Как бывший курьер начал продавать на маркетплейсах на 500 млн. От купи-продай к своей торговой марке™

В 2016 году я устроился курьером в магазин электроники. Вырос до менеджера по продажам, а потом и управляющего магазина. Я набрался опыта, связей и попробовал сам. Через 2 года зарегистрировал собственную ТМ. Сейчас у меня 2 собственных бренда: бытовая химия, подушки и дистрибьюция электроники из Китая с общим оборотом 500 млн в год.

Начал возить технику из Китая в 2019 году. Денег у меня не было, поэтому взял кредит на 500к. Контакты подрядчиков достались мне с предыдущего места работы. Я больше 5 лет в товарном бизнесе, дошел до оборота в 500 млн. В статье мои выводы по торговле на маркетплейсах.

Содержание:

1. Выбирайте бренд, у которого есть спрос, если хотите на Яндекс. Маркет
2. Удешевляйте себестоимость для Озона и Вайлдберис
3. Готовь сани летом
4. Возите по белому
5. Запускайте собственный бренд
6. Выключайте контур и страхуйте склад
7. Берите МойСклад
8. Сначала оптимизируйте карточку товара под SEO, а потом беритесь за платную рекламу
9. Давайте тестовое на логику

Я начинал с бренда, который продавал на прошлом месте работы — Soocas, это суббренд Xiaomi. Стал первым официальным дистрибьютором.

Нашел официальный сайт и написал на фабрику напрямую. Им такое было интересно. Сначала договорился с фабрикой, они прислали образцы товаров: зубные щетки, бритвы, ирригаторы и фены. Сдали их на экспертизу и через 1,5 месяца получили 4 сертификата соответствия. Каждый стоил 120 000₽.

Начал с Яндекс. Маркета, потому что там есть спрос на известные торговые марки. На маркете нет собственной карточки товара, как на Озоне и Вайлдбериз. Один товар — одна карточка с отзывами для всех продавцов. Не нужно тратиться на раскрутку карточки — покупатель выбирает по цене и условиям доставки.

На старте, на Яндекс. Маркете лучше выбирать товар, который уже в топе и поставить конкурентную цену. Если цена ниже конкурентов — брать будут.

Если бренд неизвестен в России, то идите на Вайлдбериз и Озон.

Сейчас продаем бренд Soocas еще и в Детском Мире, Л’этуале. Это не приносит нам больших продаж. В среднем 100-300к в месяц, но это повышает узнаваемость бренда.

Было
Моя жена тоже занимается бизнесом на маркетплейсах. Раньше она заказывала свечи на контрактном производстве — дорогие составы и упаковка, премиум продукт.

Тут она столкнулась с тем, что свеча в закупке стоит столько же, за сколько другие продавцы продают в розницу.

Когда ушла в декрет — начала варить свечи дома сама.

Стало
Стратегию поменяла. Заказала банки для свечей из Китая — вышло в 3 раза дешевле. Закупила оптом воск и аромамасла у тех же производителей, которые работают с контрактным производством. Себестоимость свечи упала в 2 раза.

Я знаю сезонность и закупаюсь заранее. Динамику продаж смотрели в Google Trends, Mpstats. Пики продаж приходятся на предновогоднее время.

Это означает, что мы начинаем закупаться к декабрю сильно заранее и раскачивать карточку товара, чтобы в сезон забрать весь сок. Такая схема работает со всеми сезонными товарами.

Если вы начнете раскачивать карточку в сезон, то просто не успеете получить нужные позиции и ожидаемые продажи.

Наши китайские поставщики продают товар по всему миру. Если в России мы поставим слишком низкую цену — это испортит репутацию бренда. Возить по белому — требование производителя.

По белому:
— дорого: 6000$ за морской контейнер 40 футов. + НДС 20% и госпошлина 5-15%. В пересчете на килограммы выходит 0,2$ за кг. +ндс +госпошлина
— нельзя заказать маленькую партию.
— можно брать сборную логистику: когда в контейнере помимо вашего товара едет товар разных поставщиков.

Но есть и «серый» метод доставки. Такой советуют на многих курсах, но не я.
— дешево: 1.5-3$ за 1кг
— не нужно платить НДС и госпошлину.
— можно привезти пару кг на тест, а не заказывать много.
Сертификат соответствия можешь купить с кем-то в складчину либо использовать чужой.

В 2022 году я захотел сделать свой бренд, а не заниматься только перепродажей. Когда ты перепродаешь — зависишь от производителя. Мне захотелось сделать что-то свое и полностью контролировать это.

