Рассказываем, как в наступившем году эффективно стартовать на площадке и как развивать продажи с помощью новых инструментов и сервисов.
Коротко о площадке
54 тысячи — столько продавцов теперь торгуют на Маркете. На их продажи приходится 83% товарооборота площадки. Для них мы растим лояльную аудиторию:
- +40% новых покупателей за этот год;
- 12,5 млн активных покупателей у Маркета сегодня;
- у 57% аудитории маркетплейса достаток выше среднего.
Чтобы лучше понимать потребности предпринимателей, команда маркетплейса сама тестирует продажи на площадке: проходит весь путь от регистрации до продвижения товаров. С этого года Маркет проводит регулярные офлайн- и онлайн-встречи с продавцами, чтобы получать обратную связь. Встречи помогли повысить индекс счастья продавцов (показывает, насколько они довольны сотрудничеством с платформой) — с 3,15 до 3,65 из 5 на конец октября 2022 года.
Используешь сервисы экосистемы Яндекса — увеличиваешь оборот до 30%
Чтобы продавцы увеличивали обороты и прибыль, Маркет приводит к ним аудиторию из экосистемы Яндекса и интегрирует возможности маркетплейса в другие сервисы. Рассказываем о них.
Яндекс Плюс
В программе лояльности Яндекс Плюс уже 15,8 млн человек. Они чаще других пользователей платформы совершают покупки — всё потому, что они могут потратить заработанные баллы в других сервисах Яндекса (на ужин с доставкой, новый фильм на Кинопоиске или новую покупку на Маркете). Товары с кешбэком выгодны и для продавца:
- Товары с кешбэком выделяются на витрине Маркета и попадают в фильтр Кешбэк Плюса.
- Один рубль, конвертированный в один балл Яндекс Плюса, в итоге приносит продавцу в среднем 10 рублей дополнительной выручки.
- Пользователи Плюса в 2,4 раза чаще возвращаются за покупками.
Сплит
Сервис позволяет покупателю оплачивать покупку частями, при этом продавец получает всю сумму сразу и ничего не платит за подключение услуги.
Это один из наиболее эффективных инструментов повышения продаж на Маркете: пользователю маркетплейса проще решиться на покупку. А подключается к товарам он автоматически — настраивать самому не придётся. Вот пара цифр:
- Пользователи Сплита покупают на 30% больше, а средний чек растёт в два раза.
- Уже 16% продаж Маркета проходят через Сплит.
Доставка Экспресс и По клику
- В 3 раза больше тратят те, кто заказывают товары с быстрой доставкой.
- В 1,5 раза чаще они возвращались на Маркет и покупали товары из других категорий (самые популярные среди них — Beauty, FMCG, Home, Kids).
У Яндекса очень большая сеть быстрой доставки (больше 100 городов), поэтому покупатель получает товар из ближайшей точки продаж в течение одного-двух часов после оформления. А если готов подождать день — то сэкономит до 25%.
Исследования говорят, что подключение доставки Экспресс на Маркете может дать:
- до +70% — рост среднего чека;
- до +20% — рост продаж.
Также на Маркете у покупателя есть опция доставки по клику. В этом случае товар привозят не на дом или в ПВЗ, а в даркстор Лавки: когда покупателю удобно принять курьера, он нажимает на кнопку и получает заказ в течение 15–20 минут. А с ним — недостающие продукты для ужина, например.
Сервисы Яндекса, подключенные к Маркету, упрощают процесс покупки и делают его удобнее — а значит, растят продажи продавцов.
Больше продвигаться — не значит больше тратиться
Буст продаж (продвижение ставками) — инструмент площадки, который увеличивает количество заказов популярных товаров до 43%.
Продавец поднимает товары в выдаче и делает их позиции заметнее не только на Маркете, но и в Директе — в поиске Яндекса и сервисах партнёров его рекламной сети.
