Как малый и средний бизнес выбирает подрядчиков в Digital. Вторая часть исследования «Рейтинга Рунета»
Недавно мы опубликовали статью о том, как большие компании вроде Яндекса и Циан выбирают подрядчиков. Сегодня рассказываем, как это делает малый и средний бизнес. И что делать, чтобы выбрали вас.
Не всем агентствам нужны большие заказчики. Кому-то просто не нравится с ними работать, а кто-то, будем честными, не тянет функционально и психологически.
Надеемся, наши выводы и советы помогут вам получить больше интересных контрактов, улучшить сайт, соцсети и другие каналы взаимодействия с потенциальными заказчиками.
Что мы называем малым и средним бизнесом
Мы ориентировались на законодательное определение по числу сотрудников:
- средний бизнес: 50–249 душ
- малый бизнес: 10–49 душ
До интервью не знали, насколько их поведение и мысли при выборе подрядчиков будут коррелировать с размером штата, и увидели, что маленькие компании действуют более-менее похоже, а вот средние делятся на два типа:
- Как большой бизнес, но меньше бюрократии. Потому что в компании есть опытный профессионал, часто бывший сотрудник агентства, который знает рынок, особенности оказания услуг и как выбрать подрядчика.
- Как малый бизнес (осторожно: спойлер!): мало чего понимают, судят по одёжке, слушают интуицию и советы друзей.
Как завоевать доверие первых, мы рассказали в статье про большие компании. Сегодня говорим про «средний–малый» бизнес. И называть его будем просто — МБ (малый бизнес).
Важная ремарка: речь о выборе компаний, не фрилансеров или сотрудников в штат. Это нужно было сказать, потому что малый и средний бизнес часто нанимают именно людей, а не компании.
Процесс поиска
У МБ два основных способа поиска — спросить знакомых и яндексинг. Тендеры объявляют редко, хотя платформы для этого есть. Например, Workspace.
Рекомендация — первый и самый популярный способ, потому что МБ в основном не знает, как оценивать подрядчика. Иногда он это осознаёт, иногда нет, но чувствует кишечным трактом, что лучше спросить совета, а не наступать на грабли.
Если рекомендация не даёт результата, МБ идёт в поисковик и частенько попадает на рейтинги вроде нашего.
Рейтинг — один из инструментов поиска подрядчика в интернете. Его считают каталогом проверенных компаний.
Место в рейтинге влияет, прежде всего, на то, увидели вас или нет. Редкий заказчик смотрит больше 20-30 компаний.
И, конечно, на восприятие компании: первая десятка — крутые и дорогие, вторая-третья десятка — оптимальное соотношение «цена/качество», а дальше «отстающие» — молодые или слабые.
Действует МБ обычно так:
- Составляет список из рекомендованных и/или найденных компаний, которые оказывают нужные услуги. Это первый и главный фильтр.
- Смотрит сайты отложенных компаний и составляет общее впечатление. Обычно под этим понимается «качество» сайта и портфолио. Ничего другого МБ обычно оценить не может.
- Редко, но смотрит отзывы.
- Общается с теми, кто понравился.
Важный момент: если какая-то компания понравилась, поиск в этот момент обычно прекращается, и про остальных МБ благополучно забывает. Тут можно сделать вывод «главное — быть первым и понравиться», но не будем торопиться.
Что хотят знать о подрядчике
Каждый — своё.
У нас сложилось ощущение, что информация о подрядчике — из какого он города, сколько и каких людей в штате, кто директор, какая специализация — это белый шум, не влияющий на выбор.
Критерии выбора
Первое, что вы должны понимать: МБ ищет не просто подрядчика.
«Важно, чтобы подрядчик был заинтересован в нашем общем успехе»
«Хочу, чтобы подрядчик стал партнёром, разделил со мной ответственность»
Второе: решая задачи бизнеса, МБ одновременно решает личные задачи владельца — повысить качество жизни или укрепить уверенность в себе. Вы работаете не только и не столько с бизнесом, сколько с человеком.
