Что нужно продавать, чтобы конкурировать с Wildberries, Ozon и «Я.Маркет»?
Сегодня поговорим о продукте/товаре, и каким он должен быть, чтобы сделать успешный бизнес.
Меня по-прежнему зовут Вик Енот и мой телеграм канал по-прежнему @vikenot
Волна хайпа бизнеса на маркетплейсах захлестнула РФ, а я все продолжаю писать о том как конкурировать с большими ребятами, не присоединяясь к ним.
Что делать если вы уже в бизнесе и у вас его отжимают маркетплейсы?
1. Товар локомотив:
Если вы не агрегатор, нет смысла продавать что-то, помимо товара локомотива. У вас не должно быть много наименований товара, разных категорий товара. Вы должны на чем-то специализироваться. Магазин по освещению вряд ли сейчас выстрелит. А вот специализированный магазин по торшерам, скорее всего...
Это дает вам преимущества, описанные ниже.Это дает вам силу закупки (дополнительные скидки на объем) и вы можете стать экспертом именно в этом товаре. Если вы производитель, вы не распыляетесь на множество категорий товара и можете продать больше товара с повышенным спросом.
Здесь вступает в работу правило Парето: 80/20 - то, есть 80% всей прибыли дает 20% наименований товара. Остальное нужно убрать. Можно даже сделать Парето в кубе. То есть из оставшихся 20 вычленить еще 20 самых самых продаваемых товаров и сделать акценты на них.
Нет ничего плохого в экспериментах, периодически нужно запускать новый товар и тестировать гипотезы. Но это должно быть из излишка средств. Тестирование должно быть ограничено во времени и с понятными изначально предустановленными цифрами в продажах, которые вы принимаете за успех теста.
Лучше тесты проводить в той же категории товара или подобных. Как например, кухни и столовая группа. То есть не брать товары из других категорий, а продавать то, что естественно вписывается в концепцию бренда.
Еще раз, чтобы победить маркетплейсы - нужно отличатся, а не играть на их поле. Огромный каталог товара, с теми же ценами и нулевой экспертностью - будет работать вам в минус.
2. Экспертность.
У меня есть подруга (признаться честно, она хочет выйти на WB, чтобы увеличить обороты, поэтому пожелала, чтобы ее компания не была упомянута, бедная девочка) она продает пижамы, в основном через инстаграм, телегу и FB. У нее несколько десятков тысяч подписчиков в инстаграм.
Почему покупают у нее? У нее пижамы нестандартного дизайна, она уделяет внимание материалам, которые дышат, и публикует много полезного контента про дом, сон и милоту про отношения. По ценам: чуть дороже, чем в среднем на WB. Годовой оборот около 120 млн рублей.
Ее фишки:
- Новые пижамы выходят каждый сезон.
- Люди подписаны.
- Товар им показывается в ленте.
- Покупают не потому, что сейчас нужно, а потому что понравилось.
- Доверяют как эксперту, понимают, что тут реальные отзывы и качество.
Что будет если она выйдет на Wildberries? Ее товар затеряется среди десятков других. Маркетплейс в обязательном порядке будет делать распродажи, а значит на WB будет дешевле чем у нее в соц. сетях. В итоге - основные продажи пострадают.Экспертность показать не сможет, а значит конверсия будет ниже тех, кто работает тупо на цену.
Убьет ли это ее бизнес? Не знаю...
Показывая экспертность, вы можете разговаривать с клиентом не только про цену и сервис, но и про качество строя доверие именно к своему бренду.
Как показать экспертность?
1. Позиционирование сайта, компании, аккаунтов - строго посвященное определенной теме или вопросу.
2. Вести блог, YouTube-канал, посты, курсы, статьи - по своей теме. Если это модная одежда - пишите про селебрити и как они одеваются, если это электроника - распаковывайте товары, делайте гайд с фишками, снимайте как вы обслуживайте клиента.
3. Видео и фото контент. Архиважная штука, я заметил на успешных e-commerce проектах на каждом товаре в листинге есть обилие фото, видео контента на каждый товар. Маркетплейсы не могут этого сделать. А вы можете: схемы, описание, рекомендации, а главное видео (как можно больше) с каждый продуктом. Оптимизированное видео, кстати, хорошо влияет на ранжирование в поиске по SEO, особенно в Google.
