Бизнес с VIN-номерами взлетел на Авито: как клиент Vitamin.tools настроил рекламу и заработал почти миллион за 4 месяца

Владислав Леви, клиент Vitamin.tools — рекламной экосистемы, возвращающей до 16% с пополнения рекламы, продвигает этот проект с осени. За 4 месяца методом проб и ошибок он нашёл тот самый способ продвижения, с помощью которого можно продать что угодно и кому угодно. Подробности, а также цифры и скрины в статье.

Заказчик — изготовитель VIN-стикеров и шильд — обратился к нам, чтобы создать дополнительный канал продаж. В основном он работает через Instagram (проект Meta Platforms Inc., деятельность которой в России запрещена), продаёт VIN-стикеры по всему миру, но задействовать эту соцсеть в России не может. Нам нужно было выбрать площадку для продвижения, упаковать продукт и разработать стратегию продвижения. Мы выбрали Авито и в первый же месяц окупили все затраты. Заказчик заработал в 5 раз больше вложенного.

VIN-стикеры и шильды — это такой продукт, который интересен как физическим, так и юридическим лицам. Их заказывают владельцы битых автомобилей, перекупы, детейлинг-центры и автосалоны. В общем, довольно специфический сегмент аудитории, который не так-то просто найти. Конечно, мы могли бы запускаться и в ВК, и в Яндексе, но сколько бы потратили на это времени? А денег?

Мы решили действовать иначе: стартовать с Авито, раскачать этот канал, а уже потом идти в ВК и Яндекс. Поиск мы бы задействовали итак. Дело в том, что Авито отлично индексируется в поисковых системах и если пользователь забьёт в Авито-поиск «восстановить VIN», он увидит наше объявление в топе Яндекса, и нам не придётся за это платить.

Как это сделать:

• выбираем поисковые слова, по которым пользователи ищут товар,
• чекаем через wordstat,
• вписываем ключи в заголовок объявления на Авито,
• ловим трафик.

Авито — это полноценная рекламная площадка со своими законами. Вы можете сделать десяток объявлений, продвигать их по одному и тому же принципу, но получить разный результат. В одном городе объявления залетят в топ и соберут максимум показов, в другом — придёт один-два запроса, и всё. Почему так происходит неизвестно.

В этом проекте было именно так. Сделали несколько объявлений, чтобы протестировать спрос, и в первую же неделю получили заявки по 100 рублей. В Instagram (проект Meta Platforms Inc., деятельность которой в России запрещена) за один целевой лид заказчик платил в 4,5 раза больше, и такая цена его порадовала. Заказчик выделил в 2 раза больше денег и мы запустили объявления по всем городам-миллионникам, но забуксовали.

В объявлениях не меняли ничего кроме города, но одни залетели в топ, а другие набирали по 100 показов. Пришлось пересоздавать неудачные объявления и заново настраивать рекламу.

Предугадать такую ситуацию невозможно, но можно попробовать минимизировать риски. По опыту, чаще в выдачу попадают объявления надёжных продавцов, которые вызывают доверие.

Покупатели обращают внимание на несколько критериев:

• срок жизни аккаунта — новым не доверяют;
• отзывы — выберут карточку, где больше отзывов;
• среднюю оценку — оценка ниже 4,7 настораживает;
• наличие отметок о проверке документов или надёжности продавца;
• несколько способов связи — сообщение и звонок;
• подключённая доставка.

В идеале, чтобы зарабатывать на Авито, продавцу нужно иметь аккаунт, созданный больше года назад с рейтингом 4.8-5.

В нашем случае всё было иначе. До обращения к нам у заказчика не было аккаунта, мы создавали его с нуля, зарегистрировав через Vitamin.tools, — рекламную экосистему, возвращающую до 16% с пополнения рекламы. Одно из главных преимуществ этого сервиса — мощная поддержка. Пару раз у нас возникали проблемы с рекламными кампаниями на Авито и личный менеджер Vitamin.tools помогал их разруливать.

В общем, магазин мы создавали с нуля: не было ни истории заказов, ни отзывов, ни возможности позвонить продавцу. Заказчик отключил опцию звонка специально, так как не хотел выделять отдельного менеджера под обработку заявок с Авито. Отвечать на звонки было некому.

Что мы сделали:

• Убедили алгоритмы Авито, что аккаунт старый.
• Стимулировали первых покупателей оставлять отзывы. После получения заказа спрашивали как прошла доставка и просили оставить отзыв. В 7 из 10 случаев это работало.
• Прошли все нужные проверки.

