{"id":7297,"title":"\u0417\u0430\u043a\u0430\u0442\u0438\u043b\u0438 \u0432\u0435\u0447\u0435\u0440\u0438\u043d\u043a\u0443 vc.ru. \u0420\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u043c \u0438 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u043c, \u043a\u0430\u043a \u044d\u0442\u043e \u0431\u044b\u043b\u043e","url":"\/redirect?component=advertising&id=7297&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/300923-proveli-vecherinku-vc-ru-i-sdelali-ofis-uyutney-s-pomoshchyu-novogo-servisa-ot-ozon&placeBit=1&hash=1786c9dcf11a3b054c8e53004e27074664313ed4055e24064ede059ebc186db8","isPaidAndBannersEnabled":false}
Миграция
Relocode

Как правильно касдевить зарубежный рынок? Топ 5 советов для стартапов

Официальный блог компании Relocode

CustDev — обожаемый среди стартапов инструмент для поиска инсайтов и валидации продуктовых гипотез.

В этой статье мы не будем рассказывать о том, как правильно проводить CustDev (об этом прекрасно инструменте уже есть сотни зарубежных и российских статей, гайдов и видеоинструкций).

Мы же постараемся поделиться своим опытом в проведении касдевов на европейском и американском рынке, расскажем, где русским фаундерам и командам искать респондентов для интервью, как готовиться и на какие вещи обращать внимание.

Нужен ли мне вообще касдев если я уже провел его у себя в России?

Ответ — однозначно, да. В своей практике мы очень часто встречали ситуации, когда понимание своих болей и потребностей у Европейцев и Американцев отличалось кардинально.

В этом нет ничего странного, ведь зачастую у нас имеется большие различие в культуре, потребительских и финансовых привычках, традициях и взглядах. Одним из наших недавних примеров является система здравоохранения.

Так, проводя касдев в Европе для медицинского стратапа из России мы обнаружили, что рынок платных медицинских услуг там практически отсутствуют. В Испании, например, этот рынок поделен между страховыми компаниями, которых вообще практически не волнует цифровизация медицины и услуг.

Другая причиной, почему касдев проводить определенно стоит, заключается в большой вероятности найти новые возможности и бизнес модели. Зачастую нас с Европой или Америкой отличают не только разные культуры, но и наличие или отсутствие определенных рыночных ниш.

Приведем все тот же пример из медицины. В Европе огромный размер имеет рынок индивидуальных врачей со своими потребностями и болями. В России такого рынка просто не существует, так как врач по закону не может работать сам на себя, а должен быть привязан к какой-либо больнице, медицинскому центру или поликлинике.

Где искать людей для глубинных интервью?

Это основной вопрос с которым к нам приходят стартапы. Если для многих российских фаундеров найти определенных людей в России является проблемой (например представителей добывающих компаний или владельцев офисов или складов), то найти подобных людей в Европе или США становится невыносимой головной болью.
В своей работе мы обычно используем большой набор инструментов, в том числе уже налаженный нетворкинг и сформировавшиеся контакты, которые зачастую недоступны фаундерам из России. Тем не менее, вечным остается LinkedIn, в котором есть большинство Европейцев, ровно как и поголовное число Американцев.

1. LinkedIn

Через LinkedIn можно выйти на большинство необходимых контактов, особенно если ваш продукт развивается в сегменте B2B. Зачастую, чтобы получить доступ к контактам необходимых вам людей нужно купить платный доступ или взять его на первый бесплатный месяц, после чего начать играться с фильтрами или названиями компаний.

Ожидать высокую конверсию из незнакомцы в респондента не советуем. Обычно в случае хорошего приветственного письма (на VC уже есть пару хороших статей, как их правильно составлять) и правильно оформленного собственного профиля фаундера конверсия в интервью будет составлять 7-15%. Таким образом, чтобы пообщаться с 10 людьми вам нужно будет разослать свой запрос минимум 100 потенциальным респондентам,

Кстати в Европе люди более открытые и охотнее идут на контакт, поэтому если вам удасться привлечь их внимание к вашему запросу, то касдев вероятно получится очень интересным и плодотворным на инсайты.