Механика устроена так: продавец назначает ставку — процент от стоимости товара, который готов заплатить за продвижение. Для экономии есть аукцион второй цены: продавец оплачивает продвижение не по своей ставке, а по ставке ближайшего конкурента в аукционе +0,01%.
Маркет сам может порекомендовать оптимальное значение для аукциона. И дарит по 10 000 бонусов (1 бонус = 1 ₽) новым пользователям буста.
Важно: на Маркете продавец платит только за результат — если товар не купили, платить не придётся.
Аналитика и хорошие цены — топливо для роста продаж
В личном кабинете продавца есть несколько инструментов и отчётов для анализа продаж и управления ассортиментом:
- Отчёт «Нет на Маркете». Помогает найти новую нишу. В отчёт попадают позиции, которые будут пользоваться большим спросом на маркетплейсе, но пока по каким-то причинам на нём не представлены.
- Отчёт «Популярные товары». Помогает следить за трендами и спросом — а значит, расширять свой ассортимент новыми товарами или увеличивать число востребованных.
- Раздел «Упущенные продажи» — можно найти в отчёте «Цены конкурентов». Составляет список товаров, которые стали реже выигрывать главное место на карточке товара. Данные подскажут продавцу, на какие из них стоит снизить цены.
- Подсказки для работы со складами. Помогут определить, какие товары лучше привозить на склады Маркета и когда. Со дня первой поставки товара его хранение будет бесплатным 30 дней. Затем каждый месяц мы считаем оборачиваемость товара в днях: остатки товара, например, в литрах делим на средние продажи в литрах в день. Если товар оборачивается быстрее 120 дней, он хранится у нас бесплатно. Придерживаясь этих условий, можно не платить за хранение совсем.
- Автоуправление ценами, которое помогает делать их конкурентными автоматически. Границы, до которых продавец готов снизить цены, он устанавливает сам. Цена снижается до меньшей из двух: рекомендованной с учётом анализа цен на других площадках или минимальной на Маркете на данный момент (минус ещё немного) — такая цена сильно увеличивает шансы продавца занять главное место на карточке.
Выгодные цены — один из ключевых факторов для попадания на главное место на карточках товаров. Оно даёт до 80% заказов.
Логистика: быстрее доставишь — больше прибыли получишь
Скорость и качество доставки — то, на что покупатель смотрит сразу после цены. Если сократить срок доставки всего на день, оборот продаж способен вырасти на 15%. А ускорить доставку помогает хранение товаров на складах Маркета (они есть, например, в Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Софьине (Московская область) и т. д.).
Оборот растёт, потому что:
- Товары с хорошими ценами и быстрой доставкой ранжируются в выдаче Маркета выше и чаще занимают главное место на карточке товара.
- 98% заказов Маркет доставляет вовремя.
Многие предприниматели боятся делегировать логистику маркетплейсам: «с товаром может что-то случиться». С Маркетом такие сомнения можно отбросить.
Если заказ потеряется — Маркет автоматически компенсирует продавцу сумму, которую заплатил за него покупатель. А второму вернёт деньги.
И неважно, был ли это телевизор за 100 тысяч рублей или шоколадка за 100.
А если товар найдётся, маркетплейс вернёт и его — бесплатно.
Новые запуски, которые вы могли пропустить
Фиксированные тарифы
Они включают в себя все основные услуги площадки для магазинов. Например, возможность разместить товар на цифровых витринах Маркета, передать платформе приёмку и обработку заказов, всю логистику.
Особенно актуальны новые тарифы для товаров до 499 рублей и весом до 5 кг: продавцы смогут тратить на услуги маркетплейса до 30% меньше, чем раньше.
Чем ниже цена, тем ниже тариф. Например, если продавец работает по модели FBY и цена его товара не превышает 99 рублей, за услуги сервиса он заплатит 30 рублей. При стоимости товара от 100 до 299 рублей услуги обойдутся в 40 рублей, а при цене товара от 300 до 499 рублей — в 55 рублей.
