Как стартапу получать клиентов на LinkedIn без спама и дорогой рекламы. Пошаговая инструкция по Sales Navigator
Это инструкция по работе с сервисом LinkedIn Sales Navigator, которой я сам пользуюсь и которая помогает мне получать лидов из LinkedIn в UK. В Sales Navigator есть бесплатный триал на 30 дней, поэтому начать можно бесплатно, а продолжить со скидкой 50%.
Заходим в LinkedIn и далее в правом верхнем углу нажимаем Sales Navigator. Берем бесплатный триал на тариф "Core". Кстати, если отказаться от триала до того, как он истечет, то LinkedIn предложит скидку 50% на следующий 2 месяца. Стандартная стоимость SN Core $99 в месяц.
Находим компании, подходящие под ваш Ideal Customer Profile
Заходим в фильтр по компаниям (Accounts) и на основе фильтров, которые там есть подбираем компании, похожие под описание вашего клиентского сегмента, например:
выручка от $1М
штаб-квартира в Bay Area
индустрия Financial Services
размер компании от 50 до 200 сотрудников
размер нужного вам [департамента] от 10 чел
рост нужного вам [департамента] от 30% в год
какие используют технологии (например, ASP.NET, React)
недавние активности: привлекли раунд инвестиций
Далее вручную проходимся по списку и галочкой выбираем подходящие нам компании, те кого бы мы очень хотели заполучить в клиенты. Выбранные компании сохраняем в Лист.
Внутри подходящих компаний находим ЛПРов
Переходим на вкладку с ЛПРами (Lead). Включаем созданный нами лист с компаниями (его нужно выбрать в фильтре Account lists). На основе фильтра по людям собираем наш портрят ЛПРа. Например:
должность CEO, COO, founder, co-founder, VP of Marketing;
недавние активности (фильтр Spotlights): писал на LinkedIn за последние 30 дней (чтобы добавлять в свою сеть только тех, кто активно ведет свой LinkedIn)
Connection: 2nd Degree (это важно, ниже напишу почему)
Geography: минусуем те страны, которые вам не нужны (н-р, «штаб-квартира» в SF, а все ЛПРы в Пакистане, такое часто бывает)
остальные фильтры по желанию (зависит от продукта и целевой аудитории)
Полученные результаты сохраняем в Лист. Это уже лист с людьми, итого у нас два разных Листа.
Добавляем их в свою сеть
Перед вами реальные люди, которые максимально похожи на ваш клиентский сегмент, отвечающие за принятие решение о покупке таких продуктов как ваш, и активно ведущие свой LinkedIn.
Нам нужно добавить их в друзья (1st Degree) и познакомить с нами и нашим продуктом. Чтобы сделать это с наибольшей эффективностью, в предыдущем пункте мы брали только ЛПРов из 2nd Degree, они принимают запросы на дружбу лучше всего (30-40%), потому что видят, что у вас есть общие контакты. В сутки отправляем 25 запросов в друзья, можно руками, можно через автоматизации (если соблюдать лимит - блокировки не будет). В идеале, наращивать свою сеть в рамках одного конкретного города, тогда конверсия в добавление в контакты еще выше.
Остаемся на связи с нашей ЦА
Параллельно с добавлением в друзья, мы сохраняем эти компании и ЛПРов в Sales Navigator (кнопка Save напротив каждого контакта). Раз в пару дней проверяем уведомления в разделе Home, смотрим что опубликовали нужные нам ЛПРы, кто кого нанял, кто куда перешел работать. Лайками, комментим, репостим, поздравляем, налаживаем связи. На основную ленту можно не тратить время, потому что в ней выводятся самые популярные посты, в том числе от тех на кого вы не подписаны, а вам нужно видеть посты и события конкретных людей и они далеко не всегда собирают много лайков (но зато ваш лайк и коммент там точно будет).