4. Отзывы под каждым товаром и постом. Желательно форум и обсуждение.
3. Услуга.
Спросите коллег, какие услуги вы могли бы приплюсовать к товару чтобы получилось уникальное предложение?
Гипермаркет света sklad220 – когда-то, в этой компании мы поняли, что необходимо делать услугу чтобы выделиться. Рынок света сильно перегрет и клиент выбирает в нескольких магазинах всегда. Чтобы запомниться - мы играли на сервисе и предоставляли доп услуги. Нашей фишкой были плафоны к люстрам. Мы закупили их на самые трендовые модели. После чего давали гарантию на люстры с заменой плафонов в течении года. И были единственные на рынке с такой гарантией.
Это сильно увеличивало конверсию из звонка в продажи.
Сейчас этой фишки нет, новые владельцы решили от нее отказаться. А зря...
Какие услуги можно добавить?
- Настройка, монтаж, установка ПО.
- Бесплатная доставка.
- Подарок при каждой покупке, который важен клиенту, но низкий по стоимости Вам.
- Консультация по пользованию продуктом.
- Супергарантия на товар или отдельные части. Но она должны быть 100%, тут нужно дойти до предела (о пределах в этой статье). -
- Ремонт оборудования.
Какой бизнес можно начать, чтобы по минимуму конкурировать с маркетплейсами?
Если вы только начинаете свой бизнес, хотите построить свой бренд и быть не зависимыми от большого дяди Яндекса или большой тети Wildberries, нужно правильно выбрать тип продукта который вы продаете и будете продавать в будущем.
Я утверждаю и писал об этом ранее: чем сложнее продукт, тем его проще продавать. Если продукт нуждается в том, чтобы его посмотреть или нуждается в дополнительных услугах - монтаж, установка, габаритная доставка или экспертная консультация - то, это продукт который вам нужен.
Икея, Столплит, Сантехника.онлайн, costumecode, Вкусс-вилл - выживут, потому что их сложно агрегировать. Чтобы их победить - маркетплейсам необходимо будет предоставить или экспертность или услугу. А в этом они слабы.
Все что можно купить по клику и картинке на сайте, не задавая лишних вопросов вполне можно агрегировать и это значит что у вас просто нет преимуществ.
Лучше продавать независимо то, что:
1) Нужно потрогать, а без этого сложно купить (ламинат, двери)
2) То, где есть проблемы с поставками и товаром (освещение)
3) Где товар и есть услуга (костюмы на заказ, мебель на заказ)
4) Где услуга обязательна при покупке (кухни, дома)
5) Когда перед использованием нужно обучится (водолазное оборудование)
6) Уникальный товар (полки Flex)
И сейчас, я услышу возражение: а не получится ли так, что по крайней мере, на счет части из этих вещей, люди получат консультацию в одном месте, а купят в другом и дешевле?
Если говорить о 1-ом и 6-ом пунктах, действительно, можно получить консультацию и потрогать в одном месте, а купить на маркетплейсе - и так делают.
Но если вы будете держать низкими цены и процесс покупки будет легким, то всегда проще купить там, где вы находитесь и где показана экспертность.
Вместо заключения
В телеграм канал и на vc пришло множество отзывов о том, чтобы описать о примерах и формулах, так называемого "Маркетинга по потерям". Это мощный инструмент для роста и развития любой компании. Это ваш тайный козырь в борьбе с крупными компаниями. Поэтому, в следующей статье я подробно опишу этот инструмент.
Как всегда - только личный опыт.
Моя цель: чтобы было больше самостоятельных брендов и e-commerce компаний. Каждый товар, купленный не на крупных маркетплейсах, для нас - уже маленькая победа.
Бизнес-журнал по строительным тематикам: Hooglink.com
Добавляйтесь везде. У нас куча таких хаотичных, но основанных на реальности обзоров.