Подрядчик должен слышать меня и делать то, что мне нужно, а не то, что он считает правильным. Это же мой бизнес.
Я через экран чувствую, как у многих свело скулы: «Кто тут профессионал — мы или он?». Так-то оно так, но вы решите, что таки вам нужно — получить заказ или самоутвердиться.
Выбирать подрядчика МБ будет по следующим критериям:
- услуга — делает или нет то, что нужно;
- стоимость — естественное ограничение;
- количество «похожих» проектов в портфолио — чем больше, тем лучше;
- опыт в сфере — лучше понимает, что нужно, сделает меньше ошибок;
- отзывы — общее впечатление;
- нравится/не нравится.
Отзывы важны, потому что это хоть какая-то «объективность»: если помогли другому, помогут и мне. При этом МБ не прозванивает заказчиков, не проверяет отзывы и портфолио и верит тому, что написано на сайте подрядчика или в отзовике.
Как видите, в списке нет KPI, стека технологий, методик, специализации или «умения давать результат», потому что МБ толком не знает, как это всё оценить. Он смотрит на внешнее — дизайн, тексты, награды, статьи — и коммуникацию.
Добавим пару слов про мотивацию.
Во-первых, МБ хочет потратить как можно меньше денег. Умение выжать максимум из минимума ресурсов вам очень пригодится. Если есть кейсы, обязательно покажите их.
Кстати, именно из-за стремления сэкономить МБ готов ждать. Отчасти потому, что он держит в голове номинальные затраты на проект, а не потенциальную прибыль.
А ещё МБ хочет получить то, что ему понравится. Ему сложно абстрагироваться от ощущений и смотреть на цифры, потому что внешнее — это единственное, что он может реально контролировать в процессе оказания услуг. Отсюда эти «дурацкие» придирки к рекламным баннерам или мелкие правки текстов.
Что точно не надо делать
Как вы уже поняли, в отличие от больших компаний, МБ опирается на ощущения, поэтому худшее, что вы можете сделать — пренебречь его мнением.
Не советуем критиковать или игнорировать его идеи, давить авторитетом, исправлять «ошибки» в терминах, говорить что-то вроде «денег у вас маловато…» или «ууу, какой у вас бардак». МБ должно быть комфортно, он должен чувствовать, что его слышат и уважают.
Как соблазнить маленького заказчика
Дисклеймер: это только наши мысли. Вы можете прийти к другим выводам. Если вы увидите, что в нашем списке чего-то не хватает, пожалуйста, напишите об этом в комментариях.
Итак, что сделать, чтобы вас выбрали:
- Относитесь к заказчику с вниманием и уважением. Это не значит, что нужно целовать его мысли и соглашаться с явно ошибочными идеями. Поддержите, помогите разобраться, прислушивайтесь к его пожеланиям, разговаривайте вежливо.
- Покажите похожие проекты — такого же типа или из той же сферы. Это один из двух понятных МБ критериев оценки.
- Второй критерий — «красота и современность». Спросите, что ему нравится, и покажите что-то похожее из портфолио. Работает, если продаёте сайт, мобильное приложение или дизайн.
- Хороший ход — дать контакты своих заказчиков, которые честно расскажут, как им с вами работалось. Открытость вызывает доверие.
- Объясните, как вы дадите максимальный результат за минимальный бюджет. Если есть кейсы, расскажите про них.
- Последнее и, пожалуй, самое сложное: покажите, что вы готовы разделить ответственность. Можно привязать часть стоимости к результату или предложить сделать что-нибудь бесплатно — например, аудит. И отказаться брать деньги без аудита, потому что «вы не уверены, что сможете дать нужный результат» или «что выбранный заказчиком канал принесёт лиды».
Сказанное можно упростить до следующих пунктов:
- Нужно понравиться.
- Вам должно быть не всё равно.
Будет здорово, если вы напишете, какие методы работы с малым бизнесом работают у вас.