Новые тарифы действуют для всех продавцов, которые работают по модели FBY (хранение, сборка и доставка заказов на стороне Маркета) или FBS (товары хранит и упаковывает магазин, а доставляет маркетплейс).
Шоты — новый инструмент продвижения
Шот — короткое видео с демонстрацией товара. Контент может быть любым: распаковка кроссовок, танец в платье, кулинарный мастер-класс с новой сковородой. Ролик позволяет рассмотреть товар, как во время офлайн-шопинга, когда человек, блуждая по магазину, покупает что-то, что изначально даже не планировал.
Для магазинов шоты — дополнительный способ привлечь покупателей, увеличить продажи и выделиться на фоне конкурентов:
- Покупатели видят ленту с роликами на главной странице приложения и на карточке с предложением от магазина.
- Шот переводит покупателя не на общую карточку товара, а на конкретное предложение конкретного продавца.
Инструмент бесплатный для всех продавцов. Ко всем роликам можно добавить описание и фирменные хештеги — чтобы потенциальный покупатель мог посмотреть другие похожие товары от продавца.
Программа лояльности для продавцов Клуб Маркета
Вот что она даёт:
- 15% трат на продвижение через буст продаж возвращается бонусами. Их можно потратить на буст в следующем месяце.
- Продавец может получать выплаты ежедневно, но комиссию платить по ежемесячному тарифу — это 1% вместо 2,2%.
- 7% скидка на аренду автомобилей в Яндекс Драйве сроком от месяца.
Чтобы стать членом Клуба, нужно поддерживать хороший индекс качества, предлагать конкурентные цены и продавать значительное количество своих товаров с кешбэком в виде баллов Плюса.
Реферальная программа
Продавцы могут приглашать на маркетплейс других предпринимателей — по промокоду. За каждого приглашённого Маркет платит 10 тысяч рублей на расчётный счёт после того, как приглашенный продавец отгрузит свои первые заказы на сумму от 10 000 рублей.
Пока можно пригласить продавца, который:
- имеет юрлицо (как ИП или организация);
- впервые регистрируется на Маркете (это условие проверяем по ОГРН);
- согласен работать по модели FBY (продажа со склада Маркета), FBS (продажа со склада продавца) или Экспресс.
Если вы уже продаёте на Маркете как юрлицо или ИП с российским гражданством, то можете присоединиться к программе прямо сейчас. Остальные юрлица могут оставить предварительную заявку на участие — Маркет свяжемся с вами, как только программа расширится.
Запустим совсем скоро
Деньги на развитие
Магазины, которые активно торгуют на Маркете, смогут получить дополнительные средства на развитие бизнеса. Тестировать продукт начнут до конца года.
Поддержка — это не кредит, поэтому одобрения от банка получать не нужно. Деньги на баланс продавца поступят в течение одного-двух рабочих дней.
Отдельная витрина продавца на Маркете
Её могут создать как крупные сетевые ритейлеры, так и небольшие специализированные магазины — например, фермерские лавки или шоурумы локальных марок одежды. Бренд может оформить витрину в своём фирменном стиле, чтобы она выглядела так же, как его магазины в офлайне.
Это поможет привлечь покупателей, увеличить средний чек, повысить продажи сопутствующих товаров и долю спонтанных покупок. В дальнейшем такие витрины будут показываться не только на Маркете, но и на других сервисах Яндекса — например, в Яндекс Go.
За этот год Маркет сильно изменился — итоги подводили на конференции E-com сфера. О том, что маркетплейс делает для продавцов, гостям рассказали 15 спикеров из команды Яндекс Маркета и партнёры. Выступления можно посмотреть в записи на нашем YouTube-канале, а стать продавцом быстрорастущей площадки можно уже сейчас — или в новом году.
Ребят, вы покупки научитесь не терять. Я понимаю потерять маленькую коробочку 5*5 см, но потерять где-то на складе стиральную машину - это фиаско.
