«Ты лучший и быстрый бариста»: сеть станций самообслуживания по продаже кофе с собой «Лайфхакер»

На связи снова я, Кирилл Попов, и сегодня я расскажу про еще один проект, который я развиваю вместе со своим партнером Арсланом Габидуллиным.

Проект называется Lifehacker — это сеть точек «кофе с собой», которые совсем не похожи на допотопные железные вендинговые автоматы с отвратительными на вкус напитками.

Мой партнер, основатель и вдохновитель компании Арслан Габидуллин — прежде один из топовых франчайзи самой крупной сети кофе-баров в России и СНГ, а я в прошлом занимал пост СЕО этой компании. Собственно так мы и познакомились.

За 6 лет Арслан стал одним из самых крупных игроков на рынке «кофе с собой» в Казани, открыв 15 успешных кофе-баров в городе. Но на этом он не остановился и в 2020 году пришел к созданию собственного бренда в нише вендинга, который он изменил до неузнаваемости, привнеся в него свой опыт с вкусным кофе и удобным сервисом.

О том, что из себя представляет этот проект и как он к нему пришел, Арслан расскажет от первого лица.

С начала 2020 года я развиваю свой собственный проект Lifehacker, который работает по двум моделям. Первая — по аналогии с франшизой, которой я занимался прежде, — сеть кофе-баров в Казани. Вторая и основная модель — лоукостер, построенный на базе вендингового бизнеса. Это станции самообслуживания по продаже кофе с собой.

За то время, пока я был франчайзи, добился неплохих успехов, но все равно постоянно задумывался над тем, как можно повысить эффективность этого бизнеса. Я понимал, что у этой бизнес-модели есть слабые места, а именно:

• Нужно правильно подобрать локацию и быть уверенным, что она будет удачной. Это, пожалуй, самое главное в этом бизнесе.
• Требуются большие инвестиции в точку — от 800 до 1500 тысяч рублей.
  
• Договор аренды, как правило, заключается на 11 месяцев, и перевести кофе-бар сложно, если вдруг откажут в аренде — а в Казани меня много раз выгоняли с моих мест. Это огромные потери.
  
• Очень сложно найти место для открытия. Этот рынок маленьких точек и островков достаточно конкурентный — места есть, но их трудно занимать. Иногда очередь на них на несколько лет вперед.
  

Я искал идеи для создания собственной компании и однажды нашел, наткнувшись на интересный и близкий мне продукт совершенно случайно. Когда я ехал из деревни в город, остановился на заправке, где была классная станция с кофе-машиной, которая работала по модели «кофе с собой».

Только вот функционировала она сложно: приходилось оплачивать кофе у оператора в одном месте, а доделывать и забирать напиток нужно было в другом. Но мне понравилось, что я сам мог сделать напиток, какой хотел, выбирая любые добавки в нужном мне количестве — сироп, кокосовую стружку, сахар и т.д.

Сразу прикинув, что можно «докрутить» в этой конструкции, я решил сделать то же самое — только уже без участия человека. Проанализировал рынок вендинга и узнал, что одна точка становится прибыльной с продажи всего 5 стаканов в день при цене напитка 100 рублей. При том, что обычно в кофе-барах прибыль начинается после 60-70 стаканов в день.

Окупаемость не могла меня не вдохновить, и я начал изучать вендинговые аппараты — понял, что их очень много, но все они плохи двумя моментами:

1. Качество напитка, мягко говоря, отвратительное. С шестилетним опытом я уж точно знаю, каким вкусом должен обладать кофе, который понравится гостям.
2. У клиента есть ограничение в виде объема и вкуса напитка.
   

Нужно было найти решение, а на рынке готового варианта не было. Классический вендинговый аппарат — это железная штука, в которой процесс создания напитка скрыт внутри. Напиток стоит всего 30-40 рублей, но вместо горячего шоколада ты получаешь какао, а вместо нормального кофе — в основном растворимый кофе.

Плюс ко всему такие аппараты выглядят ужасно непривлекательно — люди уже не доверяют им и обходят стороной. В качестве клиентов у этих машин теперь только охранники и иногда таксисты, которые почти безальтернативно вынужденны его пить.

Я начал придумывать, как придать продукту вкус кофе из кофейни и дать клиенту возможность самому выбирать различные добавки в виде сахара, корицы, арахиса, кокосовой стружки и т.д.

Пришлось собирать все компоненты по частям и искать поставщиков. Идею созданию самой станции удалось найти у московского конкурента, но у него хромала реализация и внешний вид, поэтому мы взяли за основу их кофемашину, потому что ее легко можно будет обслуживать в городе, но усовершенствовали под свои нужды.

