Аналитика — ключ к успеху на маркетплейсах: раскрываем главные тезисы с конференции «E-com Сфера»

Спойлер: аналитика стала еще доступнее.

Содержание:
Как Маркет вырос и изменился для продавцов в 2023 году
Как аналитика становится доступнее и понятнее для малого бизнеса
Как будем развивать категории, интерфейс и поддерживать новых продавцов в 2024 году
Как поисковая выдача может принести еще больше продаж
Резюме

15 ноября в Санкт-Петербурге прошла «E-com Сфера», где эксперты Яндекса и продавцы Маркета рассказали про доступные инструменты роста и новые отчеты на маркетплейсе. В этой статье собрали самое полезное из выступлений.

Шесть важных изменений, которые коснулись не только продавцов, но и покупателей.

Субсидирование скидок. Часто продавцам сложно снижать цену, поэтому маркетплейс может дополнительно субсидировать скидки за свой счет. Так продавцы могут предлагать максимально привлекательные цены для покупателей. Инвестиции Маркета в скидки за год превышают десятки миллиардов рублей. В среднем продажи товаров, которые получают скидки за счет Маркета, растут на 30%.

Акции и промо. Маркетплейс продолжает поддерживать акции и крупные распродажи: привлекает покупателей через ТВ, интернет, имейл-рассылки, пуш-уведомления и наружную рекламу. Одна из самых ярких для покупателей акций, «Бестселлеры», проводится регулярно. Продажи товаров — участников акции растут в среднем в 2,5 раза.

Деньги в оборот. Продавцы могут получить от Яндекс Маркета денежную поддержку до 4,5 млн рублей, но не более полуторамесячного оборота, на развитие бизнеса — в счет будущих продаж. Деньги можно потратить, например, на оплату услуг Маркета, закупку товаров или нужного оборудования.

Получить деньги на развитие могут только FBY-, FBS- и Экспресс-магазины, если выполнены несколько условий:

• магазин зарегистрирован на Маркете дольше 6 месяцев;
• нет задолженностей и плохой истории у юрлица;
  
• индекс качества магазина больше 40.

Зеленые цены. Яндекс Маркет открыл доступ к специальным ценам практически на весь ассортимент маркетплейса. Покупатели могут получить дополнительную скидку до 30% от стоимости товаров при оплате заказов картой Яндекс Пэй. Маркет сам инвестирует в зеленые цены: покупатели видят стоимость с учетом скидки, а продавцы полностью получают ту выручку, которую планировали. Это позволит покупателям воспользоваться выгодными предложениями, а продавцам — нарастить продажи.

Сплит. Чтобы люди покупали больше, Маркет дает им возможность оплачивать покупки частями — в течение 2, 4 или 6 месяцев. Продавец получает всю сумму сразу за проданный товар, как при полной оплате заказа. Сплит подключается к товарам автоматически, настраивать ничего не нужно. Для продавцов услуга бесплатна.

YandexGPT. Маркетплейс упростил работу с контентом при помощи YandexGPT. Уже 12 500 продавцов использовали нейросеть для генерации названий, 17 000 — для создания описаний карточек.

Как итог: количество активных покупателей на Маркете за 3-й квартал 2023 года выросло до 17,6 млн человек, а количество продавцов увеличилось до 100 000.

Продавцы — это ключевая сила маркетплейса, на их долю приходится 87% от товарооборота Маркета. Почти половину представляют малый и средний бизнес. И Маркет дальше развивает инструменты аналитики, чтобы даже у новичка была возможность проанализировать востребованность своего товара и продажи по всем критериям.

Что подскажут новые отчеты

Теперь продавцы в личном кабинете могут воспользоваться сразу пятью новыми отчетами: «Аналитика продаж», «Конкурентная позиция», «Факторы продаж», «Товары в поиске» и «Поисковые запросы».

1. Отчет «Аналитика продаж» помогает оценить эффективность размещения товаров на Маркете. В отчете удобно отслеживать все данные по продажам на одной странице. С помощью отчета можно:

• проанализировать, как показы влияют на продажи;
• выделить топ отмен, невыкупов и возвратов;
  
• найти малопоказываемые товары;
  
• оценить эффект от продвижения.
  

