Что нужно продавать, чтобы конкурировать с Wildberries, Ozon и «Я.Маркет»?

Сегодня поговорим о продукте/товаре, и каким он должен быть, чтобы сделать успешный бизнес.

Меня по-прежнему зовут Вик Енот и мой телеграм канал по-прежнему @vikenot

Волна хайпа бизнеса на маркетплейсах захлестнула РФ, а я все продолжаю писать о том как конкурировать с большими ребятами, не присоединяясь к ним.

Если вы не агрегатор, нет смысла продавать что-то, помимо товара локомотива. У вас не должно быть много наименований товара, разных категорий товара. Вы должны на чем-то специализироваться. Магазин по освещению вряд ли сейчас выстрелит. А вот специализированный магазин по торшерам, скорее всего...

Это дает вам преимущества, описанные ниже.Это дает вам силу закупки (дополнительные скидки на объем) и вы можете стать экспертом именно в этом товаре. Если вы производитель, вы не распыляетесь на множество категорий товара и можете продать больше товара с повышенным спросом.

Здесь вступает в работу правило Парето: 80/20 - то, есть 80% всей прибыли дает 20% наименований товара. Остальное нужно убрать. Можно даже сделать Парето в кубе. То есть из оставшихся 20 вычленить еще 20 самых самых продаваемых товаров и сделать акценты на них.

Нет ничего плохого в экспериментах, периодически нужно запускать новый товар и тестировать гипотезы. Но это должно быть из излишка средств. Тестирование должно быть ограничено во времени и с понятными изначально предустановленными цифрами в продажах, которые вы принимаете за успех теста.

Лучше тесты проводить в той же категории товара или подобных. Как например, кухни и столовая группа. То есть не брать товары из других категорий, а продавать то, что естественно вписывается в концепцию бренда.

Еще раз, чтобы победить маркетплейсы - нужно отличатся, а не играть на их поле. Огромный каталог товара, с теми же ценами и нулевой экспертностью - будет работать вам в минус.

У меня есть подруга (признаться честно, она хочет выйти на WB, чтобы увеличить обороты, поэтому пожелала, чтобы ее компания не была упомянута, бедная девочка) она продает пижамы, в основном через инстаграм, телегу и FB. У нее несколько десятков тысяч подписчиков в инстаграм.

Почему покупают у нее? У нее пижамы нестандартного дизайна, она уделяет внимание материалам, которые дышат, и публикует много полезного контента про дом, сон и милоту про отношения. По ценам: чуть дороже, чем в среднем на WB. Годовой оборот около 120 млн рублей.

Ее фишки:

- Новые пижамы выходят каждый сезон.

- Люди подписаны.

- Товар им показывается в ленте.

- Покупают не потому, что сейчас нужно, а потому что понравилось.

- Доверяют как эксперту, понимают, что тут реальные отзывы и качество.

Что будет если она выйдет на Wildberries? Ее товар затеряется среди десятков других. Маркетплейс в обязательном порядке будет делать распродажи, а значит на WB будет дешевле чем у нее в соц. сетях. В итоге - основные продажи пострадают.Экспертность показать не сможет, а значит конверсия будет ниже тех, кто работает тупо на цену.

Убьет ли это ее бизнес? Не знаю...

Показывая экспертность, вы можете разговаривать с клиентом не только про цену и сервис, но и про качество строя доверие именно к своему бренду.

1. Позиционирование сайта, компании, аккаунтов - строго посвященное определенной теме или вопросу.

2. Вести блог, YouTube-канал, посты, курсы, статьи - по своей теме. Если это модная одежда - пишите про селебрити и как они одеваются, если это электроника - распаковывайте товары, делайте гайд с фишками, снимайте как вы обслуживайте клиента.

3. Видео и фото контент. Архиважная штука, я заметил на успешных e-commerce проектах на каждом товаре в листинге есть обилие фото, видео контента на каждый товар. Маркетплейсы не могут этого сделать. А вы можете: схемы, описание, рекомендации, а главное видео (как можно больше) с каждый продуктом. Оптимизированное видео, кстати, хорошо влияет на ранжирование в поиске по SEO, особенно в Google.

4. Отзывы под каждым товаром и постом. Желательно форум и обсуждение.

Спросите коллег, какие услуги вы могли бы приплюсовать к товару чтобы получилось уникальное предложение?