Некоторые прошлые статьи:
Про создание ценности в e-commerce: https://vc.ru/trade/262179-kak-konkurirovat-s-wildberries-ili-sozdanie-cennosti-dlya-e-commerce
Почему должны покупать у Вас, а не в маркетплейсах: https://vc.ru/trade/260090-pochemu-dolzhny-pokupat-u-vas-a-ne-na-ozon-i-yandeks-markete
Метод Айкидо в e-commerce https://vc.ru/trade/256515-protivostoyat-gigantam-kak-vyzhit-na-rynkah-v-kotoryh-pravyat-ozon-wildberries-ya-market-i-vyrasti
и моя самая хитовая: маркетплейсы убивают бизнес: https://vc.ru/trade/216906-marketpleysy-ubivayut-biznes-3-prichiny-ne-razmeshchatsya-na-wildberries-ozon-ya-market
Агрегировать можно какой угодно товар, а если юнит экономика продает рубль за 30 коп., то и подавно. В мой магазин ходят за экспертностью. Забирают экспертность и идут брать по скидке в озончике, потому что я не могу потягаться ценой, оставаясь при этом прибыльным. Раньше я тоже думал, что экспертность и ассортимент защитят специализированный микробиз. Увы и ах! Только уникальность, да и то, возможно, до поры до времени. Коллеги ушли в продажи без чеков, а мы солим лошадей. За много лет не появилось ни одного конкурента из ровни на растущем, казалось бы, рынке. Короче говоря, пока не лопнут эти экономические уроды, в перепродавцы вообще лучше не лезть.
Таки почему нет? Так же работаем в нише где нужно потрогать посмотреть и посчитать, так же приходят люди которые консультируются и сливаются на маркетплейсы.
Компания сочетает в себе мелкий опт/розницу/интернет-магазин/маркетплейсы(FBS).
Работаем по всем каналам и только по тем товарам где есть маржа. К примеру у озона выходит комиссия 7% по нашей тематике, но в реальности вкруг с доставками и возвратами выходит 20% от оборота.
Теперь давайте разберемся, цена по всем каналам ,(кроме опа ессно) одинакова.
Клиент при покупке на озоне может использовать их программу лояльности и получить бесплатную доставку.
Внимание вопрос, зачем отпускать живого клиента которого вы проконсультировали?
Сделайте ему скидку, процентов в 5, и бесплатную доставку до двери в четко обозначенное время. Выйдет дешевле чем сытый маркетплейс 🥳
Если на маркетплейсах есть ваш товар, повесьте рядом распечатку с сайта озона/маркета и т.п. и предложите цену ниже+сервис!
Сделайте предложение: "получил консультацию, получи и скидку"; "пройди инструктаж и получи доставку".
Знакомый торгует электроинструментом и сдает так же в прокат. Делал акцию что регулярные прокатчики могли купить новый инструмент со скидкой, предлагал отпилить кусок бруска бензопилой, полписаться и получить скидку, параллельно снимал видос и выкладывал в соцсети...
Уточните что продаете, идей сгенерировать можно массу.
Самокаты (не электро). Маржа 20-24% (1 тыс. руб.) и характерная для товара низкая возвращаемость. Высокую маржу дают доли процента от всех продаж, увеличить невозможно, т.к. уже года 3 спрос упирается в потолок 5к. 5% скидка + беспл. доставка = почти в ноль. Доставка у нас по городу собственно всегда и была бесплатная и быстрая. Просто трафик исчез, за последние пару лет минус 100% при относительно сохранных позициях в органике и контексте, подорожавшем с 3-4 до 10 руб. за клик. А в МП рулят импортеры, которые продают там порой по ценам, по каким мы у них покупаем. И куда тут всунешь свой видос с доставкой, канал на ютубе, видеоконсультации, бесплатное ТО, ремонт, продавцов в кигуруми, наклеечки со зверушками на самокатах и т.п.? Все это что слону дробина.
Все логично, одна из убитых ниш. Дешёвые самокаты которые выбирают условно "по цвету" и размеру колёс, товар к которому особо нечего допродать/подарить.
Если поставщик сам выходит на маркетплейсы и даёт цену в рынок почти как отпускную то зачем такой поставщик? - как правило это бред, никто не будет ломать свой рынок при пососных текущих продажах.