В отчете обратите внимание на Индекс видимости и фильтр «Только товары в акциях». Первый показатель поможет найти проблемы с товарным предложением и потенциал роста, а второй — оценить эффеĸт от участия в промоаĸции по ĸаждому товару отдельно. Он умеет фильтровать содержимое по товарам, ĸоторые участвовали или участвуют в аĸциях Яндекс Маркета.

2. Отчет «Конкурентная позиция» помогает понять, как чувствует себя бизнес в категории относительно всех конкурентов на Маркете. С помощью нового инструмента можно:

• анализировать свою позицию среди всех продавцов в категории;
• сравнивать себя с ближайшими конкурентами;
  
• следить за динамикой продаж по обороту и доле рынка;
  
• оценивать потенциал для роста.
  

В отчете легко увидеть количество продавцов в категории и свое положение среди них. По цвету удобно сориентироваться, насколько позиция близка к лидерам.

На вкладке «Оборот» можно сравнить оборот по созданным заказам с показателями ближайшего конкурента, средним по категории и среди 5% продавцов-лидеров. Оценивать изменения можно не только по обороту, но и по доле рынка (вкладка «Доля»). Например, оборот растет, а доля снижается. Значит, конкуренты действуют активнее и здесь есть потенциал для роста.

3. Отчет «Факторы продаж» позволяет комплексно посмотреть, что могло повлиять на продажи в конкретный период.

С помощью отчета можно:

• оперативно выявить причины, повлиявшие на продажи в определенный день;
• оценить результаты продвижения с помощью буста продаж;
  
• изучить, как повлияло на продажи снятие товаров с витрины, наличие на складе или изменение индекса цен.
  

4. Отчет «Товары в поиске». Инструмент помогает узнать, какие товары маркетплейс показывает на верхних позициях в результатах поиска и почему.

С помощью отчета можно:

• проверить, что видит покупатель в ответ на свой поисковый запрос на Маркете: как отображаются товары в выдаче в выбранном регионе прямо сейчас;
• узнать, какие факторы влияют на позицию товара в результатах поиска;
  
• разобраться, что подтянуть, чтобы обогнать конкурентов и попасть в топ поисковой выдачи.
  

5. Отчет «Поисковые запросы» поможет выяснить, по каким популярным запросам пользователи ищут товары на Яндекс Маркете.

С помощью отчета можно:

• найти идеи для расширения ассортимента;
• определить, что улучшить в карточке товара — добавить те характеристики, по которым пользователи могут искать ваш товар;
  
• определить, как именно покупатели ищут товары, дополнить контент карточки товара, чтобы лучше соответствовать их запросам, а значит, быть выше в поисковой выдаче;
  
• проследить тренды и оценить потенциальный объем продаж.
  

Например, можно сравнить популярные запросы в категории с вашим каталогом. По отчету будет видно, какие товары покупатели часто ищут на Маркете. Если у вас нет таких товаров — добавить их в ассортимент.

Скачать: «Чек-лист: как увеличить продажи с помощью аналитики Маркета»

Маркет помогает развивать все категории товаров, а четырем уделит особое внимание:

• «Одежда и обувь»;
• «Детские товары»;
  
• «Товары для дома и мебель»;
  
• «Товары для строительства и ремонта (DIY)».
  

Маркетплейс будет активнее продвигать их с помощью промо, менять тарифы и каталог под особенности ассортимента и запросов продавцов. Эти категории уже сейчас показывают на Маркете высокий рост.

Скачать: «Чек-лист: что и как продавать на Яндекс Маркете»

Сейчас у покупателя есть два основных сценария покупки. Первый — когда человек приходит за конкретным товаром. Ему важны низкая цена и скорость доставки. Второй — когда маркетплейс становится новой формой досуга. В свободное время пользователь скроллит ленту аналогично соцсетям, параллельно открывая для себя новые товары и целые категории.

В будущем году Яндекс Маркет использует оба этих сценария: покажет клиенту самые выгодные предложения и сделает ленту товаров интересной и бесконечной, чтобы ему не хотелось выходить из приложения.

Товары, которых раньше не было на Маркете, получат больше просмотров через рекомендательную ленту. Также площадка будет продвигать ассортимент, который размещают по модели FBY — чаще рекомендовать более широкую линейку товаров, вне зависимости от их оборачиваемости.

Яндекс Маркет планирует больше поддерживать новичков: упростит процесс выхода на площадку — в частности, для продавцов с большим ассортиментом.

