Торговля
Eugene Boychenko
3213

Как заработать на маркетплейсе: шесть главных способов

Монетизация маркетплейса играет решающую роль в его успешности. Если не соблюсти баланс между моделью заработка и пользой для клиентов, все обречено. «Лайв Тайпинг» рассказывает, какие типы монетизации бывают и каким типам маркетплейсов они подходят.

В закладки
Аудио

К расчету бизнес-модели нужно подходить внимательно в любом бизнесе. Если вы собираетесь запустить маркетплейс — площадку, где покупатели будут приобретать товары или услуги у разных продавцов — нужно быть внимательным вдвойне. Мы уже писали про то, какие типы маркетплейсов существуют; в этой статье рассмотрим несколько распространенных и доказавших свою состоятельность бизнес-моделей, которые помогают подобным сервисам зарабатывать.

Комиссия с транзакций

Это самый распространенный способ монетизировать маркетплейс. Модель можно реализовать в следующем виде:

  • комиссию платит продавец,
  • комиссию платит покупатель,
  • оба участника платят за сделку.

Продавцам это выгодно, потому что они платят за услугу сервиса по факту продажи. Следовательно, они охотнее будут пользоваться сервисом. Примеры — Airbnb, eBay и Uber.

Главное — создать уникальный и полезный ресурс, чтобы участники сделки не работали в обход. Хоть способ и популярен — работает он не всегда.

Так, комиссию с транзакций не рекомендуем устанавливать, если у вас:

  • Дорогие товары — недвижимость, автомобили и т.д.
  • Много конкурирующих продавцов с похожим предложением, например, как на Avito или «Юле»;
  • Сложный процесс оплаты и движения денег — например, клиент бронирует номер через сайт, но оплата проходит на ресепшене наличными, в итоге автоматизация начисления и выплаты комиссии за совершенную сделку затрудняется.

Абонентская плата

Клиенты площадки с таким типом монетизации платят регулярные взносы за доступ к сервису, его возможностям или аудитории. Лучше всего вариант подойдёт для продажи дорогих товаров или услуг. Такая модель удобна пользователям тогда, когда есть необходимость пользоваться ресурсом регулярно.

Как пример:

Сервисы анализируют предпочтения и находят идеальные совпадения — партнёра по интересам, дом мечты в удобном районе и т.д. Платная подписка оправдана уникальностью предложения и возможностями сервиса. Также эту модель часто используют такие хантинг-сервисы как:

  • LinkedIn
  • StackOverflow
  • Careers

Ещё интересный пример — Studiotime. Они работают по принципу Airbnb и помогают с арендой студии для звукозаписи. Программа бесплатна для клиентов, но платна для поставщиков.

Иногда проекты используют абонентскую плату при запуске, а доработав систему, выставления счетов переходят на комиссию с каждой транзакции. Так сделали Venuu, которые помогают найти место для мероприятий практически любого характера. Основной риск — попасть в замкнутый круг, т.к. поставщики не будут платить, если нет посетителей. А клиенты не пойдут за покупками в маркетплейс, где есть дефицит товаров или услуг.

Как избежать этого?

Можно предложить специальные условия для первых пользователей или совсем отказаться от платы и ввести позже, когда сервис вырастет и будет набрана достаточная база, с которой можно работать.

Так, Сделки.ру начал предлагать бесплатное размещение, и поставщики платили только если хотели поднять объявление выше в поиске. Заполучив достаточно аудитории, они в процессе создали несколько тарифов с ежемесячной оплатой. Еще один пример — сервис по поиску бьюти-мастеров Flexin, который сделал ставку на привлечение клиентов с помощью интересного контента и пока не занимается монетизацией.

Оплата каждого объявления

Способ работает, когда продавец платит за доступ к широкой аудитории, а площадка гарантирует охват, например, Craigslist. Эта электронная доска объявлений, разделенная на категории. В одних категориях можно размещаться бесплатно, а в других, например, связанных с арендой жилья, нужна плата.

Или возьмём Avito. У площадки есть лимиты на количество бесплатных объявлений. Ограничение зависит от категории, типа товара — новый или б/у, а также статуса продавца. Для физических лиц размещение в большинстве своём бесплатное. А для юридических — индивидуальные условия, в зависимости от объёмов.

