Что такое маркетплейс и работа с ним, какие у агентства метрики и как его оценивать в рейтинге
Объясняют эксперты, которые помогли нам сделать методику рейтинга агентств, работающих с маркетплейсами. В конце — страшная формула расчёта балла и структура рейтинга.
Мы решили сделать рейтинг агентств, работающих с маркетплейсами, потому что их стало достаточно много и виден растущий спрос на их услуги.
Для создания методики мы собрали экспертов из агентств. Знакомьтесь:
Задачи экспертной группы:
- Выработать методику рейтинга: параметры оценки и их веса.
- Понять, какие нужны срезы и фильтры.
На какие вопросы нужно было ответить:
- Что такое маркетплейс? Чем он отличается от интернет-магазина?
- Что такое работа с маркетплейсами? И какие специалисты с ними работают?
- Что является целями и метриками успеха агентства в работе с маркетплейсами?
- Как мы узнаем работу с маркетплейсами в документах?
- По каким параметрам оценивать агентства и как учитывать их в формуле?
- На какие срезы стоит разделить рейтинг?
Итоги ниже.
Что такое маркетплейс
Определение должно было:
- Включать достаточное число проектов и агентств, чтобы рейтинг был репрезентативным и валидным.
- Чётко отделять работу с маркетплейсами от других услуг/рейтингов. Например, чтобы за неё не выдавали разработку интернет-магазина или контекстную рекламу в Директе, ведущую на маркетплейс.
- Позволять увидеть работу с маркетплейсами в подтверждающих документах (мы проверяем проекты перед публикацией рейтингов).
Мы пришли к следующему:
Под это определение сейчас подпадают следующие маркетплейсы. Список будет пополняться по мере поступления информации от агентств.
Сайты вроде ЛЭТУАЛЬ или Леруа Мерлен, продающие товары на своих условиях, мы считаем интернет-магазинами. Такое определение маркетплейса отличает его от интернет-магазинов, для которых у нас уже есть рейтинг.
Работа с маркетплейсом с точки зрения агентства
Здесь стояла та же задача — отделить работу с маркетплейсами от других услуг, для которых уже есть рейтинги, и помочь нам узнать её в подтверждающих документах.
Немного прямой речи, чтобы вы понимали ход мыслей:
Отдельно стоит выделить разговор про привлечение внешнего трафика:
В итоге мы пришли к такому определению:
Мы не считаем работой с маркетплейсами:
- Привлечение внешнего трафика. Потому что это работа, не сильно связанная с маркетплейсами. Карточка товара является здесь посадочной страницей, ссылкой, которую нужно вставить в объявление. Плюс для этих услуг уже есть рейтинги — Контекстная реклама, Таргетированная реклама и др.
- Интеграцию сайта с маркетплейсом. Умеешь отправлять .xml через API? Молодец. Это не значит, что ты умеешь работать с маркетплейсами.
- Подключение сервисов, работающих с маркетплейсами. Это не агентские услуги, для сервисов мы планируем сделать отдельные рейтинги.
Примеры и антипримеры:
Работа с маркетплейсами: внутренняя реклама на Яндекс.Маркете.
Что-то другое: кампания в Директе, ведущая на маркетплейс.
Работа с маркетплейсами: подготовка товарных карточек для Озона.
Что-то другое: подготовка описания товаров для каталога/сайта, часть которого используется на маркетплейсах.
Ещё нам нужно будет исключить учёт схематоза вроде самовыкупа или автоматизированного размещения отзывов.
Этапы работы с маркетплейсом: что делать и что поручить агентству
Это полезно знать и продавцам, и агентствам, которые только планируют выйти в эту нишу.
1. Цели и метрики
Начать стоит с ответа на вопросов «Зачем мы идём на маркетплейс?» и «Как будем оценивать результат?».
Целью может быть поиск нового канала продаж, продвижение бренда, тестирование товаров и т.д.
Классические метрики оценки результата — «нужен дрр Х%», «нужно Х продаж», «нужен оборот Х рублей».
2. Выбор площадок
Здесь нужно понять, какие площадки подходят вашему бизнесу и ассортименту по условиям размещения и товарным категориям.
Важно учитывать и особенности маркетплейса, и особенности бизнеса — например наличие или отсутствие собственной логистики, расположение складов, маржинальность товара и т.д.
