С 2 до 10 млн в месяц за 365 дней. Как мы увеличили оборот небольшого производства матрасов

Ecomfort — производитель матрасов, аксессуаров для сна и мебели в Смоленске.

С этой компанией мы работали более двух лет. ЛегаСофт отвечал за корректную работу 1С, настройку CRM и автоматизацию производства.

В июне 2021 года мы приняли решение открыть еще одно направление: сопровождать предприятия и на маркетплейсах. Наши внутренние процессы уже были настроены под модель информационного сопровождения и технической поддержки пользователей.

Услуги по выходу на маркетплейсы в первую очередь мы предложили своим стратегическим клиентам. В их числе и был Ecomfort.

Самый популярные товары у Ecomfort— матрасы и топперы (корректоры спального места), а самые дорогие — дизайнерские кровати.

Торговать на маркетплейсах мебелью и другими крупногабаритными товарами зачастую сложно и невыгодно: либо затраты на хранение и логистику выходят слишком большими, либо склады просто не принимают предметы свыше 120 см. в ширину. А гибкие топперы, напротив — крайне удобны в транспортировке.

Мы решили сосредоточиться именно на корректорах: ниша аксессуаров для сна не переполнена, не предрасположена к сезонным просадкам и даже наоборот, продажи в категории растут весной и летом, когда покупатели возвращаются на дачи.

Нам предстояла объемная работа: от регистрации юр. лица на маркетплейсе и его регистрации в честном знаке как производителя до формирования ассортимента и съемки контента для карточек товара.

В феврале 2022 года бренд Ecomfort появился на Wildberries. Следом за этим началась подготовка к регистрации на Ozon: топперы — это товары легкой промышленности и они подлежат обязательной маркировке для продаж на маркетплейсе. Мы зарегистрировали Ecomfort в Честном Знаке и доработали все внутренние процессы под маркированную продукцию. Как итог — регистрация прошла успешно, а первый заказ не заставил себя ждать: 21 апреля произошла первая продажа на Ozon.

На первый миллион оборота мы вышли за два месяца и сделали это лишь за счет инфографики и описаний с релевантными ключевыми словами. А к июлю оборот на двух маркетплейсах составил уже 2.5 миллиона в месяц.

Однако нашей целью был не только выход на маркетплейсы, но и уверенный рост прибыли, поэтому мы продолжили свою работу.

Летом того же года мы развернули масштабную работу над карточками товара:

• провели фотосъемку

• сняли видеообзоры

• нашли компетентного дизайнера для инфографики

На улучшение и обновление медиа мы потратили порядка 50 тыс. рублей. Качественный контент вкупе со внутренней рекламой улучшили положение дел. К октябрю оборот на двух маркетплейсах подрос на 20% и составил 3 млн в месяц.

После того, как мы стабилизировали магазин на основных площадках, в октябре Ecomfort появился на Я.Маркете, а в 2023 году и на Aliexpress.

Заказы и продажи росли, что радовало и нас, и нашего клиента. Чтобы производить столько продукции, сколько стало требоваться, к концу 2022 года Ecomfort открыл второй цех специально под заказы с маркетплейсов, а количество сотрудников в компании увеличилось с 14 до 39.

На этом этапе точкой роста стал наш курс на рекламу. Мы использовали самые действенные виды продвижения: покупали места для баннеров на главной странице маркетплейса, создавали рассылки, пользовались промокодами для покупателей и вступали в акции. В феврале 2023 года мы потратили на это 400 тыс. рублей.

Ключевую роль сыграл и частичный переход на систему FBO. Такой метод доставки помог карточкам занять более выгодные позиции в поиске.

Несмотря на постепенный и уверенный рост продаж, мы постоянно сталкивались с разными проблемами.

На длинной дистанции клиент не всегда справлялся с объемом заказов, и это доставляло ему трудностей не меньше, чем недостаток заказов. Сменился генеральный директор, а само производство трижды меняло место своей дислокации.

Кроме того, проблемы появлялись и внутри площадок: мы столкнулись с блокировками кабинетов, спорили с маркетплейсами в суде, искали потерянные поставки на складе и разбирались с браком.

Всего за год совместными усилиями мы добились стабильного роста магазина на каждом из маркетплейсов. Оборот клиента по заказам в феврале 2023 года стал составлять 10 млн., а на данный момент, магазины Ecomfort преодолели планку в 15 млн. в месяц, а за все время работы на всех площадках продано продукции более чем на 100 млн.

В конце еще раз приведем список действий, которые помогли нам привести клиента к этим показателям.

• Внимательный предварительный анализ ниши.
• Оптимизация характеристик товара и описания под поисковые запросы. На старте продаж описания были совсем простыми, а их объем составлял всего 1.000 знаков.

Чтобы увеличить количество заказов мы расширили список ключевых запросов и добавили в текст размеры наматрасников, которые есть в наличии.

Этот шаг повлиял на поисковую выдачу и помог нам сдвинуть продажи с «мертвой точки».

• Работа над контентом. Профессиональные фото и видео тоже сыграли свою роль и повлияли на рост магазина. В таблице ниже выделен день загрузки медиа.

• Поиск лучших инструментов для внутренней и внешней рекламы.
• Актуализация ценовой политики магазина.
• Рекомендации по увеличению производственных мощностей.
• Изменение логистики.

Стоит заметить, что проделанная работа повлияла и на нас. Сейчас, ЛегаСофт — официальный технологический партнер Ozon и Я.Маркета. Мы ведем 12 магазинов на Wildberries, 91 магазин на Ozon и 7 — на Я.Маркете.

Мы обязательно расскажем вам о тех решениях, которые помогали и помогают нам добиваться результата. Мы поговорим о переработках, оригинальных способах упаковки, возвратах, акциях и о работе с отзывами и претензиями от покупателей.

#Wildberries #WB #вайлдберис #вайлдбериз #Ozon #озон #яндексмаркет #ямаркет #маркетплейсы #маркетплейс #marketplace