---
Как обещали, благодарим компании, которые согласились поговорить с нами: MedEx, музей «Гараж», Satepai, туроператор «Эквесто», стоматологическая клиника «Фактор улыбки», проект «Любовные письма», Фонд «Милосердие», мобильный оператор для бизнеса Sellesta, телефония Sipuni, школа программирования Coddy, сеть кальянных Munterra, Эврика, Благо, Киберлот.
В следующей статье мы расскажем о том, как агентства ищут себе подрядчиков-партнёров.
Анонсы новых статей выходят в нашем Телеграм-канале.
Там мы публикуем аналитические материалы и результаты исследований, кейсы, интервью со специалистами и руководителями со стороны заказчика и подрядчика, обзоры инструментов и методов продвижения в разных сферах.
Подписывайтесь!
Отличная статья, спасибо.
На мой взгляд ключевой показатель при выборе подрядчика у малого бизнеса – наличие клиентов и успешных кейсов в аналогичной тематике. Этот вопрос нам задают при каждом обращении. И из опыта, как только нам удалось собрать 4 постоянных клиентов в нише стоматологий с успешными кейсами, то продажи стали проходить значительно легче.
PS: еще абсолютно все хотят гарантий и если их давать, то процесс продажи проходит еще приятнее. В той же нише стоматологий мы даем гарантии, но только если видно, что клиент максимально заинтересован в результате.
Спасибо!
Можете привести примеры гарантий?
Например, на прошлой неделе подписали договор с московской стоматологией на условиях, что если не предоставляем 50 лидов в месяц, то возвращаем 50% оплаты за нашу работу. Конечно, это не возврат всей затраченной суммы, но как верно подмечено у вас в статье - разделение ответственности.
Спасибо!
Игорь, подскажите, из какого вы агентства?
Digital-агентство ART6.
Отличная статья! Было полезно! И приятно видеть в числе участвующих в опросе компаний наших клиентов🐙🔥🚀
Спасибо за похвалу статье и за контакты клиентов.
Какова роль рейтингов для таких заказчиков удалось узнать?
Спасибо за вопрос.
Процитирую статью:
«Если рекомендация не даёт результата, МБ идёт в поисковик и частенько попадает на рейтинги вроде нашего.»
Рейтинг — один из инструментов поиска подрядчика в интернете. Его считают каталогом проверенных компаний.
Место в рейтинге влияет, прежде всего, на то, увидели вас или нет. Редкий заказчик смотрит больше 20-30 компаний.
И, конечно, на восприятие компании: первая десятка — крутые и дорогие, вторая-третья десятка — оптимальное соотношение «цена/качество», а дальше условно «отстающие» — молодые или слабые.
Ждем следующую статью, в таком случае.
Примерно через неделю.
Очень крутая статья - прям аж прослезился пока читал)) Вы просто обязаны не бросать это дело)))
А плакали-то почему?)
Отличная статья!
Спасибо!
Все так! именно по принципу "понравились" и "им не все равно" к нам пришли наши первые клиенты. Делаем маркетинг для компаний агросферы, это 100% В2В, ниша небольшая и агентств, понимающих специфику агробизнеса, почти нет.
А сейчас как приходят? По тому же принципу?
сейчас (после первого года работы) добавились аналогичные проекты и сарафанное радио - оно в узкой сфере работает эффективнее прочих способов продвижения
Как у вас сейчас с заказами? Агросфера по идее должна подрасти.
Сейчас с заказами действительно хорошо: после первого шока народ впрягся в работу, тем более что с/х сезон у клиентов в разгаре.
Дальше будем смотреть, как пойдет обещанная Набиулиной "реструктуризация экономики" - но при любом раскладе АПК будет работать.
Вопрос только в том, какой там будет маркетинг: придут ли туда крупные агентства, у которых станет меньше клиентов в других сферах; насколько выживает конкуренция (и маркетинг вместе с ней) при все большем контроле со стороны государства. Я надеюсь на то, что рыночные механизмы все-таки останутся.