Анализ площадок должен включать:
- Изучение условий площадки и расчёт юнит-экономики — комиссии категорий, разрешения на продажу категорий (некоторые товары нельзя продавать на маркетплейсе — например, кальяны и никотиносодержащее — или можно, но только получив специальное разрешение — например, ювелирку), какие схемы продажи подходят продавцу (FBS, когда товары хранятся на вашем складе, или FBO, в которой товар лежит на складе оператора), в какие регионы поставлять.
- Анализ конкурентов — низкая или высокая конкуренция, цены, способы продвижения, контент.
- Анализ вашего ассортимента. Подходит ли он маркетплейсу? Есть ли у него преимущества перед конкурентами?
3. Регистрация магазина/бренда и настройка логистики
Для регистрации магазина/бренда нужно подготовить довольно внушительный пакет документов. У каждого маркетплейса он свой.
Логистика — важный фактор для увеличения своих продаж. Лучше всего отгружать товары на все основные склады маркетплейса: чем ближе товар к покупателю, тем выше он будет отображаться у него в выдаче (каталоге).
Если магазин уже работает, для выбора складов отгрузки нужно проанализировать отчёты по заказам. Например, на Ozon есть отдельный отчёт по кластерам.
Новичкам можно поступить так:
- Отгрузить товары в Москву и Питер, так как это основные склады, и через некоторое время провести анализ, выбрать популярные регионы и отгрузить туда.
- Посмотреть, куда отгружают конкуренты (в карточках их товаров), и поставить товары туда же.
4. Подготовка контента
Во-первых, он должен отвечать требованиям маркетплейса.
Во-вторых, важно подумать, как сделать контент лучше, чем у конкурентов — заметнее в списке, чтобы переходили в карточки товаров, и интереснее/полезнее, чтобы покупали.
Если есть возможность снять видео — снимите. Это повышает конверсию перехода из каталога в карточку товара.
Не забудьте про поисковую оптимизацию — да, здесь тоже есть SEO — и включите в описание товаров ключевые слова, которые покупатели используют в поиске.
Аналитику по запросам можно посмотреть в личном кабинете или в сервисе аналитики маркетплейса. Но для общего понимания скажем, что люди примерно одинаково спрашивают в Яндексе, Гугле и маркетплейсах.
Здесь работают те же принципы, что в браузерных поисковиках: главное — в заголовок, второстепенное — в описание, чем больше ключевых слов, тем лучше.
И заполните по максимуму характеристики товара. Это влияет на конверсию в продажу.
5. Загрузка товаров
Загрузка происходит либо вручную (файл с таблицей в нужном формате), либо автоматически через API (из внутренней системы или сайта).
Это техническая задача и часто настолько простая, что с ней справляется даже вчерашний школьник, решивший продавать пижамки с вышивкой.
6. Продвижение
Продвижение включает в себя платную рекламу и поисковую оптимизацию.
Для использования рекламных инструментов рекомендуется подсчитать юнит-экономику, чтобы знать, какой процент цены товара можно выделить на продвижение, чтобы продавать в плюс, а не в минус.
Рекламных инструментов довольно много: реклама и продвижение в поиске, реклама в карточке, реклама в каталоге, трафареты, брендовая полка. Вложение в каждый нужно просчитывать.
Например, если вы выходите на Ozon и можете выделить на продвижение всего 7%, ваш максимум — это продвижение в поиске, потому что там минимальная ставка как раз 7%.
7. Работа с отзывами
На отзывы и вопросы нужно отвечать и стимулировать их получение — честными и законными способами!
Про влияние отзывов на продажи есть несколько исследований, независимых (например, Spiegel или Hooglink) и проведённых самими маркетплейсами (например, AliExpress или СберМегаМаркетом), с разными результатами, но все они сводятся к одному: есть некий минимум отзывов, условно от 10, после которого вероятность покупки резко повышается.
8. Аналитика
Анализировать нужно всё происходящее в воронке: поиск, список товаров, переходы в карточки (как работает краткое описание товара), действия в карточках (как работает rich контент, то есть подробное описание, картинки, видео), оформление заказов, отзывы после покупки, возвраты, повторные покупки.
И зависимость всего перечисленного от разных факторов: рекламы, изменения спроса, изменения ваших цен, действия конкурентов и так далее.
