«Конкуренцию за инвестора мы уже выиграли»: как стартап «Много лосося» пришёл к продаже и что его ждёт после сделки с X5 Статьи редакции
Интервью с сооснователем сети «тёмных кухонь» и мнения участников рынка.
«У нас станет больше ресурсов и компетенций, но при этом мы с Яковом останемся у руля», — уверен Александр Мутовин, один из основателей стартапа «Много лосося», который купила X5 Retail Group (управляет торговыми сетями «Пятёрочка», «Перекрёсток», «Карусель» и «Чижик»).
Александр Мутовин работал на руководящей должности в «Норникеле», а его партнёр Яков Менделеев — в Uber, но оба хотели начать своё дело. В 2018 году они запустили сервис для заказа готовой еды «Много лосося» и открыли первую точку у метро «Динамо» в Москве.
Сейчас у стартапа 25 кухонь, которые готовят блюда только на доставку, в Москве, Московской области и Ростове-на-Дону. За три года партнёры привлекли больше 130 млн рублей, а теперь нашли стратегического инвестора, который поможет расти и найти новую аудиторию среди покупателей своих магазинов.
X5 обещает сохранить независимость «Много лосося» — и это самое важное в сделке, иначе построить успешный бизнес не получится, считают участники рынка. Поговорили с ними о перспективах «Много лосося» и выгоде для X5, а с Александром Мутовиным — о пути стартапа.
Из «Яндекса» и «Норникеля» — за лососем
Друзья детства Яков Менделеев и Александр Мутовин после окончания учёбы пытались запустить сервисы доставки и агрегатор товаров наподобие «Яндекс.Маркета», но эти бизнес-идеи не сработали. Тогда они остановились на концепции «тёмных кухонь», которые не принимают гостей и готовят только на доставку.
По словам Мутовина, открыть первую кухню «Много лосося» в мае 2018 года им помог опыт работы в больших корпорациях: Яков Менделеев был операционным менеджером в Uber и в «Яндекс.Такси», а Александр Мутовин работал начальником управления корпоративной стратегии ГМК «Норильский никель».
На рынке «тёмных кухонь» низкая стоимость входа, даже если оборудовать помещение под кухню нужно с нуля. Первое помещение у метро «Динамо» они нашли на Avito — это был убыточный суши-бар площадью 15 м², который Яков Менделеев выкупил за 100 тысяч рублей вместе с техникой.
Друзья остановились на японской кухне, потому что это самый большой сегмент общепита после ресторанов быстрого обслуживания типа McDonald’s, KFC и Burger King. Преимущество японской кухни в том, что её блюда в основном холодные, поэтому их легче доставлять.
Менделеев сразу ушёл из «Яндекс.Такси» и занялся операционным управлением бизнеса. Мутовин участвовал в проекте в свободное время — ещё год после запуска «Много лосося» он проработал в «Норильском никеле».
На старте основатели вложили в проект 2 млн рублей собственных средств, которых хватило почти на полгода. Потом Менделеев и Мутовин привлекали деньги у родственников и друзей, которые также становились совладельцами компании.
В 2019 году Мутовин привлёк 30 млн рублей от президента биофармацевтической компании «Нанолек» Владимира Христенко. А летом 2020 года стартап получил ещё 100 млн рублей от акционеров фонда Brayne и создателя медиа «Сысоев FM» Александра Сысоева.
Инвестиции пошли на развитие сети и первых ИТ-продуктов для команды.
На деньги инвесторов партнёры также запустили и раскрутили новые бренды — «Десять идеальных пицц», «Роллы № 1» и Yaji. Первые два легли в основу онлайн-фудкорта «Много лосося» — платформы, где можно выбрать блюда разных кухонь. Блюда из меню Yaji можно заказать через агрегаторов.
Офлайн-заведения для продвижения «тёмных кухонь» и доставки
После открытия первой точки у метро «Динамо» компания подключила доставку через «Яндекс.Еду» и Delivery Club, но кухне не посыпались заказы. Пришлось потратиться на сайт и рекламу. В первый год работы у партнёров не получилось запустить кухни в других районах.
В 2018 году «Яндекс.Еда» начала открывать фабрики-кухни и привлекать к работе на них рестораторов. Они были полностью оборудованы техникой, а за их аренду «Яндекс.Еда» брала 30-50% от выручки.
Партнёры арендовали такую кухню в районе метро «Домодедовская», но там был низкий спрос, поэтому вскоре им пришлось оттуда уйти, рассказал Мутовин.
В декабре 2018 года партнёры закрыли точку на «Динамо» и вышли на фудкорт Ленинградского рынка. Там они открыли корнер с общим залом, где посетители могли поесть или взять блюдо навынос.
Вторая точка открылась в марте 2019 года и покрывала доставкой район Марьино. У неё был небольшой зал на четыре столика.
