Как Hoff стал одним из лидеров в сфере мебели и DIY? Самый лидогенерящий канал для интернет-магазина
С чего начинался путь компании в онлайн-продажах? С какими проблемами столкнулись и как решали? Какой канал приносит больше всего прибыли? Смотрите в статье.
Привет, меня зовут Максим, аналитик Hooglink.Agency. Наше агентство продвигает товары на Авито и через Я.Директ. Это наш телеграм-канал, где уже более 4300 предпринимателей, для которых мы рассказываем о продвижении товарного бизнеса, делимся кейсами, делаем обзор ниш, обозреваем новости ecom.
На сегодняшний день сеть гипермаркетов Hoff насчитывает 50 магазинов по России и является одним из лидеров в сегменте мебели и DIY, а еще они крупный нишевый маркетплейс мебели и товаров для дома. В 2023 году Hoff увеличил выручку на 16%, до 80,7 млрд рублей по сравнению с годом ранее.
Это довольно яркий пример успеха, поэтому давайте посмотрим, как у них это получилось.
Как всё начиналось?
Бренд Hoff появился на рынке в сентябре 2011 года.
Породил этот бренд австрийский проект Kika – известный игрок в мебельном сегменте Европы. Он работал в РФ по франшизе. Затем владельцы решили отпочковаться от головной компании и развивать свою бизнес-модель.
Сразу после ребрендинга Kika появился сайт hoff.ru, затем компания стартовала онлайн-торговлю.
Продажи начинали с небольшого ассортимента мягкой мебели и гарнитуров для спальни. Примерно через полгода увидели положительную динамику, заметно расширили электронный каталог и составили план продаж на год. Его выполнили всего за три месяца, и до конца года еще дважды корректировали план, каждый раз работая на опережение.
Что интересно, ребята начали с продаж мебели, а не других товаров для дома.
Как оказалось легче было начать именно с мебели. В интернет-магазине сформировать ассортимент домашних аксессуаров было намного сложнее.
Например, салфетки за 39 рублей, хорошо продаются в оффлайн, а в интернете покупают исключительно как сопутствующий товар, ведь доставка платная. Чтобы продавать такие вещи, нужно было выстроить какой-то базовый ассортимент. Для этого требовалось время.
Через некоторое время в Hoff научились это делать и самые популярные категории в 2014 были – посуда, текстиль и праздничные украшения.
Как приучали к онлайн покупкам мебели
До недавнего времени в РФ неохотно приобретали мебель онлайн. И до сих пор для многих это достаточно смелый шаг.
Как решали решили этот вопрос?
Основной задачей компании стояло донести посыл, что покупать мебель в интернете просто.
Огромную роль здесь сыграл контент и функционал сайта — качественные фото и видео товаров. Hoff постоянно работал над тем, чтобы в электронном каталоге было удобно ориентироваться — постоянно расширяли параметры поиска, добавляли подробные характеристики каждого продукта и тп.
Обратите внимание, что в карточках достаточно много живых фото от покупателей, а еще есть возможность посмотреть товар по видеосвязи с функцией “Онлайн просмотр”. Кстати, классный функционал мебельных сайтов мы обсуждали в статье.
В случае, если наш покупателю нужно «пощупать» товар, он мог приехать в один из гипермаркетов.
По словам представителей Hoff от момента посещения сайта до совершения покупки в среднем проходит не более пяти дней.
Основной канал продвижения в e-com
Пресса, телевидение, наружная реклама, каталоги, листовки в почтовых ящиках — компания использует в своих кампаниях множество разных каналов.
Но ключевую роль по увеличению продаж в интернете решает именно контекстная реклама.
В 2014 с Я.Директа компания получала в 2,5 раза больше трафика, чем из Google Ads. Сейчас же после ухода конкурента Я.Директ полностью доминирует в продажах.
Директ задействовали сразу с появлением интернет-магазина. И сначала все было не так сладко.
Директор по e-com Hoff признается
В итоге компания доверила контекст рекламному агентству. Нет, не нам :(
Компания с головой погружала коллег-контекстологов в свои бизнес-процессы. Поэтому представитель агентства один день в неделю работал в офисе Hoff. Это значительно помогло максимизировать результаты рекламных кампаний.
И это на самом деле классно. В работе со своими клиентами мы полностью погружаемся в бизнес процесс, так как также понимаем, что добиться по настоящему хороших результатов можно только работая с помощью комплексного подхода, а не просто настройки РК и отчета раз в месяц.