Что из перечисленного лучше сделать самому, а что отдать агентству?
- Цели и метрики — лучше самому, с минимальной помощью агентства. Только бизнес знает, что ему нужно. А если не знает, это не вопрос к агентству.
- Выбор площадок — лучше попросить агентство, которое знает их особенности и может сделать прогноз на основе информации о ваших товарах.
- Анализ выбранных площадок — лучше вместе. Клиент хорошо знает своих конкурентов, а агентство — особенности площадок.
- Регистрация магазина — можно самому или делегировать, если нет времени или лень.
- Подготовка контента — либо отдать агентству, либо вместе. Потому что ваш дизайнер и писатель, если они есть, не знают особенности площадок.
- Загрузка товаров — самому или делегировать, если нет технического специалиста, времени или просто лень.
- Продвижение — отдать агентству. Если только у вас нет сильного маркетингового отдела с опытом работы с маркетплейсами или желанием его наработать.
- Работы с отзывами — самому или с помощью агентства, которое может подсказать, как правильно работать с отзывами. Делегировать не стоит, потому что вы лучше агентства знаете ваш ассортимент и что отвечать на вопросы/претензии.
- Аналитика — отдать агентству. Если только у вас нет сильных аналитиков с опытом работы с маркетплейсами или желанием его наработать.
Метрики агентства в работе с маркетплейсами
Компании обычно ставят такие задачи:
- Выйти на площадку.
- Увеличить оборот.
- Снизить долю рекламных расходов.
- Наладить юнит-экономику внутри маркетплейса.
- Повысить число брендовых запросов, узнаваемость.
- Повысить число поисковых запросов в целом.
- Повысить видимость продавца на площадке.
- Повысить конверсии: переходы в карточку, оформление заказа и др.
- Оптимизировать процессы работы с маркетплейсами.
Что говорят эксперты из агентств:
Критерии оценки агентства и формула расчёта рейтингового балла
Что предложили эксперты:
Как и для аутстаффинга, обсуждалось много параметров, но для первой версии рейтинга мы взяли только то, в чём уверены.
Параметры, которые будут оцениваться в методике–2023:
- Выручка
- Число всех клиентов
- Число крупнейших клиентов
- Средний срок работы с клиентом
Отложили на проработку:
- Число сотрудников. Оно говорит о потенциале, но этот параметр стоит учитывать, только если мы будем знать число свободных сотрудников. Пока не знаем, как эти данные собирать и проверять.
- Навыки сотрудников. Тут нужно оценивать и навыки сотрудников в штате, и навыки, применённые в проектах. Отложили, потому что не успели бы собрать эти данные и организовать систему проверки.
- Отзывы. Потому что пока не знаем, как их собрать и проверить.
- Динамика продаж одному заказчику. Если вы продаёте заказчику всё больше и больше часов/услуг, это явно говорит о его доверии и удовлетворённости. Хороший параметр, но мы пока не знаем, как это собирать и проверять.
- Повторные договоры. Если заказчик заключает с вами новый договор, это также говорит о доверии и удовлетворённости. Для учёта этого параметра нужно изменить систему сбора данных, чего мы никак не успели бы сделать к маю.
- Опыт работы с товарными категориями. Просто не успели проработать.
- Опыт работы с разными маркетплейсами. Тоже не успели проработать.
- Собственные сервисы агентства для работы с маркетплейсами. Здесь нужно сделать новую систему добавления, проверки и оценки сервиса, которая, скорее всего, будет применяться и в других рейтингах.
Формула расчёта рейтингового балла получилась такой:
Важное уточнение: мы не будем учитывать выручку от продажи сервиса, который, например, помогает подключиться к маркетплейсу или управлять ценообразованием. Здесь та же история, что с транзитными платежами в рекламе: есть услуг и есть рекламный бюджет.
Срезы рейтинга
В этом году мы сделаем общий рейтинг и срезы по городам, странам, отраслям, маркетплейсам, услугам и размеру бизнеса клиента.
Подробно про срезы написано в методике.
Засим всё. Если есть вопросы или комментарии, пожалуйста, пишите.
В следующем году методика станет сложнее — с учётом параметров, отложенных на проработку, и обратной связи от агентств и заказчиков.
