Кейс с конференции Tinkoff eCommerce: как модель BNPL драйвит рынок интернет-торговли
Выступление Сергея Никишова, руководителя маркетинга «Долями».
BNPL-сервисы постепенно входят в жизнь россиян. Логотип «Долями» — первого в России BNPL от Тинькофф — все чаще встречается на сайтах интернет-магазинов, а пул партнеров сервиса постоянно расширяется. «Золотое яблоко», Lacoste, «Детский мир», Rendez-Vous, S7, «Траектория» — каждая из этих компаний находит в BNPL-модели что-то свое. В чем же привлекательность нового для России сервиса?
Не кредит и не рассрочка
Если западным потребителям хорошо известны сервисы Klarna и Afterpay (в Швеции каждая пятая онлайн-покупка оплачивается по частям), то на нашем рынке подобные финансовые инструменты до недавнего времени отсутствовали. Да, многие пользовались классической рассрочкой «0-0-12», чтобы приобрести компьютер, телевизор, диван или учебный курс, но на сегмент повседневных покупок эта схема не распространялась. На оформление рассрочки нужно потратить время: заполнить анкету, предоставить определенный набор данных банку, подписать договор… Покупатели не были готовы брать рассрочку на джинсы или парфюм.
Однако опыт европейских стран и США показал, что спрос на оплату низких и средних чеков по частям существует. Потребителю, который настроен на легкий шопинг, важно получить удовольствие от покупки. Удовольствие — это эмоция, и часто она важнее скидки на товар. Использование сервисов BNPL — buy now pay later — позволяет бренду доставлять те самые эмоции. В результате покупатель не пугается итоговой суммы и не бросает корзину неоплаченной — а это повышает конверсию в покупку для бизнеса.
Обратная связь от партнеров также подтверждает эффективность BNPL-модели. Так, у спортивного магазина Puma средний чек оплаты «Долями» стал на 79% выше, чем средний чек оплаты через интернет-эквайринг.
В авиакомпании S7 отмечают отсутствие переплат и комиссии для покупателей, «Рив Гош» воспринимает оплату «Долями» как один из способов дополнительной заботы о клиентах и повышения их лояльности, а сеть «Золотое яблоко» наблюдала резкий рост трафика в первые 15 дней после запуска (без какой-либо рекламы сервиса).
Все гениальное просто
Мы называем «Долями» продуктом для легких покупок. Сервис делает процесс оплаты максимально простым: клиент кладет товары в корзину и выбирает способ оплаты «Долями» — указывает номер телефона и данные карты. Первые 25% суммы списываются сразу, остальные платежи — с шагом 2 недели. Никаких договоров, никаких подписаний документов.
Выгода для бизнеса в том, что:
продавец получает всю сумму покупки на следующий день;
трафик на сайт растет без каких-либо усилий со стороны владельца за счет новых клиентов, пришедших из сервиса «Долями»;
увеличивается средний чек — люди либо покупают больше товаров, либо кладут в корзину более дорогие позиции;
приходит новая аудитория, которая раньше не была готова выложить всю сумму сразу;
сохраняется узнаваемость бренда, поскольку покупка — от начала до конца — происходит на официальном сайте или в мобильном приложении партнера.
Кроме того, BNPL — идеальное решение для кризисного периода. Так называемый «эффект губной помады» подразумевает, что даже в условиях жесткой экономии люди хотят баловать себя. Компенсировать недополученные эмоции помогает косметика, парфюмерия, новые наушники или брендовые кроссовки. Оплата частями удовлетворяет это желание и не бьет по кошельку.
«Долями» в цифрах
10 млн переходов — столько трафика сервис отдал своим партнерам.
1 млн установок — столько раз пользователи установили приложение «Долями».
Более 1000 магазинов стали партнерами сервиса.
У команды Тинькофф большие планы по развитию BNPL-направления. Во-первых, мы хотим превратить мобильное приложение в настоящий shopping app за счет контента, скидок, акций, подключения новых партнеров. Во-вторых, мы намерены активно продвигать сервис «Долями», чтобы отдавать партнерам еще больше конверсионного трафика. И наконец, мы продолжим добавлять новые категории, чтобы покупатели могли оплачивать «Долями» самые разнообразные покупки и получать еще больше положительных эмоций.