Или другой более честный подход: с ценой все впорядке, но объем вашей закупки не предполагает бОльшую скидку?
Или вы берете через третьи руки и все уже погрелись?
Опишите ситуацию подробнее.
Самокаты тем более китайские дешёвые доходят до рознице в 100% от себеса.
Добавлю, что везти стали посторонние левые конторы исключительно под МП и завалили их таким говном, на которое взглянуть страшно, не то что тащить его в магазин. Зато в цене. В итоге все потонули в этом говне и теперь чтобы выплыть на поверхность, надо делать зачеркнутые цены. Брендов, которые сами себя продают, среди самокатов почти нет.
Ну хзхз, не туда целитесь?
Я знаю что есть самокаты roces, и это давнишний бренд, в детстве все мечтали о роликах roces когда ещё inline был популярен. До сих пор лично мне этот бренд внушает надёжность и качество.
Есть внутренний придуманный бренд reation от Спортмастера, по сути перелицованный рочес с бОльшнй маржой для СМ, на вид качественно, по цене разумно... И скидки у СМ по предзаказу хорошие были если они в опт давали, со свободного склада конечно так себе уже.
Бодаться с китайскими самокатами с теми же условными китайцами в маркетплейсы плохая затея. Упритесь в молодежь которая долбит эти самокаты в скейтпарках, добавьте экипировку для них, тематику на сайте смените в сторону хайповой, добавьте электросамокаты. Ну или копать в сторону китая и везти несколько контейнеров для себя и сбыта в опт, то есть расти над собой уходя от местных поставщиков.
Не отчаивайтесь, вы же предприниматель, делайте что-то, перепрыгните через привычные схемы.
Мы же категория "беги или умри"
Самокаты Рочес это не то, что раньше были хорошие итальянские ролики (у меня тоже были). Сейчас это развалюхи от Спортмастера. Они получили право на бренд или что-то вроде. К нам их раньше сплошняком приносили на ремонт. Не только потому, что много продавались, но и из-за никудышной начинки.
В электро в целом та же картина - туда неимпортеру особенно незачем заходить. Самокат 15-20 кг с маржой 2 т.р. (за нал скидка 7%!) и шлейфом сложного послепродажного сопровождения (самокаты везут, запчасти не везут). На Авито эти магазины электро продают чуть ли не как сами самокаты. За сопоставимые деньги))
Я все варианты обдумывал вплоть до "пивота". Единственный, на мой взгляд, перспективный даже не с т.зр. особенной прибыльности, а тупо жизнеспособный - действительно стать магазом сугубо трюковых самокатов. Или импортировать и качать бренд. Но это надо было делать раньше)) Сейчас единственное, что хочется - перевернуть страницу. Нечего с*ть против ветра.
Так вот в чем дело, идеи есть, а реализовывать неохота, меняться неохота, а зря.
Артем, две недели полноценного отдыха наполнят вас силами двигаться дальше!
Спасибо! Пока хочу распродаться, т.к. если что-то и придумывать, то нынешний багаж в любом случае не пригодится. А завтра будет завтра.
Тут не так много поставщиков, чтобы розница могла выбирать. Нельзя продавать только А и Б, нужно весь алфавит, иначе у тебя вообще не будет продаж. Среди поставщиков более-менее держат цены в лучшем случае два из десяти. Закупаемся мы почти у всех по наилучшим колонкам, т.к. делаем это давно, пусть и не на все. И только у импортеров, само собой. Все так и происходит, сами себя тихонько поедают на маркетплейсах. Т.к. там биржа. "Продаем в основном только по акциям, иначе не попасть в просмотры. После акции тишина до следующей акции". Там же суть, что все туда ломанулись и теперь борются за позиции, отрывая от себя куски, чтобы меньше хотелось кушать. А мы изначально целились не в низкую цену (хотя именно мы в нашей теме первыми сделали доставку бесплатной по городу, да так и оставили), а в плюшечки, что и успешно работало до прошлого года. Думаю, время наше прошло, началось время, когда 80% усилий приносят 20% результата, как ни покрути глобус.
