Почему вы из месяца в месяц проводите гениальные вебинары, а они все равно не продают основной продукт? Рассказали в этой статье, какие воронки реально приводят лидов и почему так мало из них доходит до покупки.
Честно говоря, этим проектом мы сами себе бросили вызов. К нам обратился психолог — эксперт из очень деликатной ниши для продаж и местами сложной для рекламы. Его школа специализируется на таких темах, как тревога, тревожные расстройства, панические атаки и зависимости — как раз на тех, которые часто не пропускает модерация Facebook*.
На старте нашей работы у психолога был записан онлайн-курс, выстроена довольно сырая и неэффективная вебинарная воронка (доходимость на вебинар менее 20%) и проводились эпизодические записи на личные консультации через Instagram*. Оборот школы составлял около 120 000 – 150 000 ₽ в месяц, стоимость лида — 500 ₽.
Нашей задачей было снизить стоимость лида и увеличить оборот школы.
Рост в 6,6 раз за 4 шага
1. Аналитика
С самого начала мы проанализировали сценарий вебинара и путь клиента по всей воронке, чтобы выявить причину низкой доходимости. Здесь важно было настроить конверсии и пиксель в рекламном кабинете так, чтобы цифры были максимально прозрачными и аналитика совпадала с данными на GetCourse. Иначе отследить результаты и принять на их основе верные решения невозможно.
2. Гипотеза
Далее мы составили гипотезу из нескольких лид-магнитов и двух разных сценариев автовебинара:
- Продажа записанного онлайн-курса
- Продажа личной комплексной работы с самим экспертом
3. Тесты
На этапе тестов мы обнаружили и устранили пробелы в работе отдела продаж:
- Настроили CRM
Это позволило полностью отслеживать работу менеджеров, вовремя реагировать на ошибки и исправлять их.
- Переписали скрипты продаж
Аудитория психологов специфическая, поэтому здесь не работает привычный подход менеджеров по продажам. Общение с будущими клиентами должно быть максимально бережным еще на этапе обработки заявок. Только так люди будут покупать продукт осознанно.
4. Масштабирование
Мы начали тестирование гипотез с бюджета 50.000 – 70.000 ₽ в месяц, а к 4-ому месяцу уже качественно откручивали рекламный бюджет в 300.000 – 350.000 ₽.
Что в итоге
Скриншот из рекламного кабинета Facebook*
✅ Уменьшили стоимость лида в 10 раз — новая средняя стоимость лида составляла 50 ₽
✅ На 5-ый месяц работы школа вышла на оборот 1.000.000+ ₽ с продажи курсов и личной работы с рекламы
Мы продолжили работу с трафиком в Instagram* и начали тестировать другие аудитории вне РФ. А позже даже собрали воронку на этот продукт во ВКонтакте.
Суммируем: как кратно расти онлайн-школам
Или можете заполнить анкету и записаться на бесплатный маркетинговый разбор вашей онлайн-школы: найдем слабые места в текущих стратегиях и определимся, на каких инструментах строить новые.
*Деятельность соцсетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