Количество заказов стало заметно расти после отзыва на блюда «Много лосося» в группе жителей районов «Аэропорт» и «Сокол» в Facebook, в которой почти 36 тысяч участников, вспоминает Мутовин.
У «Много лосося» до сих пор работает небольшой корнер на Ленинградском рынке, а также точки рядом с Театром Российской армии и метро «Маяковская», но открывать новые заведения с залами предприниматели не планируют.
По словам Мутовина, они не хотят развиваться в офлайне, потому что он не сыграл ключевую роль в развитии «Много лосося». Он считает, что завоевать доверие потребителей им помогло качество продукта.
Мутовин говорит, что для создания виртуального бренда «тёмной кухни» нужно:
- Нанять бренд-шефа, который разработает концепцию.
- Сделать фотографии блюд и самой кухни.
- Протестировать и запустить меню.
На всё это, по его подсчётам, уходит несколько миллионов рублей.
Экономика кухонь «Много лосося»
Траты на запуск онлайн-бренда составляют лишь малую часть от расходов в офлайне: на аренду и ремонт помещений, закупку оборудования, закупку продуктов и организацию доставки.
В 2019 году Менделеев говорил, что на открытие первой точки у них ушло 600 тысяч рублей. Запуск новых кухонь, по словам Мутовина, обходится дороже: первые точки у метро «Динамо» и на Ленинградском рынке были пилотными с узким меню.
Новые точки «Много лосося» больше по площади и оснащены более дорогим оборудованием. Бюджет запуска также зависит от локации помещения, его состояния и оснащения, концепции самой кухни и того, будет ли у неё своя доставка.
Мутовин рассказывает, что запуск бренда «Десять идеальных пицц» обошёлся им дороже из-за покупки печей. Только на оборудование для одной кухни под приготовление пицц ушло около 200-300 тысяч рублей.
У каждой кухни свои фудкосты — расходы, которые складываются из агрегаторов, доставки, зарплат персонала и соотношения себестоимости блюда и цены, по которой оно продаётся.
Мутовин говорит, что они берут сырьё по цене, которая даёт им заработать на продаже блюда. Также они научились бесперебойно доставлять продукты на кухни.
Сейчас в Москве 25 «тёмных кухонь» «Много лосося». Плотнее всего кухни компании покрывают Север и Запад столицы. Одна точка может обслуживать несколько районов, в зависимости от её производительности и расположения.
В 2021 году «Много лосося» планирует и дальше открывать точки в Москве и запустить сервис в Санкт-Петербурге. В будущем компания хочет выйти в другие города, но для начала партнёры хотят проанализировать свою работу в Ростове-на-Дону, чтобы понять специфику запуска в регионах.
В среднем одна кухня «Много лосося» выполняет 80-120 заказов в день, а все кухни — около 2000 заказов в день и 60 тысяч в месяц. Для сравнения, в феврале 2019 года одна кухня готовила около 40 заказов в будни и 150 в выходные. Летом 2020 года Мутовин говорил о 30 тысячах выполненных заказов в месяц.
Средний чек в кафе Мутовин назвать отказался. В 2019 году бывший инвестор компании Владимир Христенко называл сумму 1300-1400 рублей. Мутовин говорит, что «Много лосося» всё ещё ищет свой «потолок» и что выручка кухонь сильно зависит от района.
За три года работы компания не успела выйти на окупаемость — по данным системы «Контур.Фокус», чистый убыток ООО «Много лосося» за 2020 год составил 32,3 млн рублей при выручке 176,8 млн рублей. Чтобы выйти на прибыль, компании нужно нарастить объём продаж, оптимизировать закупки и логистику и сократить расходы, полагает Мутовин.
Бухгалтерский убыток ещё ни о чем не говорит, считает Михаил Рейдер, создатель Bright Kitchen и сооснователь проекта «Варламов есть». По его мнению, «Много лосося» пока рано думать о прибыли, если в ближайшие годы они собираются кратно расти.
Как «Много лосося» будет развиваться в составе Х5
X5 Retail Group и команда «Много лосося» вели переговоры с конца 2020 года. Сделку закрыли в марте 2021 года, её сумму стороны не разглашают.
Аналитик и сооснователь Data Insight Борис Овчинников напоминает, что «Сбер» и Mail.ru Group оценили «Кухню на районе» в 1-1,2 млрд рублей. По его оценкам, у «Много лосося» в 10-15 раз меньше объём производства и ниже выручка с кухонь. Овчинников предполагает, что Х5 купила «Много лосося» за несколько сотен миллионов рублей.
Михаил Рейдер оценил сделку в $15-25 млн или в 1,15-1,9 млрд рублей, что сопоставимо с оценкой «Кухни на районе».
По словам Мутовина, они с Х5 нашли сбалансированное решение, которое позволило «Много лосося» рассчитаться с инвесторами и основателями и мотивировать команду развивать проект дальше.