Благодаря опыту в кофе-барах я знал, как можно поработать над качеством напитка и добавок, а также сделать простой и хороший сервис — платежный терминал, банковский эквайринг. Так мы договорились о поставках кофе-машин, отдельно нашли терминалы эквайринга, купюроприемники, держатели для стаканов и все остальные компоненты.

И главное — мы сами сконструировали и разработали станцию, цельнометаллическую конструкцию с деревянными элементами, которая вручную создается на нашем производстве в Казани.

Мы долго шли к масштабированию и массовому производству. На первую реализацию ушло порядка 4-х месяцев, потому что был ряд проблем. К примеру, оказалось, что на рынке вендинга есть банки-монополисты, которые могут предоставить эквайринг — это «ВТБ-24» и «Сбербанк».

Только эти организации могут подключиться технически, потому что у них есть антивандальные устройства и технические возможности для подключения. Соответственно, и проценты у них очень высокие — 2,4 и 2,2, в то время как в обычном кофе-баре комиссия составляла 1%.

Нам удалось договориться со «Сбербанком» о более приемлемых условиях — 1,6%, но у «Сбера» был большой недостаток — в их комплекте отсутствует кабель для подключения к кассовому аппарату. То есть, они дают терминал, а дальше, что называется, мучайся сам — лояльность так себе.

Пришлось отдать еще и 35 тысяч рублей за эквайринг банка «ВТБ-24», чтобы просто добыть образец подходящего кабеля и в дальнейшем производить уже его самим. Теперь у нас есть своя система подключения к аппарату, но пока мы ставили все эти эксперименты, даже спалили одну плату из-за одного неправильного подключения.

В итоге наш агрегат начал представлять собой конструкцию из металлокаркаса и влагостойкого натурального дерева, в которой для клиента открыт весь процесс приготовления кофе. Есть кофейный аппарат, держатель для стаканов, антивандальный органайзер, куда вставляются сиропы, а также дисплей с меню напитков и терминал для оплаты по карте.

Аппарат работает так: гость подходит и выбирает один из 10-ти напитков, затем подставляет бумажный стакан с объемом 350 мл (в отличие от маленького неэкологичного пластикового), нажимает кнопку выбора, оплачивает, а машина готовит кофе и наливает в стакан.

Клиент во время этого процесса ловит кайф, потому что чувствует аппетитный аромат и сам участвует в приготовлении — в кофе он добавляет из дозаторов любую понравившуюся добавку в любом объеме в том числе и сироп, может использовать кокосовую стружку, сироп, шоколад, сахар и еще что-нибудь. Также есть крышечки, палочки, салфетки — все сопровождающие элементы для «кофе с собой».

Вообще, выбор добавок и их объемов мы давали клиентам еще в кофе-барах. Для кого-то, к примеру, 20 мл сиропа — это много, а для кого-то мало, поэтому мы давали посетителям выбрать самостоятельно и поучаствовать в полном цикле создания кофе. У нас и слоган соответствующий: «Ты лучший и быстрый бариста».

Только вендинговый аппарат подходит большему кругу людей, потому что, как я шучу, он привлекает и интровертов — ни с кем же взаимодействовать не нужно, сделал и ушел.

Первый аппарат мы поставили в Казани в офисе продаж «Билайна», и уже там он показал хорошие результаты. В первый месяц продажи были на уровне 13-14 стаканов, и это принесло 20 тысяч рублей чистой прибыли. При том что локация оказалась не очень удачной.

Это был первый опыт в переговорах, из которого стало ясно, что договариваться об аренде вендинговой станции очень легко. Ранее, когда я искал место для кофе-баров, у меня уходили месяцы, а иногда и годы, чтоб получить место — нужно было обзвонить 30 локаций, чтоб получить одно согласие.

А тут я договорился об аренде за один день — нашел 5 мест, которые готовы были поставить у себя кофе-станцию, и мне еще и пришлось выбирать.

Когда мы поставили первую точку и начали делиться своим кейсом в соцсетях, сразу получили заказ из Казани на покупку 5 станций, которые мы изготовили и успешно продали. Клиент поставил их в фитнес-, бизнес- и торговом центрах — и там он бил рекорды по продажам.

Ежемесячная прибыль с одного из аппаратов доходила до 86 тысяч рублей в месяц чистыми. При том, что обслуживается такая станция раз в день в течение получаса. Через месяц этот клиент заказал еще 3 станции.