2. Форумы и телеграмм каналы русских иммигрантов

Вторым интересным каналом для поиска респондентов являются группы и форумы русских эмигрантов. Благо такие каналы есть практически везде ведь огромное число наших соотечественников живут во всех уголках мира, а потому выйти на них зачастую не составит труда. Из плюсов можно отметить, что такие люди с радостью пообщаются с вами, а при хорошем первом контакте еще и познакомят вас со своими друзьями и коллегами или даже сведут с истинными европейцами. Такой канал лучше всего подойдет для продуктов из сферы B2C, но порой и для B2B бывает полезен.

3. Акселераторы и местные ассоциации

Наконец, можно попробовать организовать касдевы через местные акселераторы и отраслевые ассоциации (последних кстати в ЕС и США много и они реально работают, а не создаются ради галочки).

В нашей работе, в ходе общения с акселераторами мы часто получали от них уже отобранные списки контактов для касдева под проекты, которые мы консультировали. При этом, эти акселераторы зачастую находились на этапах ранних переговор с нами, а потому не имели никаких обязанностей и делились контактами исключительно из добрых побуждений.

Можно также посмотреть технопарки и местные ассоциации (например ассоциации врачей или представителей foodtech рынка). Как правило, они очень открыты к внешним контактам, хоть зачастую и отвечают очень долго. Но с этим в Европе ничего не поделаешь, тут вся жизнь более размеренная и медленная, поэтому не торопитесь поднимать красный флаг если вам не отвечают уже неделю, лучше аккуратно и вежливо напомните о себе,

Есть также множество других каналов для поиска, но они зачастую являются либо более сложными, либо более специфическими и не подойдут для большинства проектов. Уверены, если вы выберете один из перечисленных выше способов, вы с большой вероятностью получите желаемый результат. Теперь перейдем к списку из топ-5 советов для касдева зарубежной публики.

ТОП-5 советов для касдева в Европе и США

  • Язык — важно, акцент — нет. Одним из основных барьеров для российских команд является отсутсвие знания Английского языка или неуверенность из-за своего акцента или грамматики. По нашему опыту, можем сказать, что акцент зачастую никак не мешает вашему касдеву (те же Итальянцы, Французы и Португальцы тоже имеют свой акцент и спокойно с этим живут). Тем не менее, без знаний языка вам не получится продвинуться в касдеве ни на йоту, поэтому учите и практикуйте его как можно чаще.
  • Выстраивайте нетворкинг с самого начала. В Европе нетворкинг имеет очень большое влияние. Благодаря меньшим размеров городов и стран, люди там, как правило, очень хорошо знают своих коллег по цеху и всегда готовы поделиться с вами контактом или представить вас. Обязательно просите у респондентов контакты других людей или просите познакомить вас с ассоциациями или местными сообществами.
  • Учитывайте культуру и традиции. ВЕвропе и США очень ценится корпоративная культура, поэтому заранее определите являются ли ваши вопросы уместными и не потребуют ли они от респондента разглашения закрытой информации или каких-либо тайн. В противном случае вы можете испортить себе репутацию и провалить свой касдев.
  • Не торопитесь и не торопите. Как уже было сказано ранее, Европейцы — народ не быстрый, особенно те, что живет на юге Европы (Испания, Италия и Португалия). Будьте готовы к тому, что ответов вам придется ждать неделями, запаситесь терпением, не будьте навязчивыми, но и не забывайте вовремя напомнить о себе.
  • Договаривайтесь о пилотах. Наконец, если вы видите, что ваши переговоры идут хорошо, не забудьте попытаться договориться о пилотном проекте/тестировании. Европейцы и Американцы намного более открыты к новым технологиям и решениям, чем мы. Поэтому, вероятность того, что успешный касдев перейдет в первую продажу очень высока.

В компании Relocode мы помогаем стартапам и технологическим компаниям из СНГ тестировать и выходить на новые рынки. Мы много пишем об этом в нашем телеграмм канале. Если у вас есть какие-либо вопросы про стартап визу Испании или любой другой страны — пишите в комментарии, сделаем обзор.