Если есть бюджет — создавайте собственную марку. Сейчас так делают почти все на вб и озоне.

Мы начинали с бытовой химии: таблетки для посудомойки, ополаскиватели.

В 2022 году компания Finish, которая была самым популярным продавцом продукции для посудомоек, перестали производить товары в РФ. Мы проанализировали всех оставшихся конкурентов и поняли, что нужно людям от таблеток для посудомойки. Из основного: чтобы отмывали в жесткой воде и не оставляли налета на посуде.

1. Посчитали маржинальность. Вышло 30%. Если меньше 30% — не начинаем работать с таким продуктом.
2. Нашли технолога на авито и вместе с ним разработали таблетки, которые подходят под требования покупателей и под наш бюджет.
3. Заказали у агентства фирменный стиль, логотип и нейминг. Основной критерий, по которому выбирали название — хорошо звучит.
4. Подали заявку на регистрацию торговой марки.
5. Проверили документацию на каждый компонент: декларацию соответствия, сертификат качества и протокол испытания.
6. Нашли завод в России, который будет делать нам таблетки
7. Вышли на ВБ и Озон, начали продавать

Сначала заказали партию 300 штук и запустили продвижение. Товар быстро начал продаваться, поэтому сразу заказали еще одну партию на 1000 штук.

Мы хотим делать качественный продукт и дарить людям эмоции.

Есть продавцы, которые заходили на рынок таблеток раньше нас, но сейчас у них упали продажи.

Почему держимся мы?
— коробка из плотного картона: ее можно бесконечно трясти и бить
— товар все равно доедет целым.
— яркая, красивая, продуманная до мелочей упаковка. Клиенту важно, когда о нем заботятся, например, делают специальные клапаны, чтобы коробку можно было легко открыть, а потом без труда закрыть. Плюс это контроль вскрытия: человек уверен, что до него коробку никто не открывал и не достал оттуда пару таблеток.

Еще у нас есть специальные ЭКО таблетки для посудомойки. Они гипоаллергенные и подходят для детской посуды

Угадайте, какие таблетки покупают лучше? Вы тоже думали, что ЭКО? Нет, все ищут убойное средство и пишут гневные отзывы, если жир не отмылся со сковородки.

Сначала работали со своим складом, отправляли клиентам все с него. Доставка в регионы была долгая. Сейчас работаем со складом ВБ: маркируем и упаковываем товары на своем складе, а дальше передаем маркетплейсу, и он доставляет до клиента. Это работает лучше, потому что так есть возможность распределить товар по складам в регионах и товар доходит до человека быстрее. Вы получаете больше продаж за счет того, что товар отображается выше в поисковой выдаче, по сравнению с конкурентами, которые продают со своего склада. ВБ и Озон принуждает поставщиков развозить товары по разным складам. Если товар на складе в Москве, а его заказывают во Владивостоке, то стоимость логистики будет очень высокая. Поэтому развозить товары по складам просто дешевле для нас, даже с учетом доп затрат на логистику.

В 2022 году у нас загорелся склад: сотрудник забыл вытащить из розетки строительный фен и ушел. Ночью фен включился, начал дуть горячим воздухом на коробки, и они загорелись. Тут есть и наша вина: ночью розетки были под напряжением. Пожарные приехали быстро, но сгорело товара на 500 тыс.₽. Часть из этого товара был брак.

После этого мы застраховали склад и на ночь оставляем включенными только камеры видеонаблюдения. А весь электрический контур розеток отключаем.

По поводу сгоревшего товара на Вайлдберис. Да, там было на 2 млн ₽ нашего товара. Все говорят, что Вайлдберис разослал поставщикам письмо с просьбой простить то, что сгорело. Я тоже такое получил. Но не в принудительном порядке. Есть возможность оставить обращение и вернуть себе все деньги. Я думаю, что склад был застрахован, и им вернут деньги за все товары, которые сгорели. ВБ не знает себестоимость товара и возвращает продавцам по средней цене продажи. То есть продавцы с этого еще и заработают.

Автоматизируйте свой бизнес — ставьте простой понятный софт. Я установил МойСклад.

— в МойСклад делаем инвентаризацию по складам. Смотрим, на каком складе, сколько осталось товара.

— проводим отгрузку на контрагента, указываем договор и отдаем товар под комиссию. Когда маркетплейсы продали товар — приходит отчёт. Данные из отчёта вносим в МойСклад и видим прибыль.