Поддержка максимально амебная, ничем помочь не может, сроки новой доставки назвать не может, какое-то решение кроме отмены и перезаказа по большему прайсу предложить тоже не может. В целом поддержка общается такими скриптами избитыми, что сидишь весь в пофигизме с ног до головы. Перезаказывать пришлось два дня - потому, что внезапно сплит стал чудить и срезал лимит в более чем 4 раза, а потом и весь маркет упал. По итогу я сижу, смотрю на сайт "не доступен", потом на операцию списания на 10к, потом снова на сайт, потом снова в банк клиент. (Спасибо за профуканые нервы, промо коды и время)
В дополнение скажу, что цены на товары меняются прямо во время заказа, а стоимость доставки вообще не вменяемая, с каждым нажатием кнопки оформить, она разная, то 800 руб, то 2300. Вот ты и сидишь как в казино, адекватную цену, сплит и доставку выкликиваешь. Не маркетплейс, а лутбокс какой-то, чес-слово. После каждой покупки привкус неприятный за щекой.
Здравствуйте, Евгений!
Простите, что подвели. Действительно, сначала машинка пропала с радаров, поэтому делились только той информацией, которую знали наверняка. Оказалось, что возникли проблемы с упаковкой, поэтому покупка и застряла на одном из этапов. Эту историю разберём и проработаем.
Путаница с ценами, промокодами и сложности во время оформления нового заказа произошли из-за сбоя на Маркете. Уже разбираемся в причинах и чиним неполадки.
Хотим, чтобы покупки стали ещё выгоднее, поэтому отправили вам подарок на счёт Плюса. А ещё взяли на контроль вашу новую доставку.
Пожелание к улучшению сервиса: с моей точки зрения клиента больше всего при возникновении проблем бесит неведение, чувство одиночества и скрипты. От сбоев в работе никто не застрахован. Когда у меня на Озоне потерялась единственная (за весь опыт использования) доставка, они дали дедлайн на фидбек, за час выяснили в чем проблема, вернулись с обратной связью и предложением о конкретной дате доставки. Они конечно тоже любители скриптов, но мое сидалище даже задымиться не успело. Покупатель должен понимать, что площадка его ценит и готова помочь, а не получать предложение отменить заказ при любой проблеме.
Разговаривайте со своей аудиторией, меньше скриптов, люди должны чувствовать, что за безликим чатом с ними общается человек, а не бездушный робот, тогда и негатива будет меньше. Как минимум в чате должно отображаться имя оператора и его аватар, как у того же Тинькофф или Йота - создаётся социальный Коннект, пропадает чувство одиночества и противостояния "китайской комнате".
Вы же можете работать хорошо, вопрос с палеными наушниками решился достаточно быстро (проверили остатки на складе - реально паль, сняли с продажи), но он опять решился через нервы и ругань, потому что скрипты и незаинтересованность. Операторы даже когда клиент уже истерить начинает продолжают использовать скрипты, но хотябы читать начинают не между строк.
Дайте людям человеческий (в прямом смысле этого слова) сервис. Все понимают что вы интернет компания и что у вас не будет физического маркета с полками всякого размером с 2-3 Ашана и консультантами как в эплсторе, но и интернет создавался для коммуникации людей. Дайте вы людям людей и чувство реальной заботы - любая проблема будет проходить меньшими нервами.
Примерно так и происходит, ты им пишешь, они в ответ пишут, что разбираются в проблеме. Через час пишут, что сам во всем виноват, но если потратишь ещё миллион рублей то тогда они точно скажут спасибо.
Кажется что берегов уже не видят. Обычно в озоне если ты уже в ярости тебя переводят на живого человека. Тут ты бьешься головой об роботов. Уважения ноль.
С одной стороны, приятный бонус за потраченные нервишки. С другой стороны, мне стало страшна - меня что, вычислили по IP?
Нашли обе покупки по имени и фамилии — не захотели тревожить лишний раз вопросом о номерах заказов.