Как Hoff ведет кампании с товарами отложенного спроса
Представители магазина рассказали, что
Во-первых, идет анализ эффективности каждой ключевой фразы. Если она привела посетителей, которые не сразу покупают товар, специалисты отслеживают трафиком и «догоняют» ретаргетингом или электронной рассылкой.
Тут работает грамотно настроенный ретаргетинг и привлечение второго канала - email-рассылки. С нашими клиентами, которые используют рассылки мы практикуем такую же стратегию.
Особое внимание уделяется максимальному соответствию объявления и посадочной странице, на которую оно ведет.
Нет рекламы диванов по запросам о покупке кроватей, и наоборот. Если в объявление про красные диваны, значит и вести оно должно на страницу с красными диванами.
Звучит просто, но делая аудиты рекламных кампаний клиентов, которые обращаются к нам в агентство, мы видим, что проблема достаточно распространенная.
Кроме того несколько раз в месяц меняются рекламные креативы, когда на сайте появляются новые акции и спецпредложения. Тут тоже необходимо быть в плотном контакте с контекстологами.
Во-вторых, ключевой показатель для компании — это цена заказа, а не клика. Клики должны работать на заказы, а не на экономию маркетингового бюджета.
Большое количество предпринимателей, которые приходят к нам на аудит кабинета контекстной рекламы четко знают среднюю цену клика, но когда разговор доходит до цены стоимости заказа - начинаются проблемы.
В-третьих, схема бюджетирования. С системы годового планирования бюджетов, когда на Директ выделялась фиксированная сумма, компания перешла на плавающую схему.
Есть четкие показатели онлайн-продаж на следующий месяц и траты идут на размещение определенного процент от запланированного оборота.
Эта стратегия на первых порах помогла Hoff наращивать продажи в интернете в среднем на 150 % по сравнению с аналогичными периодами прошлых лет.
Выводы
Какие выводы сделать из вышеперечисленного, помимо того, что Hoff топ в мебельном сегменте:
- компания занимается продажами через интернет-магазин уже более 10 лет, начиная с продажи мягкой мебели, дойдя на данный момент до нишевого маркетплейса.
- Hoff задействует множество рекламных каналов, с умом используя омниканальность. Любая реклама будет работать эффективнее, если будет несколько точек контакта.
- основной канал новых клиентов для интернет продаж по прежнему контекст, как раньше, так и сейчас. И это не смотря на силу и узнаваемость бренда.
- Hoff четко понимает, что хочет получить от рекламной активности в Я.Директ и не ставит ограничений по рекламному бюджету, распределяя его в зависимости от эффективности рекламных кампаний.
- принципы подхода, которые озвучены представителем Hoff очень близки к принципам нашей работы.
Поэтому, если хотите детали по масштабированию и оптимизации своей рекламной кампании, оставляйте заявку на наш бесплатный аудит рекламной кампании.
Как масштабировть свой бизнес мебели и DIY?
Мы знаем все особенности бизнеса мебели и DIY, так как сами долгое время варимся на этом рынке.
Записывайтесь на наш бесплатный аудит рекламных кампаний и получите грамотный разбор от опытных специалистов, а не вчерашних фрилансеров.
Детально рассмотрим вашу рк и сайт и дадим рекомендации, которые помогут вам увеличить конверсию, количество лидов и снизить их стоимость.
Это бесплатно и ни к чему не обязывает. Оставляйте заявку на сайте.
как как? очень просто, Икея ушла, вариантов известных, которые на рынке достаточно давно осталось мало ,вот так и стали лидерами.
Они и до этого были довольно большими. Около 50 млрд. рублей был годовой оборот когда еще была Икея.
Это определённо один из сильных факторов. Но точно не всё.
Там вопрос больше про лидера)
скрепно стали
Продавать дешевый китайский хлам, 1 раз посетив офф-лайн hoff посмотрев какой ужас и кошмар продают, как бы маркетологи картинки не рисовали, в здравом уме покупать это , ну такое себе...
Это вы про мебель ?
А что сейчас не делает Китай? В Хофф представлены товары разных производителей, и китайских, в том числе. Но качество бывает разное, есть. Там вполне себе есть качественные китайские товары.
на рынке, где нет нормального конкурента это так себе достижение
Да, подумаешь. Как семки пощелкать.
Хофф - лидер в мебели?
ГДЕ СМЕЯТЬСЯ???
Один из
Читаю комментарии, фабрика троллей сидит нахваливает тут. Бюджет осваивается хорошо.