А договора нет рекомендованной розничной цене? Просто зачем с такими работать которые сами РРЦ не соблюдают? Тут вы в любом случае проиграете.
Кстати, если позволяет бизнес самокаты можно самим закупать в Китае как вендорам. Удивитесь ценам. Просто иначе у Вас тупик
На договора с*ть хотели, а других поставщиков нет: все такие. Я на этом рынке 7 лет, уже скис морально, иначе бы так и сделал, наверное. Но уже старый и не хочу рисковать 5 млн.
Эхх, я тут на велике катался, заехал на спот давнишний посмотреть чо как, молодежь поржала над моим гросманом 2004 года, олдскул, стритец и все дела. Но чисто сделанный тэйлвип и суисайд ноухэндер на серии как-то потупил их взгляд, не та нынче молодежь, деньги есть, снаряга есть а ни*рена нового не придумали, только все в сторону лени движется. Самокат с моторчиком, велик с электродвигом, гироскутер вместо пробежки...
Старики старики... Вот кто сейчас задаёт хайп который поглощают молодые умы, ведь это у нашего поколения небыло моторчиков везде и повсюду и кто-то решил а чо нет-та? Дай прикручу.. и понеслось
Понеслось - не то слово!
https://vk.com/video_ext.php?oid=-142592983&id=456242333&hash=0e0f3042d9df9866&hd=2
Только на экспертность и ассортимент полагаться не стоит. В конце статьи список других материалов. Скоро выйдет статья про рекламные инструменты.
Интересно было бы услышать от Вас где и как найти хороших партнеров-поставщиков. Они сейчас сами идут на маркетплейсы и ставят там розничные цены ниже оптовых.
Уже как лет 7-10 назад производители и дистрибуторы стали сами выходить напрямую к розничным клиентам (b2b) тем самым все перекупские прокладки или "оптовые базы и фирмы" начали дохнуть сидя на 10-15% марже. Им некуда деться, объемы падают, первоисточники режут скидки и требуют планы и обороты и они попёрли сами в розницу пожирать конечную розницу превращая ее в конченую.
Розничные цены ниже оптовых ставят только долбагномы!
Работайте с нормальными поставщиками, идите напрямую, получайте доп скидки делая предзаказы, откажитесь от отсрочек в пользу скидки и т.п.
Перестаньте кормить бьющихся в агонии "оптовиков" и "перекупов", раньше за спекуляцию сажали 😄
Если вы в нише в которой сильны маркетплейсы, к сожалению без шансов. Ищите нишу где они пока слабы, там где нужны услуги и сложный продукт.
Нет такой ниши сейчас. Особенно для начинающих предпринимателей. Во всяком случае, не в товарном бизнесе. Услуги - да. Уникальный товар (футболки с индивидуальной росписью) - да. А товары массового сегмента или уже на маркетплейсах или скоро там будут.
Ничего. Скоро Яндекс начнет еще открывать офлайн магазины без кассиров с ИИ наблюдением. Безос не даст соврать. В итоге всем надоест этот массмаркет и начнётся расцвет хендмейда и эксклюзивных товаров. И я этому рад, потому что совсем разучились производить что-либо, одни перепродаваны кругом
Согласен к этому все и идёт.
Не согласен, людей которые хотят "такое же но с перламутровыми пуговицами" много, но покупают 90% из них все тот же массмаркет потому что индивидуальное - дорого оказывается б+ять.
Вот к примеру лично у вас есть рубашка/брюки/пиджак на заказ сшитый?
Может ремень хотя бы на часах ремешок ручной работы?
Не видно, что маркетплейсы хотят конкурировать с компаниями которые вы перечислили. Мне кажется, что они считают, что у них и так все норм, раз люди пользуются?
Маркетплейсы должны расти или умрут. Они будут расширятся и на те ниши которые я описал. Просто пока нет ресурсов и текущая бизнес-модель не предполагает ни доп.услуг, ни экспертности.
Комментарий недоступен
Да, наверное человеческое отношение - это единственное на чём можно вырулить. Качественным товаром сейчас никого не удивишь.
Наркотики
Комментарий удален модератором