В других материалах от спикеров конференции Tinkoff eCommerce:
на сайте связного чуть голова не закружилась от количества способов оплаты, такими темпами наоборот отпугивать начнете покупателей 😑
Ну, Связной на этапе оплаты неплохо разбил все способы на виды, так что путаница не возникает. Да и с чего бы бизнесу вредило предоставление широкого выбора видов оплаты, кому как
Плохой пример. У них и до этого жуть какая-то была, на главной вечно "0-0-10" их рассрочка,мокка и тп)больше ркламы рассрочек и кредитов только у эльдорадо.
штука в том, что у bn-pl есть лимит заказов, поэтому например кончился если в Долями, купил с Плати частями, кончился там, пошел в Я.Сплит и тп. Поэтому имеет смысл включать у себя в магазине разные сервисы
удобная кстати штука Долями, знакомый подключил к себе, говорит что реально повысилась конверсия платежная и средний чек. а я пока приглядываюсь
А когда будет интеграция с другими CMS?
Cs-Cart, shop-script, insales?
То есть реально каждый селлер может подключить? Неплохо, про комиссию бы еще хотелось узнать и есть ли какие-то условия для магазинов.
Здравствуйте!
Стать партнером сервиса "Долями" может ИП или юридическое лицо, при этом обязательно наличие интернет-магазина и сайта. Заявку можно подать по ссылке - https://dolyame.ru/business/?internal_source=tinkoff_business_button#partnersOrigination
Комиссия - от 4,9% от суммы заказа, окончательная зависит от вида деятельности. Ее берем со всей суммы покупки, деньги переводим на следующий рабочий день за вычетом комиссии.
Bообще, рассрочка обычно фейк- заранее поднимут цену или на неликвид дают свои 0-0-12, а с BNPL по идее по-другому - этот способ оплаты либо работает на все твои товары, либо не работает...Надеюсь, никто не будет повышать цены на фоне этого..))
Вон ниже Тинькофф написали, что комиссия почти 5%
Как думаете, кто будет эти 5% платить?..
Все всегда оплачивает потребитель. Но даже богатые пользуются кредитами и рассрочками. Так что сервис в тренде на мой взгляд
С Долями кредитного договора не составляется, но оферта у сервиса есть с акцептом по СМС. Надо было указать, чтоб незнающие не подумали что можно купить за 25% товар и выкинуть карточку
Представили как чтото новое, по факту же давно уже Мокка есть и халва...
Мокка и Халва это рассрочка чистой воды с записью в кредитной истории. А бнпл без кредитной истории работает.
Вообще для России это явно что-то новое, и там без кредитного договора и рассмотрения заявки, то есть быстрее, но и погасить нужно быстрее. По сути шаг очень маленький, учитывая, что многие зп 2 раза в месяц получают, а кто-то один... Вот раз в месяц было бы вообще идеально.. В общем, скорее морально легче платить покупку частями)))
Оплата частями существоаала ранее где-то, если я не ошибаюсь, может не таким специальным сервисом. Но то, что тут вводят во многие магазины этот сервис - имеет смысл. На фоне того, что люди каждую копейку экономят, а покупать что-то хочется
Перспективная штука, судя по популярности AfterPay. Главное чтоб любители одолжить и не возвращать не запороли развитие bnpl, в РФ все-таки другой менталитет)
За приложение Долями плюс, стильно выглядит
Было бы круто если к тексту добавляли бы вырезку видео с этим же выступлением.
Помню на старте для меня ничего кроме пумы интересного не было, не воспользовался тогда. Еще подумал, что с такими магазинами оч бесперспективно. Сейчас уже магазинов больше, интереснее стало. Но очень прошу, добавьте инструменты, многие вам будут благодарны! Многое стоит недешево и оплаты частями не хватает.
авторизация покупки после шага корзины реально быстрая, еще бы партнеры все включили у себя авторизацию по tinkoff-id и вообще норм было бы
Для бизнеса, да это выгодно.
А вот для людей нет, большинство людей, более 90%, финансово неграмотны, а следовательно не умеют себя контролировать. Поэтому могут набрать свыше своего дохода, что в следующие месяцы будут не рады этим покупкам.
Те же кто финансово грамотные, не будут покупать с оплатой позже т.к. придерживаются правила, покупай то что можешь себе позволить.
В итоге, банку необходимо лимитировать тех кто покупает выше своего дохода, дабы не было просрочек.