Одним из условий сделки с Х5 был рост как самой сети кухонь «Много лосося», так и производительности кухонь, говорит Мутовин. Ещё одна задача — создать для клиентов Х5 дополнительную ценность.
Партнёры пока обсуждают возможные варианты взаимодействия. Михаил Рейдер уверен, что Х5 попытается использовать все возможные варианты синергии с «Много лосося». По его мнению, чем больше компания сохранит от стартапа, тем больше у неё шансов построить успешный бизнес.
Глава Х5 Игорь Шехтерман в интервью РБК сказал, что им «важно, чтобы стартап не утонул в процессах крупной корпорации». Поэтому Х5 оставляет такие бизнесы самостоятельными и не интегрирует их в свои процессы.
«Много лосося» позиционирует себя как экспресс-доставка блюд ресторанного уровня. По мнению Бориса Овчинникова, интегрировать эту концепцию с логистикой большого продуктового ритейлера на первый взгляд почти невозможно.
Полученные по итогам сделки средства стартап вложит в открытие новых точек, улучшение ИТ-продуктов для сотрудников и клиентов и запуск новых брендов.
Что значит сделка «Много лосося» и X5 для фудтех-рынка
Мутовин говорит, что в борьбе за потребителя они так или иначе конкурируют со всеми, кто занимается едой. При этом борьбу за инвестора они уже выиграли, и это, по его мнению, поможет им стать одним из крупнейших игроков на рынке еды.
Слияние с крупными игроками необязательно для успешного развития фудтех-бизнеса, отмечает Мутовин. Но для себя партнёры решили, что стратег в лице Х5 даст им импульс и ресурсы для дальнейшего развития, поэтому приняли их предложение.
Это значит, что у одного игрока будет дешевый доступ к подсрочке*, а у остальных — дорогой.
*) подсрочка — товар с истекающим (не истекшим) сроком годности
Только вот лосося в блюдах от "Много лосося" ничуть не много. Сам в свое время повелся на название, т.к. люблю рыбу и пару раз заказы делал в доковидный офис. В итоге после недоумений типа "и это много?!", отказался от этого сервиса и поставил на нем крест.
Логично что там не много рыбы.
С чего там будет лосося больше, чем у других доставщиков? Супер дорогой компонент, каждый грамм которого сразу резко выделяется в себестоимости. Да еще и постоянно дорожающий.
Комментарий недоступен
Может она у них некомпетентная))
но вот ещё одна будет))
Надо же куда-то девать подсрочку.
Если и правда удастся сохранить независимость бренда, может выйти в итоге хороший продукт, иметь тёплое крыло всегда хорошо. Но могу вспомнить историю «Партия еды» там тоже обещали сохранить концепцию, в итоге сервис захоронили спустя пол-года, сначала он стал урезанным Я.Шефом потом вообще объединился с Лавкой. В общем буду отслеживать ваше дело, и надеюсь X5 вас и правда не задавит.
Хорошооо много лосося! Летом приеду в Москву и обязательно попробую. Интересно.
Теперь каждая Кафешка-стартап , нормально
Непонятно как под кафеху привлечь инвсторов. И суммы то всё такие, неслабые.
У меня вот тоже есть что-то типа кафехи такой, как найти тех, кто в нее вложит 100 лямов?
Наверное, надо назвать не кафеха, а "фудтех".
и CRM поставить
С Agile обязательно!
Лучше трактир. И проезжие будут заходить.
Откуда у вас лосось? Много ли там антибиотиков? Чем кормят лосось ?
Да всем плевать. Главное цена. Я без шуток.
Обычный то лосось это недоступный продукт для бОльшей части граждан РФ, а на какой то особенный, без антибиотиков, пойманный в чистейших частях океана тем более мало у кого есть деньги.
Теперь x5 есть куда сбывать свою просрочку. 👌
недавно зашел в пятерку. посмотрел отдел в готовой едой. 1) удивили сроки, по 7 дней срок годности упаковка с грудкой и гарниром. выглядело норм но срок годности смутил как т омноговато. 2) нет рыбы, только мясное
в целом направление гуд. в азбуке давно беру готовое
1) 7 дней это предел если не применять консерванты (химические) - а только ГМА (газомодифицированной атмосферой)... Маленькие сроки на еду, приготовленную за десятки, сотни и даже тысячи км обеспечить невозможно (!!!), считайте сами: день производить и комплектовать, везти и разгружать до клиента (день-два) - продается активно дня три - вот вам и 6 дней уже
Азбука - сильно иное производство (хотя там работал один и то же менеджер над проектом, что и в Х5) - там над вкусом работают лучше всех!
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Откуда берутся инвесторы, которые вкладывают 30-50-100 лямов в убыточные проекты? Я бы может тоже привлек.
Пердец- фудТек ,сотрудники на фото в униформе суши вок- нет денег на униформу, продажа х5, странно все это, мы в России ,сказок не бывает.
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором