента. Щедро делитесь своим опытом и знаниями, предоставляя информацию, выходящую за рамки поверхностного уровня. Чем больше вы способствуете их успеху, тем больше вероятность того, что они ответят вам взаимностью.
B2b-маркетологам приходится давать такие ответы на вопросы ЦА, которые просто так нельзя взять и «загуглить». И нет, искусственный интеллект им не способен пока что помочь, так как использование ИИ в сложной и узкой тематической нише абсолютно бесполезно и легко считывается.
4. Техническое SEO
В техническом SEO на самом деле не всё так важно, как утверждают бесчисленные SEO-агентства. Если вы изучите сайты конкурентов, которые опережают вас по ключевым словам, многие из них будут содержать множество технических SEO-ошибок.
Большинство распространенных CMS для веб-сайтов вполне удовлетворяют требованиям минимально необходимого технического SEO. Tilda, Wordpress, Webflow и т. д. Трата большого количества времени на исправление бесконечных мелких ошибок не приведет вас к вершине рейтинга.
5. Отчетность и аналитика
Измерение и анализ результатов SEO-усилий — пожалуй, самая неблагодарная задача для B2B-маркетологов. Ответ на вопрос «кто виноват» зачастую не однозначен. Пройдет уйма времени прежде чем SEO-отчетность начнет приносить результаты.
И в заключении о погоде
Ограниченный объем ключевых слов, длительные циклы продаж, конкурентная среда, технические тонкости и необходимость в высококачественном персонализированном контенте, а также длительные циклы продаж и необходимость в глубоком, авторитетном контенте… делают работу b2b-маркетолога невыносимой. А еще крупные конкуренты… А еще технические SEO-проблемы в управлении сложными каталогами продукции. И ссылки на вас никто не хочет делать. И если вы — глобальная компания, вам приходится управлять кучей локальных SEO… Соответствие отраслевым нормам еще больше усложняет картину. Измерение ROI затруднено из-за длительного цикла продаж.
«В ВУЗах нет дисциплин по b2b-маркетингу., — добавляет, оплачивая счет пополам, моя собеседница, — А в книжных магазинах нет по нему книг. Все ChatGPT-шечки выдают классические примеры решения маркетинговых проблем исключительно для массовых рынков. Поэтому современный b2b-маркетолог — это и “фирма в фирме” и постоянный студент.»
Досадно видеть, как в некоторых известных мне b2b-компаниях маркетологи не являются ключевыми фигурами. «Раз уж ты ничего не можешь решать [а денег на нормальный блог мы не дадим], то сиди на совещании по [постоянно падающим] продажам, и не пикай».
Так что, уважаемые b2b-маркетологи, вы там держитесь! А мы вами продолжим восхищаться!
.
Мой ТГ-канальчик: Marketing guru
Только с этим и соглашусь. Но и тут зависит от ниши.
А с остальным несогласны? С тем, что генерить контент — архисложно, например?
Да.
Что значит — архисложно? И почему для битуби сложнее, чем для битуси? Сложности есть с исполнителями, но хороший исполнитель сделает хорошо для любой ЦА, особенно по хорошему ТЗ. Другое дело, что хорошо — обычно небыстро и недешево.
Окей. Вы меня вдохновили на написание специальной статьи она эту тему. Благо именно этим и занимался много лет: b2b блогинг, битуби SMM и иже с ними. Там очень много подводных камней и нестареющих граблей))
Жду.
А вы таки создаете контент на заказ?
Создаём уже лет десять как. Статьи. Презентации. Лонгриды. Рилсы. Подкаст даже один)
Ну статья с риторическим вопросом) если у вас b2b ниша с долгим циклом сделки, то конечно без SEO никак)
горячих запросов будет мало. А вот инфо запросов просто тьма. И ЦА может интересоваться смежными вопросами и задача просто через блог на сайте и SEO привести максимум своей ЦА на сайт. в эпоху нейросетей теперь и контент пилить стало проще
Просто десятки инфо статей в месяц. И через год у вас получается крутой отраслевой блог где тусит ваша ЦА. знакомится с вами брендом и компании. и через это вы по чуть чуть их конвертируете в подписчиков в емейл рассылку или ТГ каналы/боты и там догреваете.
Если цикл сделки 1год+ то надо максимально часто давать повод потенциальным клиентам контактировать с вашей компанией. и сеошные инфо статьи один из самых простых вариантов.
Всё так! Я только немного завис вокруг слова «просто»😄 Так ли это просто — заливать десятками инфостатей эфир? Два десятка в месяц — это уже по статье в рабочий день. По каждой отлови эксперта, запиши все его «эээ... мм... Ну, чо тут непонятного-то...», отредактируй, добудь иллюстрации, согласуй с экспертом и с контент-планом... Пахнет созданием редакции!
Заливать инфомусором — просто, качественными статьями — нет.
Кстати, только вчера предложили такую же идею — выпускать по посадочной в день. Ухаха.
Чего только не сделаешь ради продаж) В целом, если это окупается, то можно и по лендингу в день. Тильда всё стерпит😅
Вы так можете? Тогда вы, вероятно, мне нужны.
Ну для начала обсудить бы. А то вдруг там космос какой-то требуется)
Стратосфера. Напишу в ЛС.
руками нереально. а если нейросети юзать то вполне. скормить видосы, статьи и книги. и на базе этого нейросеть вам выплюнет нормальные статьи. а если есть еще и в рынке международные эксперты, то с английских ресурсов можно контент дергать и пилить статьи)
Чего только не сделаешь ради продаж) В целом, если это окупается, то можно и по лендингу в день. Тильда всё стерпит😅
Как по мне - всё это верно только отчасти. Сеошка представлена в очень уж архаическом виде. Ключи, ссылки, позиции. Что тут понимается под техничкой - тоже не совсем ясно.
Но в принципе - да, для многих тематик в b2b поиск - не самый интересный канал.
Техничка — это robot.txt, и прочее вот это всё например https://vc.ru/555600
А насчёт поиска не совсем поддержу: самые ранние и холодные лиды первым делом идут в поиск — нарыть досье. Все закупщики так делают. Остальное да, прогрев, экспертность, мероприятия — всё надо делать. Мы просто про SEO в B2B сцепились с подругой)
Всё так! Я только немного завис вокруг слова «просто»😄 Так ли это просто — заливать десятками инфостатей эфир? Два десятка в месяц — это уже по статье в рабочий день. По каждой отлови эксперта, запиши все его «эээ... мм... Ну, чо тут непонятного-то...», отредактируй, добудь иллюстрации, согласуй с экспертом и с контент-планом... Пахнет созданием редакции!
да, это ппц...