Продавец в любой категории может сделать свое предложение заметнее и получать больше продаж. Для этого важно учитывать факторы, которые влияют на место в поисковой выдаче Яндекс Маркета.

Качественный контент

Контент — описание, фотографии, название, характеристики — должен четко соответствовать реальному товару в продаже. Когда по характеристикам покупатели находят не тот товар, конверсия падает и ухудшается положение карточки в поисковой выдаче. Чтобы не упускать продажи, важно удостовериться, что товар находится в правильной категории и заполнены все параметры, по которым могут искать этот товар в фильтрах.

Создание продающего контента занимает обычно много времени, сил и денег. В среднем магазин теряет до 5,5% потенциальных продаж, пока идет производство контента для карточек товаров. Яндекс Маркет предлагает продавцам собственное решение — YandexGPT в личном кабинете продавца. С помощью этого инструмента создавать контент проще и быстрее.

Продавцы Маркета могут заполнять карточку товара с помощью YandexGPT:

• Генерировать заголовок.
• Создавать текстовые описания.
  
• Заполнять характеристики (скоро).
  

Помимо заполнения карточки, с помощью YandexGPT можно делать продающие баннеры для продвижения товаров на Маркете.

Скачать: «Чек-лист: как использовать нейросети для работы на маркетплейсе»

Конкурентные цены

Цена — самый важный фактор для покупателей при выборе товаров. Покупатели сравнивают цены на разных площадках и ищут самое выгодное предложение. Именно поэтому важно, чтобы цены были конкурентными не только на одной площадке, но и в целом по рынку.

Яндекс Маркет может за свой счет назначить скидки на ваши товары. Если товар купят с такой скидкой, маркетплейс полностью компенсирует вам ее сумму. Шансы на субсидирование тем выше, чем привлекательнее цена относительно рынка. Рекомендации для получения скидки за счет Маркета можно увидеть в личном кабинете («Товары» → «Цены»).

Деньги в оборот — еще одна возможность получить поддержку на развитие бизнеса от Маркета в счет будущих продаж. Маркетплейс определяет доступный лимит индивидуально для каждого продавца — максимум 4 500 000 рублей на три или шесть месяцев. Проверить, доступна ли услуга, и следить за историей платежей можно в личном кабинете на странице «Бухгалтерия» → «Деньги в оборот».

Срок доставки

Быстрая доставка, так же как и цена, — важный фактор при принятии решения о покупке. Чтобы сократить сроки, можно подключить доставку за 1–2 часа по модели Экспресс или работать по FBY — хранить товары на складе маркетплейса.

Отзывы и рейтинг

Отзывы учитываются как фактор при формировании рейтинга магазина. В личном кабинете продавец может подключить опцию «Отзывы за баллы», где 1 балл равен 1 рублю. Продавец сам решает, какое количество баллов назначить за отзыв на тот или иной товар. Покупатели будут получать баллы Плюса за оставленные отзывы, поэтому будут с большим рвением их оставлять.

Популярность товара

Популярность также важна для лучшей видимости в поиске. На этот фактор влияют продажи товара за разные периоды времени, клики, добавления в корзину. Набрать популярность можно с помощью инструментов продвижения: буста продаж, полок, баннеров и участия в промоакциях.

1. Новые инструменты аналитики помогают бизнесу любого масштаба оценивать эффективность размещения на Маркете и искать точки роста:

• «Аналитика продаж»;
• «Конкурентная позиция»;
  
• «Факторы продаж»;
  
• «Товары в поиске»;
  
• «Поисковые запросы».
  

2. В 2024-м дополнительное продвижение от Яндекс Маркета получат продавцы категорий:

• «Одежда и обувь»;
• «Детские товары»;
  
• «Товары для дома и мебель»;
  
• «Товары для строительства и ремонта (DIY)».
  

3. Продавцы любых категорий Маркета могут сделать предложения заметнее в поиске и интереснее для покупателей:

• создавать качественный контент в карточке товара — например, с помощью YandexGPT;
• назначать привлекательные относительно рынка цены и пользоваться возможностями Маркета по софинансированию;
  
• сокращать сроки доставки — продавать по модели Экспресс или FBY (со склада Маркета);
  
• подключать инструменты Маркета и использовать возможности экосистемы Яндекса для комплексного продвижения товаров.