Пишем контент для нашей растущей сети контактов
В вашу сеть каждый день добавляются ЛПРы из компаний, которые потенциально могли бы стать вашими клиентами (если вы правильно определили ICP и собрали фильтр). Чтобы они узнали о вас, вашей компании, продукте и начали вам доверять - необходимо писать контент, который будет им интересен. Это должен быть контент про ваш рынок и актуальные боли на нем, с вашей личной рефлексией и мнением, информацией "с полей", поэтому ChatGPT здесь не поможет (разве что переведет на английский). Такой контент будет собирать лайки, комментарии, нажатия кнопки See more, что значительно повысит ваши охваты.
2-3 поста в неделю будет достаточно. В 20% постов нативно рассказываем о своём продукте. Большинство из тех, кто принял ваш запрос в друзья - увидят эти посты, а если лайкнут, то их увидят еще 30-50 человек на каждый лайк за пределами вашей сети. Таким образом они каждую неделю будут больше о вас узнавать и вам доверять.
По каждому посту можно смотреть аналитику, скорее всего она будет вас мотивировать писать дальше, потому что вы сможете видеть, кто читал ваши посты и кто посещал вашу страницу:
- должности
- локации
- конкретные компании
- индустрии
- размер компании
В заключение
На линкедин есть люди у которых сотни тысяч подписчиков, посты которых набирают десятки тысяч лайков и сотни комментариев. Таких много, и всё это про бизнес, работу, карьеру, корпорации, а не про котиков. Если постараться, то со временем можно получить неплохую воронку привлечения клиентов за счёт большой подписной базы из конкретных ЛПРов.
Всё вышеперечисленное работает только, если у вас качественно заполнен профиль на LinkedIn и вы понимаете свою ЦА, пишите про её боли либо очень интересно рассказываете про ваш продукт и рынок.
Лучше всего это делать лично C-level или основателям проекта. Всегда можно найти несколько часов в неделю на пару постов. ChatGPT переведет и проверит на ошибки, а Midjourney создаст картинку для привлечения внимания.
Читайте также почему LinkedIn это соц.сеть №1 в деловом мире, про тренд на LinkedIn Newsletter (это как Телеграм-канал только в Ln) и как ее развивать, аккаунты, которые вас вдохновят вести LinkedIn, плюсы и минусы LinkedIn Ads и почему вам не отвечают в Direct Message.
Лайк, если было полезно!
Моя личная рекомендация - регулярные уникальные посты на соответствующие темы. Если вам есть что рассказать аудитории, действительно интересное, вы получите очень крутые лиды и коннекты. Регулярность сделает вам показы.
Ориентируйтесь на специфичную аудиторию: если вы chief <something> officer - пишите ту информацию которая будет интересна аудитории с вашим профессиональным уровнем.
Мой личный рекорд 450 лайков и больше десяти тысяч просмотров одного поста. Это принесло несколько сотен контактов совершенно разного уровня.
Для продаж - тоже крутой канал, но важно уметь сформулировать уникальное предложение в нескольких словах.
Комментарий недоступен
🔥🔥🔥 согласен. 450 лайков очень круто
Наверное аналогичным образом на Линке можно продвигать свой профессиональный бренд и резюме
Да, и очень эффективно. Я думал все про него знают и используют. Меня оттуда компании хантят.
Да, 100%, там даже тариф специальный есть для тех кто хочет сменить компанию, на нем можно писать рекрутерам без ограничений и они вам, плюс еще какие-то функции по фильтрам
я никогда не занимался линкдин, вообще не регистрировался - но сейчас по диагонали почитал, ха, интересная система. Добыча всех этих людей 2-го круга, знакомых ваших знакомых, но которые сами вас не знают - очень интересно. Если я правильно понял, конечно.
Но вот скажите, на русском рынке, есть смысл в этой сети? Если я именно на русском рынке (русскоязычном) работаю. (Я знаю, что нужен впн)
Поняли все правильно, да)
Я не работал в линкедин с русскоязычным сегментом, но говорят что он живёт и процветает, особенно после массовой релокации. Поэтому попробовать стоит, в Ру сегменте там явно меньше конкуренции!