Ещё пример — HeadHunter. Тут можно бесплатно размещать резюме, но работодателю за публикацию вакансии нужно заплатить.

Успешный пример в B2B-сегменте — Mascus. Это главная мировая площадка по купле-продаже строительной, сельскохозяйственной и другой спецтехники. Продавцы не заинтересованы в подписке или долгосрочных отношениях из-за объемов и частоты продаж. Поэтому плата только за объявления привлекает больше.

Плату за объявления можно комбинировать с другими способами монетизации, как делает Etsy. Наряду с популярными товарами есть множество таких, которые пока еще не заинтересовали покупателей. Используя только комиссию с продаж, площадка не получала бы доход с огромного массива участников, поэтому на портале есть оплата за размещение каталога товаров.

Учитывайте, что плата за размещение не гарантирует продажу, поэтому цена не может быть высокой. И, чтобы обеспечить стабильный доход от маркетплейса, нужно много продавцов, которые будут делать достаточное количество объявлений.

Оплата за контакт

Пользователи делают запросы и ожидают предложения от специалистов. Маркетплейс берёт деньги за связь исполнителя с клиентом, который заинтересован в услугах. Конечно, это не гарантирует, что сделка будет. Но по сравнению с размещением объявлений — конверсия, как правило, выше.

Возьмём сервис YouDo. С его помощью находят специалистов для ремонта, видеосъемки и т.д. Исполнители платят площадке за возможность откликнуться на конкретное задание, предложив свою работу. Для настроенных на долгосрочное сотрудничество есть безлимитный пакет, который выкупает интересующую категорию и снимает ограничение на количество откликов. По такой же модели монетизируется индонезийский сервис MyTech.

Другой пример — TREDA, с которым можно заказать артистов и музыкантов на нужное событие. Сервис даёт претендентам контакты подходящих заказчиков, но в отличие от YouDo, берёт плату по факту. В TREDA заказчик платит напрямую за пределами площадки. Артист переводит сервису сумму за выполненный заказ и может рассчитывать на следующий.

Основная опасность для маркетплейса — после первой сделки исполнители могут начать работать с заказчиками в обход платформы. Поэтому нужно дать условия, при которых будет выгодно возвращаться.

Freemium + дополнительные функции

Потребитель бесплатно пользуется базовыми функциями, а при желании может заплатить за расширенные возможности, которые дают дополнительные удобства. Например, Peerby. В нём можно одалживать вещи, валяющиеся без дела: инструменты для работы, бытовую технику, походное снаряжение, лыжи и прочее. Чтобы монетизироваться, предлагают платные услуги:

  • Страховку на случай, если предмет повредят или не вернут,
  • Доставку, чтобы не тратить время на поездку к владельцу.

По такому же принципу работает «Юла». Продавцы и покупатели бесплатно пользуются площадкой и, если захотят, платят за «безопасную сделку» или доставку.

Достоинство freemium в том, что он изначально бесплатен. Поэтому легко привлечь волну пользователей. А уже, оценив сервис и опробовав его, они охотнее заплатят за удобства.

Но чтобы убедить воспользоваться платными функциями, нужно сделать их действительно полезными. Ведь если только 1% всех пользователей заинтересован в премиальном предложении, а остальные используют площадку бесплатно, бизнес-модель может не сойтись. Поэтому часто freemium — это лишь источник дополнительного дохода.

Фичеринг

Фичеринг — возможность выкупить конкретное место в сервисе под продукт. Это может быть главная страница, первая строка поиска и т.д. Главное правило — предоставлять выкуп мест под рекламу в маркетплейсе только для тех, кто соответствует вашей нише.

Пример — Häätori. Здесь можно разместить объявление о продаже подержанных свадебных платьев. Платформа стала приносить прибыль благодаря рекламе тематических магазинов, свадебных фотографов, ведущих и т.д. Содержание рекламы нативно вписывалось и предлагало актуальные услуги, поэтому реклама не раздражала, а помогала.

Часто фичеринг используют агрегаторы, например Avito и Аuto.Ru. Ещё пример — сервис продажи и покупки продуктов питания Agro24. Они не берут комиссию за транзакции, но предлагают услугу покупки места для объявления. Похожим образом поступает рейтинг мобильных разработчиков Clutch, где за деньги можно попасть на высокие места в рейтинговой таблице с пометкой, что это реклама.