Чтобы не пропускать новые статьи, подпишитесь на нас:
Доступно. Но мне кажется сейчас уже нет смысла туда заходить, такая конкуренция бешеная.
Наверное, не настолько бешеная. Бизнес продолжает заходить, и у кого-то даже получается.
Хотя вот Вик Довнар из Hooglink тут выкладывал занятную статистику.
10-12% как и в любом бизнесе нормально оборачивают по статистике. От 1 млн. в месяц. Среди них и много новых игроков.
Хотя че это... Я же против маркетплейсов))
Ну есть же способы чтоб зайти и тоже начать конкурировать с другими продавцами
Точно есть. И приличные агентства их знают. Интересно было бы их послушать.
Конкуренция действительно огромная, ведь за последнее 2-3 года МП стали драйвером роста продаж для многих бизнесов.
Если в ранние времена было достаточно зайти на МП и получать продажи, не делая ничего (кроме регулярных поставок товара), то сейчас ситуация кардинально изменилась: без продвижения магазина, выгодных оптовых условий на крупные партии, участия в акциях - добиться значительного оборота весьма сложно. Все это инвестиции, которые становятся выше, чем запуск собственного интернет-магазина.
И самое ценное, аудитория, которая привлекается через платный трафик на товарную карточку конкретного магазина, а благодаря рекомендациям МП спокойно утекает на карточки конкурентов.
Но для покупателя особый плюс заключается в условно-бесплатной доставке на единицу товара (чем при выборе курьерских служб) и возможной дополнительной скидке со стороны МП.
Интересная мысль про утекающий трафик. У вас есть данные про это?
Расскажу на своем примере: не буду отрицать, что в роли покупателя использую как интернет-магазины, так и маркетплейсы. Если в Турции важно поторговаться и выбить скидку, то в online-покупках важно изучить предложения на нескольких площадках)
Я не всегда начинаю поиск сразу внутри МП, т.е могу попасть на товарную карточку из того же Директа, таргета Вк или промо-страниц Дзена. Но мой паттерн поведения не меняется: открывая один товар, я изучаю его; потом вижу рекомендации аналогичных товаров, перехожу к ним; далее попадаются более выгодные предложения по цене, срокам - и к моменту принятия решения (покупка или добавление в избранное) я вовсе забыл о первоначальном товаре.
В итоге, продавец из средств своего рекламного бюджета оплатил мою прогулку по всему МП.
Простите, а кто-то из экспертов, кто методику помогал составлять, является официальным технологическим партнером Яндекс Маркета или Озона?
Например, «Умный маркетинг».
Не вижу их ни в этом списке
https://yandex.ru/adv/contact/agencies?certificate=market&country=225&city=all
ни в этом
https://seller.ozon.ru/partners/
Ну да ладно, предположим даже если бы были, вам не кажется странным, что из всего списка одно сертфицированное агентство и вы обсуждаете с ними как рейтинг строить? Брали бы уж реальные агентства, а так ощущение, что взяли лояльных с кем хорошие отношения, поговорили с ними и сделали методику, чтобы они местечко в рейтинге заняли.
У маркетплейсов есть свои методы оценки партнеров, они не всегда объективны, тем не менее есть. И кто же лучше тех партнеров, которые проходят сертификацию на маркетплейсах, регулярно подтверждая статус, может вам дать совет по методике?
Александр, спасибо за интересные вопросы.
«Умный маркетинг» у Яндекса в ADV. В основной список не проходят по оборотам, потому что у них специализация другая.
Среди партнёров Яндекса есть i-Media. Они в нашей экспертной группе.
Если честно, нам важнее опыт работы с клиентами, который мы сами проверяем и оцениваем, а не сертификат Яндекса или Озона.
Понятно, что соблазн поверить большой компании высок, но мы пока не поддаёмся :)
Мы меньше доверяем сторонней сертификации, например, потому, что она, на наш взгляд, нацелена на повышение выручки маркетплейса, а не удовлетворённости клиентов и качества услуг. Удовлетворённость и качество они вроде бы тоже оценивают, но это нам предстоит изучить в к следующему году.
Два главных показателя в методиках маркетплейсов — число продавцов (в нашем случае — клиентов) и оборот на площадке (его мы пока не оцениваем, но думаем об этом). А у нас, кроме числа клиентов, есть оценка срока сотрудничества и выручки, что говорит о доверии, удовлетворённости и, опосредованно, о качестве услуг.
