Как увеличить продажи в услугах SEO с помощью cross-sell

Сross-sell – это метод "перекрестных" продаж‎, который применяется для увеличения дохода от одной покупки. Покупая нужный товар, клиент может быть замотивирован вами на приобретение сопутствующих. В простом примере, вы покупаете лекарство от ОРВИ в аптеке, а фармацевт предлагает вам носовые платки. В случае SEO сопутствующим товаром в данном случае являются смежные услуги.

Это несколько отличается от апсейла – в этом случае вы продаете не пакет услуг "Минимум", а "Максимум", если считаете нужным именно для данного проекта.

Оглавление:

1. Какие дополнительные услуги можно продать вместе с SEO?

1.1. Контекстная реклама

1.2. Таргетированная реклама

1.3. SMM

1.4. SERM и ORM

1.5. Доработки сайта

2. Как правильно использовать кросс-сейл в SEO

3. Заключение

В эти услуги входит тщательный анализ сайта клиента, а также сайтов его прямых конкурентов. Идет такой же подбор ключевых фраз для поиска, написание выигрышных текстов для рекламы, настройка параметров компании, работа с поисковыми фразами, оптимизация бюджета. При необходимости подключение электронной коммерции, ремаркетинг, и другие дополнительные возможности. Есть мониторинг эффективности и отчетность по проделанной работе от специалистов.

Как помогает контекстная реклама для SEO? Именно контекстная реклама сможет помочь вам улучшить поведенческие факторы, если сайт только в начале своего пути.

Таргетированная реклама – это показ в социальных сетях объявлений только тем людям, которые соответствуют целевой аудитории рекламодателя. Основные характеристики, в соответствии с которыми осуществляется отбор целевой аудитории: пол, возраст, местонахождение, личные интересы и увлечения, поведенческие факторы.

Главное назначение рекламы этого типа – побуждение пользователя социальной сети к определённым действиям. Таким образом, на продвигаемую страницу заходят только потенциально заинтересованные пользователи. Этот вид рекламных объявлений помогает избежать случайных посетителей и пустых кликов.

Как помогает таргетированная реклама? SEO-продвижение подходит не для всех. Продвигать с помощью него лендинги можно только по небольшому количеству запросов.

В таком случае таргет поможет запустить эффективную рекламу в соцсетях и привлечь трафик на сайт.

Если таргетированная реклама предполагает присутствие (рекламу) в социальных сетях, то можно ещё проанализировать, есть ли у компании группы и аккаунты в этих социальных сетях. Часто бывает так, что аккаунты есть, но они слабо оптимизированы или почти не заполнены.

В этом случае клиенту можно предложить услугу базового SMM, которая сыграет SEO-специалистам на руку – социальные сигналы могут быть одним из фактором ранжирования.

Одна из самых популярных в последнее время услуг для продажи вместе с SEO – это управление репутацией в сети. Если отзывы о товаре или об услуге действительно несут ценность для пользователя, то пользователь в большинстве случаев задержится на сайте, чтобы их изучить. Такими отзывами часто являются подробные обзоры с указанием оценки о товаре. Будущему покупателю будет интересно прочитать все плюсы и минусы перед покупкой или заказом услуги.

Отзывы помогут сформировать положительный имидж бренда в поисковой выдаче (и не только). Если пользователь ввел название бренда + «отзыв», посмотрев оценки других пользователей в выдаче, он может сделать выбор: переходить на ваш сайт или нет.

А ещё мы писали о том, как отзывы влияют на SEO.

Обычно компания, занимающаяся продвижением и поддержкой сайта, содержит в штате программистов под самые популярные платформы – 1С-Битрикс, WordPress и т.д. Но небольшие агентства с низким чеком не могут себе такое позволить (особенно если есть проекты на фреймворке) и обращаются на аутсорс либо к частным специалистам.

В ходе первоначальных работ над сайтом часто выявляются технические и внутренние проблемы, которые необходимы сайту для эффективного продвижения. Их сможет устранить только программист. В таком случае можно будет выставлять отдельный счет на услуги редактирования сайта.

Перекрестные продажи при неправильном использовании могут принести результат, диаметрально противоположный ожидаемому. Если вашему клиенту не нужна контекстная реклама вместе с SEO, то вы можете вызвать негатив своим предложением.
Чтобы поднять сумму среднего чека с помощью кросс-сейла, необходимо следовать следующим правилам:

1. Не навязывать свои услуги. Это аксиома для хороших агентств и фрилансеров. Предлагаемые услуги должны оставлять у клиента ощущение заботы о результативности его проекта, а не угнетающее впечатление, что его просто пытаются «развести».
2. Делать предварительный аудит перед продажей дополнительной услуги. Очень часто SEO-специалисты видят, что проекту нужен хотя бы базовый SERM, но не могут аргументировать свое предложение. Чаще всего, клиенту "и так норм".
3. Разбивать свои услуги на тарифы. Предлагая заказчику выбор из нескольких тарифов контекстной рекламы (например, "минимум" и "максимум"), можно повысить лояльность клиента – присутствие выбора дает понять, что вы ориентированы на разный бюджет проекта.

Непосредственно cross-sell должны заниматься люди, которые компетентны в данной сфере. К сожалению, SEO-специалист не сможет продать таргетированную рекламу, если не разбирается в ней. Поэтому стоит обучить вашего sales-менеджера азам направлений вашей компании, и проводить периодические лекции по преимуществам услуг.

Метод перекрестных продаж универсален и позволяет увеличить продажи любой компании, любых товаров или услуг. Однако, к такому методу лучше подойти без перегибов, иначе у заказчика сложится впечатление, что ему пытаются навязать ненужную услугу. Главное – слышать клиента, сфокусироваться на его желаниях, и вместе работать над результативностью проекта.