Нередко маркетплейсы совмещают фичеринг с другими бизнес-моделями. Например, основной доход Etsy — комиссия с оплат и при этом продаются места для объявлений или рекламы.

Подведем итог

Для правильного выбора способа монетизации, нужно учесть:

  • тематику маркетплейса,
  • ценность и уникальность услуги,
  • среднюю стоимость размещаемых продуктов.

После того, как маркетплейс разработан, стоит сосредоточить все усилия на привлечении базы активных пользователей, от которых будет зависеть заработок проекта в будущем. При этом нужно соблюсти баланс интересов, учитывая потребности как продавцов, так и покупателей.

И не забудьте о расчете Unit-экономики. Переведя идеи по монетизации в цифры, даже примерные, вы найдете узкие места и поймёте на какие показатели следует влиять для максимального результата. Также сможете понять заранее, что будете масштабировать — прибыль или убытки.

Задайте свой вопрос

Статья подготовлена командой «Лайв Тайпинг», мы разрабатываем мобильные приложения и сервисы, в том числе маркетплейсы и «уберы» для разных сфер бизнеса. Вы можете задать любой вопрос о разработке, поддержке и продвижении подобных проектов в комментариях, а мы постараемся вам помочь.

{ "author_name": "Eugene Boychenko", "author_type": "self", "tags": ["\u0442\u043e\u0440\u0433\u043e\u0432\u043b\u044f","\u043c\u043e\u043d\u0435\u0442\u0438\u0437\u0430\u0446\u0438\u044f","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u043f\u043b\u0435\u0439\u0441","\u043b\u0430\u0439\u0432\u0442\u0430\u0439\u043f\u0438\u043d\u0433","ecommerce"], "comments": 19, "likes": 24, "favorites": 162, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 122315, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 23 Apr 2020 12:21:17 +0300", "is_special": false }
Маркетинг
Как продвигать бизнес в кризис в соцсетях
Семь практических рекомендаций директора «Студии Чижова» по эффективному продвижению бизнеса в кризис: от выстраивания…
Объявление на vc.ru
0
19 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Думаем разработать маркетплейс по аренде вещей. Где любой желающий размещает вещи которые хотел бы сдать в аренду.  С моделью монетизации не можем определиться - то ли комиссию брать за размещение витрины, то ли за поднятие в топ своих товаров, как на Авито. Как лучше?

Ответить
2

Лучший ответ на ваш вопрос — это изучить и сравнить каналы спроса и предложения. Если вы ставите на то, что у вас будет большое количество арендодателей (предложение), то обратите внимание на сценарии того, как арендаторы будут принимать решения об аренде (спрос) и отстраивайте монетизацию (скорее всего "топ" тут лучше, но нужно посчитать расходы на привлечение арендодателей)

у Олега Якубенкова есть отличная серия переводов на этот счёт https://gopractice.ru/build-grow-marketplace-chicken-and-egg-problem-part1/

Ответить
1

Может лучше подписку сделать, как на ютубе-премиум или яндекс-музыке? Типа такое комьюнити нон-консьюмеристов, где все шэрят вещи друг с другом, зарабатывают рейтинг и отзывы, подписываются друг на друга. Так что подписка постоянная открывает все возможности, а не то что разово за размещение или за рекламу (а то как авито уже скучно, из этой идеи можно сделать более прикольный сервис, может быть! модный и молодежный). Либо если оплата аренды через платформу, то просто комиссию со стоимости аренды.

Ответить
0

Прокат?
Сначала free, кто будет платить за площадку без трафика? Наберёте критическую массу, монетизируйте. 

Ответить
0

Интересная  статья, по-вашему можно ли создать инновационный сервис для покупки/продажи недвижимости ( циан и авито просто доски), есть ли будущее в единой системе в сфере недвижимости по-вашему?

Ответить
2

Если вы Сбер, или АИЖК, или какой-то очень крупный девелопер, то конечно попробовать можно. Но это будет очень дорогой вход на рынок. Лучше подумать о нишевом продукте, клиентами которого смогут стать участники рынка недвижки, как пример: сервис для автоматизации работы с размещением объявлений, сервис для 3д-примерки стройматериалов, сервисы для смет. Это все существующие в России проекты, кстати.