Какие сервисы автоматизации используете?
Они все +/- одинаковые, поэтому чем дешевле тем лучше) weconnect, linked helper, expandi и тд. Около $49
На мой взгляд vc.ru только еще набирает обороты в части продвижения бренда, стратапа или компании. Если провести сравнение с фейсбук, инста, линкендин, здесь аудитория как на маленькой но очень уютно кухне))
Пишете ли сообщение, когда отправляете инвайт?
Да, пишу в духе «хей, у нас с тобой столько-то общий контактов, буду рад добавить тебя в друзья!»)
Впервые читаю об этой площадке. Надо разведать как обстоят с ней дела на нашем(отечественном) рынке.
У вас есть опыт с нашими кейсами?
И есть ли у вас информация по стоимости тарифов для русскоязычной адаптации?
я слышала раньше, но не придавала особого значения, тоже немного удивлена
Это скорее не площадка, а ОЧЕНЬ полезный инструмент над Линкедин. Прям must have, попробуйте!
Оплаты в рублях там я так понимаю нет, но для каждой страны своя тарификация, в Турции самые низкие цены)
Добрый вечер, а вы не подскажите, аудитория на Linckedin только в сфере IT русскоязычная или в других сферах, например, digital, тоже присутствует?
Не-русскоязычной аудитории очень много из всех сред. IT там вообще не основной сегмент. Огромная сетка 😅
Digital точно есть, по другим индустриям надо смотреть более предметно, например не знаю есть ли там аудитория из финтеха и тд)
Но это все легко проверяется через фильтры, будет видно количество людей общее, потом можно посмотреть кто из них публиковал что-то за последние 30 дней и тд
На самом деле интересно потестить площадку, но конечно с контентом нужно четко попасть в ЦА. Будет круто, если поделитесь опытом, как формируете контент для площадки, какие особенности и тд.
Планировал в одной из следующих статей!
Как долго нужно контент публиковать, чтобы были Лиды?
я думаю тут дело не в количестве контента, а в том чтобы он был интересен вашей аудитории - про их боли и задачи. Можно и с первого поста получить лидов, если его увидит тот кому актуален ваш продукт) но количество в любом случае переходит в качество, главное раньше времени не бросить))
Дело не в количестве контента, а в его качестве
Можно ли посмотреть что мой пост прочитал конкретный человек из конкретной компании?
Нет:( но если он зайдет на вашу страницу - то будет видно кто заходил) и можно посмотреть сколько человек суммарно посмотрело из какой-то компании, например 15 человек из Coca-Cola
Это больше про работу иностранными клиентами? Насколько я понимаю, в снг не особо популярен линкедин
На 80% про иностранные компании и стартапы на международном рынке, но русскоязычный сегмент там тоже оживает последние годы, особенно в IT сфере
А есть ли более дешевые тарифы на навигатор?
Там есть тариф для рекрутеров и для поиска работы, но они +/- такие же по цене и я бы рекомендовал брать Core. Если указать страну Турция то будет дешевле, чем я в статье указал
Писать белым по белому - класс, всегда так делайте
))
В качестве источника лидов можно использовать кранчбейз (ангелы, инвест компании) + поиск expandi.
Недавно сделал для одного стартапа машинку по аутричу на airtable + expandi. Предварительно наполнив инфой из кранчбейза. Очень хорошая связка.
можно и так, да)
Очень интересная статья! А вы пользуетесь Crunchbase для привлечения клиентов? Или LinkedIn полностью закрывает потребности?
Есть сервисы, которые собирают информацию сразу с нескольких источников - Crunchbase, Github, джобборды, новостные сайты и тд. Я использую их, отдельно CB не использую, хотя платформа тоже очень хорошая)
Столкнулся с таким ньюансом. Бывало? Как решать?