И система заработала: в первый же месяц мы получили 82% целевых заявок.

Единственное, что мы не учли на старте, — специфику изготовления VIN-номеров. Заказ возьмут в работу только после частичной предоплаты, причём деньги переводить нужно в Казахстан. С точки зрения пользователя новый аккаунт, без возможности позвонить, но с требованием оплаты вперёд, выглядит скамным.

На Авито есть разные сегменты по которым можно публиковаться, но все они сгруппированы по категориям. VIN-шильды и наклейки — это товары из категории «автомастерская». Мы сначала публиковались по одному, потом по-другому, но пришли к выводу, что лучше занять все сегменты одинаковыми объявлениями. Так выхлопа больше.

Хотя даже такая стратегия не защищает от залётных объявлений. Даже в твоём сегменте могут появиться какие-нибудь слесари или юристы, занимающие место в выдаче. Чтобы такого не было, нужно контролировать выдачу. Как? Прописывать в заголовке и самом тексте ключевые слова. Объявление появится в поиске, если человек напишет в Яндекс один из указанных в объявлении ключей. Например: «шильд на авто», «вин наклейка на авто Mercedes»

Вписываем в заголовок и текст ключевые запросы из Wordstat. В заголовках и подзаголовках ставим топовые запросы, по тексту — средне- и низкочастотные.

Выбираем стратегию продвижения. Стратегий всего две:

• Работаем на широкую аудиторию с фиксированной оплатой. Создаём объявление без цены, платим за месяц показов и при необходимости покупаем бусты, чтобы получать в 5-10-15-20 раз больше просмотров. И показываем рекламу как можно большему количеству людей.

Цель — получить как можно больше просмотров, лайков, добавлений в избранное и переписок. Чем больше контактов с пользователем, тем выше карточка в Авито-выдаче.

• Привлекаем узкоцелевой трафик с оплатой за клик. Создаём объявление, указываем цену и платим от двух до 12 рублей за переход, но привлекаем максимально заинтересованную аудиторию.

Цель — получить только целевой трафик и, наоборот, не выйти в ТОП Авито, чтобы не платить больше. Во второй стратегии мы прописываем те же ключевые слова в заголовках и тексте, но делаем акцент на характеристиках, которые могут повлиять на решение пользователя:

• ставим цену чуть выше рынка,
• указываем сроки доставки,
• продаём товар пакетом.

Выделяем персонального менеджера на обработку заявок. Этот этап обязателен, если вы хотите нормально зарабатывать. Например, в этом кейсе мы увеличили конверсию в 3 раза.

В ноябре стало понятно, что работать без выделенного менеджера нельзя. Продавцы не хотели брать заявки, отвечали через 5-7 часов после обращения и вообще не хотели разбираться в специфике площадки. Им было проще работать с соцсетями. Итог: конверсия с Авито — 6%, а с Instagram (проект Meta Platforms Inc., деятельность которой в России запрещена) — 17%.

Проблем со стороны рекламной кампании не было, просадка шла в отделе продаж. Мы убедили заказчика, что нужно выделить отдельного человека и принимать звонки не только в сообщениях, но и по телефону. За месяц конверсия выросла до 16%.

• Продвижение на Авито — это реальный способ попасть в поисковую выдачу Яндекса по целевому запросу и получать заявки по 100-200 рублей.
• Если раньше вы не пробовали продвигаться через Авито, сначала изучите особенности площадки и правила, которые нельзя нарушать. Если вы не работаете через рекламную экосистему Vitamin.tools, разбираться с площадкой придётся самому. Восстановить удалённый аккаунт нельзя, а деньги на счёт будут возвращать месяц, если аккаунт заблокируют.
• Продвигаться можно двумя способами: работать на широкую аудиторию и платить за объявление 1 раз в месяц, или искать узкоцелевой трафик и оплачивать клики. Хотя в некоторых бизнесах можно публиковаться только с оплатой за объявления. Выбирайте стратегию под свои задачи, но помните, что на одном аккаунте работать по двум стратегиям одновременно нельзя.
• Если хотите стабильно зарабатывать с Авито, выделите для обработки заявок отдельного менеджера и назначьте ему соответствующую мотивацию. По опыту, конверсия резко вырастет.

Эксперт — СЕО агентства Levy Marketing Владислав Леви. Он поможет с генерацией заявок на Авито.