Как покупают мужчины и женщины в ритейле 2023? Применимые в бизнесе факты, а не скучная статистика

Как мужчины и женщины принимают решение о покупке? Что больше ценят и к чему привязываются? Какие акции лучше запускать на мужской сегмент, а какие на женский? Рассказываем, показываем и немножко шутим над стереотипами.

Сначала мы сравним мужское и женское поведение по каждому параметру, а в конце сгруппируем все факты по полу. Так что если кому-то предельно лень читать, просто пролистывайте до конца статьи. Там очень короткие выводы сразу с рекомендациями. И не забудьте сохранить, в моменте пригодится.

Почти все российские женщины регулярно приобретают товары FMCG, а, вот, среди мужчин аж 28% вообще не покупали товары этой категории в течение года. Да, такой семейный стереотип. Мамы постоянно ходят в магазин за продуктами, хозтоварами. А некоторые папы, видимо, ловят паничку между стеллажами, если не находят нужный стиральный порошок 😀

Женщины ходят в магазин в два раза чаще мужчин. При этом мужчины всякий раз закупаются основательнее.

Мы были в восторге от этого инсайта! Можно сделать гипотезу, что базово на женский сегмент лучше запускать механики по росту среднего чека. Покупают ведь и так уже часто, регулярно возвращаются. А на мужской сегмент соответственно запускать акции с повторными покупками, как раз чтобы чаще приходили.

Женщины больше ценят сервис и возвращаются в те места, где им понравилось обслуживание. То есть даже если бренд накосячил с самим товаром или, например, в любимом магазине выросли цены, женщина скорее стерпит. А вот грубое обращение персонала может привести к потере клиентки.

Женщины дольше разглядывают витрины и каталоги товаров. Им требуется больше времени на изучение продукта и принятие решения. И одновременно дамы больше склонны к импульсивным покупкам. (Да, вот такие мы противоречивые!)

То есть среднестатистическая женщина — просто мечта мерчендайзера. Кладешь круассанчик рядом с батоном нарезного и средний чек растет.

Мужчины же больше сосредоточены именно на характеристиках товара, на удобстве, на скорости решения проблемы. Сводят все аргументы и меньше сомневаются в решении.

То есть мужчина всегда чуть больше расположен к тому, чтобы рассмотреть новые решения, другие бренды, другие места. Возможно, с точки зрения удержания клиента это минус, может к конкуренту уйти. Зато понятно как влиять на решение и можно вернуть потом его обратно.

В России у мужчин и женщин практически одинаковым образом делятся покупки, совершенные для себя и для других.

Тут если копнуть поглубже да призадуматься, такое распределение может корнями уходить в культурный код. Ну, не принят у нас индивидуализм 😂

Но крайне редко. А вот женщины чаще и в красках делятся своими впечатлениями. Как им товар, как им сам бренд, как магазин или сайт, каким был пользовательский опыт и т.д.

Так что сбор обратной связи, бонусы за отзывы и «приведи друга» — это, похоже, к девочкам.

Если взять о-о-очень среднюю температуру по больнице, то мужчины и женщины одинаково относятся к покупкам онлайн и офлайн. Конечно, в отдельно взятых нишах данные могут сильно отличаться, но в общем по российскому сообществу отношение к e-commerce и рознице не зависит от пола.

Женщины более склонны покупать «на будущее» и лучше ощущают долгосрочную выгоду, накопительный эффект. Поэтому на женском сегменте должны лучше отрабатывать механики вроде 2+1 и уровневые программы лояльности как таковые. Дамы более терпеливо будут накапливать нужную сумму покупок для повышения своей постоянной скидки.

А мужчины решают только уже существующую проблему. И с меньшей вероятностью купят товар, который пригодится когда-то потом. Так что всякий раз мужскому сегменту стоит предлагать максимум пользы здесь и сейчас. Показывать комплектные товары, которые ускорят, упростят задачу или улучшат пользовательский опыт. Можно предлагать дополнительные услуги со скидкой, например, экспресс-доставку, красивую профессиональную упаковку, если это подарок на 8 марта, например… :)

Судя по всему, бережливость остается характерной женской чертой. Ниже показано, насколько скидки актуальны для мужчин и женщин в разных категориях товаров и услуг. Везде, кроме электроники и обслуживания автомобилей, женщины активнее ищут акции и промокоды.

А вот с доверием проблемы у обоих полов. И мужчины и женщины только на 6 из 10 доверяют «сниженной цене». Еще бы! Только ленивый ни разу не замечал, как исходная цена внезапно повышается, потом дается гигантская скидка, а выгоды на деле никакой.

Мы категорически против такого подхода к акциям. Разрушать доверие своих клиентов — это не про лояльность. Да и в долгосроке это боком выходит.

Вполне достаточно просто учитывать особенности поведения мужской и женской аудитории при настройке акций и вообще логики продажи. Нише на картинке мы все просуммировали.Сохраните себе как шпаргалки, пусть будут на виду.

На случай, если вы где-нибудь в метро и не грузятся картинки, продублируем текстом.

Женщины:

• ценят хорошее обслуживание;
• тратят больше времени на решение;
• склонны к импульсивным покупкам;
• покупают чаще, но на меньшие чеки;
• охотнее делятся впечатлениями;
• понимают отложенную выгоду и готовы покупать на будущее.

То есть женщинам:

• подходят механики 2+1 и наборы;
• подходят уровневые программы лояльности;
• предлагать акции с механиками на рост среднего чека;
• предлагать дополнительный сервис бесплатно;
• давать полную информацию обо всех выгодах и напоминать.

Мужчины:

• сосредоточены на качествах товара, удобстве и скорости;
• рассматривают новые решения;
• покупают только то, что нужно здесь и сейчас;
• покупают реже, на бОльшие чеки;
• менее заинтересованы в скидках.

Значит мужчинам:

• предлагать комплектные товары и дополнительные услуги;
• предлагать акции с механиками на рост числа повторных покупок;
• показывать новые решения;
• делать прагматичные, понятные предложения.

Нас так повеселили ежегодные отчеты со статистикой. Очень много цифр и графиков. Выглядело все серьезно и круто, но в ответ хотелось сказать: «Ну, и че теперь?». Надеемся наши находки будут для вас полезнее :)

Над текстом работали: Head of Marketing Мара Склярова, Editor Ирина Лазарева, команда MAXMA.com

#покупатели #ритейл #акции #поведениепотребителей