ADV - это вообще не про технологическое партнерство.
Удовлетворенность клиентов Озон оценивает ежеквартально, все селлеры проходят опрос и оценивают свое агентство.
Поэтому я и говорю, что эксперты вызывают сомнения, а результаты рейтинга больше будут похожи на междусобойчик.
У Озона вполне можно найти список партнеров, которые имеют опыт и в агентстком диджитале традиционном и с маркетплейсами работают на достаточном уровне, чтобы пройти сертификацию. Ничего не мешало отобрать такие и поговорить с ними. "Экспертности" у этих "экспертов" было бы больше.
Междусобойчик — это когда группа собралась и решила, кто будет в рейтинге. Мы создали методологию этого года и наметили план на следующий. Открыто.
В наш рейтинг может податься любое агентство — в том числе агентства из списков партнёров. Если они это сделают и своими высокими местами докажут, что круче наших экспертов — отлично. Это в интересах рейтинга. А они могли это сделать, показав большое число клиентов, срок сотрудничества и выручку.
Возможно, мы привлечём ещё несколько агентств из списка партнёров к доработке рейтинга следующего года. Спасибо за идею.
30-50% с цены маркетплейсу + агенство... ну на курицу хватит чё
Тимофей, откуда сведения про 30-50%?
Озон 30-40% комиссия, Яндекс 20-30%
1-16%
Мы продали товаров на 457 488.
Из них нам пришло 300 327. Также мы заплатили 7% налога с 456488р.
В итоге получается 7% (31 954,16р.) и 34,35% ( 157 161р.)
Выходит больше 40%
При этом мы не всю рекламу используем, если использовать всю будет намного больше.
У Яндекса и Вб в этом плане намного меньше.
Как бы то ни было, с нашей стороны комиссия за продажу сейчас в диапазоне от 1 до 16 процентов от стоимости товара. Из обязательных платежей ещё эквайринг не больше 1,5%. Всё остальное по желанию продавца
Доставка, платы за возвраты и отмены, перечисления от покупателей, доставка невостребованного товара партнёром Ozon?
1.Иные маркетинговые и технические услуги
2. Приобретение отзывов на платформе
3. Услуга продвижения
4. Бонусы продавца
Вот эти 4 согласен, что по желанию, но без них ни один продавец не сможет работать.
Возить можно хоть на своём автомобиле, тогда нам платить не придётся.
Что касается продвижения, то на площадке много продавцов, которые успешно торгуют без него
Спасибо за совет, думаю на метро будем возить.
Велосипед с велоприцепом выгоднее!
Проверено ;)
А почему вы платите налог с полной суммы? Вроде нужно только с фактического прихода после вычета всех комиссий, нет?
Смущает, что вы считаете 30-40% за комиссию. По факту это куча разных платежей.
Нет, на всех маркетплейсах платишь налог с полной суммы.
Ну да, но факту это комиссия. И на Озоне она самая высокая. Но при этом у Озона ещё много своих преимуществ. Для меня Озон топ 1 маркетплейс.
Какие платежи включены в этот процент?
1. Комиссия за продажу
2. Плата за обработку и доставку
3. Плата за возвраты и отмены
4. Перечисления от покупателей
5. Доставка невостребованного товара партнёром Ozon
6. Иные маркетинговые и технические услуги
7. Приобретение отзывов на платформе
8. Услуга продвижения Бонусы продавца
9. Оплата эквайринга
Также при выводе могут брать процент, Озон вроде бы не берет.
И от всей суммы надо заплатить налог 7%
Почему со всей суммы то?
Вот зачем так много много оправдательных букв, если в конце будет: Премия Рунета в категории Маркетплейс присуждается навечно Wildberries.
Как будто места зависят от реальных показателей и объективной оценки. Смешно же право, как минимум.
Сергей, мы рейтингуем агентства, а не сами маркетплейсы.
Госспаде, кучка соевых порриджей выдумала проблему, и стала героически её решать. Курица, когда несёт яйцо-тоже очень громко кудахчет. Статья ради статьи, чисто что-то высрать на vc, дабы т.н "Рейтинг рунета" хоть кто-то, хоть где-то видел. Дизлайк.