{ "author_name": "Relocode", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 7, "likes": 2, "favorites": 11, "is_advertisement": false, "subsite_label": "migrate", "id": 273461, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Sun, 25 Jul 2021 09:47:35 +0300", "is_special": false }
0
7 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Есть редкие/из любопытства (?) запросы на наш товар из Польши, Испании, Ливии, Марокко, Германии, Швеции. В основном, от русскоязычных, но не только.
Товар - подземный концентрат морской воды, применяемый для оздоровительных ванн в ЛПУ и физлицами.
Как приступить к системному поиску клиентов, дистрибьюторов - пока не понимаем.
Будем рады содействию или консультациям.

2

Только серьезный маркетинг и ничего более. Вливать туда бабки

1

Согласен, чудес не бывает.
Ищем инвестиции.

0

Мы бы посоветовали сначала пообщаться с теми людьми, кто уже интересуется продуктом, а потом на их профили запускать маркетинг тесты. По поводу поиска дистрибьютеров - можно также воспользоваться описанными в статье способами. 

Если будет нужно, можете записаться на консультацию к нам на сайте

1

Спасибо!

0

Однозначно нужен. Столкнулись с тем, что потребитель на Кипре и в России совершенно разный, хотя услуги одни. 

2

Это действительно так, на Кипре очень много характерных отличий, как в культуре и поведении клиентов, так и в самой экономике и рынке

1
Читать все 7 комментариев
Дизайн-джем #42: мифы и легенды о русалках, японские рассказы, космические приключения и азы точных наук

В красочном дайджесте, посвящённом детским книжным иллюстрациям, от Futura by red_mad_robot.

ПСБ запустил личный кабинет для предпринимателей. Там можно следить онлайн за каждым своим терминалом

Сервис предоставляется бесплатно.

Почему «без ТЗ результат ХЗ». Разбираем на примере CRM-систем

К нам пришел клиент, который уже пробовал внедрять CRM-систему, и принес наработки предыдущих интеграторов. У него была вроде бы работающая система, но никто ей не пользовался. В статье разберемся, почему так получается, и как делать так, чтобы такого не было.

Пример нотации согласовательного уровня Библиотека примеров BPMN
Регулятор США подтвердил, что во время аварии Tesla за рулём был человек — полицейские заявляли, что работал автопилот Статьи редакции

Обвинения в том, что авария произошла из-за автопилота, отрицал и Илон Маск.

Фото с места аварии в Техасе Twitter
Шпаргалка для инвестора: сделки РЕПО

Рассказываем об одном из важнейших инструментов рынка ценных бумаг — сделках РЕПО.

Сооснователь «Кухни на районе» Олег Козырев покинул компанию Статьи редакции

Но сохранил долю в бизнесе.

Travers – поиск инструкторов по активным видам спорта

Мы сделали второе приложение, раскатили сервис на всю Россию и изменили бизнес-модель. Многое благодаря пользователям vc.ru!

«Яндекс.Маркет»: в моем заказе вместо наушников оказалась бутылка из-под водки

Я давно хотела беспроводные наушники и наконец заказала себе Apple AirPods. Оформила заказ 15.10.2021 через Яндекс.Маркет в магазине Superbia.ru

«Сбер» научил свой ИИ-сервис определять возможные признаки рака на ранних стадиях по снимкам лёгких Статьи редакции

Это может помочь врачам при диагностике заболевания.

Робот повысил конверсию продаж в B2B

В изменчивой реальности (для которой даже придумали специальной термин «VUCA-мир») компании ищут свои точки опоры. Важно не просто следовать трендам, но и предугадывать их. Особенно когда клиентское поведение и бизнес-процессы трансформируются так стремительно.

Как не попасть в карьерную ловушку тимлида: личный опыт

Кажется, что тимлиду просто некуда расти: дальше надо либо идти в менеджмент, либо наоборот, становиться узконаправленным разработчиком. По просьбе «Лаборатории Касперского» Евгений Мацюк, который прошел в компании неординарный путь, рассказал о своих карьерных развилках во время и после тимлидства, а также поделился опытом горизонтального роста.

null