Ответить
0

Спасибо за ответ, получается крупные игроки большие аудитории заберут себе - Сбер( Домклик) , Авито, Циан, Яндекс , Мэил и т.д., по-вашему мнению нужно успеть придумать и разработать узкоспециализированный продукт, и успеть его масштабировать, чтобы крупные игроки не включили твой  придуманный функционал в свои универсальные приложения ( к примеру авито добавит в приложение и на сайте себе 3-д примерки и т.д.) ? Может В сфере недвижимости( покупки/продаже, не девелопмент) Вы видели интересные продукты в других странах, которых нет в России?

Ответить
1

Я не эксперт в недвижке, но вот две мысли вслух.
1) К нам часто обращаются за разработкой мобильных приложений представители элитных застройщиков, чтобы сделать приложение для жильцов, где те могли бы следить за своей собственностью через камеры, оставлять заявки на обслуживание, платить за коммуналку (см. пример по ссылке). Люди из разных компаний приходят с похожими идеями и описывают похожую функциональность. Возможно, тут есть место сервису или "коробочному" мобильному решению, которое можно продать любому застройщику, в том числе не только элитного квартала.
2) В РФ до сих пор нет рынка цивилизованной аренды жилья, когда ты можешь снять нормальную квартиру у нормального хозяина и не переживать, что тебя оттуда выкинут или будут приходить ночью с проверками. То есть было бы круто иметь что-то типа Airbnb для долгосрочной аренды жилья.
3) Если бы у меня было много квартир под сдачу, мне бы нужна была CRM, чтобы ими всеми управлять. Не знаю, есть ли такой продукт в РФ, но читал про https://www.buildium.com/, это клево. Сюда же софт для ТСЖ и управляющих компаний.

Ответить
1

Спасибо Вам, буду думать , ход мыслей понятен, буду думать в этом направлении , еще раз спасибо

Ответить
0

Слыхали, что Амазон комиссии партнерам порезал? Куда сейчас все кинутся, как думаете? Кто там игрок номер два?

Ответить
1

Место второго игрока в США вакантно, будет круто, если наш Joom станет им.

Ответить
2

Второй небольшой игрок там есть - Walmart. Но за третье место поборемся 🇺🇸 

Ответить
1

Приятного!

Ответить
0

Спасибо за полезную статью! Два, вернее, три вопроса:
1) Если маркетплейс решает выживать только на контекстной тематической рекламе, - нужна ли онлайн-касса? И как рассчитать, сколько эта реклама может приносить?
2) А как же вариант с реферальными переходами? Как в Яндекс.Маркете, если не ошибаюсь. Кликаете " купить", переходите на сайт магазина, а Яндексу капает денежка за переход. Это можно настроить?

Ответить
0

За статью спасибо, про то как заработать в целом понятно.
А зависит ли период окупаемости от способа монетизации маркетплейса?

Ответить
0

Спасибо за полезную статью! Два, вернее, три вопроса:
1) Если маркетплейс решает выживать только на контекстной тематической рекламе, - нужна ли онлайн-касса? И как рассчитать, сколько эта реклама может приносить?
2) А как же вариант с реферальными переходами? Как в Яндекс.Маркете, если не ошибаюсь. Кликаете " купить", переходите на сайт магазина, а Яндексу капает денежка за переход. Это можно настроить?

Ответить
0

1) Касса нужна, но с этим проблем нет - облачная касса OFD стоит 300 р в месяц. Заработок зависит от пользовательской базы, тут вам нужно сперва какие-то гипотезы строить по привлечению юзеров, понимая, что лишь небольшой процент из них станет покупателем платных услуг, а может и меньше процента. Математика сходится тогда, когда привлечение 1000 юзеров вам стоит меньше, чем вы на них заработаете.
2) Рынок уже давно движется к оплате не за клик, а за состоявшуюся сделку в виде процента от нее. Даже Яндекс.Директ анонсировал введение такой модели. Технически это все реализуемо, но может быть оно вам и не надо на данном этапе, можете написать мне в личку подробнее о своей идее, подумаем над подходящим решением.

Ответить
0

Спасибо за ответ!
Работать за % от сделки - это через подключение партнёрской программы? Как такие переходы можно отследить? Что человек перешёл и потом купил на стороннем ресурсе?

Ответить

Прямой эфир