На правах малого бизнеса извольте оценить этот материал как лютое фентези, не имеющее ни какого представления о реальном, а не теоретическом поведении рынка.
Позвольте добавить, что же реально ищет малый бизнес.
Минимум бюрократии, красивых говнотчетов и умных слов, не имеющих никакой пользы для его конкретного дела и максимум результата за свои действительно небольшие деньги.
Малый бизнес прекрасно знает какая дорогостоящая шняга может скрываться за любым безупречным фасадом из проектов в профиле и авторитетных отзывов, но деваться все равно некуда, поэтому его задача выбрать кандидатов первой очереди, которые:
1. Прочитают его ТЗ
2. Зададут вопросы, которые иначе не прояснить и которые связаны с проектом, а не внутренними процессами конторы, вроде заполнения профиля клиента в ЦРМ
3. Выставят ценник исходя из реальной стоимости проекта, а не хотелок организации и "наших стандартов на рынке".
4. Не будут понтоваться и будут говорить на понятном языке и по делу
Далее он будет пробовать давать маленькие задания, чтобы не влететь по крупному, так как не попробовав подрядчика в деле, толком все равно не поймет, стоит ли очередная пачка бравурных заявлений своих денег в реальности.
Спасибо за комментарий!
Не увидел противоречия между тем, что написано у нас, и тем, как выбираете вы. Не могли бы вы привести примеры того, что из описанного вы не делаете, на что не смотрите , что для вас не важно, чем вас не купить?
Всегда пожалуйста.
Что не имеет значения?
Не имеют значения громкие проекты и имена в портфолио, они скорее отпугнут, так как я подумаю, окей они там пилят бюджеты, делают много бессмысленной бюрократии и ломят ценник на ровном месте.
Не имеют значения ваши заявления и обещания на стадии общения, мы эти обещания сами на сайтах пишем и прекрасно знаем, что их цена зависит от людей на той стороне и соответствия этих слов с делами.
Не имеют большого значения отзывы, так как мы сами знаем им цену.
Никакого значения не имеет отношение ко мне лично и все эти манипулятивные попытки выдать вежливость и выдержанность корреспонденции за нужную компетенцию.
Не имеют значения ваши предыдущие регалии, размер штата и процедуры, это так же отпугнет, потому что мы понимаем, что весь Ваш штат в рамках нашей задачи, скорее обуза, чем помощь. А то ведь некоторые начинает с того, что "в правилах нашей компании" Я вообще то плевать хотел на их компанию, у меня своих проблем хватает, мне бы их порешать как то.
Вопросы для заполнения ЦРМ попросту сильно раздражают. Надо стараться получить эти данные самостоятельно из процесса общения, а не задавать вопросы не имеющие отношения к делу.
Важно только одно, что вы вникли в сам проект и серьезно к нему отнеслись, не ко мне лично, а к проекту!
Спасибо.
А как вы определите, что подрядчик вник в проект и серьёзно отнёсся к нему? Можно на примерах.
И достаточно ли этого для выбора? Если, например, три агентства вникнут и отнесутся серьёзно, как будете выбирать из них?
Из первых же вопросов и предложений сразу становится понятно читал ли подрядчик тз и осознал ли он цели и задачи заказчика или действует по каким то своим тупым скриптам, чтобы закрыть сделку в системе и поскорее забить болт.
Если три агентства вникнут и пройдут первые критерии, придется делать тяжелый выбор из хорошего и хорошего, я лично к такой роскоши не привык и работаю тупо с тем что есть. можно предположить, что в ход пойдет скорость реакции, личная симпатия и желание идти на встречу в виде какой то интересной инициативы. Бывает тупо отдаешь заказ тому, кто первый пришлет договор и детали для оплаты. При прочих равных, зачем еще кого то ждать? В моем случае правда они все одинаково так себе.
Чувствуется боль в ваших словах :) Не все подрядчики одинаково полезны.
Комментарий удален модератором