В этом обзоре разберемся, что делать продавцу, если товар был закуплен в небольшом количестве, юнит-экономика посчитана неверно, а в нише оказалось много конкурентов. Разбираю ошибки, на которых он потерял сотни тысяч рублей.
Меня зовут Николай Шапкин, я торгую на Amazon и Wildberries уже 5 лет, достиг общего оборота в 200 млн ₽. В бизнесе на маркетплейсах строю системы, которые работают без меня с моим минимальным вовлечением 2-3 часа в день. Рассказываю об этом в телеграм-канале, где делюсь своими фишками, кейсами учеников и собираю полезные материалы в помощь селлерам.
Обучаю системному подходу других, консультирую по ведению бизнеса на маркетплейсах и разбираю бренды действующих продавцов, где пальцем тыкаю, на чем они теряют 100-200-300 тысяч рублей ежемесячно. Один из таких кейсов описал в этой статье.
Дано: товар — шампунь корейского бренда. Был закуплен в небольшом объеме, чтобы протестировать нишу и понять спрос.
Продажи не идут, несмотря на «внесезонность» товара, самовыкупы и использование «про» сервисов, отзывы и внутреннюю рекламу.
По ключевым запросам в категории корейских шампуней с указанием конкретной марки, известной в среднем ценовом сегменте, карточка товара расположена на первой странице. Если проверить высокочастотный ключ «шампунь для волос», то карточки селлера нет даже в первой сотне товаров.
Селлер повышал и понижал ценник в рамках эксперимента, но это никак не отразилось на продажах. Найдете ошибки до того, как я их опишу?
Юнит-экономика. Во время разговора продавец признался, что когда считал юнит-экономику, планировал больший спрос на товар. Из этого выстраивалась стратегия повышения цены — это повлияло бы на маржинальность.
Сразу со старта товар был закуплен по цене, которая не позволяла делать хорошую маржинальность, соответственно ставка на постепенное повышение стоимости – изначально была провальным решением.
А на риски, которые были выявлены еще при расчете юнит-экономики, селлер просто не обратил внимание.
Маленькая партия товара. Продавец закупил для тестирования 30 единиц товара, но с таким количеством невозможно сделать выкупы и подтянуть органику в достаточно конкурентной нише.
В конкурентных нишах только на выкупы требуется как минимум 80-120 единиц товара, иначе результат теста будет нерелевантным.
Потеря времени на старте продаж. Маленькая партия товара привела к потере первоначального буста от WB, который дается всем новым карточкам товаров в первые 2 недели продаж.
Плохой контент карточки товара. На фоне конкурентов она не выделяется и на нее не обращаешь внимание не с первого раза. Это сильно снижает кликабельность и как следствие — продажи. Сильно перегружен визуальный ряд: очень яркий фон, на котором теряется сам товар.
Продажа наборов. Бренд достаточно популярный, и лучшие продажи в нише делают продавцы, которые предлагают покупателям сразу набор – шампунь + кондиционер.
Конкуренты при этом дают подарок за покупку — как контентный (гайд по уходу за волосами), так и маленькие подарки-аксессуары (шапочки для душа). Такие предложения получаются более выгодными и привлекательными для покупателей с эмоциональной точки зрения.
Наш участник разбора продает в карточке только один вид товара, без набора, промо и апсейла.
Подведем итоги: на чем продавец потерял потенциальные 100-200-300 тысяч рублей выручке?
Количество товара. С объемом 30-50 единиц для теста нужно искать ниши, где нет настолько больших продавцов. В конкурентных нишах придется много выкупать и инвестировать в маркетинг и контент карточки товара на старте.
Для больших ниш первая партия товара должна быть минимум 500 единиц, чтобы хватило на выкупы и на органические продажи.
Юнит-экономика. Если неправильно посчитана юнит-экономика, смысла закупать низкомаржинальный товар и делать ставку на дальнейшее повышение его цены вообще нет. Да и вообще нет смысла даже искать низкомаржинальный товар — зачем?
