Маркетплейсы наносят ответный удар. Что придумали Ozon и Я.Маркет, чтобы привлечь больше продавцов

В последнее время, на стороне бизнеса растет возмущение маркетплейсами с одной стороны и идеализация их как каналов продаж с другой. Для того, чтобы привлечь больше продавцов площадки Я.Маркет и Ozon придумали новый ход.

Статья «Маркетплейсы убивают бизнес», вышедшая пару недель назад набрала более 100 000 просмотров на VC, я получил много комментариев в личку и в телеграм @hooglink о том, как некрасиво поступают маркетплейсы со своими продавцами.

На VC, Habr и других популярных площадках за последнее время появилось много материала о том, что маркетплейсы ведут себя некорректно со своими партнерами. Есть ряд крупных брендов, открыто заявляющих, что не будут размещаться на этих площадках.

На прошлой неделе Оzon и Я.Маркет придумали новый ход, чтобы привлечь больше продавцов - они разрешили использовать свои сайты-витрины как рекламный канал, а доставку совершать с собственных складов. Давайте разберем, насколько выгодно для компаний партнеров?

За продажу товара со своего сайта, Ozon берет с партнера от 3% до 15%, Яндекс Маркет пошел еще дальше и установил ставку в 2% с продажи. Скажу честно, предложение Я.Маркета безумно выгодно. И оно привлечет просто лавинообразное присоединение компаний к маркетплейсу. Почему?

В e-commerce считается хорошим результатам, если стоимость первой транзакции клиента не выходит за рамки 10% от стоимости товара.

(конечно, все зависит от ниши и канала привлечения клиента, есть такие ниши, где и 4% от стоимости средненький результат, но таких сейчас можно посчитать по пальцам) а тут вам предлагают заплатить 2% от стоимости заказа и более того, самим произвести доставку (свое брендирование, акции, листовки и т.д.)

Даже больше скажу, если брать те самые пресловутые 10% от стоимости товара (в среднем, на других рекламных каналах), то и предложение Ozon выглядит довольно интересным.(Еще раз, 10% затрат на привлечении клиента от стоимости товара, очень усредненная цифра. Она есть в голове у многих владельцев компаний - поэтому ориентируемся на нее. В вашем конкретном бизнесе, она может быть как больше, так и меньше)

Дело в том, что многие крупные и средние игроки не хотят размещаться на маркетплейсах ввиду того, что опасаются (и не зря) монополизации рынка со стороны IT-гигантов. Они понимают, что перестанут контролировать свой бизнес, а отдадут его на откуп чужому дяде, который начнет диктовать условия.

Кстати, кто не читал, недавно на VC статью о том, как Wildberries выкатила счет бизнесу на 100К, за якобы левые отзывы, она тут.

А про парня акаунт которого заблокировали из-за критики площадки, читали? Она тут

(кстати в моей прошлой статье человек 15 доказывали в комментариях что это невозможно, аха-ха)

Я не устаю повторять, производство дешевеет с каждый годом за счет автоматизации, единственный актив, который реально стоит денег — это внимание клиента. Именно поэтому, Facebook, Google, Telegram - стоят миллиарды. Отдаете внимание - отдаете бизнес!

Есть конструктивный платформенный бизнес, а есть деструктивный. В чем различия?

Деструктивный платформенный бизнес работает только уничтожая одну и две группы пользователей, которые привлекались в начале бизнеса. Без этого модель такого бизнеса не жизнеспособна.

Примеры:

Я.Такси:

• 2014 год - комиссия агрегатора 5% с поездки. Средний заработок в месяц при условии 8-ми часового рабочего дня в Москве 90-130 тыс. рублей. На работу идут в основном жители Москвы и МО.

• 2018 год - комиссия агрегатора 30% с поездки. Начата ценовая война. Средний заработок в месяц при условии 12-часового рабочего дня 66-70 тыс. рублей. На работу идут уроженцы средней Азии.

• 2022 - по плану за 2019-ый год, Я.Такси должен был выпустить беспилотное такси, работающее круглосуточно по Москве (скорее всего не выпустит). Средний заработок таксиста - 0, на работу выходит робот.

5% в 2014ом в Я.Такси и 2% в Я.Маркете, сейчас ничего не напоминает?

Я.Еда:

• 2019 год - 1 ранг курьера. За 4-ех часовую смену 500 руб. выход и 100 руб. в час. Итого = 900 рублей в день.

• 2020 год - 1 ранг курьера. За 4-ех часовую смену 400 руб. выход и 70 руб. в час. Итого = 680 рублей в день. Но если ты новичок, 40 рублей в час (могу ошибаться где-то, поправьте в комментах)

• 2021 год - по Москве и Иннополису ездит в качестве тестирования, вот такой "чудесный" робот rover доставщик.

Любой деструктивный платформенный бизнес, работает по этой схеме:

• Чтобы привлечь больше исполнителей - им предлагаются шикарные условия.
• За счет огромного количества исполнителей, формируется ценность (машина у подъезда за 3 минуты, еда за 20 минут, скидка 20% на любые бренды и т.д.).
• Закупается, привлекается, отжимается (например, с помощью колдунщиков) неимоверное количество трафика.
• Когда все мелкие игроки умирают и остается 2-3 сильных конкурента, для исполнителей резко повышаются тарифы.
• Когда у пользователей формируется привычка - для них резко повышаются тарифы.
• Профит. Маржинальность в оба конца. Формирование экосистемы для дальнейших захватов рынков.

В предыдущей статье было много комментариев, про пользовательский опыт, про то, что маркетплейсы это шаг вперед и будущее не остановить, про то, что клиентам так удобнее. Чтобы объяснить свою позицию, скажу иносказательно:

Давайте возьмем пример: «Звездные войны». Вы наверно знаете, что у империи Зла и Дарта Вейдера, чуть ли не больше поклонников, чем у республики, мастера йоды и волосатой Чубаки?

Если посмотреть сериал «Мандалорец», даже непонятно почему, все так ополчились на Империю (IT-гиганты), ведь где ее нет, там промышляют бандиты (серые интернет-магазины с плохим сервисом), там вас могут убить и ограбить. Империя несет порядок, безопасность (и бесплатную доставку), а также точное понимание, что и кому делать. А у Республики разброд (сильные бренды), все делают что хотят у каждой фракции свои правила.

Но почему тогда республиканцы на светлой стороне, а имперцы не темной? Потому, что люди подсознательно хотят свободы и возможностей. А как было показано выше, ИТ-гиганты по стандартному плану платформенного бизнеса, хотят привлечь как можно больше офферов на свою площадку, чтобы выработать привычку и тотально контролировать рынок выжимая его до капли.

Где Ваш бизнес окажется завтра, зависит от того, какую сторону силы вы выберите.

В ближайшее время на hooglink.com и в нашем телеграм @hooglink, будет пост о том, что делать если вы выбрали темную сторону и решились использовать Витрину маркетплейсов, в качестве канала продаж.