Гипермаркет света sklad220 – когда-то, в этой компании мы поняли, что необходимо делать услугу чтобы выделиться. Рынок света сильно перегрет и клиент выбирает в нескольких магазинах всегда. Чтобы запомниться - мы играли на сервисе и предоставляли доп услуги. Нашей фишкой были плафоны к люстрам. Мы закупили их на самые трендовые модели. После чего давали гарантию на люстры с заменой плафонов в течении года. И были единственные на рынке с такой гарантией.

Это сильно увеличивало конверсию из звонка в продажи.

Сейчас этой фишки нет, новые владельцы решили от нее отказаться. А зря...

Какие услуги можно добавить?

- Настройка, монтаж, установка ПО.

- Бесплатная доставка.

- Подарок при каждой покупке, который важен клиенту, но низкий по стоимости Вам.

- Консультация по пользованию продуктом.

- Супергарантия на товар или отдельные части. Но она должны быть 100%, тут нужно дойти до предела (о пределах в этой статье). -

- Ремонт оборудования.

Если вы только начинаете свой бизнес, хотите построить свой бренд и быть не зависимыми от большого дяди Яндекса или большой тети Wildberries, нужно правильно выбрать тип продукта который вы продаете и будете продавать в будущем.

Я утверждаю и писал об этом ранее: чем сложнее продукт, тем его проще продавать. Если продукт нуждается в том, чтобы его посмотреть или нуждается в дополнительных услугах - монтаж, установка, габаритная доставка или экспертная консультация - то, это продукт который вам нужен.

Икея, Столплит, Сантехника.онлайн, costumecode, Вкусс-вилл - выживут, потому что их сложно агрегировать. Чтобы их победить - маркетплейсам необходимо будет предоставить или экспертность или услугу. А в этом они слабы.

Все что можно купить по клику и картинке на сайте, не задавая лишних вопросов вполне можно агрегировать и это значит что у вас просто нет преимуществ.

Лучше продавать независимо то, что:

1) Нужно потрогать, а без этого сложно купить (ламинат, двери)

2) То, где есть проблемы с поставками и товаром (освещение)

3) Где товар и есть услуга (костюмы на заказ, мебель на заказ)

4) Где услуга обязательна при покупке (кухни, дома)

5) Когда перед использованием нужно обучится (водолазное оборудование)

6) Уникальный товар (полки Flex)

И сейчас, я услышу возражение: а не получится ли так, что по крайней мере, на счет части из этих вещей, люди получат консультацию в одном месте, а купят в другом и дешевле?

Если говорить о 1-ом и 6-ом пунктах, действительно, можно получить консультацию и потрогать в одном месте, а купить на маркетплейсе - и так делают.

Но если вы будете держать низкими цены и процесс покупки будет легким, то всегда проще купить там, где вы находитесь и где показана экспертность.

В телеграм канал и на vc пришло множество отзывов о том, чтобы описать о примерах и формулах, так называемого "Маркетинга по потерям". Это мощный инструмент для роста и развития любой компании. Это ваш тайный козырь в борьбе с крупными компаниями. Поэтому, в следующей статье я подробно опишу этот инструмент.

Как всегда - только личный опыт.

Подписывайтесь на мой телеграм канал @vikenot

Моя цель: чтобы было больше самостоятельных брендов и e-commerce компаний. Каждый товар, купленный не на крупных маркетплейсах, для нас - уже маленькая победа.

Телеграм канал про компании мебельных и строительных тематик: @hooglink

Бизнес-журнал по строительным тематикам: Hooglink.com

Добавляйтесь везде. У нас куча таких хаотичных, но основанных на реальности обзоров.

Некоторые прошлые статьи:

Про создание ценности в e-commerce: https://vc.ru/trade/262179-kak-konkurirovat-s-wildberries-ili-sozdanie-cennosti-dlya-e-commerce

Почему должны покупать у Вас, а не в маркетплейсах: https://vc.ru/trade/260090-pochemu-dolzhny-pokupat-u-vas-a-ne-na-ozon-i-yandeks-markete

Метод Айкидо в e-commerce https://vc.ru/trade/256515-protivostoyat-gigantam-kak-vyzhit-na-rynkah-v-kotoryh-pravyat-ozon-wildberries-ya-market-i-vyrasti

и моя самая хитовая: маркетплейсы убивают бизнес: https://vc.ru/trade/216906-marketpleysy-ubivayut-biznes-3-prichiny-ne-razmeshchatsya-na-wildberries-ozon-ya-market