После этого мы поняли, что бизнес-модель рабочая, она не требует огромного количество времени и быстро масштабируется. Мы запустили массовое производство, сделали покупку наших станций готовым решением для бизнеса по всей России. Параллельно с продажей партнерства мы начали развивать и свою сеть точек «кофе с собой» — зашли на 10 локаций в Москву, на 8 — в Казани и на 3 в Ижевске.

Спрос на франшизы и на сам кофе в аппаратах был настолько большим, что нам пришлось сильно расширить производство, и вскоре мы вышли на мощность 50 станций в месяц. Теперь работаем над мощностью производства до 100 станций в месяц.

Когда мы открыли 20 локаций, я с удивлением обнаружил, что управлять 20-ю точками самообслуживания в разы легче, чем сетью кофе-баров. Для работы сети из 15 кофе-баров мне требовалось 45 бариста и 15 человек в управлении. Нужен был целый муравейник, чтобы управлять кофе-барами, а здесь достаточно одного логиста (обслуживающего сотрудника станции) и одного бухгалтера на удаленке.

Средняя прибыль с 15 кофе-баров в месяц по году — 500-600 тысяч рублей. А с наших 15 станций можно зарабатывать почти те же самые 400-500 тысяч рублей, и при этом, нужно значительно меньше инвестиций, меньше личного времени и значительно меньше рисков, потому что точку можно перевести и найти для нее новое место.

В кризис я «вошел» с двумя своими продуктами — с сетью франшизных кофе-баров и станциями самообслуживания. Так вот, кофе-бары уходили в минус на 12,5 тысяч рублей в день. Каждый день я просыпался и узнавал, на сколько я ушел в минус сегодня, и за всю пандемию потерпел порядка 1 млн рублей убытков.

В это же самое время сеть кофеен самообслуживания вообще не ушла в минус, и даже умудрилась немного заработать. Точка безубыточности в кофейных станциях — это всего 3-5 стаканов в день. А в кофе-баре точка безубыточности — это 50-60 стаканов в день. Рентабельность бизнес-модели точки самообслуживания — 55-60%.

Эта бизнес-модель хороша тем, что почти не имеет рисков. Вандализм мы заложили изначально в виде 5%, но в виду того, что аппараты установлены в основном в бизнес-центрах и банках, то нигде вандализм не превышает этот процент.

Чаще всего воруют стаканчики или насыпают слишком много сиропа, но для нас это незначительные потери, тем более, что мы их учли в нашей юнит-экономике.

Цена: 340 000 рублей.

Состав: Станция под ключ, включая саму конструкцию, кофейный аппарат, держатель для стаканов, антивандальный органайзер, куда вставляются сиропы. А также купюроприемник, подготовленный и зарегистрированный в банке эквайринг, расчетный счет и бесплатное открытие ИП.

Еще: Месячный товарозапас и база знаний с подробными инструкциями по открытию и обслуживанию.

Доставка: бесплатная в пределах 1000 км от Казани, далее по тарифу транспортной компании.

Преимущества:

• Небольшие инвестиции.
• Прибыль с первого месяца.
  
• Рентабельность от 50%.
  
• Отсутствие капитальных затрат — минимальная аренда и зарплата паре сотрудников. Для примера: аренда в «Сбербанке» в Ижевске — 1500 рублей в месяц, аренда в Москве-Сити возле башни «Федерация» — 15 тысяч рублей в месяц, в Казани от 3 тысяч рублей.
  
• Большой выбор и легкая доступность мест для аренды.
  
• Простая транспортировка аппарата.
  
• Работоспособность 24/7 — машина не болеет, не ошибается, не ворует (бариста часто может испортить напиток).
  
• Простота управления бизнесом.
  
• Возможность управлять удаленно, отслеживая показатели в формате онлайн.
  
• Предоставление базы знаний — как найти место, оборудование, продукты, а также кейсы, как нанять сотрудников и управлять сетью точек.
  

Планы у нас огромные — мы хотим присутствовать в каждом городе России, чтобы у всех жителей страны вне зависимости от расположения и состояния их района была возможность пить вкусный кофе. Мы хотим быть «всегда рядом» с домом, как это делают «Сбербанк» и «Магнит».

В наших планах еще больше автоматизировать процессы и улучшить функционал. Мы даже задумываемся над системой лояльности, где распознавание будет по Face ID. Хотим прикрутить программное обеспечение, которое будет распознавать наших клиентов и делать им приятные бонусы.

#кофе