Детальный разбор бизнес-модели Uber

Выдержки из большого материала CB Insights.

На CB insights вышел бомбический материал с разбором бизнес-модели Uber. Это один из лучших бизнес-кейсов, в нем нет историй, есть огромная подборка фактов. Выбрал самое интересное для вас. Но лучше почитайте оригинал.

• Uber Eats — самое прибыльное и быстрорастущее подразделение Uber.
• Uber все еще очень убыточен. В третьем квартале 2018 года выручка растет на 40% год к году до $2,95 млрд, но убыток — $1 млрд.

• Самая дорогая часть бизнеса — наём водителей. Бонусы для одного нового водителя могут быть $2000-$5000 всего лишь за несколько поездок. А потом водители пропадают.
• Затраты на водителей во втором квартале 2018 года (выплаты, продвижение, маркетинг): $918 млн.
• Отток водителей (driver churn) — 80% в год. То есть после года работы остается только 20% водителей.
• С середины 2017 до середины 2018 года количество водителей увеличилось с 2 млн до 3 млн. С учетом их оттока Uber нужно нанимать 450 тысяч водителей в месяц!
• В месяц через Uber заказывают такси на $4 млрд, их доля ~22%.
• Отток водителей в Америке связан с очень низким доходом. После налогов водители получают около $10 в час, что очень мало для Штатов.

• С ростом доли рынка, цена привлечения клиента постоянно падает.
• Главный канал роста за все время — реферальная программа. $20 за скачивание приложения и совершение первой поездки.
• 95% ранних клиентов Uber узнали о нем от друзей.
• Обслуживает клиентов в 600 городах.
• Самая высокая цена привлечения клиентов была в России и Китае из-за набравших силу локальных игроков. «Яндекс», конечно, большие молодцы!
• В Шанхае Uber одна поездка приносила 150% убытка от её цены. Про Россию цифр нет в отчете.
• После сделок в Азии и России Uber смог превратить убыточные рынки в прибыльные и показал впервые прибыль $2,5 млрд в первом квартале 2018 года.

• Lyft в последнее время растет куда быстрее, чем Uber, постоянно сокращая разрыв. Его доля рынка в Америке уже 28%, у Uber 70%
• Важнейшая часть бизнес-модели Uber — отсутствие зарплат водителей. Все они Independent Contractor (типа ИП). Локальные чиновники вечно пытаются запретить Uber за это.
• Главная линия защиты Uber от чиновников — «закон Трэвиса» (Travis’ Law). Это гипотеза о том, что люди так любят Uber, что будут сильно недовольны правительством, если они его запретят.
• Закон Трэвиса хорошо срабатывает в Америке, но в Европе и Азии нет.
• В Германии, ЮАР, Гонконге Uber работает с зарплатами таксистам и платит все налоги.
• С 2016 года Нью-Йорк ввел сильные барьеры для Uber. Чтобы подключить одного водителя, нужно заплатить $3000 и пройти курсы в несколько недель. Затраты в $6,6 млн на лоббизм в Нью-Йорке не помогли.
• В Лондоне Uber запрещали на длительное время. Там понадобилось заплатить огромные страховые взносы за каждого водителя, чтобы вернуться на рынок.
• В Канаде пришлось инвестировать около $200 млн в экономику страны, чтобы снять ограничения государства.

• С 2012 по 2018 год Uber не показывал рост только один квартал (2017 Q1). За остальное время вырос с $46 млн выручки в квартал до $3 млрд.
• Доля Uber в цене поездки 20%-25%, что покрывает налоги, процессинг карт, маркетинг, страховки и другие расходы.
• Uber начинался как заказ премиальным машин. Позже это стало лишь одной из опций — Uber Black. Сейчас это вымирающий сегмент сервиса. Спрос невелик, машины дороги в обслуживании, часто требует лицензирования.
• 80% всех поездок в Uber — по тарифу UberX (самый дешевый индивидуальный тариф).
• Настоящим прорывом стал тариф Uber Pool (когда в машину набирается несколько человек). Что одновременно снижает цену для каждого пассажира и повышает суммарную цену поездки.
• Доля заказов Uber Pool (запущен далеко не во всех регионах) стремится к 20%.
• в Q1’18 UberEats получил $1,5 млрд выручки, всего при $80 млн убытка. Что на фоне других услуг Uber оглушительный успех.
• 15% выручки сегодня именно от UberEats.
• Высокую доходность этого направления дает дополнительная комиссия с ресторанов за услуги доставки ~30% от заказа, плюс умная система маршрутизации водителей.

• UberEats рассылает микроофферы со скидками, если есть вероятность заказа еды от вас и в вашу сторону уже едет водитель через ваш любимый суши-бар (гениально!). Это не просто уменьшает цену обслуживания заказа, а еще генерирует дополнительный спрос.
• Самые прибыльные города:

• Следующие ставки Uber на альтернативные транспортные средства — самокаты и машины с автопилотом.
• С самокатами интересно. Uber насколько коммодитизировал рынок поездок, что среднее расстояние поездки стало всего 3,2 км.
• Ведутся эксперименты с Uber Rush — доставка товаров повседневного спроса из ограниченного списка.
• Но все же главная цель компании на пути к дикой после IPO прибыльности, это сокращение главной статьи затрат — людей. Те самые ~70%, которые уходят водителям, которые постоянно уходят и так тяжело управляемы.
• И даже в модели с автопилотами Uber не планирует владеть машинами. Просто теперь их будут предоставлять сами автоконцерны. Uber лишь будет технологическим партнером.
• При огромных R&D-затратах в $200 млн в квартал, компания все еще не первая. Google тут обходит с их Waymo.
• Компания долго фокусировалась на обслуживании загруженных центров больших городов. Сейчас уже вовсю расширяется в пригороды.
• Все ругают Uber за сжигание огромных сумм денег. Но многие успускают невероятный потенциал «негативного оттока выручки» (Revenue Negative churn).

Пример, как Negative Churn влияет на бизнес (не данные Uber):