Так там выше автор подтверждает, что маркетинг сотни млн. Грех не похвалить-то пока платят
Мне кажется Hoff не делает кажется очевидных вещей - он не хочет заниматься улучшением (причем улучшением ВСЕГО, у них бомжеватые магазины, убогий сайт, обсалютно дерьмовое качество продукции, уебищная форма заказа, доставки - короче все просто днище). Есть много примеров кто изначально был с очень низким уровнем сервиса, продукции и общего восприятия например та же Пятерочка, ощущение было, что они никогда не поменяют парадигму, но нет, теперь мы видим классные дизайны обновленных магазинов, кассы самообслуживания, уголки с кофе, а могли бы быть до сих пор на уровне Светофора. НО! Hoff все равно гнут свою линию под лозунгом "У нас все самое убогое и мы вас еще удивим убогостью в будущем". А так Кучмент прикольный товарищ, но за 13 лет не сделать вообще никакого прогресса в улучшение это конечно уметь надо.
Добрый день! Спасибо, что поделились опытом покупки в нашем магазине. Для проведения проверки уточните номер вашего заказа.
С уважением, Hoff.
Мебель гавно, 3 гребанных раза нам меняли кровать, то собрали не так (их сборщики) и у нее сломались ножки, потом она тупо развалилась в течении недели...
Я думал, что в кровати с каркасом из металла тупо нечему ломаться. Как же я ошибался! Перекосило железную ножку, которая крепится к железной раме.
Добрый день! Спасибо, что поделились вашим опытом покупки и сожалеем, что произошла такая ситуация. Для проведения проверки уточните номер вашего заказа.
С уважением, Hoff.
Стал лидером в категории кринжа
Hoff решил заказать рекламу на ВС? Уже третий пост подряд про него! Молодцы ребята, хорошо работаете, все? Это все что вы хотели от рекламы?
Лёгкие деньги 💵 🤑
Как как? Пишем в рекламе диван за 20к, ставим картинку дивана минимум за 100к, хомяк идет в магазин, ему с сочувствующим видом говорят, что за 20к разобрали, есть такой же только за 100к. Проворачиваем в каждом городе, вот вам и лиды, алены, Насти, и коли.
Добрый день! Спасибо, что подробно рассказали о ситуации. Как правило, в рекламных постах указывается формулировка «от какой-либо суммы» с указанием артикула товара, чтобы проверить точную цену. Для проведения проверки могли бы вы прислать фотографию или скриншот рекламного поста?
С уважением, Hoff
Hoff пожалуй самое дно которое могут нам предложить. Только IKEA начала прививать чувство стиля нашему народу, но к сожалению ушла, уж очень надеюсь на возвращение. hoff же со своей убогой мебелью ничего не может предложить. Такие компании как ikea и lego вошли в каждый дом по всему миру, вы же точно будете в жопе и в каждый дом войти точно не сможете. До сих пор не можете научиться делать инструкции для мебели. Краски и лаки 2% локализации - позорище, про фурнитуру вообще молчу. Икеа сделала для вас квартиротеку, в которой предложила идеи обстановки для каждой планировки. Куда вам до ikea. Вы даже не можете сделать интерьерные решения, которые не будут убогими потому-что не можете найти дизайнеров и мозги. Рынок свободный, но сделать аналог вы даже не пытаетесь. Лучше не пишите ничего, вот когда будут кардинальные изменения, тогда и поговорим
Добрый день! Уточните номер вашего заказа для проведения проверки.
С уважением, Hoff.
Оверпрайснутый магазин с дешёвым хламом. Пока была Икея, приходил в Хофф удивляться лишь как они выживают.
Хофф — кусок, мало того, что оверпрайсного, так еще и днищенского качества говна.
Клиентоориентированность?
Пошёл нахуй! Вот тебе наша клиентоориентированность
А вы считаете Икею качеством?
Добрый день! Сожалеем, что произошла такая ситуация. Для проведения проверки уточните номер вашего заказа.
С уважением, Hoff.
Хофф — такая шляпа, конечно... Даже в отсутствии конкуренции идти туда 0 желания =(
Для меня например до сих пор. Ну блин, как можно купить диван, не посидев на нем?
Тоже не понимаю этого,еще и посмотреть хочется ,что все швы были аккуратные,цвет вживую и т д все эти детали нужно оценивать только вживую,все таки покупка крупная и дорогая
Фото, видео и отзывов достаточно, чтобы понять, норм он или не норм
Ну, поэтому многие смотрят на сайте смотрят, разглядывают, читают инфу всю а покупают в оффлайн точке.