— в МойСклад можно интегрировать Озон и Вайлдберис в одно окно. Это удобно для продавцов по системе FBS.

— расписаны все технологические процессы. В МойСклад вносим каждый этап производства и оцениваем его, чтобы посчитать зарплату сотрудника.

Я закладываю на маркетинг 5% от оборотки.

• SEO

Первое, что нужно сделать, когда создаешь новую карточку товара — SEO оптимизация. Это вхождение ключевых запросов в описание и название товара. Так вас будут находить по максимальному количеству запросов.

Если ваш товар хорошо оптимизирован, то в первые 2 недели он получает буст от самого маркетплейса. Действительно хорошие продажи начинаются, когда появляется много отзывов. Мы закладываем 3 месяца на вывод нового товара на органические продажи.

• Внутренняя реклама маркетплейса

Внутреннюю рекламу запускаем, только когда карточка уже оптимизирована под SEO и у нее хорошая графика и много отзывов. Если этого нет, то платная реклама — слив бюджета.

• Внешняя реклама

Из внешней рекламы мы используем только работу с блогерами — платно и по бартеру. Мы не рассматриваем ее как основной источник продаж, потому что чаще всего это про увеличение охвата и прогноз на будущее. Человек может увидеть рекламу, добавить товар в корзину, а купить через месяц.

Отслеживать такое продвижение сложно, но мы продолжаем инвестировать деньги в него, потому что когда-то это начнет приносить продажи. Обычно берем небольших блогеров, реклама у которых стоит 20-30к.

В начале делал все сам: карточки товаров, инфографику, финансовый учет, рекламу.

Сейчас в моей команде: 4 сотрудника склада, 4 менеджера по маркетплейсам, 2 маркетолога, менеджер по рекламе, бухгалтер, финансовый менеджер, закупщик и менеджер по продукту.

Мне нужно больше менеджеров, но нанять их непросто. 90% откликов на вакансию летят в топку, потому что обучение, которое прошел человек, устарело. Рынок маркетплейсов постоянно меняется, такова реальность.

Но есть несколько критериев, которые помогают нам выбрать нужного человека:

1. Перед тестовым заданием задаем кандидату вопросы: какой опыт работы, какие достижения были на прошлом месте работы? Здесь под достижениями я понимаю не просто фразу «делал сео оптимизацию», а «оптимизировал карточку товара, которая в последующем принесла рост прибыли на 20%».

2. Тестовое задание.
— вопросы на логику, знаниями поможем в процессе;
— задачи, которые человек будет в будущем решать с нами — так кандидат поймет, насколько ему подходит работа;
— короткое тестовое, максимум 30 минут, — я уважаю время кандидата.

3. Личное собеседование. Уточняем оставшиеся моменты, спрашиваем, как человек поступил бы в той или иной ситуации.

4. Испытательный срок 3 дня

5. Стажировка 3 месяца. На ней даем узкие задачи, чтобы понять, как человек справляется. Это может быть: распределение товаров по региональным складам, ответы на отзывы, ценообразование.

Сейчас у нас работает человек, которого мы взяли без опыта и натаскали по всем вопросам сами. Не самый плохой вариант. Даже задумались, чтобы сделать собственный курс, а лучшим ученикам предлагать оффер на работу к нам.

Потом этот сотрудник будет решать, например, такие задачи:
— сколько нового товара заказать на этот склад
— списывать ли позиции

1. На Яндекс.Маркете хорошо продается уже известный бренд. Если бренд новый — идите на ВБ и ОЗОН.

2. На Вб и Озоне чем дешевле, тем лучше. Премиальные товары не продаются совсем. Удешевляйте себес компонетов за счет опта, Китая, смены поставщиков.

3. Не беритесь продавать сезонные товары на старте. С ними нужно уметь работать. Если взялись — закупите или произведите заранее, заведите и раскрутите карточку до сезона.

4. Возить по-черному дешево. Можно заказать товаров на тест и посмотреть, как зайдет. Вдолгую — только по-белому.

5. Чтобы запустить собственный бренд вам нужен бюджет, товарный знак и производство.

6. Если продукт хороший, а упаковка и дизайн карточки плохой — покупать не будут.

7. Страхуйте склады — они могут сгореть вместе с вашим товаром. Отключайте розетки на ночь.

8. Сначала оптимизируйте карточку товара под SEO, а потом беритесь за платную рекламу.

9. Тщательно отбирайте менеджеров: смотрите резюме, давайте тестовое на логику, проверяйте ответы по тестовому на собеседовании.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.