Стратегия. Повышение стоимости через 2-3 месяца – нерабочая стратегия, если только селлер не рассчитывает на долгосрочное построение бизнеса, который будет зарабатывать, прокачивая большие объемы и инвестируя в него такой же большой бюджет. Так делают чаще всего уже опытные селлеры, которые хорошо разбираются в нише и в том, как устроен потребительский спрос на конкретный товар.
Новички не разбираются в таких тонкостях, не могут спрогнозировать спрос и факторы, которые на него влияют. В данном случае у селлера нет стратегии продвижения и даже дополнительная партия в 100 единиц товара вряд ли поправит положение карточки в лучшую сторону.
Бренд. Сейчас очень многие китайские и корейские бренды начинают активно регистрировать собственные ТМ на территории РФ, чтобы иметь возможность самостоятельно торговать ими на российских маркетплейсах.
Вкладываться в развитие чужого бренда, который в любой момент может перекрыть кислород всем неофициальным представителям – рискованная затея.
Для старта всем новичкам я рекомендую выбирать более маленькие ниши с простыми товарами, где нет больших дистрибьюторов и продавцов, которые на протяжении многих лет занимаются конкретным товаром и предлагают покупателям самую выгодную цену. Конкуренция с ними – бесполезная затея и трата денег, особенно если бюджет у вас ограничен.
Вместо эпилога
Эта статья — пример лонгридов и полезных подборок из моего телеграм-канала. Подписываться не призываю, но уверен, каждый найдет что-то полезное. Например, недавно я рассказал несколько фишек, как собирать с покупателей отзывы для карточки товара, не нарушая правил Wildberries. Там же в закрепе я собираю всевозможные таблицы, шаблоны и чеклисты в помощь продавцу на российских маркетплейсах.
Во вторник, 31 января в 19:00 по Москве, я снова буду разбирать бизнесы читателей на WB. Регистрация на живую встречу и сбор карточек на разбор — в этом посте.
А еще я собираю бесплатный чат селлеров, в котором 2000 продавцов на российских площадках обмениваются опытом.
Пожалуйста, поддержите эту статью, если вам интересно читать больше разборов реальных брендов на WB, как удваивать продажи от месяца к месяцу, а не терять сотни тысяч рублей ежемесячно.
Хорошо, ошибки мы разобрали, а что делать дальше такому продвацу, который не смог с ходу стартовать удачно?
читать статьи и набираться знаний — инфы бесплатной море
к сожалению, большинство статей написано далекими от темы людьми, желающими только срубить бабла
тогда читайте мои статьи — собираю все максимально без воды
отлично, договорились. С вас регулярные классные статьи)
Идти на "обучение" к тем, кто понял, что учить выгоднее, чем торговать самому ))
Хороший разбор. Но хочется предложений дальнейших. Как быть что бы продавать удачно
Об этом бесплатно постоянно рассказываю во всех статьях в профиле — читайте на здоровье)
Классно если бы была какая то проверка на оригинальность товара. Вот даже такой же шампунь , то нормальный придёт то явная подделка
Для покупателей есть секрет, как понять качественный товар или нет
только по отзывам / сертификатам у продавца
Это вопрос или предложение, ка креально это можно сделать?
Классный разбор,спасибо!
Чем торгуете на маркетплейсах вы? Как обстоят дела с бизнесом? Поделитесь опытом
А если купить100 штук товара в конкурентной нише(на тест) за счет рекламы держаться в топе,уйти в аутосток и завести потом новую карточку с большим количеством товара?
рискованная стратегия, но как вариант вполне
Спасибо, а в чем риск?
потому что слишком мало информации, чтобы вам что-то советовать. рассчитайте все расходы и проверьте их с помощью сервиса аналитики и только потом принимайте решение, а не по моему комментарию
Благодарю
какая отвратительная карточка товара, выглядит не как корейский шампунь, а как жидкое мыло
Ох и ботов "понабежало" и скриншоты и *опы енота, просколил до конца, увидел ссылку на ТГ, а ну понятно.