Hoff и ладно, ikea ушла - факт. Зачем автора пускать и в авторов и в комментаторов? Ужасный сммщик.
В чем проблема, Мишель?
Я плохо статью читал, или там про уход Икеи вообще ничего не написано?🤔
Это нюансы, нюансы не важны. Больше пыли в глаза
хофф реально считает это своей заслугой?
Покупая мебель покупатель всегда хочет видеть ее перед собой. У вас есть возможность при необходимости подъехать и убедиться, что вам подходит товар, так, а смысл тогда от онлайн продаж, если надо ехать и смотреть.
Офлайн конверсии тоже можно замерять.
Ну а вообще, вы же наверняка сначала мониторите сайты компании, когда что-то ищете. Или будете по 20 магазинам кататься, чтобы найти товар?
я там ничего не покупаю, мне кажется моно найти дешевле
Комментарий недоступен
Выгодней купить мебель из китая. Дешевле и качество лучше. Посмотрите про мебельные выставки в китае/
В салоне Hoff,
в салоне Hoff
в диван вам насуют хуев!
Простите, муза напала.
Явно их лозунг
Говно ваш хофф. Я там работал компании ваще похуй на покупателей.
Неожиданно, что такой известный бренд все еще нуждается в контекстной рекламе
Было бы глупо не использовать этот канал. Особенно с нынешними их бюджетами.
Так и есть. Попробуешь раз и будешь у нее навсегда в заложниках
Когда покупатели в здравом уме не возвращаются, то что ещё остаётся?
Уж очень люблю сайт хофф, пример для подражания как НАДО
Да, есть на что поглядеть и утащить на свой сайт)
Добрый день! Благодарим вас за отзыв! Делаем все, чтобы радовать вас.
С уважением, Hoff.
Хофф умнички. Наблюдала со стороны за их развитием)
Да наверно весь DIY за ним наблюдают)
Не забываем, что инвестиции на старте в проект были не маленькие и можно было позволить себе идти ва-банк:
«В нашем случае мы открыли первый магазин через 11 месяцев. То есть мы уже потратили $7-8 млн, но у нас еще никакой выручки не было. Поэтому нам первые несколько лет было страшно — не только до первой выручки, потому что компания вышла в плюс, по-моему, на шестой год.» (с) Михаил Кучмент
мда,надо же вышли в плюс только на 6 год,вот уж точно не маленькие инвестиции,не каждый себе может позволить бизнес,который не приносит прибыли 6 лет
Приятный у них сайт, вообще нравится, как они подходят к контенту. Все сделано с душой
Сайт – кладезь полезных фишек)
Добрый день! Благодарим вас за отзыв! Делаем все, чтобы радовать вас.
С уважением, Hoff.
Интересно, сколько такие компании как Hoff тратят на рекламу?
Сотнями миллионов маркетинговый бюджет исчисляется. В контексте не меньше 20 млн.
О каком интервью Яндексу вы говорите?
Необычный путь они выбрали, конечно. Я думал, что тоже они с мелочевки начинали
Красивый текст. Открою вам маленький секрет продажи Хофф онлайн порядка 5% от общих.
Так держать !
т
А какая статистика по каналам? Почему контекст самый лидогенерящий непонятно. Почему не поиск?
К сожалению, у нас нет статистики Hoff по разным рекламным каналам. Но очень хотелось бы посмотреть) В статье приведены утверждения представителей компании.
Hoff, для своего покупателя, топчик. Респектую автору что у них все получилось
Комментарий удален автором поста
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
пустая статья без цифр рекламных бюджетов. Экономику должны делать не несколько игроков, а массовый сектор . Все истории успеха крупных игроков не применимы для малых производителей.
Как мелкому производителю стабильно продавать, как достучаться до потребителя? Сколько процентов в цене дивана комиссия маркетплейса ? сколько процентов в цене реклама и логистика?
Самый страшный предвыборный вопрос = сколько в цене дивана составляет электроэнергия, тепло вода , фурнитура, налоги?
Два монополиста-миллиардера - Яндекс и Хофф сделали трафик в отсутствие конкурентов. БРАВО РЕБЯТ. Уникальный кейс.
Вообще-то Яндекс с двухтысячных вовсю конкурирует.
это просто смешно читать, кто выбирал хофф пока была икея?
СММщики пишущие "честные" статьи
Ну как-то ведь они жили с давних пор
IKEA закрылась вот и весь секрет